在奮鬥的過程中，什麽東西最重要？比如創業，是錢重要，還是錢以外的東西重要？錢以外的東西就是我講的軟實力，就是我們看不見的一些東西。

    李嘉誠創業的時候，比他有錢的人很多，他不是最有錢的。比爾蓋茨創業的時候，比他有錢的人也很多。但是，為什麽比他們有錢的人現在都看不見了呢？他們怎麽跑到這些人前麵去了？顯然不是錢在決定這件事，是錢以外的東西決定了他們能趕超過去，而錢以外的東西就是軟實力。

    錢以外的東西就是軟實力

    我講一個故事，其實這個故事我已經講過很多遍了。我在長江商學院班的時候，我們有三十幾個同學，包括馬雲、郭廣昌等，都是國內企業界的翹楚，都是大家認為很了不起的大腕兒。有一次，我們說組織到香港去見見李嘉誠，去看看這個華人世界的超級“大哥”。

    大家知道，見領導都有一種格式化的程序。我們覺得，見這麽偉大的“大哥”：第一，去了以後最先見到的肯定不是“大哥”，肯定是椅子、沙發。第二，“大哥”來了肯定是我們發名片，人家不會發名片。第三，“大哥”跟你握個手，你站在那兒聽“大哥”講話，然後鼓掌，就像在人民大會堂被領導接見，聽領導講話一樣。第四，吃飯的時候，“大哥”可能會在主桌上坐一會兒，跟你吃兩筷子，然後說很忙，先走了。完了我們還很激動，回來寫很多感想。因為我們已經習慣做小人物了，我們沒有發現自己很重要，我們老覺得自己在大人物麵前不重要，被委屈似乎是應該的事。

    但是這次，我們的概念完全被顛覆了。李嘉誠當時已經70多歲了，電梯門一開，我們就看見他站在那兒迎接我們，然後跟我們一一握手。我們一下就有點兒愣了，這一開門就見“大哥”，跟平時不一樣了。接著“大哥”發名片，發名片的同時遞過來一個盤子，要你抓個鬮兒，上麵有個號。我們很詫異，說見“大哥”怎麽還抓鬮兒啊？後來我們才知道，這個號決定了你吃飯坐哪桌，這樣就避免了尷尬，否則我們這些同學誰坐一號桌、誰坐二號桌都很尷尬。照相也按這個號站隊，站哪兒就是哪兒。我們覺得這個辦法很好，大家都避免了尷尬。

    站好後，我們鼓掌，希望“大哥”講話。“大哥”說我沒準備講話。大家說一定要講，因為我們覺得如果不講，我們小人物的角色就演不下去了，大家經常會有這樣的經曆。於是“大哥”就講話，他說我也沒有準備，我隻講八個字，叫作“創造自我，追求無我”。我們一聽，“大哥”學曆不高，卻很多，講的都是哲學。“大哥”用普通話講完，又用廣東話講了一遍，因為有人是廣東人，講完廣東話又發現還有老外，於是又用英文講了一遍。雖然隻有八個字，但道理很深奧。什麽叫追求無我？在芸芸眾生裏，你越做越強大，超越了他人，這樣就容易給別人造成壓力，因為你強大了之後，你站著，別人蹲著，別人就會不舒服。所以，我們要追求無我，讓自己融入芸芸眾生中。也就是說，一方麵要創造自我，一方麵要讓自己回歸平淡，不給別人造成壓力。

    講完話，我們開始吃飯。我跟“大哥”中間隻隔著一個人，我想這挺好，一會兒可以多聊會兒，所以沒急著說話。沒想到吃了十幾分鍾，“大哥”站起來說抱歉，我還要到那邊坐一下。後來我們發現，一共四張桌子，每張桌子上都多放了一副碗筷，“大哥”在每張桌子上坐了15分鍾，一共一個小時。意識到這樣的安排，大家都感動了，這種周到和細致讓每個人都很舒服。吃完飯，“大哥”沒有先走，而是和大家一一握手，他說每個人他都要握到。握著握著，突然發現牆角那兒站著一個服務員，他就專門跑過去跟那個服務員握手。

    我在這時候和“大哥”說了一句話，我說我看過他一次非正式的演講，我問他們有沒有書。他說我幫你問一下，然後就交代下去了。結果，等我下去上車的時候，他們已經把書拿給我了。所以，“大哥”之所以能成為“大哥”，是因為他能讓每個人都舒服。後來，我們班長中海油的傅成玉跟我說，因為李嘉誠做人周到、真誠，所以很多人到了香港都願意跟他做生意。這個故事我講了不下20次，我不停地講，大家知道了也會跟別人講，這樣就會有越來越多的人願意跟李嘉誠做生意，把最好的機會都給他，他就越來越成功。

    這就是軟實力的體現。一個人的軟實力體現在很多方麵，其中一種軟實力就是價值觀。什麽是價值觀？前麵我講了，價值觀其實就是你做人做事的方法和判斷是非的標準。追求無我是李嘉誠的是非標準。現在很多人都隻追求自我，自己越來越牛，走到哪兒別人都得跟著起哄。你不鼓掌他不開心，你不拎包他不開心，你不吹捧他也不開心。不管走到哪兒，都不要讓別人感覺到你的存在，或者你的存在隻會讓別人感覺到舒服，而不會感覺到任何不快，這才是“大哥”的境界。

    大家會發現，很多成功的人，做人做事的方式都跟別人不一樣。

    我再講一個故事。我有個好朋友，他現在排在財富榜的前幾名，非常牛。他的一個朋友曾經跟他借了5000萬元買股票。那人說我借你錢，賺了咱倆分，賠了算我的。我那個朋友說你要借錢我就借給你，我不會考慮那麽多，於是就借給他了。最後這5000萬元值多少錢？值30億元，是海外的股票。按照一般人的想法，我借你5000萬元，結果你賺了那麽多，你給我5億元、10億元的總可以吧。人家說我也沒想到能賺這麽多，咱倆分吧。“大哥”說，我當時隻是想借給你錢，沒想那麽多，你把利息給我就行了，剩下的都是你的。所以，他隻要了本金和利息，隻要了5000萬元多一點兒。他守規矩，當時怎麽說現在就怎麽來。這樣，他贏得了非常多的信任，別人跟他做事會覺得特別踏實。

    我再講一個類似的故事。有一次，王石賣一塊地給一個朋友，賣完晚上吃飯的時候，那個朋友說買了這塊地後感覺有點兒不舒服。王石說這樣吧，你今天晚上想一晚上，明天早上起來，你告訴我你舒服不舒服。如果你還是不舒服，那我就把錢退給你，這事就算結了。他說那行。第二天早上吃早飯的時候，王石問他想明白沒有。他說我想了一晚上，還是覺得不舒服。王石說，行，我下午把錢退給你。結果下午就把錢退給他了，連利息都退了。這個哥們兒非常開心。後來王石說，如果我讓他不舒服，對萬科來說，這是小事情，但對他來說，可能是很大的事情。他會一直不舒服，以後可能就不跟萬科做生意了，所以我一定要讓他舒服才行。當時這人退掉的這塊地的確很別扭，隔了好幾年萬科才把它做起來，也沒賺太多錢。

    通過我講的這一係列故事，大家會發現一件事：在別人都爭的地方，他們都不爭。李嘉誠不爭牛氣，爭平淡我這個朋友不爭錢，爭信用王石也是這樣。他們的價值觀以及做事的原則和方法，讓他們成為很了不起的企業家，一個人成功的根源就在於此。這是一個人最重要的軟實力。我可以舉出很多這樣的例子。我相信李嘉誠年輕的時候一定也是這樣做事的，所以他一路走過來，大家都願意幫他。他總是很謙虛，他說這是時代給予他的一個特殊機會，讓他能夠做成這樣的事情。我希望這幾個故事能讓大家體會到什麽是軟實力。

    吃軟飯，掙硬錢

    我說過一句話，叫作“吃軟飯，戴綠帽，掙硬錢”，什麽意思呢？其實這是一種調侃的說法，就像“學先進、傍大款”一樣。我最近一直在研究一件事，就是房地產企業怎樣跑贏政策，跑贏市場，跑贏競爭對手。有兩種方式，一種是外延式的擴張。比如開發，你買更多的地，蓋更多的房。這就是“掙硬錢”，完全是製造業。

    還有一種方式是把價值鏈往上做，在經營上、財富管理上、不動產金融上往上做。這就是“吃軟飯”。大家知道，蘋果是“吃軟飯”的，而富士康是“掙硬錢”的。富士康的員工每天加班，加得要跳樓，加個都攔不住，喬布斯賺錢的方式顯然和富士康不一樣。而所謂“戴綠帽”，就是注重產業發展中的綠色和環保要求。

    舉個例子，我有個朋友是做襯衫加工的，全世界的名牌襯衫他幾乎都加工。他告訴我，以100塊錢來說，他加工一件名牌襯衫，刨去成本能賺兩三塊錢，這就是他的利潤。品牌商掙多少呢？品牌商掙四五十塊錢，剩下的是物流和分銷等環節賺的。也就是說，“吃軟飯”的人掙得比他多，而且多很多。

    我再舉個例子。新加坡新開了一家賭場，賭場邊上有一家美國的環球影城，整個項目投了13億元新幣，結果環球影城拿走了6億元新幣。也就是說，差不多一半的錢都花在了知識產權上，影城裏的卡通片、歌曲等，每播放一次就要收一次錢，這就是典型的“吃軟飯”。

    我認為萬通的戰略不應該是簡單的外延式的擴張，而應該把價值鏈往上做，所以提出了“吃軟飯，戴綠帽，掙硬錢”的說法。萬通現在特別強調營銷，而且我們上層的公司是投資公司，另外我們還提出了“立體城市”的概念。這實際上都是通過研發、通過價值鏈的重新安排、通過財務程序的重新優化來創造新的增長空間，而不是簡單地多賣房。

    假定你有100萬平方米的出租房，你的租金回報率是2，我有10萬平方米的出租房，我的租金回報率是20。雖然我的估值跟你是一樣的，但我“吃軟飯”的成分很多，我靠的是好的經營能力，而你隻是靠幹活兒，幹得多才掙得多。所以，我們要追求“吃軟飯”，要讓公司在能力上增強，而不是簡單地在規模上增強。對人來說，也是同樣道理。如果你上了北大、清華，那你的軟實力就比較強，你“吃軟飯”的機會就比小學生多。如果你再偉大一些，比如成了牧師或者成了教授，那你就幾乎天天“吃軟飯”了。像於丹這些人，一本書就可以賣幾百萬冊，這都是“吃軟飯”。怎樣才能“吃軟飯”呢？要開闊你的眼界，豐富你的知識，提高你的能力，建立正確的價值取向，而不是簡單地拚規模，在製造行業、在低端競爭。錢是硬家夥、硬通貨，你必須掙到硬錢，才能證明你這個軟飯吃得是對的。

    給麵子的溝通和不給麵子的溝通，效果截然不同

    做生意是一件跟人打交道的事情，想把別人口袋裏的錢合法地裝到自己的口袋裏，就需要跟人溝通，要讓別人心悅誠服、開開心心地把錢給你。我以前當過老師，也做過研究，對我來說，說話不是一件很困難的事情，這種能力在創業初期對我幫助很大。那時候我去跟人借錢，別人非要聽我試講，怕我去見人的時候講不好。所以，我在別人家裏先試講了一小時，最後別人說行了，我才去見那些真正能幫我借到錢的人。

    有人曾跟我講過他遇到的一個問題，他說他覺得自己的能力比上級領導強，但領導不認可他，他覺得很苦惱，不知道應該怎樣處理與領導的關係。我給他的建議是多與領導溝通。如果你總認為自己比領導強，那你就關上了與領導溝通的門，這樣，你們之間的隔閡會越來越深，最後你在公司可能就待不下去了。如果你反過來處理這事，多跟他溝通，尤其是非正式地溝通，比如你們去捏腳、喝酒、戶外活動的時候，你找機會跟他溝通，那他可能會改變對你的某些判斷。以後，在做決策的時候，他可能就會找你一起商量，你就有機會得到他的認可。如果你不溝通，那你最後隻能離開。即便你換到一家新的公司，也仍然麵臨這個問題。另外，你認為自己比他強，這隻是你個人的觀點，公司裏的其他員工是不是也這樣認為呢？這也要通過溝通才能使人信服。

    當然，有人會說，我嚐試過做這種溝通了，但我們之間還是會產生一些摩擦。我認為，如果你不能大度地容下一些難容之事，那你的軟實力就要打折扣了。我們要學會寬容，學會理解，善於發現別人身上的閃光點，這也是一個人能不斷進取的原因。

    想要溝通順暢，需要有幾個前提。從大的方麵來說，就是雙方的價值觀要一致。人們對待和自己價值觀一致的人會比較寬容，比如我們都信仰一種宗教，溝通起來就很容易，因為我們在上帝麵前是一家人。從小的方麵來說，就是性格、文化教育背景和家庭背景要相似。家庭背景、教育背景、地域背景差不多的人，溝通起來也比較容易。當然，溝通還需要一些技巧，比如用什麽方式溝通。中國人講究麵子，給麵子的溝通和不給麵子的溝通，效果截然不同。兩個人之間給不給麵子不是太重要，如果有第三個人在，你一定要給對方麵子。人越多，你越要給他麵子。什麽樣的表達才是給人麵子的表達？就是你要讓對方感覺到被尊敬、被吹捧，這就叫給人麵子。怎樣才能讓他有這樣的感覺？你可以在背後表揚他，當然，你也可以給他一點兒利益。給了利益，麵子有時候就可以少給點兒，因為利益比麵子更實惠。總之，任何人都有溝通的需要，在溝通過程中，你要找到一些方法來使溝通更順暢。

    做虛空的領導

    我喜歡讀老子的道德經，我覺得道德經裏講了很多王道之術，它講有為和無為，實際上就是講怎樣把虛和空變成實和有。從道德經裏，我悟出一個道理：真正的領導者是虛空的。所謂虛空，就是你有戰略、有價值觀，但你不做具體的事情，看起來是很虛空的。其實，最有智慧的領導者是給大家一個願景、一個價值觀，並感染、說服底下的人去做事情。