()    晨會前。

    大家議論紛紛。昨夜長水江強雷雨，一艘正在航行的遊輪瞬間沉沒，船上00多人，現正在搜救。電視已經報道，又一起安全事故。聽說這幾個老年旅遊團，有不同的公司承保了意外險。帝都長海分公司在那個地區的業務不少，估計夠他們忙的。

    韓小琪：聽說前幾天劍門地震，上江有一例理賠案。

    上官雲姬：劍門地區不是沒帝都的業務嗎？

    韓小琪：是啊，雖說這次地震遠離人口密集區，損失不是很大，

    但我們上江分公司,有一個理賠案。

    大家:怎麽回事情？

    韓小琪:上江地區有一個作家是我們的客戶，這段時間正好去劍

    門寫作采風，住在一個山民的房子裏。偏巧就出了事。

    上官雲姬：死亡？

    韓小琪：是啊，上江正在bàn lǐ理賠呢。

    魏錦城：無常是常。

    說了一會，也就散了。

    北京保監會舉行職業技能大賽，全市5、6萬的dài lǐ人，卓越去了四個人，都入圍，得集體第一名。

    職業技能大賽由行業協會通知到各個保險公司。公司再通知大家，有報名的就在公司報名，一般就發個郵件。

    等比賽了會告訴參賽人，到什麽地方去比賽，像kǎo shì一樣。但是初賽沒有人會準備。複賽嘛，也沒有什麽教材可以準備。一般讀過fp的就回顧一下書，否則就自己找本講股票黃金基金啥的書看看，因為保險題目比較自信，但是這些金融產品會不太熟。然後就去kǎo shì了。然後就發現基本都會入圍，但要拿前名還是需要比較全麵的金融知識，不隻是保險。

    比賽拿獎，給了上官雲姬很大鼓舞，攜勝利之東風，上官雲姬約了表哥，希望用自己的能力，幫助表哥做好風險管理。

    上官雲姬這位表哥，兩口子是做水產品生意的，有一個小孩兒。這兩口子沒有讀過太多的書，但是非常勤奮。從老家出來，就一直在北京做水產品生意。慢慢攢錢買了車買了房，生活越來越好。不過老家的父母還是需要他們經濟上的幫助。

    水產品生意壓款，還辛苦，總是起早貪黑的。兩口子一起出工，都不敢生病。

    上官雲姬認為，她表哥一家非常需要保險，因為頭錢緊張，完全靠著自己的勞動吃飯，房子還有著房貸。如果人有個好歹，這一家老小可怎麽辦呢？錢都在貨上，房子貸款都會有問題。

    上官雲姬第一次和表哥溝通。

    表哥的回答很誠懇：你說的我也不太懂，要不讓我看看保險是什麽樣的？

    上官雲姬就回來為表哥一家做了財務需求分析。一看，哎呦，家庭財務非常脆弱，缺口很大。想到表哥裏資金緊張，上官雲姬就按照低保費，高保額為表哥做了一份保險計劃。反複考慮，最後認為滿意，就去找到表哥。

    表哥非常忙，原來約好可以談40分鍾，卻因為生意上的事情縮短為20分鍾。剛剛認真看了方案，聽了上官雲姬講解，還沒有來得及多說就被叫走。走時說：哎呦，頭沒什麽錢啊上官雲姬。這個計劃你就留給我看看吧。

    這一看，就是兩個月。

    上官雲姬自己非常認同保險，也和表哥關係不錯。每天聽著看著各種理賠，心裏有點為表哥家害怕。所以又再次約表哥，這次是約到家裏，想著嫂子一起聽聽，為家庭和孩子做好保障。

    晚上到了表哥家，被讓到沙發上。上官雲姬又非常非常認真地好好說了一遍。最後說，所以我認為這個東西對你很有用。

    表哥說：上官雲姬，你這是個好東西。不過我們真沒錢，買不了這個。

    上官雲姬認為表哥沒有認真對待保險，隻是在敷衍她，心裏有些失望，不知道說什麽才好。

    結果就聽表哥接著說，我也不會這麽倒黴吧？

    這一下，上官雲姬的委屈油然而生：我又不問你借錢，你怎麽這樣想的啊？說著，眼淚就下來了，越想越委屈，從抽噎變成嚎啕大哭，邊哭邊說：我這是為你好！怕你真遇到問題沒有辦法。。嗚嗚。。你愛買不買。。

    表哥表嫂被上官雲姬驚倒，看到上官雲姬的樣子又想笑又不敢笑。表哥一個箭步衝到衛生間，拿出一塊大白毛巾遞給上官雲姬，嫂子火速又削了一個大蘋果塞到上官雲姬裏。上官雲姬就一拿著毛巾，一拿著蘋果，哭得特別傷心：我再也不跟你們說了，你們隨便，我好心為你們著想。。。你們隨便。。我再也不說了。。。

    最後，終於不哭了，大口吃了蘋果，離開了表哥家。

    這一通哭，反而讓上官雲姬輕鬆了。她突然明白，職業精神，需要專業和情感的平衡。由於表哥是親人，自己太急切了。人生的各種可能都是概率，什麽時候願意為小概率的事件買單，不同人是有不同考慮的。自己能做的，就是找到風險點，告知提醒等待，或者說，跟客戶一起成長。

    楚婉如一向別出心裁。最近婉如出差了。她這次的安排是乘遊輪開發高端客戶。朋友圈日日推出新的旅遊大片。

    這一天晨會前，時尚的婉如嫋嫋婷婷的走進來，跟大家打著招呼。大家高興的歡迎，口號此起彼伏。上官雲姬追著婉如要禮物，燕雲風直接拿起婉如的袋子，嘩啦一倒到了自己的桌上。果不其然，各種五彩繽紛的小東西，吃的玩的香水口紅怎麽新奇怎麽來。贏得大家一陣喝彩聲。趁著大家熱鬧，婉如拉著秦曉鷗過來，撒嬌的要求支持。大家看著婉如開心的表演著，知道她這一趟高端旅行一定開心，也興奮地配合她賣官司。其實協同作戰，一直都是卓越核心團隊的光榮傳統。婉如的嘚瑟，是她喜劇的前奏，也是團隊集體的開心一刻。

    婉如：你們可得幫我啊！我大氣可是吹出去了，可不能讓人打臉啊。

    韓小琪：你又出什麽幺蛾子了？不會是選好了結婚場地吧？這事

    我可幫不上你哦。她看著婉如，還看看魏錦城。大家跟著笑成一團。

    婉如：哎呀不是啦，我這次在遊輪上認識不少朋友，我跟人家說，

    我有一個保險團隊的啦。

    燕雲飛：“沒錯沒錯，一點不吹牛。”燕雲風學著婉如說到，“卓

    越團隊就是你的嘛。我們都承認的啦。”一邊示意大家表態：選邊站隊選邊站隊，不參加婉如團隊的請舉。一邊煞有介事的統計：比0。完勝！！！

    秦曉鷗：介紹一下吧

    婉如：真的啊，我認識了不少新朋友，大家很談得來啊。可是我

    說我是保險理財規劃師，大家都半信半疑的，說我是不是過家家那種啊。婉如嘟嘟嘴。

    大家哈哈哈哈。

    婉如：於是乎，我扛起卓越的大旗，唱響勝利的凱歌，勇敢地向

    前衝啊。終於順利的把紅旗插到了朋友的高地上。

    哈哈嘿嘿嗬嗬。

    我跟大家說，我這個專業團隊，是一個小而精的金融特戰小組。

    我們有金融ba，注冊**財稅專家，資深律師，高級電腦工程師，房地產專家，化專員，高級gōng guān管理。我們的財稅原來是世界500強的財稅總監。我們的支持力量更多，還有醫生……她指的是韓趙的兩個組。我還說，和客戶公司的律師**不同的是，我的團隊會從你家庭的角度出發，全麵考慮你的資產規劃。

    伴隨著大家誇張的驚呼聲。

    最後趙世強總結：有點小吹。大家又是一陣笑。

    安靜下來，楚婉如開始認真地解釋。

    婉如：前麵我說的是真的啊，我認識了很多朋友，大家聊得很好。這些朋友也有自己的保險需求，可一看我這不務正業的樣子，都笑得岔氣了。他們隻在我這兒買些不疼不癢的小保單。其實我也理解。真正利用保險進行的重大家庭財產配置，他們不知道如何跟我去談。自己的婚姻問題？自己的家庭糾紛？自己幾個孩子的資產分配問題？或者是從稅務籌劃角度去安排公司的財務？他們都覺得我就是小孩子，口無遮攔逗他們開心還行。

    大家都笑了。“老板們看人真準，想不發達都不行啊。”

    他們都想起了婉如進卓越的事。我人背起保zhèng shū。

    當時婉如進公司，年齡可是大大的不夠呢，能夠進來是寫了保zhèng shū的。其實保zhèng shū是他爹媽幫著寫的，不外乎就是進公司後業績會如何如何。為此，兩位事務所的合夥人不惜帶著全所的人都投保。因為合夥人都不是小年輕，都需要體檢，所以連體檢都是全所集體的。嗬嗬。婉如父母認為保險行業幹淨單純，還有點慈悲的意思，是商業利益最接近人情的。好一陣子，婉如父母都不忘記為她要轉介紹名單。這樣，婉如就多些人可以見，多些成長會。

    婉如也算是喜歡這個“事業”。她說“我就愛和人聊天，還掙錢”。每每當她掙錢比較多的時候就會和她媽媽說，“你現在還可以和我夥著用一個賬戶（她用的是媽媽的副卡），以後就沒會了，你要珍惜啊。”

    別笑了嘛。婉如繼續。我告訴他們，我是真的喜歡這個行業。我喜歡交朋友，喜歡利用保險幫朋友保全財產，紓解風險。我也一直為家裏打理著保險這一塊。我的金融特戰小組特別能戰鬥！我把你們都給賣了！

    賣得好，正逢其時。魏錦城用公體總結：這不僅是從思想上，而且是從行動上，建設性地落實了卓越團隊會議250號件的精神。那就是：人才要向混業經營的要求看齊，業務要向保險保全繼承延伸。為我們的夢想鼓掌！

    大家又笑。

    婉如：謝謝支持。以後我約客戶見麵，你們可得上啊！

    曉鷗：你先說說大概的客戶情況吧。

    婉如：其實律師說的真對，大部分客戶是要解決財富傳承問題。要無風險的留給孩子的，要給父母養老保障的，要鎖定現有財富分配的，鎖定全職太太財富收入空白風險的……

    燕雲風：看來沒我什麽事，這還是需要律師掛帥。我一房地產專家，在你的團隊裏，代表著一現象級的存在就行了。有事招呼。

    大家正點讚點讚，韓小琪的diàn huà響了。那個農藥毒的客戶家屬又到團隊辦公室了！韓小琪的笑容立刻凝在了臉上。這個客戶已經溝通了幾次，效果不好。韓小琪為難，大家也有點束無策。魏錦城看著韓小琪說，“要不無陪你去看看。”大家各自忙去了。

    曉鷗邊走邊跟上官雲姬聊天。問她比賽案例，在工作運用的體會。及時鼓勵也是點撥。

    韓小琪和魏錦城來到團隊辦公室，客戶家屬已經在那裏嚷嚷了。來人是客戶的兒媳婦小寧。韓小琪趕緊安撫，請對方坐下，送上一杯綠茶。這才把魏錦城介紹給小寧。

    魏錦城真誠地表示慰問。“誰家遇上這樣的事，都會很難過。我們非常希望幫到你。我做保險之前，曾經是律師。我非常希望了解詳細情況，給你一個可行性建議。希望得到你的信任。”

    小寧本不是一個不講道理的人，家裏突然出現這樣的事，所有的事情都一團糟。加上理賠不順，情緒壞到了極點。魏錦城的話讓她感到一絲暖意，也漸漸清醒下來。聊了一會兒，慢慢地，小寧開始信任魏錦城，開始慢慢地講述整個事件。她多麽希望事情有個頭緒，生活能慢慢進入正軌。

    這件事的始末，到現在還讓人捉摸不透，匪夷所思。婆婆回家照顧果園，也是常有的事。這次回去之後，婆婆還和過去一樣打理果園，身體也是好好的。不料想第一天打農藥，就出了事。當時鎮上緊急搶救失敗，醫院給出的死亡原因，是農藥毒。醫院有詳細的症狀與病曆記錄。公安關給出的結論是自殺。但是，家人，周邊認識婆婆的人，都不能相信這樣的結論。遺體解剖也非常詭異：胃沒有農藥殘留，但是身體和血液都有農藥殘留。

    魏錦城一時也沒理清頭緒。“也就是說，警方已經排除了他殺可能，現在需要確認的是，自殺還是意外？”

    “是這樣的。”

    “遺體已經火化了？”

    “還沒有。我們無法認可自殺的結論，保險理賠也不順利，遺體一直沒有火化。”

    “小寧，說到保險，我說幾句，希望你能聽得進去。保險的理賠，都是有著明確的理賠條款和理賠政策的。如果我們無理拒賠，客戶是可以投訴我們的。沒有哪家保險公司會為了一點利益，損害公司的形象。”

    “比如你這件事。帝都理賠，關鍵點就是死亡結論，自殺還是意外。好在，你們明智地保留了死者遺體。我建議你們，自己委托權威構，再次進行詳細的屍檢，排除自相矛盾的地方，得到統一的結論。在現在的條件下，這些事情還是很方便的。接下來事情就好辦了。”

    “現在，關於保險理賠，你有兩種選擇：一種是按照現在的結論先行理賠，以後看進展再說；另一種是等再次檢查結果，得出認可的結論再說。我個人建議你選第二種，不代表公司意見。”

    小寧今天安靜了許多，他感到了魏錦城的誠意。“好吧。謝謝你。”

    魏錦城：“這是我們應該做的。我們願意隨時聽你的情況進展，和你一起等待結果。”

    小寧點點頭起身走了。韓小琪舒了一口氣。

    有一天，婉如在群裏詢問大家，自己的一個客戶希望見到卓越團隊，想了解谘詢保險事宜，希望大家明天可以排出時間。

    第二天上午，婉如請來了一位女士。企業家，精明幹練。卓越團隊全體迎接，以示尊重。簡單的相互介紹之後，大家一起在會議室聊了一些情況。

    客戶陶女士，40多歲。夫妻共同經營產業，家庭資產過億。最近幾年，由於健康等原因，她丈夫逐漸退出管理，將大部分生意轉移給丈夫的兄弟掌管。還有一部分由陶女士自己打理。陶女士擔心其生意逐漸被他人控製，希望能按自己的要求，將部分資產通過類似信托的方式留給孩子。同時，她希望資金不要被鎖定，自己有權隨時取出以便經營。聽宛如說起卓越團隊，陶女士想了解一下，保險是否能在她的經營和傳承方麵達到她的要求，是否存在相關的其他風險，比如法律風險，財務風險等等。

    大家聊得很愉快。陶女士很認可團隊。卓越團隊通過保險解決這樣的問題，有著成熟的方案可供選擇。曉鷗是注冊**，財稅專家，魏錦城是律師，上官雲姬是金融ba，他們和婉如一起留下來，與客戶進行深入的探討，幫客戶把保單做得更合規更有利。大家從金融、財稅、法律、健康等各個層麵詳細梳理，最後形成了一個初步方案，兼顧資金的靈活使用與穩定傳承。同時，梳理了客戶使用資金貸款的資料和流程，孩子18歲後領取賬戶價值的資料和流程，意外發生時，孩子作為受益人獲得保險金的資料與流程等等細節。陶女士對此非常滿意。在全麵考慮了家庭和企業的財務情況後，陶女士決定先購買2000萬。如資金運轉流暢，客戶將擇追加4000萬。婉如快速的將資料打印出來。

    帝都保險解決方案：保險金定製，約定分期領取。

    產品：財富傳家終身壽險（萬能型）保險金定製。

    客戶購買2000萬。如運轉流暢，客戶將擇追加4000萬。

    投、被保險人：客戶本人。

    受益人：子女。

    附加fú wù1：客戶與大都會約定自孩子18歲起每年領取賬戶價值的10%。

    附加fú wù2：保單貸款——可貸賬戶價值的90%，利率為結算利率15%。保單貸款期間客戶仍享有各項保險利益。

    方案說明：客戶擁有本保險合同的一切權利，身故後將保險金通過指定方式（可隨時更改）留給子女，在合同存續期間，賬戶穩健增值，客戶可隨時領取該筆資金或通過保單貸款的方式進行資金運用。

    陶女士很滿意。保險，為她的財富設置了防火牆，也就為孩子的未來有了保障。剩下的事情就簡單多了，走件程序就是。陶女士告辭時說，很高興認識卓越，很xìng yùn自己有這樣的團隊做顧問。

    曉鷗感謝陶女士對帝都的信任，對卓越團隊的信任。欽佩陶女士既有風險意識，又有轉移風險的能力。

    “很高興為您fú wù！”

    從此，團隊形成了一個規矩。隻要是大額定製客戶，或者是自己有要求的客戶，都安排團隊接待。

    現象級存在的房地產專家燕雲風，也漸漸忙起來。因為這些客戶買完保險，往往有想起房產的產權問題。在卓越，那是燕雲風的獨家秘笈。

    這一陣子，卓越見了不少各種定製型的客戶。團隊的信譽與合作，一方麵在專業上取得客戶的信任和好評，另一方麵也提高了團隊的業務水平，使產品的組合具有更強的正向效應。效果非常好。

    這一天。魏錦城和燕雲飛正在聊天，上官雲姬在做案頭。楚婉如嫋嫋婷婷的進了辦公室。把裏的包一丟，坐在椅子上出大氣，不開心的樣子，倒也嬌俏。魏錦城慢條斯理的問婉如怎麽了，婉如就像等待了一輪春夏秋冬的鞭炮，終於被點著了，一出聲就是一串。原來，婉如碰到一個特殊的客戶，情感上不好接受，業務上也hld不住。

    我最近的一個客戶，一直聊得很好。今天去談合同，出了狀況。

    客戶薑先生，50多歲，上市公司高管。婚外育有一女，考慮到自己的工作與身份，無法將自己的財產名正言順的留給非婚生兒子。於是想指定受益人，規避遺產分配之爭。他提出兩個要求是：身後想把錢留給非婚生兒子；相關合同單證不想讓家人知道。

    正說著，韓小琪和趙世強回來了。聽到後一半，韓連聲說還有這事？上官雲姬這時候也過來了。這也算是一個難題，大家都沒見過。

    作為專業人士，設計專業的財富傳承方案，滿足客戶的特殊需求，是尋常事。這個案例，產品的選擇並不難，難在受益人的身份上，以及將來能否順利理賠的考量上。

    韓小琪說，什麽人啊，不要做了。人竟然這樣聰明地作孽啊。

    趙世強說，保險法規定這是合法的，他有權指定受益人。你不做他也會找別人做，還是想個辦法處理吧。

    燕雲風說，這財產是不是夫妻共同財產啊？

    上官雲姬說，他買了保險，也無法理賠。他婚外生的兒子，怎麽可能拿到薑先生的身份資料來順利理賠呢？

    是啊。大家嘴八舌。

    魏錦城：他要買多少？

    5000萬！

    啊？？？

    魏錦城一直沒有說話。婉如正看著她，上官雲姬也正想聽聽他的意見。

    魏錦城：你了解這位高管嗎？他在哪個行業？國企外企？私人企業？

    婉如：國企，行業一般，但待遇還不錯。這筆錢她隻想給那個婚外兒子，不想給家裏的老婆孩子，也不想給婚外兒子的媽媽。這重要嗎？

    魏錦城：從常識上看，普通國企很難有這樣高的待遇。你看著辦吧。但從業務上來看，這個單子可以做出來。

    趙世強聽懂了：好大的一單啊，可惜了吧。

    婉如：你這麽一說，我覺得有道理，算了，這單不做也罷。不過，你告訴我們，從業務的角度，這單子怎麽做才能順利傳承呢？

    魏錦城：單純考慮業務，可以如此這般。

    解決方案：

    產品：財富傳家。

    保費5000萬。

    受益人：非婚生子女。

    方案說明：

    遵照客戶提出的要求：

    1、身後想把錢留給非婚生子女

    2、相關合同單證不想讓家人知道

    那麽，客戶可以選擇將保單及其它單證托管在帝都。

    考慮到將來在保險金賠付續方麵的問題，可以建議客戶，同時為自己購買一份壽險，受益人為自己家人。這樣，將來在申請理賠時，家人會tí gòng相應材料。這份材料，同時也可作為婚外所生兒子的那份保單的理賠資料。這就既解決了將來的遺產紛爭，也解決了非婚生子女的理賠問題。客戶對這樣的安排應該滿意。

    但是，這樣的安排資金來源不一定合規，還可能引發婚內財產糾紛。

    魏錦城看著婉如的眼睛說，你想好了，再決定怎麽做。說完就回自己的座位上去了。

    我放棄。婉如毫不猶豫地說。

    趙世強：5000萬啊，可惜了。要不跟曉鷗商量商量吧。

    不用跟我商量，這是婉如自己的事。原來曉鷗不知道什麽時候到了他們身後，全聽到了。

    趙世強：那他還會找其它公司的，不是一樣嘛。

    沒人能回答這個問題。個人不同的表情散場。

    !!