這天下班之後，林芝蘭氣哼哼的回到家，把包往沙發上一甩，然後坐在那裏，抱著肩膀不說話。

    後麵進門的向陽花，臉也同樣板著。林毅看到後，以為二人鬧了矛盾，連忙上前勸慰。

    林芝蘭翻了個白眼：“我們是好姐妹，怎麽會鬧矛盾？讓人生氣的，是設計師卡爾。真是鬧不明白，難道我們不是他老板？”

    美少女嘟嘟嘟，像機關槍一樣，把前因後果倒了出來：“我看，卡爾就是性別歧視，看不起女人！要不然對我們的要求，為什麽愛答不理？”

    在林毅的印象中，卡爾就是個宅男極客。這一類人，可能會有些奇怪堅持。

    他還是個德裔美國人，可能在某些想法上，跟兩女也搭不上弦兒。

    向陽花坐在旁邊，並不說話。從表情上來看，好像沒有生氣。不過眼睛裏的堅韌，心虛的人看了，都會心肝兒一顫！

    變形金剛的事情，林毅既然已經交了出去，就不想再往裏摻合。但心上人的難題，就是對他的召喚。

    “斯坦福商學院，來了一位訪問學者，據說是法國的談判專家。學校已經貼出告示，明天他會進行一場講座。”

    “你們和卡爾的問題，實質也是一場談判。要不我們去聽聽講座？說不定學會一些技巧，就能把問題順利解決了！”

    向陽花當即連連點頭。林芝蘭雖然不愛學習，但帶著披荊斬棘的臉色，也答應一同前往。

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    談判專家的講座，從一次地產交易開始：

    有位郵遞員即將退休。他相中了一處美麗鄉村，打算在那裏購地建屋，以做養老之用。

    他已經買了兩塊土地，一塊600平米，一塊800平米。但要想用來建設住宅，麵積要求超過1000，而且必須連成一片。

    不幸的是，他那兩塊地，中間夾了塊別人的荒地，麵積大概400平米。

    而荒地主人，住在遙遠的巴黎，過著中產階級的富裕生活。

    那兩塊土地，原先買的時候，平均80法郎/平方米。而現在的價格，已經漲到150法郎/平方米。

    談判專家說完，開始給學生們出題：“假設購買土地的事情，交給你來處理。為了那400平米荒地，你願意付多少錢？”

    “換一個角度——如果你是荒地主人，那麽買家出多少錢，你願意達成交易？”

    專家讓學生分組討論，然後扮演買家和賣家，進行實驗性談判。

    談判的事情，果然十分繁瑣。僅僅完成一個實驗，大家就花了兩個小時。

    專家公布了實驗結果：“最低的購買價格，是15法郎/平方米；而最高的賣出價格，達到375法郎/平方米。”

    也就是說，那塊400平米的荒地，最低成交價格是6000法郎，而最高交易價格，居然達到15萬法郎！

    足足相差25倍！聽到統計結果，林毅簡直目瞪口呆！這就像100分的試卷，別人得了200分一樣，實在令人難以想象！

    想到後世的房地產，他心中像是貓撓一樣，對於內中原因，已經迫不及待！

    談判專家指了指旁邊——那裏有幾位助手，在實驗中，或者扮演村民，或者扮演房產公司。有點像遊戲中，各種任務npc。

    “首先，我要問一個問題。在談判之前，大家花了多少時間，去了解相關信息？”

    專家停頓了一下，繼續說道：“那些成交價格，達到極限的學生，至少花了一半時間，去做好準備功課。”

    知己知彼百戰不殆，聽到這裏，林毅鬆了一口氣！雖然這場實驗，他成績不佳，但遊戲行業的情報搜集，他已經做的很好。

    而向陽花和林芝蘭，兩個女孩的眼中，也爆發出光彩！看來她們也有收獲。

    緊接著，專家請兩位同學上台，對於極限成交的經過，進行的粗略演示——

    甲，扮演最優買家：

    “聯係荒地主人的時候，我並沒有急著給出報價，而是盡可能探聽對方想法。

    荒地主人早已搬到巴黎居住，過著富裕的中產階級生活。從電話交談中，我了解到，對這裏的地產交易情況，他幾乎一無所知。”

    甲指著實驗助理們，繼續講解：“我遍訪村民，得知400平米的土地，由於麵積太小，通常隻能當做花園。不同於住宅用地，這種土地非常不值錢！”

    “而荒地主人的老鄰居，一位嘮叨的退休老人，告訴我說，如果購買那塊荒地，每平米他隻願意出價15法郎。”

    “從老人那裏，我又得知一條寶貴消息：因為距離遙遠，巴黎的那位賣家，僅僅通過電話，詢問這位老鄰居。所以在賣家心裏，荒地隻值6000法郎！而這個數目，就是對手的心裏底線！”

    “這筆小錢，不值得對方浪費時間，親自跑來調查。所以買賣雙方，形成了信息不對稱。利用這種不對稱，我做成了一筆好買賣！”

    乙，扮演最優賣家：

    “我的談判過程，跟甲正好相反。郵遞員來電話的時候，我多番試探，得知對方買地，是為了建房養老。”

    “我的老鄰居，出價每平方米15法郎，但那是花園用地的價格。就像商用房和住宅樓一樣，兩種土地使用方式，不可能是一個價格！”

    乙抬起胳膊，指了指‘房產經紀’：“所以我致電當地房產公司，詢問那裏的土地成交，均價是每平米150法郎。而且，根據房產交易記錄，買家曾今購入兩塊土地。”

    “雖然我很富裕，巴黎和老家距離也很遠，但是400平米的土地，最少值6萬法郎，而不是6千法郎，完全值得我跑上一趟。”

    “到了老家，我經過仔細調查，得知一條重要情報——如果郵遞員買下我的荒地，三塊土地連成一片，將會升值到每平米200法郎！”

    “600+800+400，總麵積1800平方，升值後總價36萬法郎。”

    “而買家原來的兩塊地，麵積1400平方，乘以市場價每平方150法郎，總價21萬法郎。”

    “36萬-21萬=15萬（法郎），平攤到400平米，單價就是375法郎/平方米。”

    “郵遞員已經有了兩塊地，建房養老又是剛需。以這個價格成交，對方根本沒有收益，但也絕不會虧損。”

    “所以15萬法郎，就是對方的心裏底線，也是我的終極目標！而6萬法郎的市場價，就是我的談判底線。”

    “經過一番努力，我得到了最優結果。”乙說完後，一臉驕傲的下台去了。

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    做了一番精心準備，向陽花和林芝蘭，再次踏上戰場，跟卡爾進行決戰。

    晚上回來的時候，林芝蘭像將軍一樣，一邊揮舞著手臂，一邊興奮的說：“搞定了！搞定了！阿花真是太厲害了！”

    “林毅，跟你說的一樣，她真是海的女兒！別人抽刀斷水，她紋絲不動。卡爾稍一放鬆，阿花立即倒卷千軍，摧毀了對方意誌！”

    拍了林芝蘭一下，向陽花嗔道：“哪有那麽誇張！專家說的真對——談判時，總是否定對方觀點，很容易導致憤怒和僵持！”

    林毅明白她的意思。就像辯論賽一樣，很多時候，提問比否定更有力量。

    不光能引蛇出洞，讓對方露出弱點。而且疑問用得好，不論場上場下，大家的思路，都容易被己方牽著走。

    難怪有的房子，明明是臨街二樓，卻能賣出商鋪的價格。而有的臨街一樓，買家卻能用住宅價格，歡歡喜喜拿到手中。

    看來，這就是談判的魅力！