知識講完講產品和銷售。

    產品及銷售是男老師來講授。

    看他稍顯淩亂的發型，掩飾不住的疲憊，確實說的不是假話。當然後來於遠明才知道，這也是產品銷售氛圍營造的一部分。

    產品其實也簡單，就是一個三年一返的老產品，調整了費率，增加了分紅。

    繳費比原來的高了，三年一返的錢卻少了，這就是精算！因為原來那個產品的預定利率是5%，現在這個是2.5%，肯定有很大的區別！

    說起來很簡單，接下來的銷售策略卻不簡單。

    因為不管產品如何，最終檢驗這個產品的就是市場。

    那麽根據這款產品的特征，如何包裝出讓客戶不得不買的理由，就變得尤其重要了。

    男老師講了一句很有意思的話讓大家笑翻了：

    所謂分紅保險的講解，你要讓不懂的客戶懂，要把懂的客戶講得不懂。你就成功了！

    關於分紅的不確定性。老師是這麽說的：

    分紅的多少你不能給客戶承諾，但是要學會給客戶描繪。

    描繪保險行業的前景巨大，描繪萬家保險強大的實力，描繪公司投資的回報，最後你問他：你覺得我們公司這款產品分紅多不多嘛？

    他說那肯定多。

    你就伸出大拇指讚美他一句：真有眼光！

    你看，有沒有，多不多都是客戶說的。反正我也沒說。

    大家哄堂大笑！

    要讓客戶認同，首先是要讓業務員認同。所以，接下來的產品培訓非常關鍵。

    於是分組進行研討，一個小時後上台發表。

    發表完了以後，老師再歸納總結，最後推不推得好就看大家接下來的工作了。

    講到分紅保險必須講到決定保險公司盈利水平的三個核心指標：死差，費差，利差。

    死差，是指保險公司預定的死亡率與實際死亡率之差。經營得好，控製得好，就是盈利，叫死差盈。管理水平差，核保核賠差，死亡的人數超過預定的人數，就叫死差損。

    這裏又涉及到一個東西，叫生命周期表。就是根據日本人的生命周期數據編出來的工具表。由於中國人還沒有這個東西，於是就借用了，當然實際上還是有差距的。因為日本的人均壽命比中國的長。死亡率就是根據這個有差異的表設計的，應該說客戶占一點便宜。

    利差，就是預定的保單利率與實際利率之差。為什麽說1999年6月之前的保單賣得越多就虧得越多，就是這個道理。因為市場的實際利率下降了，而你保單是預定利率卻無法調低。必須按照合同支付與給付，公司肯定就虧了。隻不過是預虧，不是馬上就虧。因為保單的支付與給付是一個長期的過程。

    費差就有意思了。費差其實最好理解，指的是公司的預定費用與實際產生費用的差別。控製得好，就是費差盈。控製得差，就是費差損了。

    一個保險公司的內部管理水平體現最多的地方就是費用控製了。

    有的公司給予分公司極大的權限，各級幹部吃喝花銷都可以報銷，大家過得很舒服。公司的鋪張浪費也是驚人！一個幾千塊的話筒剛剛買來用了幾次，不小心摔壞了，再買一個。無所謂！也沒有人被追責！

    一個三級機構的負責人可以長期在酒店開房，打牌，約會什麽的很方便。

    最後這家公司出了一個大事情，才導致總部重視，收回部分權限。

    就是有一個分公司挪用了6000萬去投資，結果投資的項目出事了。對方跑路，人都找不到，錢當然也要不回來一分。

    萬家的費用控製確實很好。公司的一切東西都是花錢的，紙張，本子，小禮品，公司彩頁業務員都需要花錢買。

    最不同的就是一開始就是收支兩條線，所有保費全部上劃，需要的費用下撥。

    哪有分公司挪用6000萬的機會？

    2000年開始更厲害，采用了費用預算製。

    就是所有機構的費用，年初就預算好。根據預算的計劃來使用，一旦超支就有可能被停。如果有結餘，也會在年底清理，不允許機構保有大量費用。

    這個預算製一執行，好多機構都跳起來了。很多人抱怨連連，最後的結果是把推行預算製的老總，一個國際會計師事務所的合夥人給解雇了。但是製度依然執行！

    所以，明白這些道理後，再來看核保核賠，再來看公司的“大方與摳門”是完全不一樣的。

    這讓於遠明想起一個案例。一個理賠的案例。

    龍城曾經發生了一起交通意外，一個三輪車駕駛員駕駛他的三輪車在公路上出了車禍，被撞死了。

    他在兩家公司都買了保險，不多，隻有幾萬塊。

    神州人壽的很快就賠付了。

    萬家保險的卻拒賠。理由是：駕駛無有效行駛證的機動交通工具，屬於責任免除範圍。根據條款予以拒賠！

    這下家屬就不幹了，一件事情兩個結果，怎麽都想不通。更何況，人已經去了，能夠多要錢肯定是不會放過的。

    另一方麵，社會對於萬家保險也是充滿懷疑。

    別是賠不起吧？

    別是惜賠吧？

    開三輪車的家庭也不富裕，看人家孤兒寡母的，就幾萬塊錢，好歹都應該賠了啊！

    人們看待事情的時候，往往不是站在理智的一麵，而是站在情感的一麵。而且是站在弱者一方，以此凸顯自己的愛心與正義。

    可是在萬家保險的理賠人員看來，該案件就是一個事實清楚，證據確鑿的拒賠案件。

    在萬家公司看來，該賠的堅決賠，不該賠的堅決不賠，是一種嚴謹的態度。如果出於各種原因，把不該賠的都賠了，該賠的哪裏拿錢來賠？

    而且會導致更多的糾紛與麻煩。

    畢竟保險公司是以盈利為目的的商業機構，不是發放福利的社會救濟機構。既沒有財政支持，社會募捐的來源，也沒有扶貧濟困的社會義務。至於說為保護母親河捐款，參加社會公益活動等那是一個企業公民的自選動作，不能用社會道德來綁架企業的商業行為。

    這個道理一開始業務人員都不理解，公司把道理講明以後，大家都理解了。因為條款上確實寫得非常清楚，事實沒有爭議。

    回頭看分紅保險，是不是經營管理水平更高的公司，分紅的可能性就多一點呢？

    不絕對，但又具有相關性。

    因為最早的分紅保險出台，就是因為一家公司發現自己的經營盈利超過了預期，願意把這一部分拿出來與客戶分享。

    另外還有一個原因是什麽呢？

    就是長期的低利率保單讓客戶投保的時候擔心，未來利率要是上漲了怎麽辦？

    當然保險業務員也有相對應的話術：比起資金貶值更應該擔心的是生命貶值。

    但是這個問題確實也存在。

    保險公司提高預定利率行不行？

    肯定不行，所有條款都需要通過中國保監會的審核，同意才可以。預定利率是關係到整個金融秩序的大事情，哪裏能夠完全市場化？

    保證最低2.5%的預定利率，再加額外分紅，就是解決這個問題的最佳方案！

    因為分紅的來源除了死差和費差（相對穩定），變動大的就是利差。銀行利息調高，分紅就多，反之亦然。所以，既滿足市場監管的需求也滿足客戶的心理需求。（www.101novel.com）