這一章我在選題的時候很猶豫，我猶豫究竟要用“銷售與團隊”作為標題，還是要用“銷售與策劃”作為標題，因為《金錢來源》每一章的標題是首尾呼應的，名字一定下來整一個框架體係都會變。

    最開始我定的是“銷售與團隊”，乃至後麵好幾個章節的內容我都定下來了，因為我認為銷售解決的是企業的生存問題，而企業生存最要緊是倚賴團隊，這個念頭如此堅定，直到我看見一個廣告，一位當紅明星為肯德基拍攝的廣告，我心中忽然有一種明悟。

    其實，像明星，他們完全可以定性為一種特質類的“銷售人員”，找明星拍攝廣告片就類似於招了一個臨時的銷售，用表演的形式來拓寬企業的銷售（生存）渠道。

    原來，銷售可以不僅僅為企業、團隊的生存打基礎，它也可以是一種私營行為——把銷售作為產品進行出售。這一點上的認知顛覆了我的想象，但它很美，它是個人品牌為核心架構起來的產品，他這個人就是產品的核心競爭力，這個產品即是企業生存的基礎，又是企業發展基礎，同時解決了企業生存和發展的問題。

    這一定性的產生一定程度上推翻了此前我對銷售的定義，但又在一定程度上填補了我關於銷售原有定義的缺陷。

    當今，把銷售作為產品進行出售這樣的模式普遍流行於新媒體、網紅、明星、競價、SEO優化、培訓等行業或領域，我姑且把這種模式定義為新銷售。

    新銷售有它發展的局限性所在，這個以後有機會再談。

    我們當下要談的是，無論新銷售也好傳統銷售也好，它們裏麵有一個共性存在，就是你要做好銷售必須依賴兩個字——策劃。

    這裏的策劃不是文案策劃的策劃，不是市場策劃的策劃，不是企業策劃的策劃，甚至它不是銷售策劃的策劃。

    這裏的策劃指的是：圍繞企業或個人未來一段時間（例如一年）的銷售目標，分階段進行的人事組織架構、崗位職務流程、組織管理分配等一係列的行動的編排，在這其中，如果一個人忙得過來身兼數職都是一樣的。

    這個策劃，我叫它“策劃案”。

    一般來說，大多數產品隻要它本身質量沒問題，橫向對比在行業領域中處於中等偏上的水準，那麽一個億以內的“策劃案”是比較容易定的。超過一個億怎麽辦，就需要產品本身具備不可替代或難以替代的核心競爭力。譬如我今天剛接觸到的一家美膚機構，他們的產品一套下來1599，一個億就是要賣62540套出去，也就是同樣的產品要賣給6萬個人這樣子（含重複消費的可能性），那麽圍繞這6萬人62540套怎麽去做“策劃案”，思路就特別清晰。但是你要把產品賣到十幾萬人、幾十萬人，這個量變就引起質變了。

    這裏要重點強調：銷售了一個億不代表能掙到大錢，乃至於有可能一個億賣出去沒掙到錢甚至倒貼錢進去，比如我所了解到的電商，燒了五千萬賣了兩個億，隻實現了一個收支平衡，但這個錢不燒還不行、不燒就死了，相當於花錢在續命，艱難如斯。最近我看了一些視頻提到實營的商店實施詐騙，我當時就很感慨——原來做實業已經艱難到用詐騙來維持生計的地步，而電商艱難到靠燒錢來維持平衡，做實業也好做電商也好，錢到底怎麽消失、到哪裏去了，整不明白。

    其實還是能整明白的，這個也放到以後講。

    但有一點可以確信的是，策劃案一定下來、一執行，就沒有退路可言，壓力會很大，硬著頭皮上，跟時間做賽跑，每一天都會很累很苦。

    文章末，我提供一些比較簡單、通用的策劃案思路，叫四定，隻能作為一個參考，不真能拿來用，因為策劃案要根據自身條件、產品、團隊、現狀、行業的具體情況來定。破百萬的策劃案更是要立足於對產品的理解、行業的生態來做，需要做調研工作。

    加盟店可以直接忽略，因為比較好的加盟模式都帶有相應的專業培訓，沒有的我個人不建議加盟，會死得很慘。

    【第一定：產品的定立】

    分兩個部分，一個是定銷售的產品有哪些，另一個是要定圍繞產品的服務有哪些。

    譬如7-11，他們賣幾個類型的快餐，配了個自助的微波爐還有桌椅，這裏麵，快餐就屬於產品，微波爐和桌椅就屬於服務。快餐行業目前服務做的最好的據我所知的是麥當勞，他們提供免洗洗手液、桌椅、wifi、餐引員、點餐機等一係列服務，這個服務成本非常高，不過客戶一旦形成了被麥當勞服務的習慣以後，同價格、同品質產品麥當勞就具備非常大的競爭優勢。

    和麥當勞不同的是，肯德基製定了粉絲經濟做牽引的銷售體係，配合強大的創新能力與麥當勞進行對抗，像新推出的龍蝦堡就很有意思，非常符合中國人的消費習慣。

    但是，這些成本都被計進了產品裏麵，所以顧客咬在嘴裏的東西充滿了服務的味道，一方麵舌頭享受到了，另一方麵精神上也享受到了。

    【第二定：產品的定性】

    產品的性質是怎樣，屬於一次性消費產品、捆綁產品、互補產品、剛需產品、奢侈品、學生用品等等，這個性質要定下來。產品的性質不同，顧客類型就因此不同，乃至於整店的裝修風格都完全不一樣，產品的陳列都不一樣。

    比如說我有一個創意，我要打造一個特殊的店名字叫“單身貴族”，麵向的就是單身群體，他們的心理特質是既希望獨處但又希望有人陪，年齡集中在18歲到30歲之間，基於這樣一種情感特質和年齡段分布，我會租下一個比較空曠場地，分四個區間，第一個區間專櫃保險，用來存取個人物品，解決一個安全感問題；第二個區間是年輕人交友區間，我會安排一個人在那裏組織一些小遊戲；第三個區間就是一桌一椅、相隔一米、燭台；第四個區間就是床，一個人一張躺著。放一些輕音樂，隻提供無酒精飲品，不出售零食，這樣感覺就很有意思，大家會感覺很放鬆、很安全、很自在，進來以後按照區間給價，每一樣都是收費的。

    【第三定：產品的定義】

    銷售人員要能解釋得清楚賣的產品是什麽個東西，做到心裏有數，才知道那些人會需要到它。

    當然，也有一些是解釋不清楚的產品，尤其是藝術類作品，那麽就要提供一個氛圍讓別人去感受，跟他講明白價值所在。這種情況就需要有一個對作品本身很熟悉的“導遊”，一件一件過下去，找到能誘發顧客內心共鳴的作品，契合他人生經曆、思想品質類型的作品。

    如果是電子類產品，那麽銷售就要問顧客的預算，按照預算拿貨做對比，大致講清楚適用的範圍、性價比，不過說句實在話，現在做電子類的沒幾個不虧錢，主要是科技產品推陳出新的速度實在太快了，非要走實體的話也有辦法，我會建議按梯度來分，最新的款式放一塊，次一代的、再次一代的，掛牌子一路排下去，折扣都不一樣，讓別人一進門就知道往哪裏走，這就很舒服了。

    其實這年頭也很少有人走實體店了，都被騙怕了，你不去騙也許就賣的最好。走實體的可能更多是一些情侶，那麽店麵裝修就可以有針對性一些，產品的陳列也可以有針對性一些，光棍節就單賣燒烤節就成雙賣，做些比較有趣味的促銷活動或者增值活動，如果能整出一個電子節那麽就皆大歡喜了。

    【第四定：產品的定質】

    橫向對比這個產品的品質是怎樣的，對品質進行定位，務必要真實，千萬不要誇大，這年頭消費者都是隨身攜帶互聯網的，掃一下一目了然。

    為什麽現在要提倡“匠心”不是沒有原因的，因為馬雲一個淘寶把各行各業的大眾化的產品在橫向上做了精準的區分，隻要在這個體係裏頭就繞不過去。“匠心”冒出來就是要對抗這個體係的——我要做我自己一套體係的東西，我要自己給自己定位，我要把品牌做出來，我不依賴或者不完全依賴電商這個渠道，我不燒錢，我就務實、我就做好自己。

    我覺得這個就很好，創中國人自己的品牌，做中國人特有的品質，做有中國區域特色或者中華民族特色的產品，這就很有意思，哪怕做不大，但做到真心喜歡，也有意思。

    我相信會有這一天的到來，隨著大眾化產品競爭惡劣、虛擬真實技術的發展以及消費思維的改變，淘寶和天貓會人去樓空，到時候……我突然想起來這裏麵涉及到我給朋友製定的一個企劃案裏麵一些核心的東西，就不深挖了，他不一定用得上，但我不必要說出來。