“在供電局蹲點咯。”竹子簡潔地回答。

    她給喬飛翔分析說配電市場上的項目大多是projectbyproject的在通常情況下一個客戶那會隻有一單至多兩單三單的後期但決不會很多那意味著做一個配電的銷售要完成自己的指標需要同很多不同的客戶做深入交流在短時間內了解客戶需要什麽了解客戶內部的關係分析出決策人還要在與客戶有關的部分做很多關係工作。

    這就增加了銷售的很多工作量。a.b.電氣的銷售headnett又特別少不像施內德和abb同樣一個項目裏a.b.電氣是單槍匹馬地幹施內德和abb則可能有十個人以上在項目中a.b.電氣的銷售一個要麵對競爭對手的十號人。

    所以怎麽獲取項目信息和項目關鍵決策信息很重要。

    竹子分析說最先知道有采購項目的當然是業主但業主太多一個銷售沒精力一家家跟所以最好的方法是在供電局蹲點凡是配電項目沒有不經過供電局的除了鋼廠這樣的巨頭外也沒有什麽公司敢不買供電局帳的。

    喬飛翔對竹子的進度滿意誇獎了兩句請她保持。

    除了飛適應配電行業的特殊情況外她對何永雷和李曉也做了安排。

    何永雷資深經驗豐富竹子便讓她陪著自己跑客戶一方麵彌補她在配電知識上的補足另一方麵讓他了解自己的管理風格。

    李曉剛進公司半年竹子便像當初裴如健培養她那樣給李曉安排了係統化的銷售支持工作準備在他熟悉流程後再給他接觸客戶的機會。

    配電和照明這兩個行業說有同質性也有說沒有同質性這兩個行業上的差別也很大。

    事實上照明銷售多靠經銷商無論一個銷售有多能幹、人脈多廣闊如果她不能巧妙利用經銷商那麽她就算累死累活也成不了topsales相反隻要同經銷商的關係好這經銷商又碰巧是地區壟斷的經銷商那麽她很可能貢獻團隊的一大半數字。

    如果翻開照明銷售的客戶名單無論哪個區域華東區華北區中國區或者是整個亞太區你能現訂單金額在前三十位的客戶他們的訂單總額在整個區內占的百分比不過百分之十五那說明照明的訂單分得散沒有一個起決定性作用的大客戶。

    而配電的銷售大部分集中在大單上很有趣的是假如能看到配電銷售的客戶名單你會現像馬來西亞、菲律賓、韓國這些地區可能一整年都沒單也可能偶爾蹦出個級大單一個訂單就占整個亞太的百分之五。在配電行業裏必須把注意力集中在大客戶上這樣才能成為top

    三周下來竹子把管區內的客戶基本掃了個遍這天拜訪到孫郎商貿何永雷提示竹子說孫郎商貿最近正要更新套設備不如把更新設備的相關事項談妥了竹子說不急。（m.101novel.com）