短發女士和中學生離開後，陸陸續續又有幾位顧客主動上門“挨宰”，其中有的是剛在百香書屋買了書的顧客，也有的就是單純路過，他們彼此之間有不小差異，可站在攤位前的表現卻是驚人的一致。

    提出要求，詢問價格，掏錢付賬，然後收寶貝似的放好書簽，開開心心地離去。

    居然沒有一個人產生誤會！

    居然都知道這是diy書簽！

    而且！

    居然都不還價！！

    十元一枚的紙質書簽，他們不覺得貴嗎！

    小姑娘絞盡腦汁也想不出究竟是怎麽回事，要不是來送錢的顧客實在太多，提出的製作要求又各不相同，她都要懷疑這是旁邊那高個子男人請來的群眾演員了。

    “那個。”小姑娘重新打量姚衣一番，目光中飽含敬佩與不解，“請問，你是魔術師嗎？誒，不對，這也不像變魔術。唔，那……你是催眠師？”

    催眠師？

    哦，對，這幾年與催眠師有關的電影、小說和偽紀錄片大行其道，以至於許多不具備專業知識的普通人對催眠師這個職業產生誤解。

    在這個時代的許多人眼中，催眠師往往代表著神秘和xie e，他們動一動手指，眨一眨眼睛，就能操控別人的心神，還有抹除記憶、植入概念、創造人格等各種神通。

    其實催眠師哪有這些超能力？此時的催眠師神話，與當年的氣功熱一般無二，都是想象力的造物，以後還會出現諸如“一聞就喪失心智的mi hun yao”、“發射電波控製大腦的腦控”之類的以訛傳訛的可笑傳說。

    想到這兒，姚衣哭笑不得，小姑娘估計覺得隻有催眠師才能操控路人心智，讓他們心甘情願地被宰吧，她卻不知道，擅長營銷的商家也有這種“超能力”。

    “我不是魔術師也不是催眠師，隻是以前做過點小生意，知道怎麽吸引顧客，怎麽讓顧客心甘情願地掏錢包而已。”姚衣心情不錯，話也變多了，“嗯，這叫‘營銷’。”

    小姑娘變了臉色，急促問道：“營銷是什麽？它跟傳銷是什麽關係？”

    “……”

    這一刻，姚衣覺得他戴不了帽子，因為這小姑娘真讓人頭大。

    沉默半晌，姚衣沉聲道：“市場營銷，指的發現、挖掘市場和消費者的需求，從整體層麵營造產品形態，以特定手段推廣、傳播和銷售產品，激發顧客的消費yu wang。”

    小姑娘一本正經地點頭：“哦哦！”

    “聽懂了？”

    小姑娘一本正經地搖頭：“每個字都懂，放一起就不懂了。”

    姚衣發出無聲的歎息，說道：“攤位還是這個攤位，桌上東西也是一成不變，要說前後有何變化，就是折疊桌前擺了這張速寫板，你想知道為什麽？答案就寫在速寫紙上。”

    “哦哦！”小姑娘指著斜靠在折疊桌前的速寫板，小心翼翼地問，“我能看看嗎？”

    “當然。”姚衣啼笑皆非，做了個請便的手勢。

    小姑娘伸手拿起速寫板翻轉過來一看，隻見紙上寫著一排極其飄逸但又不難認出的好字：獨一無二的專屬書簽，送給你和ta{可定製圖畫及文字}。

    就這？

    小姑娘揉揉眼睛，確認自己沒眼花後，她更加不敢置信。

    這句話看起來很普通啊，也就字好看，哪來的魔力，能讓顧客甘當肥羊，伸頭挨宰？

    姚衣有找她合作的意向，於是主動開口，打算為她解惑：“是不是覺得這兩句話很普通？”

    小姑娘飛快搖頭，遲疑了一下，心虛地點了點頭。

    “想知道原因？”姚衣笑得有點壞。

    這回小姑娘用力點頭毫不猶豫。

    “首先，diy是時下熱詞，但還有不少人不知道diy是什麽意思，所以呢，要想擴大宣傳作用爭取更多潛在客戶，就要用似是而非的說法，知道diy的人一看到這句話就會聯想到diy，不知道的人看了這句話，也知道咱們賣的是定製書簽。”

    姚衣雙手抱胸，侃侃而談。

    “其次，獨一無二和專屬這兩個詞都為客戶營造了優越感，書店裏的書簽未必很醜，但都千篇一律，爛大街的東西就不是好東西，相反，根據自己想法製作、專屬於自己的書簽不僅具備獨特性，讓客戶享受優越感，還具備收藏性。”

    “比如請你畫三隻小豬的女士，很可能有兩個知心好友，三個人用三個書簽，小黑豬小白豬小粉豬很可能是她們彼此使用的昵稱，具備了收藏價值的物品，其價值本身就不能再局限於成本造價，那麽價格上漲也不會讓顧客無法接受。”

    “在看這個‘送’字，為什麽我沒有寫‘為你打造獨一無二的專屬書簽’呢？因為書簽的使用價值有限，要想把產品賣的好，必須先把它包裝的好，這個‘送’字給了顧客一個暗示，一個提醒，這種新奇的diy書簽，是可以當作禮物送人的，這樣一來，即使是自己沒買書、不看書的人，也會有購買意向，於是我們又進一步擴大了客戶群。”

    “最後，還是概念包裝，既然是拿來送人的小禮品，十元一枚怎麽能算貴呢？跟精品店裏那些小禮品比起來，diy書簽既便宜又有新意，買個新鮮博人一笑也好，誰還拿不出十幾塊錢呢？要是開價一元兩元，顧客反而會覺得我們的書簽太廉價，太低端，誰會拿一兩塊錢的東西拿去送人？一旦產生這樣的想法，很可能就不會再次購買了。”

    “而像現在這樣，給出一個精致的包裝，報出一個符合顧客心理預期的價格，再搭配富有創意且質量讓人滿意的產品，等到顧客送出第一枚書簽看到接受禮物的人臉上出現笑容後，他們還會再來購買我們的書簽。”

    “回頭客的重要性絕不僅僅在於簡單的擴大營收，還能凝聚口碑，有了口碑，你的diy書簽就有了特殊性，到時你可以聯係供貨商，在書簽上加印一些特殊符hao，形成品牌效應，再往後，就算有人模仿你的定製書簽，也不會在短時間內對你造成太大衝擊。”

    一口氣做完分析，姚衣打了個響指，衝小姑娘笑了笑。

    “好、好厲害！而且我居然全都聽懂了誒！”小姑娘仰著頭，眼裏好像要冒出小星星，“你，真的是做小生意的嗎？”

    她在“小”字上加了重音。

    “嗯，小生意。”

    姚衣微微頷首，風輕雲淡。

    生意真的不大，單位百億而已。（WWW.101novel.com）