但我還沒形成自己的套路體係，

    費盡心思惡補的景點知識也隻是單純的景點介紹，沒有辦法串聯起來。

    今天要進店，我也隻能是告訴他們什麽樣的東西是好的，什麽東西值得買，信不信隻有由著客人，至於價格自己談去，我既不認識裏麵的老總，也沒有表哥在裏麵做經理。

    “帥導，昨晚怎麽走得那麽早？都不帶我們出去逛逛夜市的？”有客人早下來，也不急著上車，車門口和我聊天。

    “昨晚走時沒見大家叫安排夜間活動，所以就先走了。”這些無關緊要的人說得話其實不需要太在意，當然如果有用的可以為我所用。

    “今晚別回去了，就住酒店吧，再開一間房，叫劉主任給你報銷”這話也敢說，做主的人都沒開腔呢。就當一句好聽的話聽聽就好了。當真你就傻了。

    “謝謝了，金窩銀窩不如自己家的狗窩，我還是住在家裏的高低床上比較舒服。”

    一個晚上不見，多數遊客昨晚都出去吃宵夜，逛夜市了。收獲多多，感想多多。互相間交流起來那叫一個熱鬧。

    一天新的行程開始了，今天進兩個購物店然後往山裏走。

    有經驗的導遊很少這樣安排的，進店和參觀景點大多交叉進行，免得大家逆反，這是常規操作模式。我總認為，其實沒那麽多講究，隻要客人足夠認同你，那就玩夠它，玩爽了，心情好了，再一次性地買夠它，免得好不容易衝動起來有了購買欲，又斷掉了。

    比如我今天的安排，基本就是按照我自己的理解做的安排。

    “女士們，今天行程就是進店，帥導接下來的日子，吃烤串喝啤酒或者天天快餐麵就看姐姐們的表現了。”

    “帥導放心，我們不會讓你失望的。讓你天天吃烤串，晚上還可以去做大保健。”

    “大保健是什麽？”我假裝傻嗬嗬地問。

    “你們別把帥導教壞了，這麽多年就隻碰到這麽一個純潔點的導遊，你們要好好珍惜，好好愛護。”

    女人們自己鬥起嘴來，話題卻是我。

    “我總算知道，這就是為什麽加多寶和王老吉打官司，和其正死掉的原因。你們吵架，是拿我來做工具的。”我也半開著玩笑。

    導遊生涯的第一次帶團進店，各行各業都有一個很奇怪的現象，就是新人運氣好，這四十幾個女人，說的出還真做得到，我饒有興致地和何帆一起進店看大家的購物情況，沒人閑著，一千幾百平米的大廳各個櫃台都熱鬧非凡。

    “帥導，這串漂亮嗎？”

    “好呀，顆粒夠大，珠層後，光澤好，瑕疵少，剩下就是價錢了，價格合適就好。”當年國內的購物店，回傭還隻是在百分之三十的時候，市麵上還真有點貨真價實的好東西。回傭部分都可以理解為促銷費用和團購。隻是到了後來回傭做到百分之六十以上的時候，能看到的就是垃圾了。

    “導遊，這條項鏈五千多，我給你做貢獻了。”

    “哇，謝謝，帥導今晚的啤酒烤串都有了。”這是首戰告捷的趨勢，但凡一個團隊裏有人帶頭了，總會有人跟風，女人間從眾現象特別嚴重，再有就是攀比心理，導遊水平到了一定程度的時候，完全可以利用起來，比如你這個時候狠勁地誇讚一下這個人，深深地表示一下你是多麽的感動，這都會讓一部分處在搖擺不定間的客人最後下決心。

    合同上半個小時的購物時間，一個半小時已經過去了，才陸續有人回到車上。

    “導遊，我給你做了三千五的貢獻。你能拿多少呀？”

    “百分之三的回傭呀，你給我開了兩天的出團補助了，謝謝！”那時的圈子裏報給客人知曉的就是這個數字。這些潛規則師傅一定會教你，再保留的師傅，如果不教你這個，就是失職的。

    “那我給你做了兩百的貢獻了。”

    ……

    “開心死了，今晚到山裏啤酒可以喝醉了。”我想我的臉一定是燦爛如花了。這樣子我這快餐麵的生活就算要結束了。

    “導遊，你再等我一下，我再去給我婆婆買條便宜點的。我覺得她這條不錯的。”

    “好呀，劉主任還沒下來呢。”

    說起劉主任，商場裏剛開始還看見的。後來就不見了，怎麽現在還沒回來？

    鍾寧在關心著我的團隊情況，和我聊著短信。

    鍾寧說：“你這是要出大水的節奏，把車上的單子統計一下，具體到什麽價格各多少條，從大到小，全記下來別給店家黑了，必要時打我招牌，敢黑你一起黑了它。”

    我說師傅我小激動。

    “我也替你高興，證明你和這個職業有緣。有人做幾年都碰不到這種單。領隊一定是被拉進貴賓房單殺了，沒個十萬八萬出不來，自己戴的再買了送禮的，一定都是頂級貨的。等著你下團一起慶祝，我幫你把幾個計調全約出來。你這就算上位了，師傅能幫你的就這麽多了，以後就等你照顧我了。”

    “我一定會好好孝敬師傅的，一日為師終生為師。”

    “你還是叫我大師姐吧，聽著舒服點。對了，全陪小姑娘很不錯的，也不常出來跑，別黑人家，該給的分給人家。天下導遊是一家。”

    “好，我知道了，盜亦有道。”

    “盜你個頭，辛苦錢，要心安理得地賺。看看你下午還要跑三百公裏你就知道這個道不是那個盜了。不是每一次都有這麽好的回報的，當你忙了幾天到手幾百元時你就知道苦了。”鍾寧在幫我解決最後的困擾，有人一直解決好這個問題，過不了自己這一關。

    那些都是特別善良的人，但也是沒有看透人性的人。

    “劉主任，收獲滿滿呀。”我看著領隊滿麵春風地回到車上。

    “劉主任都買了什麽？”

    “劉主任你戴的這條真好看。”有人搶過主人的購物袋。

    “九萬一條？”

    “七折成交的，兩條十二萬五千。”那時的人不怕花錢，也不怕露富。反倒有點炫富的風氣。主任帶隊一桌吃八千的，行長帶隊的必須一萬以上，要不丟人。會被下屬說沒魄力。

    這個團將精華和人數優勢都體現出來。

    一個團隊是否有驚喜，人員結構，年齡、職業、人數都是參考的地方。三十五歲到五十歲是消費主體，年輕人沒經濟實力，沒開始追求品質生活，老年人不行，沒有了來大錢的地方，花錢欲望不強。不過後來開發保健產品的人值得佩服，看來隻有不努力的銷售，沒有賣不出去的貨有一定道理，抓住需求很重要。

    剩下來就是人數了，追求精華，比如隻帶兩三個像周曼夫婦這樣的高質量的客人，一旦開單，真夠吃上半年的。劉主任這樣的也算，沒有這樣的就要人數多，聚沙成塔、集毛成裘，就像這個團其他的幾十位遊客。兩者都兼顧了的團那就好得不能再好了。否則我師傅也不會選這個團了，隻是沒想到領隊把她換了，這是她的預算之外的事。

    “晚上我給大家加菜，每桌加啤酒。”我掩飾不住自己愉快的心情。

    “導遊心情大好也，姐姐們對你不錯吧？”車上又開始瘋起來。

    “每天晚上都要加菜，不要你出錢，昨晚我們每桌加了三千元的海鮮，這往山裏這兩天，每天晚上加八百的特色菜就好了。加什麽菜你和何導商量著來就好。”劉主任對著我也是對著何帆說。

    整趟行程下來規定兩個店，還剩下一個土特產店，我這人屬於做事留三分的人，覺得這大頭都做出來了，剩下的店也就賣點幹貨。出個幾千也就是一個零頭的事情，於是一個順水人情。

    “買好我們就走了，還有一個店買土特產的，到時到山裏買點山貨好了。還要趕幾個小時的路，趕早不趕晚。”

    “你這個安排很好，也算有良心的，這個店既然都買這麽多了，那個店就算了。”有人喜歡進店，有些人反感，但反感還是多數。

    車開出一個半小時，到了服務區休息。接到珍珠店店長的電話。報了我這個團在裏麵的消費情況。“十六萬三千八百五十元。”經理說的有零有整，做假就要做的比真的還要真，這是他們的指導思想。

    “五千二的三條，三千八的七條、一千的十條，八百五的三條、六百的十五條，還有十幾付耳釘我沒算，你先回去找找看哪個單子不小心掉在地上了。回頭我同事鍾寧正好有空，我叫她幫我查一下，讓她幫我結單吧。”果然不出所料，又想黑導遊，看見我這新人，又這麽大一個單，隨便弄點我應該不知道的。卻沒想到我早有準備，居然能把客人搞定得這麽好。

    “帥導，你第一次來我們這，又是鍾寧帶出來的，我們都算一家人，既然數據有出入，我們再仔細找找是不是混進其他的團隊裏了，回頭我檢查完了再報給你。你也不用麻煩你鍾寧來結單了，等你下團自己過來結單，我們也認識一下，我們再單獨給你發個紅包獎勵。”台階給你了，就要會下，要不翻臉都不好。鬥而不破一直就是這個圈子的生存法則，看誰狀態好些，辦法多些而已。

    “查好給我發短信裏就好了。”車上人多，交流這些肯定不合適，大多時候商店都是短信報單的，但這個電話明顯是底氣不足，又沉不住氣，試探性地看看我這個新人的反應。

    “帥導，來唱個歌給大家聽唄。”走長途有兩種人，一種可以一覺到底，一種總是不安分，要鬧。後一種是導遊最不喜歡的人。（m.101novel.com）