人各有誌，難道來投行工作，個個都非要混成個銷售人精才行？這本來就是一種技能，絕不是必須習得的技能。

    但轉念一沉吟，既然唐佳美在自己組裏，莫飛還是想把該說的話說了，至少給她提供一些啟發。而且目前在自己組裏，李洛一人獨大，總歸不是個事兒。

    莫飛於是說道：“你不太感興趣，那麽我也不耽誤你什麽時間，隻拿一件事給你作為例子。早先聽說亦舟時，李洛剛準備調回A市工作，正在紐約打包行李。她輾轉打聽到周詩亦屆時會在加州參加一個全球機器學習技術大會，便利用休假時間自掏腰包改了行程，飛了六七個小時到三番市，就為在會議結束之後，能和周詩亦說上幾句話。

    “當時的亦舟，遠沒有現在的用戶規模和營業收入，融資需求簡單明了，完全可以直接對接股權私募機構，並不需要投行來操刀複雜的金融交易。雖然有幾家投行暗中觀察，但大家都止於表麵的接洽，沒有實打實地投入時間和精力。就連周總自己，都不覺得亦舟有必要花費財力聘請財顧。”

    “你的意思是，洛總先於市場、先於創始人看到了亦舟潛在的需求，也就占了先機？”唐佳美問道。

    “看到亦舟的潛在需求隻是一小部分。她又不是二級市場操盤手，看準了下注就行。關鍵是她要如何說服亦舟接受古立呢？”

    “我知道了。”唐佳美答，“以洛總的性格，勢必是死纏爛打吧？”

    莫飛露齒一笑，接著唐佳美的話頭說：“她的確是死纏爛打，但周詩亦也是無動於衷，一再強調公司在起步階段，著實沒有這方麵的需求。他也請不起投行。”

    唐佳美稍作思考，點頭認可：“我認為周總是對的。按照時間點來看，那還是一年多之前？當時亦舟連代碼船1.0都沒推出，的確沒必要找財顧。”

    “沒錯。”莫飛也表示同意，“但是李洛偏偏認為亦舟是個潛力股，快速擴張之後，很快就會有收購方和投資方虎視眈眈；就算沒有收購人，亦舟或許也會有主動兼並的需求，到時候一定會需要財務顧問的參與。所以她追著周詩亦……”

    唐佳美這時候張嘴欲言，“可要是她沒猜對……”

    莫飛伸出一根手指製止了她，“我知道你要問什麽，你先聽我說完。於是她向周詩亦提出，自己可以不收取任何費用向亦舟提供財務融資建議。接下來四個月的時間，她一絲不苟地提供了大量報告，包括行業分析、可比公司分析、先例交易分析等等……”

    “洛總既然負責教育科技行業，這些分析本來就要做的呀。無非是順手發一份給亦舟？”唐佳美也是業內人士，當然沒這麽好糊弄。

    “你說的不全對。”莫飛見她挺好奇，便娓娓道來：“發給各個客戶的報告確實是基於行研部門提供的同一份資料，但是你還得針對每個客戶不同的需求調增調減內容、側重圈畫亮點，這才是銷售該做的事情。否則你把一大堆冗餘的信息給客戶，他隻會把它們自動歸到垃圾郵件中。”

    “嗯，我明白了。”唐佳美說，“行業研究報告大部分都是泛泛而談的，職業教育、成人語言、K12學科培訓、低幼及素質教育，所有的信息都混在一起。周總如果需要這些籠統的報告，直接去買就行了。”

    “嗯。你幫客戶把信息篩選、分揀、處理了，他作為伸手黨，就很舒適。”莫飛還補充：“除此之外，她還給周詩亦的路演材料委婉地提了不少建議，又在路演中變著法子給亦舟介紹投資人，隨叫隨到，毫無怨言。”

    莫飛把想說的例子講完了，又補充道：“回到你先前想問的。李洛她沒有開天眼，所以她花精力去跟的公司，不止亦舟一家。天道酬勤，總會有成功的。”

    唐佳美十分驚訝：“可是她這樣，不會影響手上已有項目的時間安排嗎？”

    作為基層的投行工作人員，每天光是伏案趕材料就占據了大量時間，其中包括反複無效地修改同一張PPT，與打印機吐出來的幾千頁廢紙鬥智鬥勇，多次刷新每周、每個月、每年的財務報表，等等等等。

    除此之外，她還有時間免費為客戶做谘詢？

    “額外花時間自然是免不了的，但也不是瞎忙。首先，挑項目的眼光肯定是必須的。李洛跟進的目標中，最後談成的比例一直不錯。”莫飛回答：“其次，你要做一個取舍。比如說現在亦舟的案子走得比較平穩了，李洛就在物色其他的潛在客戶。而如果你一直埋頭做報表、背數據、改PPT，那你一定能得償所願，做一輩子報表。”

    唐佳美順從地點了點頭，仿佛是聽明白了。

    莫飛於是苦口婆心地問道：“現在我問你，在剛才的會上，你有什麽應該改進的地方？”

    唐佳美張了張嘴，又搓了搓鼻子，再次靜了音。自己該怎麽辦？提出要給周詩亦做免費的勞力？客戶都已經被古立拿下了，目前也不再需要專門飛六個小時去和他搭訕了吧？

    莫飛深吸一口氣，“我說了這麽一大堆，意思就是讓你積極主動一點。如果今天的會議一開始，你就主動發言，帶著他的思路進行階段性總結，那你會落入之後被他牽著鼻子走的境地嗎？”

    “會啊。”唐佳美十分耿直，“您沒看到嗎？他前十分鍾一直在那兒獨自寂寞，我跟他說什麽都不會有用的。”

    莫飛心裏長歎一口氣。唐佳美說得也在理，今天周詩亦明顯不在狀態，就算主動出擊也可能會無濟於事。

    但不論如何，唐佳美也應提前準備一套環環相扣、內容充實的銷售話術，盡力一試。而她顯然是把有限的準備時間都花在了熟悉PPT和Excel上，到了會上自然隻能巴巴等著老師出題。

    當然話說回來，這原本就是一個理念問題。也許李洛今天的堅持才是對的。反正眼前這位姑娘不是個銷售型人才，雖然技術方麵過硬，眼下也不該讓她獨當一麵。(www.101noveL.com)