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    ,最快更新她想在黑夜裏撒點兒野 !
    因為有陸爸撐腰,又提前和陸良鋭打過招呼, 第三天上班, 不再畏手畏腳的和筱白才算是真正的適應了工作環境。以前做置業顧問時候, 關於樓盤的資料全部是統一發下來學習的,所以對和筱白來說隻不過是一些文字和圖片而已並不是十分在乎,這些資料是怎麽來的是由誰來整理的,等她真的接觸到管理,換了個位置, 才真正了解賣房子、怎麽賣, 這個過程有多複雜。
    和筱白接觸到許多的表格文檔, 有各種各樣的報表,有等著批準的各種各樣瑣碎的小事情。看到了周邊競品項目的優劣比較, 分析自家的優點發現缺點揚長避短,學會了swot分析。而關於競品信息的搜集就需要稍長的準備時間及及時更新,相鄰位置的其他樓盤的戶型比較, 不同區域的價格分析, 這需要不斷的調盤, 及競爭對手操盤手段的學習。
    對置業顧問的培訓,隻是銷售準備工作其中的一個不起眼的步驟,而在培訓之前是需要做大量的準備的, 是決定銷售是否順利的重要因素,畢竟房子是從他們這裏賣出去的。不知別人的優點, 不知自己的缺點, 都是危險的。
    對置業顧問的培訓, 有個很重要的工具叫做銷講詞,要把自家項目誇得稀缺僅有,要從金塔的發家史到每個在售項目的信息都詳細地講出來,目的是讓置業顧問對自家項目,熟記於心。一流置業顧問是引導著與客戶溝通,三流置業顧問是回答型與客戶溝通,兩者的區別,是置業顧問肚子是否有幹貨能與客戶發散著聊。
    榮輝基本工資沒有金塔高福利待遇體係沒有金塔地產好,可獎勵項目紛雜,加起來得到的工資數額還算是可觀。金塔是大公司管理正規,每一筆工資支出就需要明確登記清晰備注,因為麻煩就省了。
    在榮輝,每年會有銷講比賽,對演講的前三名有獎勵,對後三名有懲罰,有重酬自然有人肯下功夫。另一方麵,銷講本來就是置業顧問要說給客戶聽的,雖然統一格式顯得呆板,置業顧問在講解房子時候並不會真的按照銷講詞來講解,可如果連統一說辭都沒有,那就顯得不專業了。
    每個項目都會有銷講詞,金塔不例外,但它的銷講詞隻是一個新員工入職的考核的工具,畢竟對金塔來說,不管是黑貓白貓能賣得出房子就是合格的置業顧問,自然沒有銷講比賽,一是項目多,舉行這樣的活動容易厚此薄彼,二是,耽誤時間。
    和筱白覺得這樣是不對的,她昨晚和陸良鋭說過這件事情,“銷講詞好比是考生的課本,雖然考試題目不會完全出課本上的原題,可沒有課本,考生考什麽啊,說辭不嚴謹漏洞就多。為了考好成績,首先必須背課本。”
    和筱白重視銷講詞,是因為她吃過這方麵的虧,對項目周邊配套記得不清楚,及後期規劃不熟悉,在與客戶交流過程中被問住顯得不專業,影響客戶的信任度。不成交還是小事兒,麻煩的是說錯,比如以前就遇到過一次事情,是別的置業顧問的客戶,買的商鋪當時規劃的說是有個菜市場,後期規劃改了,通知過置業顧問,可是就是因為沒有統一的銷講詞沒有強製背誦,置業顧問對公司上層的決策不了解,出了紕漏。
    讓營銷團隊出了份新的銷講詞,確定了一個月後考試。分為筆試和銷講兩部分,筆試比分占百分之四十,銷講占比百分之六十,兩者的分數相加,總分的前三名獎勵,後五名暫停接待,一周後重考,再不及格,取消當月提成的百分之五十。
    一時間,不少人滿腹牢騷抱怨和筱白的,說她“她到底懂不懂怎麽賣房子啊,隻要能賣得出去就行了,背這些有什麽用。”
    以前和筱白在榮輝時候,也覺得背銷講詞是最麻煩的事情,又沒什麽用。可現在她坐在了這個職位上,反而看到了它的用途,銷講詞講的不隻是目前樓盤的信息,還是對其他項目已售或者在售項目的一個統計,更是對公司發展方向的明確,這也是大地產公司與小地產公司的區別,開發商與代理公司的差別。
    不是說和筱白不懂賣房子嗎?
    給營銷部門各自分配了工作,和筱白在辦公室沒事做,就下樓去賣房子了。當和筱白站在輪值台時候,她還是習慣性地脊背挺直,覺得看到的都是人民幣,她滿臉笑容詢問來訪的每個客戶,“先生您好,是看房子還是辦業務?”
    和筱白到底是賣了這麽多年的房子,基本功還是在的,一個下午,她接了三組客戶,一組a意向,兩組稍微差些是c意向。這組a意向客戶是位老太太,是幫女兒看房子的,說孩子在外地,人年齡大了就有些絮叨,說孩子在外工作不容易吐槽房價高。有時候越是不像有購買力的人,購買力反而越是出人意料。
    這個下午後,和筱白再沒被人說過不懂賣房子。
    和筱白覺得陸良鋭在這方麵給她樹立了正確的榜樣,能用實力吊打別人的時候,就不用說那麽多話嗶嗶。
    臨下班時候,售房部來了組客戶,對方是位男士情緒激動,在大廳裏吵吵嚷嚷。和筱白已經上樓準備物品準備下班,聽到動靜走出辦公室站在走廊裏往下看。案場的主管正極力安撫客戶,可客戶仍是大嗓門,喊著叫著要見領導,把死啊活啊掛在嘴邊。
    對方長得三大五粗的,胳膊腿都粗看著人粗獷,維護案場秩序,在工作內容劃分上應該是歸韓進管的,可韓進下午出去了還沒回來。無論是在哪個項目,如果遇到客戶鬧事兒,不管是為什麽,都要盡快安撫住客戶,以免影響到案場正成交的其他客戶的情緒和案場的安全。
    和筱白聽了會兒大概明白是什麽情況的,對方是去年買的房子,是第一批購房者,當時詢問了交房日期,覺得還可以就買了,現在兒子婚期提前了房子還沒交,客戶就來鬧了。
    交房日期,是每個在地產相關公司工作的人,都會遇到的最普通的問題,最頭疼又不能避免的問題。原因紛雜,有的是,開發商沒錢蓋了,停工了跑了爛尾了,影響了交房日期;有的是,因為創文創衛和應付各種各樣的檢查,全城大範圍的停工,影響了交房日期;還有就是因為天氣,臨近年底,工人不願意工作了,就停工了;下暴雨了,施工不安全就停工了……原因很多,可客戶不願意聽這些,覺得是借口,聽到的就是一個結果:現在交不了房。
    和筱白下樓,走到那位先生跟前,“你好,請問你有什麽問題?”
    “我和你說不著,我找你們領導。”暴躁的先生說。
    和筱白指著自己的工作證,“我是壹號公館的經理,您有什麽問題,可以和我說。”
    “你一個女的?”先生狐疑地看著和筱白,“別是隨便找個人忽悠我的吧。”
    “我是這邊的經理,您有什麽問題,可以和我說。”和筱白雙手交疊著放在腹部往上一些,她脊背挺直,口齒清晰又說了一次。
    先生想了想,“算了,就算你不是領導,你給你們領導捎個話也行。你們金塔地產,這麽大的公司是騙子嗎?買房子時候說得好好的,房子賣出去就不管了是不是!我給你們賣房子的打了多少次電話,一次次往後拖。我可是告訴你,如果不幫我把這個問題解決了,我就死在你們售房部,反正我們家的日子是沒法過了。”
    客戶嗓門大,和筱白站得近,聽著就覺得耳朵要嗡嗡響了,她說,“站著不是說話的方式,不如我們坐下來,你對我們有什麽不滿的地方,可以喝著水慢慢說出來。”
    把客戶讓進會議室裏去,主管跟著和筱白,“和經理,要不要叫幾個保安過來,看這客戶情緒激動,別失控了。”
    和筱白說,“案場有保安,給他們說一下耽誤他們下班一會兒,別另外叫保安過來了,客戶看到會更暴躁不安。”以前的確遇到過,脾氣壞的客戶,情緒激動起來扇人耳光撕打人的事情也發生過,和筱白是有家有口的人了,還是要為自己的安全著想,“把門開著,你們別走太遠。”
    到了辦公室,客戶還是很激動,倒豆子一樣劈劈啪啪地抱怨,說孩子急著結婚女方要求必須在新房裏麵,不然就不結了,家裏人心急等等。和筱白耐心聽著,又問了下該客戶現在的居住情況,房子是足夠住的,隻是新娘不肯在舊房子裏要求必須在新家。
    如果是在榮輝遇到這樣的情況,和筱白要先報給主管,由主管報給經理,再由經理和物業聯係進度。現在和筱白就是經理,她打電話給物業公司及施工的工程部門,該棟樓是早就封頂了,現在在做外牆裝飾,是滿足了通水通電通路的基本需要的,隻是通燃氣還不能滿足,又詢問了客戶的意思,協調後讓這家先辦理領鑰匙。
    韓進應該是接到過電話,說了這個客戶情況的,他回售房部時候腳步匆匆看起來應該是剛趕回來的。和筱白正送客戶出去,走了個碰麵,點頭打了個招呼。
    韓進沒回辦公室,在一樓等著和筱白,“你怎麽解決的?”
    “同意先為他,辦理領鑰匙手續。”
    “這是我的工作內容,和筱白你不覺得,應該和我提前打個招呼嗎?在你為對方做出承諾前,是不是應該和我商量一下。”韓進深吸一口氣,“你有沒有想過後果,這家有特殊情況要領鑰匙,別的客戶聽到消息後,就可以以相同或者類似的理由來售房部鬧,如果大量客戶提前領鑰匙,會影響交房秩序與擾亂施工現場,對正式領鑰匙當天的氛圍,也會有影響。”
    一般房地產公司不會提前讓客戶領鑰匙,會等做好小區內基本條件後,統一在同一天時間組織領鑰匙。因為領鑰匙本就是對該項目最佳的宣傳機會,而且人多才能營造出來氛圍。
    “客戶情緒激動,我沒其他的選項。”和筱白問他,“難道,真讓客戶從售房部跳下去?”
    韓進聽到她說,鬆了一口氣,“哦,原來你隻是口頭上承諾,嚇我一跳,以為你真答應了……”
    和筱白打斷他,“不是啊,我真的答應他了,時間已經確定好了,明天等物業上班了就過來辦手續。這塊本來歸你管,抱歉我又多管閑事了,後麵的事情你和工程那邊協調吧。”
    “你要把爛攤子推給我?”韓進臉色十分難看,“和筱白,我不管你是怎麽進的金塔都不能這樣做。”
    “如果你不肯接,那我就繼續處理了。”和筱白是有些不明白韓進緊張的原因在哪裏,在榮輝工作的幾年,每次交房都有客戶提前領鑰匙的,並不算什麽重要的問題。
    “和筱白,你是不是真的不懂怎麽賣房子?”韓進又問她,“你以前在哪個項目做的?我怎麽沒聽過你的名字。”
    難道金塔與別的公司不同,和筱白心裏有點犯嘀咕,不會真是做錯事情了吧。她剛來公司,工作狀態是不求有功但求無過,又聽到韓進懷疑她,和筱白不耐煩地說,“和你有關係?”
    韓進應該是沒被人這樣噎過,“你這個女人。”
    “如果有其他客戶要求領鑰匙,我們不必攔著,讓他們提前去現場看看,如果不介意目前的狀況堅持領鑰匙,可以同意的。”和筱白說,“讓一部分先入住,先裝修起來,對我們相似戶型的銷售還是有好處的,這是免費的宣傳與樣板間。”
    “……”韓進,怎麽說呢,他在這一刻應該是賞識和筱白的,因為他眼睛裏的光很亮,是男人看女人的光,“說真的,你是怎麽進金塔的?你的上一任剛走,據我所知招聘信息還沒發出去,你也不是金塔地產其他項目的人競聘過來的。你是如何在這麽短的時間內,來金塔的。”
    好奇心很重嘛,和筱白聽老公的話,就愛吊著人,“走後門唄。”
    昨晚陸良鋭說要送和筱白的話,和筱白已經昏昏欲睡了,沒聽見。早上陸和旭小盆友又拉肚子了,陸良鋭就留在家裏照顧他沒送和筱白,所以下班時候看到陸良鋭,和筱白挺意外的,她踩著高跟鞋,一溜煙地跑過去,抱著他的頸子,高高興興地說,“你怎麽來了?”
    “來接你回家。”陸良鋭攬著她的腰,把她提起來一些,“穿這麽高的鞋子,累不累?”
    “這樣美啊。”和筱白賴在他身上撒嬌,心裏高興嘴上卻說,“怎麽想起來接我了,多麻煩啊,我又不是不認識路。”
    陸良鋭看著站在台階上,正看著他們,臉上有明顯驚訝與失望表情的韓進,“自己的老婆必須要自己接,要不就給別人機會了。”
    “什麽?”和筱白不知道陸良鋭什麽意思。
    陸良鋭把她的頭發順到耳朵後麵,沒解釋。結婚前的和筱白,不肯把自己打上任何人的標簽,她知道自己的優勢,現在她結婚了,她自願把陸良鋭妻子的標簽貼在身上,那些別的心思就全部放在了老公孩子身上,忘記了自己的魅力。
    可那些鬣狗,可是靈敏得很呢。