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    第2利用人的欲望
    一個人能夠設身處地為別人著想、洞察別人的心理，就永遠不必再為自己的前途擔心。首先要做的，就是把握人們心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，取得成功了。
    鮮奶油草莓是我最愛吃的食物，但每個釣魚愛好者都知道，魚兒不喜歡吃鮮奶油草莓，隻吃小蟲。因此，每次我去釣魚，若想有收獲，我不想我要吃什麽，我想的是魚兒喜歡吃什麽。我用的誘餌都是小蟲或蚱蜢，而非鮮奶油草莓。
    首先，撩起對方的強烈欲望。能夠充分做到這點的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨處一生。”
    在自己力所能及的範圍之內，讓一直困擾別人的事情得以解決，卻是十分容易的。因為那是自己力量可以做得到的事。而對方也會因此而心懷感激，這樣一來，你一定會有意料之外的人際關係，被介紹與別人相識的機會也就明顯增多了。
    如果你所挑選的人與你的才能相當，那麽你就會像用了兩個人一樣。如果你所挑選的人才，盡管職位在你之下，才能卻超過你，那麽你用人的水平就可算得上勝人一籌了。
    無論你做什麽，身份如何——廠長或工人，律師或秘書，醫師或護士，教師或學生，主婦或女工，你隻有找到你工作中令你滿足和快樂的地方，才能使你的激情展露得淋漓盡致。當你接受一項你並不喜愛的工作時，你很可能要經受到心理或情緒上的挫折。不過，隻要你能運用積極的心態，隻要你能受到激勵去獲得經驗，就一定會使你的工作變得熟練起來，從而緩解並最終戰勝這種挫折。
    任何隻重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣。但別人並不對你所要的感興趣，他們也跟你一樣，隻對他們自己所要的感興趣。
    想釣到魚，魚餌必須適合魚的口味
    我非常喜歡垂釣，每年夏天我都會到緬因州一帶去釣魚散心。鮮奶油草莓是我最愛吃的食物，但每個釣魚愛好者都知道，魚兒不喜歡吃鮮奶油草莓，隻吃小蟲。因此，每次我去釣魚，若想有收獲，我不想我要吃什麽，我想的是魚兒喜歡吃什麽。我用的誘餌都是小蟲或蚱蜢，而非鮮奶油草莓。
    當你需要從別人那裏獲得需求時，為什麽不借鑒這種方法呢？
    英國首相勞埃德·喬治在一戰期間就采用了這種做法。常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、奧蘭多、克裏蒙梭被踢開或遺忘時，他為何仍能大權在握。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因為他早已學到：你要釣到什麽樣的魚，就得用什麽樣的誘餌。
    任何隻重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣。但別人並不對你所要的感興趣，他們也跟你一樣，隻對他們自己所要的感興趣。
    因此，利用他人強烈欲望的唯一方法就是，談論他所要的，並告訴他怎樣去得到。
    這點很重要，以後當你再要求別人去做某件事時，比方說當你要求你兒子戒煙的時候，別跟他講什麽大道理，隻須讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得短跑冠軍。這是值得記住的一點，不論對方是小孩子，或牛兒，或黑熊。
    比方說，一次，愛默生和他的兒子試圖把一隻小牛趕入牛棚，但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——隻想到他們所要的：愛默生在後麵推，他兒子在前麵拉。但正如他們自己一樣，這頭小牛也隻想它自己所要的，結果它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。
    他們父子的一舉一動被一位愛爾蘭女仆看到，她雖然不會著書立說，但至少在這一次，她比愛默生了解更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，並順利把它引入牛棚。
    不知你意識到沒有，從一降生開始，你的一切思想和行動皆是因為你有所需求。也許你會問：我那次為什麽捐給紅十字會100美元?因為你要助別人一臂之力，因為你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行為。
    如果你更看重100美元，也就不會有那次捐贈了。當然，你捐錢可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麽做。但有一點是可以確定的，你捐贈是因為你渴望得到什麽。
    在極具啟發性的《影響人類的行為》一書中，哈利·歐佛瑞這樣寫道：
    行為發自我們的基本欲望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裏、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的強烈欲望。能夠充分做到這點的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨處一生。
    安德魯·卡耐基，那個常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每小時隻有兩分錢，後來卻捐出了365億美元。他很早就懂得影響他人的唯一方法就是處處為人設想，看他們需要什麽。卡耐基隻上了4年學校，卻深諳處世之道。
    卡耐基有兩個侄子在耶魯大學讀書，常常忙得忘了寫信回家，完全不理會家人的擔心。安德魯·卡耐基同別人打了100美元的賭，說他可以要這兩位侄子馬上回信，雖然在他信裏提也不提這一點。於是他寫了一封閑話家常的信，末了還提到附上5美元鈔票一張，送給他們當禮物。
    當然，他忘了把鈔票放進信封裏。
    很快回信就來了，兩個侄子感謝“親愛的安德魯伯伯”，然後——下麵的情況不用講，你們也都知道了。
    另外還有個史坦·諾瓦克的例子。
    諾瓦克先生住在俄亥俄州的克裏夫蘭，有天下班回家，看見最小的兒子吉姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要上幼兒園，而他說什麽也不願意去。諾瓦克本能的反應是把孩子趕到房裏，警告他最好乖乖上學去，因為他別無選擇。但是，這晚他想到，這樣並不能讓兒子帶著好心情去幼兒園。他想：“假如我是吉姆，什麽東西會吸引我到學校去呢?”於是他和太太列出許多吉姆喜歡做的事，如畫畫、唱歌、結交新朋友等，然後付諸行動。
    我們都到廚房的大桌子上用手指畫畫——我太太、另一個孩子鮑勃和我，都畫得興高采烈。果然沒多久，吉姆也來瞧熱鬧了，並且要求加入我們的行列。“啊，不可以，你得先到幼兒園去學怎麽畫才行啊！”為了激起他更大的興趣，我把剛才列在紙上的項目，逐一用他能夠了解的話去打動他——當然最後告訴他，這些東西幼兒園裏都有。第二天，我起了個大早，一下樓發現吉姆坐在客廳椅子上。“你在這裏做什麽?”我問。“我等著上學去啊！我可不想遲到。”全家人的努力，終於引起吉姆的渴望，這是威脅和爭論所不能達到的。
    明天，你也許有機會要求某人做某事。記住，在你開口之前，先停下來問自己：“我怎樣才能讓這個人想去做這件事?”
    這一問題會讓我們不至於過分急躁，不要隻為了自己的需要而做徒勞無益的嘮叨。
    我曾向紐約某家飯店租用大廳，每一季用20個晚上，舉辦一係列的講課。
    在某一季開始的時候，這家飯店突然通知我，要我必須交付幾乎比以前高出3倍的租金。我得到這個通知的時候，入場券早已分發下去，而且所有的通告都已經公布了。
    從我這方麵來講，當然不願意這筆增加的租金。可跟飯店經理談論我的需要是沒有用的，他們隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，我去見飯店的經理。
    “得到你的通知我感到很意外，”我說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能做出類似的決定。你身為飯店經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將被炒掉，而且應當被炒掉。現在，我們拿出一張紙來，把你在這件事可能得到的利弊列出來——如果你堅持加租決定的話。”
    說完，我從公文包裏取出一張紙，在中間劃一條線分成兩欄，分別標上“利”和“弊”。
    我在“利”欄的下麵寫上：“大廳空出來”，並且說明：“比如你可以把它出租給別人開舞會或開大會。因為他們付給你的租金要比租給我做講課場多得多。如果我把你的舞廳占用20個晚上來講課，對你們當然是一筆不小的損失。
    “現在，我們再來看看弊的方麵。首先，你不但不能從我這兒增加你的收入，反而會減少你的收入，甚至一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻能另選地方去開這些課。
    “另外，來這裏聽課的多數人都是受過教育，水準高的人。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費5000美元在報紙上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麽多的人來看看你的飯店。對不對？”
    我邊說邊把這兩點壞處寫在“弊”欄裏，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，明天通知我你的最終決定。”
    第二天，我被通知租金隻漲50%而不是3倍。
    請注意，我自始至終都沒有提到我想要的就得到了這個減租。我一直都是在談論對方所要的，以及他如何能得到他所要的。
    如果當時我隻想到自己想要的，不顧一切地衝進他的辦公室，大聲喊道：“你這是什麽意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我3倍的租金？這簡直是無理取鬧，我拒絕付錢！”
    那結果會怎樣呢？勢必會引發一場激烈的唇舌之戰——而你知道爭論會有什麽後果。甚至即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會阻止他屈服和讓步。
    亨利·福特說：“如果說成功的人際關係有任何秘訣的話，首要的在於你要捕捉對方的需要；另外，看一件事須兼顧你和對方的不同立場。”
    這句話所講述的道理恐怕任何人都能夠體會，但是世界上卻仍有90%的人會在90%的時間裏，忽視了其中的道理。
    看看放在你辦公桌上的信件吧，你就會發現，那些信件多數違反了這個常識。拿下麵這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，他們的分公司遍布全美國。這封信發給全美各地的無線電台經理。(下麵每個括號內寫下的是我對每一段文字的第一反應)
    布蘭克維爾印第安納州
    約翰·布蘭克先生
    親愛的布蘭克先生，
    本公司希望保持在無線電界廣告業務的主權地位。
    (你的希望關我什麽事，我隻擔心我自己的處境。銀行正準備沒收我的房子作抵押，蜀葵正在遭受蟲害，昨天股票大跌，今天早上我誤了9點鍾的火車，昨天晚上鍾斯家沒有邀請我去跳舞，醫生說我的血壓過高、有神經炎、頭皮太多。然後，又發生了什麽呢？我今天早上一進辦公室就心煩得很，打開我的信件，卻讀到紐約一個頗具影響力的人物，嘮叨他的公司的什麽希望。見鬼去吧！如果他能了解這封信將產生的壞影響，他就該辭職去當環衛工。)
    那些無線電台是本公司廣告業務的主要客戶。每一年，本公司的營業額，都是名列前茅。
    (你的公司再大、再富有又能怎麽樣，那隻能代表你的公司，與我有什麽相幹。如果你不這麽淺薄的話，你就應該明白我隻關心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切隻使我覺得渺小和不重要。)
    我們希望把有關無線電台的最新消息，提供給我們的客戶。
    (又是你希望！真是可惡。我才不管你有什麽希望。我要幹幹脆脆地告訴你，我隻對我的希望感興趣，真該死，你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個字。)
    因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象，注意，不要漏掉每一項對廣告公司有利於在黃金時間插播廣告的細節。
    (嗬，好大的口氣，你以為你是大公司就可以隨便指使別人，而連一個請字也不說嗎?這顯然是在蔑視我的人格，混蛋！)
    請馬上回信，告知我們你們最近的“活動”，將對彼此有益。
    (你這個不知天高地厚的家夥，寄給我一封如此低級的複寫信件還敢在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人信件，告訴你收到你這封複寫的信——而且你要我“即刻”回信。你這“即刻”是什麽意思？難道你不知道我跟你一樣忙碌——當然也許差一點，但既然我們是在談這個問題，那我就要問問你，你有什麽權力命令我做這做那的？……你說這件事將對“彼此有益”。終於，你開始看清了我的觀點。但是到底有什麽益處你卻沒有說清楚。)
    無線電台部門經理約翰·布蘭克誠懇地再啟：所附上的布蘭克維爾日報副本，對你有參考價值，如有必要，你可以在貴電台播放出來。
    (啊，你終於提到了一項也許可以幫我解決一個問題的一件事。你為什麽不在信的一開頭就提到這點——但又有什麽用呢？任何廣告界的人犯了你這種毛病，腦袋一定有問題。你不需要寫信來要一份我們的近況，你需要去醫院做個腦電圖。)
    一個人如果立誌在廣告界創出一番成就，自命可以毫不費力地勸說他人購買廣告——假如他寫出一封這樣的信來，我們對屠夫、麵包師傅、汽車機械修理者，還能期望什麽呢？
    下麵是某家貨運總站管理人員寫給客戶的一封信，我們來看看這封信對收件人到底會產生一種什麽樣的影響。
    敬啟者：
    敝公司的卸貨總站，因許多貨物皆於傍晚時分到達，致使效率減低。大量的貨物同時到達，會延遲某些貨物的送達時間。貴公司於11月10日送來510件貨物，皆於下午4點20分抵達。
    我們懇請貴公司合作，克服因大量貨物遲運而造成的種種困難。誠請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達，以便我們能盡早服務到位。
    這樣一來，由於卸貨迅速，貴公司的作業必能在同一天內完成，不至遲延。這是一舉多得的好事，敬請貴公司予以支持。
    你最忠誠的jd管理人
    作為收件人，奇瑞格公司業務經理愛德華·瓦米倫閱讀此信後的看法是：
    “這封信所收到的效果，跟本意正好完全相反，這封信一開始就描述貨運公司的困難，一般來說，這不是我們感興趣的。接著又請求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會對我們造成不便。然後在最後一段，終於提到如果我們早點送貨的話，會使我們的卡車迅速開回，並且使我們的貨物在送到的當天就可運送出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，並且所產生的整體效果，隻會是敵對，而不是合作的心理。”
    把他人關心的問題置於最後，不但很難達到要求合作的效果，反而更容易導致他人的反感。
    下麵，讓我們來依照亨利·福特所講的：“捕捉對方的需要，站在對方的立場上去看一件事。”來重新試寫一下這封信，雖然不一定是最好的寫法，但已有很大進步。
    親愛的瓦米倫先生：
    我非常感謝貴公司14年來對我們的信任和對生意的照顧。為此，我們願意繼續提供最迅速、最有效率的服務。
    但是，在11月10日下午，由於貴公司的大批運貨同時於午後到達，致使我們不能做最有效率的服務，因為尚有其他公司的運貨也於此時送達。這樣難免會造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們對此深感遺憾。
    為了盡可能避免此種情形再次發生，我們希望貴公司的貨車能在上午抵達，這樣便不會造成擁擠，貨物能及時處理，我們的員工也可以按時下班，享受由貴公司出產的美味麵條和通心粉。
    當然，無論貴公司的貨物何時到達，我們都會盡全力提供最迅速、最熱誠的服務。
    我們知道您很忙，請您不用急著回信。
    你最忠誠的jd管理人
    芭貝拉·安德生原本在紐約的一家銀行任職，但為了兒子能有一個更為健康的身體，她準備遷往亞利桑那州鳳凰市居住。於是她就用在我們班上學到的原則，給鳳凰市的12家銀行寫了下麵這封信。
    敬啟者：
    本人在銀行工作已有10年，經驗豐富，對快速成長的貴銀行很感興趣。
    本人曾在紐約銀行的一家信托公司各部門工作，現已升為分部經理，熟悉銀行各部門業務，包括與存戶之關係、信用、貸款及行政。
    本人決定於5月遷居鳳凰市，深信能有助於貴銀行之成長與獲利。本人將於4月5日前後先期抵達鳳凰市，如能蒙賜機會，使本人顯示如何有助於貴銀行達到目標，則不勝感激。
    敬頌
    商祺
    芭貝拉·安德生
    你估計安德生太太會得到幾封回信?12家銀行之中有11家來信請她去麵談，足可以供她選擇。為什麽呢？安德生太太在信中並沒有提及自己的需求，隻是強調她能如何幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
    現如今，大多數疲於奔走的業務人員，之所以業績平平，其中很重要的原因就是他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要費時費力了，我們自然會買。顧客喜歡的是主動購買，並非被動購買。
    但可惜的是，很多人幹了一輩子推銷工作，最終也不能認清應該從顧客利益出發來推銷的道理。例如，我住在紐約中心的森林山莊，有一天，當我匆忙地趕到車站的時候，碰巧遇到一位搞房地產的人，他在長島買賣房地產已多年。他對森林山莊很熟。因此我問他，我的水泥房子是否是以金屬條或空心磚蓋成的。他說他不知道，然後告訴我些我已經知道的信息！他說我可以打電話給森林公園園藝公會問個清楚。
    次日一早，我收到他的一封信。他是否給了我所要的資料呢？其實他隻需要花1分鍾的時間打個電話，即可得到詳細的答案。但他沒打，他仍然在信中要我打電話給他，並且讓我自己打電話去問，然後委托他替我辦保險。
    他隻對幫助自己感興趣，至於幫助我則需先提條件。
    我應該給他讀凡許梅的《熱心捐贈的人》和《分享財富》，如果他看過這兩本書，並學以致用的話，他所賺的錢將比代辦我的保險多上1000倍。
    亞拉巴馬州伯明罕市的霍華·盧卡斯向我講述了，在同一家公司工作的兩名推銷員是如何處理同一類型事情的：
    幾年前，我曾擔任一家小公司的高層主管工作。當時，我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司。他們按區域分配工作給他們的經紀人。負責我們這一區的有兩個人，暫且稱他們為卡爾和約翰。
    一天上午，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他們公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，他認為或許會對我們有好處，並且說在他了解了更多的細則之後會再來與我們共同商討。
    就在那天午後，我們用過午餐走在回公司的路上，約翰看到了我們，他大喊著說：“喂，朋友們，請等一等，我有好消息告訴你們。”他趕了上來，很興奮地告訴我們，說他們公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃(與卡爾閑聊中提出來的是同一計劃)，他要我們做第一批保險者，並且還說：“這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來作進一步的說明。現在還請各位簽一下承保書以便有更多的資料供他作說明。”雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經引起我們對這項保險的欲望和期待。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。最後，他不但簽下了我們每一個人的保險單，還進一步將業績翻了倍。
    其實，這些業績本可以屬於卡爾的，但他的表現不足以引起我們要參加這種保險的欲望。
    專業人員也不免會犯類似的錯誤。幾年前，我走進一位著名鼻喉科專家的診所。他甚至在檢查我的扁桃腺之前就問我從事哪一行，他對我的扁桃腺大小並不感興趣，他感興趣的是我錢包的大小，是他能從我這得到多少利潤。但結果呢，他什麽也未能得到——我走出他的診所，蔑視他沒有人格。
    如果你通過讀一本書，從中領悟到能從別人的立場、角度去看問題，或做事情的益處，那麽它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。
    準確了解並激發他人對某項事物迫切渴望的需要，並不是指要操縱這個人，使他做隻對你有利而不利於他的某件事。應該是雙方互利互惠，都得利益。就拿給瓦米倫先生的信來說，發信和收信雙方都因為所建議的事情的執行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方麵獲得了一位有價值的工作人員，而安德生太太也得到了適合的工作。在約翰把保險賣給盧卡斯的例子中，雙方也各有收益。
    針對引起迫切渴望的需要這項原則的益處，讓我們再來看一個由羅德島瓦魏克市的麥克·魏登所提供的例子。他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。麥克希望成為他所屬區域裏業績第一的地區推銷員，可是有一處加油站卻阻礙了他業績的發展。這處加油站的經理是一位老者。麥克想盡辦法仍不能使這位老人保持這個加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。
    在多次的勸導和談話仍不能奏效後，麥克決定邀請這位經理去參觀其他地區內最新的一個殼牌加油站。
    此次參觀活動對這位經理的觸動很大，當麥克再次去看他的時候，他的加油站已經清潔幹淨，而且銷售量已經增加。這使麥克達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，以及邀請那位經理去參觀了現代加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理也得到了好處。
    一位大學生想勸使別人打籃球，而他的方法如下：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近總因人員不夠而無法開賽。前天晚上，我們隻有兩三個人投投籃——結果我的一隻眼睛被打青了。我希望你們大家晚上都來，我要打籃球。”
    他有沒有提到任何你想要的，你不願去一個不受歡迎的體育館，更不關心他想要的是什麽，對不對?當然你無論如何也不想讓自己的眼睛受傷，被打成烏黑眼。
    再次重複哈利·歐佛瑞的那句忠告：“首先，撩起對方的強烈欲望。能夠做到這點的人就可以掌握世界；不能這麽做的人，將處處碰壁，獨處一生。”
    有一個小男孩，身體瘦弱，喜愛挑食。他的父親采取的是一般人的方式，他開始苛責、嘮叨：“爸爸媽媽想讓你長得又高又大，所以你應該吃這些東西。”
    孩子會理會父母的心情嗎？就像你對沙灘上的那些沙子一樣地不理會。
    稍稍有些常識的人，都不可能期望一個0歲的父親的觀點有什麽反應。但這正是那位父親所期望的，真是荒謬可笑。他最後才意識到這點。於是他對自己說：“究竟什麽才是這個孩子真正想要的?我怎樣才能使我和他想要的統而為一呢?”
    他能這樣想，事情就不難解決了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。他家附近住著一個比他大的孩子，常把他拉下來，把腳踏車搶去騎。
    當然，這個小男孩就哭叫著跑回去告訴他媽媽，她就會立刻出來，把那個大男孩拉下來，把自己的兒子再抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發生。
    那麽這個小男孩到底想要什麽呢？當然是他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺——所有他最強烈的情感——驅使他采取報複，把那個大男孩的鼻子打扁。
    當他父親告訴他說，要想在將來的某一天把那個欺負他的大孩子打倒，就應該吃他母親為他準備的食物，並向他保證了這一點，後來他就不再有偏食的毛病了。那個小孩開始願意吃菠菜、泡白菜、吃鰭魚及任何東西，以便快點長大，把那個時常羞辱他的小霸王痛揍一頓。
    解決了一個難題之後，做父親的又碰到了另一個難題：那個小孩有尿床的壞習慣。
    他同祖母同睡一張床。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“你瞧，江尼，你昨天晚上又幹了好事。”
    他會說：“不是我，是你幹的。”
    能想到的手段都用過了，可就是無法使他的床鋪保持幹燥，因此，做父母的就問：“我們怎樣才能使這個孩子停止尿床？”
    那麽，他想要的究竟是什麽呢？
    第一，他想像爸爸那樣穿著睡衣睡覺，而不想再跟祖母穿一樣的睡袍。祖母受夠了夜間的騷擾，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。
    第二，他想要有一張自己的床。祖母也不反對。於是，他母親帶他到布洛克林的羅塞爾百貨商店，對店員小姐眨眨眼，說：“這位小先生要買點東西。”
    店員小姐以一種詢問大人一樣的口氣對他說：“年輕人，我能拿些什麽東西給你看看呢？”
    他站在那兒，說：“我要買一張屬於我自己的床。”
    於是，店員小姐在母親的援意下給他介紹了一張他母親看中的床，經過一翻勸說，小男孩最終同意買下它。床在第二天送來了。那天晚上父親回到家時，小男孩跑到門口叫起來：“爸爸！快來看看我為我自己買的床。”
    做父親的仔細看了看那張床，遵守史考伯的訓諭：“誠於嘉許，寬於稱道。”
    “你會永遠讓它保持幹燥，對不對？”做父親的問。
    這個小男孩重重地點了點頭，並實現了自己的諾言——再也沒有尿過一次床。
    另一位父親也是我的學員，是位電話技師，名叫達屈曼，他遇到的難題是無法使他3歲的女兒吃早餐。平常那套責罵、請求、誘哄的方式都沒有用。因此他和妻子就問自己：“我們怎樣才能使她想吃早餐呢？”
    模仿母親，裝小大人是這個女孩的特點。因此，有一天早晨，做母親的把她放在一張椅子上，讓她做早餐。正當這時，做父親的踱進廚房，而她正在攪動早餐食物，於是，她說：“爸爸，你看，我今天早上做了自己的早餐。”
    這天早上，沒有任何一個人要求誘哄她吃早餐，她自己卻主動吃了兩碗麥片，因為她對麥片產生興趣了。她得到了一種重要人物的感覺，她發現做早餐是一種自我表現的方法。
    威廉·溫特爾曾說過：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什麽我們在做生意的時候，不能采取同樣的做法？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而不使對方認為是我們想到的？這樣，他就會認為那是自己的智慧，他會很興奮的。”
    別忘了：“首先，撩起對方的強烈欲望。能做到這點的人，就可以主宰一切，否則將處處碰壁，獨處一生。”
    如果想使自己變得優秀，想推銷自己，或是想發展自己事業的話，首先，必須從“給予”開始做起，雖然它不是一件很簡單的事，卻是十分重要的。
    人際關係從“給予”開始
    我常常聽到有人感歎地說：“那個人經常接受別人的幫助，可從來不見他幫助過任何人。”想想看，這樣的一個人，能仗著自己的腰包或實力而建立良好的人際關係嗎？能激發起別人幫助自己的欲望嗎？
    那些人際關係不好的人，無法拓展事業範圍的人，或是無法使收益上漲的人，是他們對在自己工作上有所幫助的人缺乏誠意，還是隻知依賴別人，無法適當地表達自己的誠意呢？這些都是值得探討的問題。
    諸如這樣的人，不抱著感激的態度，或是無法對有生意往來的人具有相當的號召力，隻知一味地向人索取幫助，肯定是不會建立良好的人際關係，得到別人的主動幫助的。
    因為如果想使自己變得優秀，想推銷自己，或是想發展自己事業的話，首先，必須從“給予”開始做起，雖然它不是一件很簡單的事，卻是十分重要的。
    利用自己的體力、金錢，或在百忙之中為了對方卻裝成很空閑的樣子等等，都是很難做到的事。但是你必須得明白，如果不這樣做的話，將無法擴展人際關係，無法發展自己的事業，更不能得到別人的支持。
    為了“建立良好的人際關係”、“使幫自己的工作或事業做介紹的人愈來愈多”、“自己的事業漸次成長”，這是我們每個人都希望得到的，但前提是，你必須先給對方以相當的幫助。然後以最近的工作和商務狀況交換意見，再詢問出對方的看法和情況。也許數日後，可以為對方做出對他有所幫助的事。這不一定是怎樣的大事。
    因為，任何人都把最好的留給自己，至於別人的事，則等到有多餘力量的時候再去考慮。
    但是這也是人們成與敗、得與失的症結所在。
    確切地將“對方想做什麽”、“對方有什麽困境”等放在心上，然後再量力看看自己能給他提供怎樣的幫助。
    人畢竟是有感情的。接受了別人的幫助，必定會去回報對方。如此不就把別人的欲望激起來了嗎？
    是的，自己先采取主動，在可能範圍之內幫助別人，運用這個方法，不久之後，對方對自己也一定有相當的幫助。但是在自己力所能及的範圍之內，讓一直困擾別人的事情得以解決，卻是十分容易的。因為那是自己力量可以做得到的事。而對方也會因此而心懷感激，這樣一來，你一定會有意料之外的人際關係，被介紹與別人相識的機會也就明顯增多了。
    總而言之，你非得從“給予”這件事情激發他人，以拓展自己的人際關係。
    應該常去說說別人的好話，常去注意別人的好處，不要總是盯著別人不好的地方不放！
    常常對他人的行為吹毛求疵，常常對別人行為上的失態冷嘲熱諷——你該留意，這樣的人大致是危險的人物，是不怎麽可靠的，是絕對不會激起別人對他的欲望的。
    盡管大量地給予他人以親愛、同情、鼓勵、扶助，然而那些東西，在我們本身是不會因“給予”而有所減少的。反而會由於給人愈多，我們自己也愈多。我們把親愛、善意、同情、扶助給人愈多，則我們所能收回的親愛、善意、同情、扶助也愈多。
    人生一世，所能得到的成績和結果常常是很少的。此中原因，就是在親愛和同情的給予上顯然不夠大方。我們不輕易給予他人以我們的親愛、同情與扶助，因此，別人也以此種方式對待我們，以致我們也不能輕易獲得他人的親愛、同情與扶助。
    幾句溫和的慰藉、親熱的同情、鼓勵的話語都可以使得一個人恢複勇氣，而於日後成為世界聞名的演說家。
    常常向別人說親熱的話，常常注意別人的好處，說別人的好話，能養成這種習慣是大有裨益的。人類的短處，就在彼此誤解、彼此指責、彼此猜忌，我們總是依著他人的不好、缺憾、錯誤的地方而批評他人。假使人類能夠減少或克服這種誤解、指責、猜忌，能彼此相親愛、同情、扶助，那麽夢寐以求的歡樂世界，就不僅僅是一種夢想了。
    對於大多數人而言，都是因為貪得無厭、自私自利的心理，以及無情、冷酷的商業行為之故，而至於目光被蒙蔽，以致隻能看到別人身上的缺點，而看不到他們的優點。假使我們真能改變態度，不要總去指責他人的缺點，而多注意一些他們的好處，則於己於人均有益處。因為由於我們的發現，他人也能自覺到他們的好處，因此得到興奮與自尊，從而更加努力。假使人們彼此間都有互助的精神，這種氛圍一定可以使世界不再缺少愛和陽光。
    世界上到處為那些無私的、肯愛人助人的人建立了紀念碑。這種紀念碑不一定是用大理石或銅雕鑄的，但卻是充滿著無限情感的心靈之碑！
    如果你善於幫助他人，必定會激起他人要幫助你的欲望，這樣，你離成功便又進了一步。
    不管是誰，如果想成為一個企業的領袖，或者在某項事業上取得巨大的成功，首要的條件是要有一種鑒別人才的眼光。可以識別出他人的優點，並利用他們的這些優點來幫助自己取得事業上的輝煌。
    借助別人的力量
    每個年輕人剛一踏入社會就要學習待人接物、結交朋友的方法，以便互相提攜、互相促進、互相借重。否則，單槍匹馬是很難取得成功的。
    鋼鐵大王卡耐基曾經親自預先寫好他自己的墓誌銘：“長眠於此地的人懂得在他的創業過程中起用比他自己更優秀的人。”
    大多數美國人總是善於觀察別人，並吸納一批才識過人的朋友來合作，激發共同的力量，這似乎已成為他們共有的特長。美國成功者最重要的、最寶貴的經驗就在於此。
    不管是誰，如果想成為一個企業的領袖，或者在某項事業上取得巨大的成功，首要的條件是要有一種鑒別人才的眼光。可以識別出他人的優點，並利用他們的這些優點來幫助自己取得事業上的輝煌。
    一位商界著名人物、也是銀行界的領袖說過：他的成功得益於鑒別人才的眼力。這種眼力使得他可以把每一個職員都安排到恰當的位置上，並且他還努力使員工們知道他們所擔任的位置對於整個事業的重大意義。這樣一來，這些員工無須人的監督，就可以帶著最飽滿的工作熱情把事情辦得有條有理、十分妥當。
    但是，鑒別人才的眼力並不是所有人都具備的。很多經營者之所以會失敗，就是因為他們缺乏鑒別眼力，他們經常把工作分派給不適宜的人去做。他們本身盡管工作非常努力，但他們經常對能力平庸的人委以重任，卻反而冷落了那些有真才實學的人，導致他們的才華無處施展。
    其實，他們根本就不明白，一個所謂的幹才，樣樣精通，很可能隻是可以在某一方麵比較出色。比如說，人們有時會把一個擅長寫文章的人，看做一個幹才，以為他從事管理工作也一定不錯。但其實，一個人能否做一個合格的管理人員，與他是否會寫文章是沒什麽關係的。他必須在分配資源、製定計劃、安排工作、組織控製等方麵有專門的技能，但這些技能未必是一個善寫文章的人所能具備的。
    世上成千上萬的經商失敗者，都壞在他們把許多不適宜的工作加在雇員的肩上，而不管他們是否勝任、是否愉快。我們不免要問，這樣的安排，能調動起雇員的工作熱情嗎。
    在管理上，一個善於用人、善於安排工作的人就會少出很多麻煩。他對於每個雇員的特長都了如指掌，會盡一切努力把他們安排在最適宜的位置上，使他們熱愛這項工作。但那些不善於管理的人竟然常常忽視這種重要的方麵，而總是為一些雞毛蒜皮的小事忙個不停，這樣的人怎麽會不失敗呢？
    許多精明能幹的總經理、大主管在辦公室裏幾乎看不到他們，因為他們經常在外旅行或出去打球。但他們公司的營業絲毫未受不利的影響，公司的業務仍然像時鍾的發條機製一樣有條不紊地進行著。那麽，他們為什麽能做到這樣省心呢？他們有什麽管理秘訣呢？——沒有別的秘訣，隻有一條：他們善於把適宜的工作分配給最適宜的人，激發出他們最大的工作熱情。
    如果你所挑選的人與你的才能相當，那麽你就會像用了兩個人一樣。如果你所挑選的人才，盡管職位在你之下，才能卻超過你，那麽你用人的水平就可算得上勝人一籌了。
    這種事情是常有的，有很多雇員的辦事能力比雇主要強，這些人隻要機會一到，就立即能開創屬於自己的事業。有很多本可以大建功業的人都是因為沒有把握好機會，以致一生默默無聞。不少青年人剛開始工作就顯示出驚人的才幹和做事的能力，但後來因為有了家庭、拖兒帶女，便不敢拿出全部的勇氣，去像他們的老板那樣搏擊一番，打出一片新的天空——雖然他們也經常想：假如自己獨立奮鬥的話，所取得的成就一定會在老板之上。
    這種推測是合乎情理的，有很多人之所以有驚人的發展，取得偉大的事業，往往是因為他們受到過重創。比如，當美國的政治發生了重大變故、國內大亂、人民居無定所的時候，像林肯、格蘭特、法拉格特、謝爾曼、李將軍等人便挺身而出，受命於危難之間，挑起了國家的重任。如果那時美國國泰民安、氣象平和，那麽，這麽多偉大人物即便有滿腔的抱負，也隻能在默默無聞中度過一生！
    所以，或許現在美國有許許多多偉人正在沉睡著，也沒有引起別人對他們的注意。但如果發生重大的變故，那麽這些早已有所準備的人，便立即會挺身而出，去建立不朽的功勳。等到一切變亂平定，恢複平靜後，他們便會退隱到原來的居所，以安度晚年。
    當一個人被委以重任，同時又被上司所堅決信賴時，他往往容易在艱難環境的壓迫下和求勝心切的激勵下，立誌要使自己的工作做得非常出色，一定會將他所有的才識、能力施展出來，他會竭盡全力讓上司滿意。反之，如果上司給他安排的工作與他本身的才能誌趣不合，同時上司還時時無理地幹涉他、不肯完全信任他，那麽他對自己的工作一定很灰心，還會覺得在目前的職務上一定不會有很大的發展。這樣，他就隻會天天聽著上司的命令，按部就班地工作著，而無法把自己充分的才能完全用到工作上去。
    其實，他們也清楚，自己雖然有成就大業的才幹和力量，但因為得不到雇主的信賴，所以根本無法得以施展自己的才華。
    我們都希望得到別人的賞識和承認，並願意為之全力以赴。但是，這種讚美一定要出自真誠。沒有人喜歡虛偽和諂媚之詞。
    製造奇跡的信函
    我敢打賭，我知道你現在正想什麽。或許你正對自己這樣說：“《製造奇跡的信函》？簡直是信口開河，又是一篇賣膏藥的廣告罷了。”
    假如你那樣想，我也不會責怪你。如果在15年以前，我看到這樣的一本書，我可能也會這樣想的。你是不是在懷疑？是的，我喜歡那些懷疑的人。我這輩子的頭20年都住在密蘇裏州，我喜歡那些凡事都要拿出證據來的人。人類社會幾乎所有的思想進步，都是由那些喜歡懷疑、喜好發問、勇於挑戰的以及實事求是的人所推動。
    我們應該好好地想一想，這《製造奇跡的信函》的標題準確嗎？
    不正確，說實在話，這個標題並不準確。
    實際上，這個標題把事實輕描淡寫了。本篇所轉載的一些信函，所獲得的效果，被認為比奇跡還要更加神奇。是誰如此評斷呢？這個人就是戴克，他是美國在推展營業方麵最著名的人士之一，以前是約翰·蒙維爾公司的展業部經理，現在則是柯格特·鮑慕理公司的廣告宣傳部經理，以及全國廣告業者協會的主席。
    戴克先生說，過去他所發出去、要求經銷商提供資料的信函，很少會得到5%到8%的回信。他認為，如果能得到15%的回信，就已經是非常好的結果了，如果能達到20%，他就會認為這簡直是奇跡。
    可是印在本篇的一封戴克的信，竟得到了422%的回信，換句話說，這封信比奇跡還好兩倍。你可不能一笑置之的。這封信所獲得的效果，並不是偶然的。還有幾十封別的信件，也獲得了相同的效果。
    戴克先生是如何做到的呢？下麵就是戴克先生自己所做的解釋：“在我聽了卡耐基先生所講的有關‘高效演講技巧與人際關係’的課程以後，我所寫出來的信馬上就有了回響。這使我認識到過去寫信的方式完全錯了。我嚐試去運用本書所說的原則——結果我發出去索取資料的信件，所獲得的效果就增加了5%到8%的效力”。
    下麵就是那封信。信中提到請求對方幫個小忙，使對方內心很舒服——這是一種使對方感覺受到重視的請求，自然讓對方喜歡。
    括弧裏麵是我的評語。
    親愛的布朗克先生：
    眼下，我正麵臨一項難題，不知你是否願意幫我解決？
    （我們要認清情況。想想看，亞利桑那州的一位木材經銷商，接到約翰·蒙維爾公司一位高級主管的信，在信中的開頭，這位紐約的高級主管竟要請他幫個忙。我可以想象，那位在亞利桑那州的經銷商一定會對自己說：“好的，如果這位紐約人真的有了什麽困難，他算是找對人了。我永遠是寬厚待人，助人為樂的。我們來看看他究竟有什麽困難。”
    去年，我說服本公司，使本公司認清楚，我們的經銷商為了增加他們翻修屋頂的營業狀況，最需要的是由本公司全部資助，展開一項全年度向客戶直接寫信介紹的運動，此舉已獲公司同意，已經開始實施了，想必你已經知道了吧。
    （那位在亞利桑那州的經銷商或許會說：“當然，他們應該支付這筆錢。大部分的利潤都給他們吃去了，他們賺了幾百萬美元，而我隻賺到一點零頭，連付房租都不夠……這位朋友的困難究竟是什麽呢？”）
    最近，我向1600位采用這函寄推銷方法的經銷商寄出了調查表，得到了好幾百份的答複，顯示他們非常喜歡這種合作的方式，並說非常有效。對於他們能夠撥冗函複，我覺得榮幸至致。
    為了更進一步拓展營業，我們最近又再度展開此項運動，你一定喜歡。
    但是，今天早上總經理召見了我，討論我所裏有關去年運動的報告，總經理指示我，要對去年的營業情形做進一步的調查。因此，我必須向你請求幫助，來替我回答總經理。
    （這是很好的幾句話：“我必須向你請求幫助，來替我回答總經理。”在紐約的那位大人物說實話了，他真誠地承認約翰·蒙維爾公司在亞利桑那州的那位經銷商地位的重要性。請注意，肯·戴克並沒有把時間浪費在吹噓他的公司是多麽的重要，他很快就表明他必須依靠對方。戴克承認，如果沒有那位經銷商的協助，他就沒有辦法向總經理匯報工作。在亞利桑那州的那位經銷商既然是人，當然就喜歡聽到這樣的話。）
    我期望你能幫我做的是：
    1、請在附上的郵卡上，將你認為是因去年直接函介運動而獲得的房頂工程以及翻修房頂工程的數目列下；2、請將它們的估計總值（根據全部成本，請力求正確）惠予明示。
    如你能夠這樣做，給我這份資料的話，我將感激不盡真誠地謝謝你的好意。
    展業部經理肯·戴克敬上
    （請注意，在最後一段他非常謙虛而輕微地說“我”，卻稱呼對方時十分強調地說“你”；還要注意他的稱讚，意思那麽地寬厚：“將感激不盡”，“謝謝你的好意”。）
    這封信是不是很簡單？它隻是請對方幫了個小忙，可是確實產生了“神奇的功效”——讓對方給與幫助，因為會使對方得到一種自重感。
    不管你是出售海綿屋頂材料，還是乘一部福特汽車旅行歐洲，如果運用這種組織文字的方式，一定會非常有效的。
    為了更進一步說明，我再舉一個例子。有一次，我和艾羅依乘著汽車到法國內陸去旅行，迷失了方向。我們就停下老舊的t型福特車，向一群鄉下人請教，怎樣才能到達下一個鎮子。
    這麽一問，效果驚人，那些穿著木鞋的鄉下人，認為所有的美國人都是有錢的。那裏汽車又很少，簡直是稀奇之物。美國人竟然乘汽車在法國旅遊，於是他們認為我們必定是百萬富翁，或許至少是“汽車大王”福特的堂兄弟。但他們卻知道一些我們不知道的事情，盡管我們比他們有錢，但我們得畢恭畢敬地向他們請教到下一個市鎮該走哪條路。這就使他們覺得非常的重要，立刻七嘴八舌起來。有一個家夥為了這稀有的機會而興奮得不得了，命令所有的人都不要講話，他想獨享為我們指路給他帶來的愉悅。
    你自己也試試這項原則吧。下一次你在一個陌生的城市迷了路，攔住一個經濟和社會地位都低於你的人，向他請教說：“我不曉得能不能請你幫我一個小忙，告訴我怎樣才能到某某地方？”
    班傑明·富蘭克林就曾采用這種方法，把一刻薄的敵人變成他一輩子的朋友。
    富蘭克林青年時期，他把所有的積蓄都投資在一家小印刷廠裏。他又想辦法使自己獲選為費城州議會的文書辦事員。這樣一來，他就可以獲得為議會印文件的工作。那樣可以獲利很多，因此他當然不願意失去文書辦事員的職務。可是出現了一項不利的情形，議會中最有錢又最能幹的議員之一，卻非常不喜歡富蘭克林。他不僅不喜歡富蘭克林，還在各種公開演講中中傷和毀謗他。
    這種情形非常非常地危險，因此，富蘭克林決意要讓那個人喜歡他。
    但是這該怎麽辦呢？這是一項難題。給他的敵人一點點小惠？不可以，那樣做也許會引起他的懷疑，或是遭到他的輕視。
    富蘭克林太聰明了，太老於世故了，不會弄出那樣的窘境。因此，他采取了一個相反的辦法，他去請求敵人給他幫一個小忙。
    富蘭克林並沒有請求對方借給他10美元。沒有！絕不是這樣的！他所請求的，令對方覺得非常高興——這個請求觸動了他的虛榮心，使他有了自重感。這項請求，很巧妙地表示出富蘭克林對對方的知識和成就的仰慕。
    下麵就是富蘭克林對這件事的描述：
    聽說他的圖書室裏藏有一本非常稀奇而特殊的書。於是我就寫給他一個便箋，表示我極欲一讀為快，請求他把那本書借給我幾天，好讓我仔細地閱讀一遍。
    他馬上叫人把那本書送來了。過了大約一個星期的時間，我把那本書還給他，還附上一封信，熱切地表達了我的感謝之意。
    當我們下次在議會裏相遇的時候，他居然主動跟我打招呼，以前他可從來沒有這樣做過並且極為有禮。自那以後，他隨時樂意幫忙，於是我們變成很好的朋友，一直持續到他去世。
    富蘭克林去世已經快兩百年了，而他所運用的心理辦法，也就是請求別人幫忙的心理辦法，至今對我們都大有借鑒意義。
    例如，我的一位學生亞伯特·安塞爾，就是運用這項辦法獲得成功的。
    安塞爾先生是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來，他一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業務極大，信譽也出奇地好。但是安塞爾剛一開始就碰了一鼻子灰。
    那位鉛管包商是一位喜歡使別人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“我今天什麽也不要！別耽誤我的功夫和你的時間！滾開！”
    後來，有一天，安塞爾先生試了一個新的方法，而這個方法，使得他和那位鉛管包商建立起了生意上的關係，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。
    當時，安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇後新社區買一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說：“先生，我今天不是來推銷什麽東西的。我是來請你幫忙的。不曉得你能不能撥出一點時間和我談一談？”
    “我們的公司想在皇後新社區開一家公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方了解的程度和住在那裏的人一樣，因此我來請教你對這點的看法。這是好呢——還是不好呢？”
    情況有點不同啦！多年以來，那位包商以向推銷商吼叫、命令他們走開而獲得自重感。但是這位推銷員卻進來請教他的意見；一家大公司的推銷員當然懂得他們應該做什麽，卻居然跑來請教他。
    “坐下吧。”他說，並拉了一把椅子過來。接著有一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且，還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案上。他從告訴一個批發鉛管公司如何去展開業務，而得到一種自重感。從這件事談起，他又將話題轉移到了個人生活問題上。他開始變得和善了，並把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
    “那天晚上當我離開的時候，”安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了鞏固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有種重要人物的感覺。”
    應牢記於心的是，我們都希望得到別人的賞識和承認，並願意為之全力以赴。但是，這種讚美一定要出自真誠。沒有人喜歡虛偽和諂媚之詞。
    我有必要再重複一次：運用本書所說的各項原則，如要奏效的話，必須出自真心。我不是在教給你們騙人的伎倆，而隻是再談一種新的生活方式。
    如果你為工作付出的代價是值得的，你就要激勵鬥誌，永不滿足。不滿可能是積極的或消極的，好的或壞的，這完全由你的心態來決定。
    滿足與快樂的心態
    無論你做什麽，身份如何——廠長或工人，律師或秘書，醫師或護士，教師或學生，主婦或女工，你隻有找到你工作中令你滿足和快樂的地方，才能使你的激情展露得淋漓盡致。
    你能找到，並且知道該如何去找。滿足是一種心態，隻有你的心態才是完全為你所有、完全為你所控製的東西。
    如果你能做那些“自然而來的事情”，而你對這些事情又有天然的才能或愛好，那要找到令你滿意的答案就非常容易了。而當你接受一項你並不喜愛的工作時，你很可能要經受到心理或情緒上的挫折。不過，隻要你能運用積極的心態，隻要你能受到激勵去獲得經驗，就一定會使你的工作變得熟練起來，從而緩解並最終戰勝這種挫折。
    阿賽姆是夏威夷王族的後代，他是某大公司設在夏威夷的辦事處的銷售經理。他具有積極的心態，他熱愛他的工作，並在工作中找到了令他自己滿意的地方。
    阿賽姆接受自己的工作，因為他對他的工作非常了解並掌握了熟練的技能，這樣做起事來就得心應手、應對自如了。當然，阿賽姆還是會遇到工作上的困難的。一個人如果對銷售工作不加以研究、思考和計劃，以便克服困難，並保持積極的心態，遇到這樣的困難就會感到不安，所以阿賽姆把所有的空餘時間，都用在閱讀勵誌自助的書籍上。
    阿賽姆過去通過閱讀這樣的書籍學到了3個很重要的原則：
    第一，使用自我激勵的警句，將自己的心態控製好。
    第二，確立目標比沒有目標更能使你易於認識那些能幫助你達到這個目標的事物。如果你具有積極的心態，就會製定出更高的奮鬥目標，你也會取得更大的成就。
    第三，要想取得成功，不管做什麽事，都要清楚那些事情的發展規律，並了解如何應用這些規律，並且還要定期從事建設性的思考、研究、學習和計劃。
    阿賽姆相信並親自實踐了這些原則。他研究過他的公司的銷售手冊，並且實習他在實際銷售中所學到的東西。他給自己確定了最高目標，並為之竭盡全力。每天早晨他都對自己說：“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”他的確健康、愉快和大有作為，而他的銷售結果也讓他十分滿意。
    當阿賽姆確信自己非常熟練銷售工作的時候，他就把一群售貨員召集到自己的身邊，把他所學到的經驗傳援給他們，並用他的公司的訓練手冊中所提出的最新、最好的銷售方法訓練他們，讓他們樹立高銷售目標，並用積極的心態去完成它。
    每天早晨阿賽姆小組都要聚在一起熱情地同聲背誦：“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”然後他們一起歡笑，互相擊掌，祝賀一天好運，然後各自忙自己的工作，去完成他們當天的銷售定額。他們每人都定了一個目標，目標之高，以致使美洲大陸上年齡較大的經驗較豐富的銷售員和銷售經理都感到吃驚。
    一到周末，所有的銷售員都要遞交一份銷售報告，這使得阿賽姆的機構的總經理和銷售經理都樂得連嘴都合不攏。
    阿賽姆和他所領導的銷售員真的非常愉快，真的對他們的工作非常滿意嗎？你可以相信這一點，其主要理由如下：
    其一，他們對自己的工作已經非常熟練，他們了解和掌握自己工作的規律和技術，以及如何應用這些規律，所以他們做起事來總能得心應手。
    其二，他們製定了明確的目標，而且相信目標一定能夠達到。他們知道，隻要用積極的心態去工作，就能達到預期的目的。
    其三，他們能夠應用自我激勵警句，以便使積極的心態持續下去。
    其四，他們能夠享受隨工作圓滿完成而帶來的快樂。
    阿賽姆的同事裏還有一位青年售貨員，他使用阿賽姆的自我激勵警句，以控製自己的心態。他是一名18歲的大學生，隻在暑假期間到這家公司擔任出售保險單的銷售員。在兩周的理論訓練期間，他學到了不少東西，其中有：
    1、一位銷售員在離開銷售學校的前兩周所養成的習慣，應在他的事業中保持不變。
    2、當你有了一個銷售的目標時，你就要不斷努力，直至這個目標的實現。
    3、讓自己不斷進取。
    4、在你需要的時刻，要用諸如“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”之類的自我激勵警句，激勵你自己朝著預定的方向努力向前。
    在他有了一些銷售經驗以後，就定了一個特殊的目標——獲獎。他要想做到這點，至少要在一周內銷售100次才行。
    到那個星期五的晚上，他已經成功地銷售了80次，離一周的銷售目標還差20次。這位年輕人痛下決心一定要達到這個目標。他相信他所受到的教育：人的心理所能設想和相信的東西，人就能用積極的心態去獲取它。雖然他那一組的另一名銷售員在星期五就結束了一周的工作，但他在星期六的早晨重又來到了工作崗位。
    可是，到下午3點鍾時，他還是沒有做成一次買賣。他受過這樣的教育：交易可能會發生在銷售員的態度上——而不在銷售員的希望上。
    這時，他記起了阿賽姆的自勵警句，熱情地把它重複五次：“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”
    那天下午大約5點鍾，他做了三次交易。這距他的目標隻差17次了。他記起了，成功就是由那些肯努力的人所取得的，並為那些應用積極心態而不斷努力的人所保持。他又熱心地重複幾次：“我覺得健康！我覺得愉快！我覺得大有作為！”
    大約在那天夜裏11點鍾時，他很累，但他非常愉快：那天他做成了20次交易！他達成了他的目標，贏得了獎品，並學到“不斷地努力能把失敗轉變為成功”這一真理。
    正是積極的心態激勵阿賽姆以及他所領導的銷售員去發現他們工作中令人振奮的事情，正是受人控製的積極心態幫助這位年輕的學生獲得了獎勵。
    你認真地觀察一下自己周圍那些喜愛他們工作的人和那些不喜愛他們工作的人。在他們中間有什麽不同呢？
    那些幸福而滿意的人能控製他們的心態，他們積極地對待他們的工作。他們總在找尋好的東西，當某種東西並不太好時，他們首先摸索是否能改進它。他們努力學習有關自己工作的知識，以便能更加熟練地掌握工作技能，從而使他們自己和雇主都對他們的工作感到滿意。
    但是，那些不愉快的人老是抓住他們的消極心態不放。真的，好像他們處於不愉快的精神狀態裏還心甘情願。他們專門尋找他們該抱怨的每一樣東西：營業時間太長、午餐時間太短、老板太執拗、公司沒有給足夠的假日或獎金。有時連一些不相幹的事他們也抱怨，例如，舒西每天都穿同樣的衣服，會計員約翰寫的字不清楚。他們在工作上以及在生活中都是不愉快的人，他們的心態完全是消極的了。
    能否發現工作中令人滿意之處與所做的工作種類是沒有關係的。如果你想有愉快和滿意的心情，你就要把你的心態控製好，把你的法寶從消極心態的那一麵翻轉到積極心態的那一麵，這樣你就能夠找到一些創造幸福的方式方法。
    如果你能把幸福和熱情帶到你的工作環境中去，你就會做出少有的貢獻。如果你能使你的工作饒有趣味，你就會用微笑和高效表達你對工作的滿意。
    在我們的一個學習班裏，我們正在討論一個人應當如何把他的熱情傾注到工作中去，這時一位年輕的婦女在教室的後麵舉起手，她站起來說道：
    “我是和我丈夫一起來這裏的。你的話對於一個經商的人來說也許是對的，但是對於一個家庭主婦來說卻無關緊要。你們男子每天都有有趣的新任務要做。但是你要知道，做家務勞動的煩惱是單調而乏味、令人厭煩的，這是沒法與之相比的。”
    對我們而言，這好像是一個真正的挑戰。有許多人在做這種“單調而乏味”的工作。如果我們能夠找到一種方法幫助這位少婦，那麽很多自認為自己的工作是單調乏味的人就能從中獲益了。
    我們問她：“是什麽東西使得你的工作如此‘單調乏味、令人厭煩’呢？”
    她回答說：“我剛剛鋪好床，床就又馬上被弄亂了，剛剛洗好碗碟，碗碟就馬上被用髒了；剛剛擦幹淨地板，地板就馬上被弄得亂七八糟。”她接著回答：“你剛剛做好這些事，馬上就會被人弄得像是從來沒有做過一樣。”
    我同情地說：“這多令人掃興啊。有沒有婦女喜歡家務勞動的？”
    她說：“啊，有吧，我想應該是有的。”
    我又問：“她們在家務勞動中是否發現什麽使得她們感到有趣、保持熱情的東西呢？”
    少婦稍作思考之後回答道：“也許是態度吧。她們似乎並不認為她們的工作是禁錮，而似乎看見了超越日常工作的東西在裏麵。”
    這就是問題的症結所在，工作滿意的秘密之一就是，能“看見了超越日常工作的東西”。要知道你的工作是會見成效的。這句話是非常正確的，無論你是家庭主婦、秘書、油泵站的操作員，還是大公司的總經理，隻要你把日常瑣事看成是前進的踏腳石，你就會從中找到令人滿意的地方。每項瑣事都是一塊踏腳石，它通向你所要達到的目標。
    於是，我們給這個青年主婦的答案便是要找到一個目標，這個目標正是她所要達到的，並且還要找到一種方法，使她的家務勞動能夠通向這個目標。這位青年主婦自動提供了一個信息：她的願望是帶著她的全家周遊世界。
    “非常好，”我說，“就以這作為你的目標。現在，你要給自己規定一個時間。你想在什麽時候實現這一目標？”
    “當我們的孩子12歲時，”她說，“也就是6年以後。”
    “好的，讓我們分析一下，這需要采取的一些步驟。首先你需要籌措經費，這是一件事，還有你的丈夫必須將離開工作單位一年，你必須製定一個旅行的計劃，要研究你想旅遊的國家。你試想你能找到一種方式，使得你的鋪床、洗碗、做飯和擦地板都能成為你奔向這個目標的踏腳石嗎？
    大概3個月之後，這位少婦又來看我們。當她一走進門，我們就明顯地看出她為自己的成功而感到自豪。
    她告訴我們：“太讓人吃驚了，這種踏腳石的想法所起的作用真是好極了！我沒有發現任何一樣瑣事不適合這個想法！我把我的洗滌時間作為思考和計劃的時間。購物時間是擴大我視野的最好時間！我有選擇性地購買進口食品，它們將是我們在旅遊中要吃的食品。我還把吃飯的時間利用起來：如果我們要吃中國的雞蛋麵條，我就閱讀我所能夠找到的關於中國和中國人的讀物，在吃飯時，我再告訴家人我學會了什麽。
    “從此，家務事對我來說再也不是枯燥乏味的事情了。我知道，由於踏腳石理論，我的家務事也絕不會再像以前那樣令人討厭了！”
    所以，你的工作不管有多麽地單調乏味或令人厭煩，如果你能看到，在這個工作的末了就是你所向往的目標，那麽這個工作就能給你帶來滿足與快樂。這種情況是各行各業中的很多人都會麵臨的。一般來說，才能與工作種類並沒有什麽因果關係。一位很聰穎、雄心勃勃的青年人可能崛起於出售蘇打水供應器、刷洗汽車或當清潔工等職業中。當然，這類工作並沒給他提供挑戰或激勵。它僅僅是一種達到某種目的的手段。然而，因為他知道自己正一步步走向他所向往的目標，對他而言，工作也許很辛苦，但隻要有助於他取得最終的成果，他就會滿意地接受。
    然而，有時一個人要付出足夠大的代價，才能達到他所向往的目標。因為，如果你對你的工作感到不偷快，這種不滿的毒害就會擴散到你生活的各個方麵，你要達到目標的難度勢必會增加不少。
    如果你為工作付出的代價是值得的，你就要激勵鬥誌，永不滿足。不滿可能是積極的或消極的，好的或壞的，這完全由你的心態來決定。
    富蘭克林人壽保險公司前任總經理貝克說：“我敦勸你們要永不滿足。不滿足的含意不是心灰意冷，而是上進心的不滿足。這種不滿足在全世界的曆史中已經產生了許多真正的進步和改革。我希望你們絕不要滿足。我希望你們永遠迫切感到不僅需要改進和提高你們自己，而且需要改進和提高你們周圍的世界。”
    正是不滿足激勵著人們從弱者變成強者，從失敗走向成功，從苦難走向幸福，從貧窮走向富裕。當你犯了錯誤時，你該如何去做呢？當事情出了問題時，當他人對你產生誤會時，當你遭遇到失敗時，當一切都似乎失去光澤時，當你的問題看起來好似不可能令人滿意地解決時，你又應該如何去做呢？
    難道你就一無事處，聽憑困難把你壓倒嗎？難道你就束手無策，逃之夭夭嗎？
    麵對困難你能激起鬥誌，把不利的條件轉變為有利的條件嗎？你知道自己需要什麽嗎？當你認識到你所向往的目標能夠並將要實現時，你能應用切實而清醒的思考並積極地行動起來嗎？
    拿破侖·希爾說：“每種逆境都包含等量的成功的種子。”你想想，在過去有些事情似乎有巨大的困難或不幸的經曆，它們卻會鼓舞你取得了成功和幸福。沒有這些東西，你反而不會取得這種成功和幸福。你想想，這種情況難道不是事實嗎？
    永不滿足是激勵你取得成功的最大內驅力。愛因斯坦是不滿足的，因為牛頓的定律不能解答他的所有問題。所以他不斷地探究自然和高等數學，終於提出了相對論。根據這種理論，人們找到了擊破原子的方法，懂得了質量與能量互相轉換的關係，並成功地征服了空間和解決了許多令人費解的問題。如果愛因斯坦沒有這種永不滿足的精神，怎麽可能會取得這些成就呢？
    當然，不可能人人都是愛因斯坦，我們的奮鬥結果不一定能改變客觀世界，但它卻能改變我們的主觀世界，使我們能沿著我們所要走的路奮勇向前。
    一個人的個性、能力、才能在某一環境中能使你愉快並獲得了成功，而在另一個環境中產生的結果可能會完全相反。你有一種傾向：喜歡做好你所想做的事。當你做不稱心的工作或從事自己不擅長、內心非常討厭的工作時，你就像“圓鑿方榫”。但在這種令你不愉快的情境中，你仍然能改變你的地位，把自己置於愉快的環境中。
    或許改變你的個性和才能是不大可能的。那麽，你可以調整一下你的環境，使之與你的個性、能力、才能相符合，使你愉快起來。當你做這件事時，你便是在把圓榫眼改方，也就是使環境得以改變，使其適合你的需要。如此一來，你將以積極的態度去解決你所碰到的各種問題。
    如果你能夠保持和發揚積極向上的願望，那你舊的傾向和習慣就會得以改變，從而建立新的傾向和習慣。如果你能受到充分的激勵，那你就能把方榫頭改圓，也就能改變你自己。但是，你首先要能夠麵對你心理上或精神上的衝突，然後你才能成功地改變舊的傾向和習慣。如果你不怕付出代價，就一定會成功的。
    在進行這種內心鬥爭的時候，為了不致失敗，你要熱誠、竭盡全力保持你的身心和道德上的健康。