5 麥肯錫公司的“電梯理論”——業務員要具有30

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    按照早已排定的行程,榮鼎資本董事長丁一夫將在今天飛抵江州。此行他既要拜會江州市委領導,也要去身處危機旋渦的金盛集團實地考察。
    燕飛帶著上海公司的一眾高管,提前一天趕到江州。丁一夫的航班預計下午兩點抵達,燕飛率領部下提前一個小時就等候在停機坪。航班即將落地時,江州市一名副市長也趕來加入接機的行列。
    以方玉斌的級別,連去機場接機的資格也沒有,但他的心情卻十分緊張。丁一夫此番江州之行,正是他告禦狀的絕佳機會。自打聽到消息,他就一直在謀劃,如何利用這個契機單獨見到丁一夫。
    丁一夫的行程排得很緊。抵達江州後,立刻從貴賓通道出機場,前往市委大院與江州市委書記楊偉國會麵。晚上,楊偉國設宴款待丁一夫一行。第二天上午,丁一夫會親赴江華集團與沈如平會談。中午原本是沈如平安排的午宴,最後都取消掉了。因為丁一夫想利用吃工作餐的機會,聽取燕飛關於上海公司的匯報。下午,丁一夫會去金盛集團考察,晚上便搭機離開江州。
    方玉斌的計劃,是利用晚上休息時間,獨闖丁一夫下榻的酒店。為此,他做了精心謀劃。丁一夫在江州期間的奔馳專車,由江華集團負責提供。方玉斌通過蘇晉的關係,聯係上這名司機。司機不僅打聽到丁一夫的房間號,還答應送丁一夫回賓館後,立刻通報一聲。
    到了晚上9點半,方玉斌終於等到司機的電話,結果卻令他沮喪不已。司機說,在晚宴上,江州市委領導不停灌酒,丁一夫喝得大醉。回賓館的路上,甚至讓司機停車,自己下去吐了一次。
    掛掉電話,方玉斌在心裏狠狠罵道,丁一夫啊丁一夫,你什麽時候喝醉不好,偏偏今天要喝醉?你不知道,我找你有大事嗎?
    第二天的活動,方玉斌參加了。不過礙於級別,他隻能夾雜在陪同人群中,連和丁一夫打個照麵的機會也沒有。眼看時間一分一秒流逝,方玉斌真有些急火攻心。
    到了下午3點左右,丁一夫抵達金盛集團考察。此刻的方玉斌,連著急的心思也沒有了。看來大局已定,不用再做掙紮。時也運也命也,說的就是自己吧!
    偏偏在這時,一個意想不到的轉機出現了。丁一夫從金盛集團的一位高管口中獲知,華子賢的夫人因為心情抑鬱,前些日子得了重病,在醫院做了手術後,這幾天在家中療養。
    或許是因為與華子賢幾十年的交情,或許是出於近段時間對華家人有意冷落的愧疚,丁一夫臨時決定去探望華夫人。他吩咐下屬,把金盛集團的考察行程盡量壓縮,同時把返京的航班改簽為晚上最後一班。丁一夫還說,這是私人行程,其他人不必陪同。
    聽到這個消息,方玉斌頓時大喜過望。他趕緊溜出去,一個人跑到了華家別墅門口。
    楚蔓說過,瘦死的駱駝比馬大。來到華家別墅門口,方玉斌立刻感到此話一點不假。與其說這裏是別墅,不如說是莊園。四周建有高牆,門口有黑衣保鏢站崗,幾條凶惡的狼狗,正用陰冷的目光注視著周圍一切。無論華子賢的結局如何,無論金盛集團如何風雨飄搖,大概江州地盤之內再也沒有哪座豪宅,能超越華府的氣派。
    方玉斌剛到門口,就遭到保鏢盤問,解釋了半天,也沒說清楚。這倒不能怪方玉斌,因為原本這事就說不清楚。他能告訴保安,自己是等著丁一夫攔轎喊冤的嗎?保鏢的耐心有限,已下達了最後通牒,方玉斌必須立刻離開,否則就不客氣。護欄內的狼狗,此時也發出了幾聲令人恐怖的咆哮。
    方玉斌又急又惱,難道最後一根救命稻草也抓不住?就在這時,他想到了楚蔓。自己不是幫過華家人,華家的少奶奶還登門道謝過嗎?老子用得著攔轎喊冤?直接讓楚蔓開大門把我迎進去!
    方玉斌撥通了楚蔓的電話:“我是方玉斌,就在你家門口。”
    不到三分鍾,楚蔓便走了出來。她頗為驚訝地問:“什麽事?”
    “咱別在門口說,進去說行不?”方玉斌拉著楚蔓就往裏走。
    保鏢見狀欲上前製止,卻被楚蔓擋住了。進到院內,楚蔓說:“現在可以說什麽事了吧?”
    方玉斌嘿嘿笑起來:“想借你這一方寶地,見一個人。”
    楚蔓愈發驚奇:“見誰?”
    方玉斌說:“丁一夫一會兒不是要來看望華夫人嗎?我就想見丁一夫。”
    楚蔓一臉迷茫:“丁一夫可是你的大老板。你不在公司見他,跑我們這兒幹嗎來了?”
    方玉斌雙手作揖:“我的好姐姐,這次還真得麻煩你。我在公司有點事,想跟丁一夫匯報。通俗來說,就是攔轎喊冤告禦狀吧。好不容易盼著丁一夫來江州,可在其他場合根本沒機會。聽說他要到這裏來,我才趕了過來。”
    楚蔓漸漸明白過來,她接著問:“你要告誰的狀?”
    方玉斌麵露難色:“這些都是公司機密。”
    “好吧。”楚蔓爽快地說,“我說過,你是我們的恩人。你就在這兒待著,一會兒隻要丁一夫來,我保證讓你有單獨見麵的機會。”
    “太謝謝了!”方玉斌感激地說。
    楚蔓親自把方玉斌帶到書房,還讓用人沏好上等的明前龍井。坐在這間富麗堂皇的書房裏,方玉斌又開始了一段充滿忐忑的等待。
    大約一個小時後,方玉斌聽到書房外響起腳步聲,一個聲音說道:“搞什麽鬼?我來探望病人的,你們卻叫我不忙,讓我先見另外一個人。”
    書房厚實的木門打開,丁一夫與楚蔓出現在麵前。方玉斌立刻站起身來,誠惶誠恐地說:“丁總,你好!”
    “你是?”丁一夫問道。
    方玉斌趕緊做自我介紹:“我是上海公司的投資副總監方玉斌。”
    丁一夫疑惑地望著楚蔓:“這是怎麽回事?”
    楚蔓說:“因為工作上的合作,我們認識了方總監。他說有重要事情向你匯報,又苦於找不到合適機會。”說完這句,楚蔓扭動細腰,優雅地離開書房,並把木門輕輕合上。
    丁一夫轉頭盯著方玉斌:“有什麽事?”
    方玉斌克製住內心的緊張情緒,緩緩說:“過去一段時間,我發覺公司裏有一夥人在搞陰謀詭計,打算利用金盛集團這個項目,達到不可告人的目的,甚至是針對丁總您本人。”
    這番說辭,方玉斌已經演練過好幾次。他知道推銷員培訓時有一個著名的“電梯理論”,就是說每一個業務人員,都必須具有在30秒的時間內向客戶介紹方案的能力。“電梯理論”源自麥肯錫公司的一次慘痛教訓——該公司曾經為一家重要的大客戶做谘詢,谘詢結束的時候,麥肯錫公司的項目負責人在電梯間裏遇見了對方的董事長,董事長問麥肯錫公司的項目負責人:“你能不能說一下現在的結果呢?”該項目負責人毫無準備,無法在電梯從0秒鍾內把結果說清楚。最終,麥肯錫公司失去了這一重要客戶。麥肯錫公司因此得出結論,凡事要在最短時間內把結果表達清楚,凡事要直奔主題、直奔結果。
    方玉斌今天不是推銷一件產品,而是進行一場命運的豪賭。丁一夫或許連30秒也不會給他。因此,自己一定要用簡單清晰的開場白,吸引對方的注意力。
    方玉斌說完之後,房間裏陷入短暫的沉默。沉默的時間隻有幾秒,方玉斌卻有度秒如年的感覺。畢竟,當初蘇晉的分析都是建立在假設的基礎上。一旦判斷失誤,自己極有可能立馬被丁一夫掃地出門。
    丁一夫坐到沙發上,淡淡地說:“坐下說吧。”
    看來丁一夫有興趣聽自己說下去,方玉斌有一種如釋重負的感覺。這還是方玉斌第一次近距離接觸丁一夫。隻見對方矮墩墩的身材,胖乎乎的麵孔,紅茶色發亮的額頭下麵,兩條彎彎的眉毛,一雙細長的眼睛,那麵相就像一尊彌勒佛。丁一夫早年行伍出身,但這一副麵容,實在看不出有多少軍人的氣質。
    方玉斌早已模擬過多次,此刻根本不用再整理思緒,他脫口而出:“金盛集團項目發生問題後,在上海公司內部就出現一股暗流,其目的就是借這個項目一時出現的問題做文章。燕飛任總經理後,找我談過幾次話,表麵上是讓我揭發袁瑞朗,實際上是意圖挖出這個項目裏所謂的貓膩。出於顧全公司大局的考慮,我拒絕了燕飛。”
    方玉斌謹記著蘇晉的教誨,不要對自己的遭遇有太多抱怨,因為這些絕不是丁一夫感興趣的。因此,他對自己的委屈隻是一句帶過,卻大講燕飛如何搜集各種黑材料。
    方玉斌還把握住一個原則,絕不把費雲鵬牽扯進來,更不會說燕飛的所作所為都是費雲鵬指使。以方玉斌的身份,不方便將所有話挑明。同時他也堅信,如果丁一夫連這點弦外之音也聽不出來,就不會在董事長位置上坐這麽多年。
    丁一夫端坐在沙發上,麵無表情地把玩著茶杯蓋子,沒人能夠看出,他對方玉斌講的是否感興趣。方玉斌講述完畢後,房間裏再度陷入沉寂。隔了一陣,丁一夫才漫不經心地說:“就這些?”
    方玉斌心裏有些發虛,他不知道,是自己的話沒能打動丁一夫,還是對方早已練就喜怒不形於色的本領。他當然不會就此罷休。因為自己手裏還揣著精心準備的“禮物”。
    方玉斌繼續說:“除了這件事,我還發現燕飛上任不久,便濫用職權做出了損公肥私的事情。”
    方玉斌從皮包裏掏出一遝資料:“這是上周上海公司投委會已審核通過項目的名單,其中一家法人代表叫鄭世成的公司,根本就是一家經營狀況十分糟糕的企業。然而,在燕飛的幫助下,他通過了審核,即將拿到投資款。”
    丁一夫瞟了一眼材料,說:“你憑什麽說這項投資有問題?”
    方玉斌說:“從材料上看,或許沒什麽問題,但我對這家公司太熟悉。鄭世成起先找過我,希望我幫他弄到投資款,還承諾支付高額回扣。我了解企業的情況後,拒絕了鄭世成。因此我敢斷定,材料上的財務數據都是經過精心處理的。”
    丁一夫不疾不徐地說:“縱然這家公司的資質不符合投資要求,但投委會裏不止燕飛一個人。投委會裏可是一人一票,票票等值。你怎麽能斷定,是燕飛在濫用職權?”
    方玉斌說:“一人一票的確沒錯,但那不過是明規則。誰都知道,總經理的態度才是關鍵的。”
    丁一夫臉上的表情,看上去像是在譏笑:“我隻知道明規則,不懂什麽潛規則。你倒給我講一下,燕飛私下是怎麽運作的?”
    方玉斌還真被問住了,漲紅著臉一時說不出話。丁一夫斜眼瞟著方玉斌:“看來你的舉報,僅僅是建立在臆測的基礎上。”
    方玉斌終於憋出一句話:“目前我的確沒有證據,但隻要總部派人來查,一定可以查出來。”
    丁一夫搖了搖頭:“公司絕不會為這類毫無證據的舉報興師動眾。”
    方玉斌還想爭辯,丁一夫卻揮手打斷了他:“這件事到此為止吧!”丁一夫站起身來:“另外,我再給你兩點告誡:第一,不要告訴任何人你來找過我;第二,也不要再對任何人提起你舉報的內容。”
    丁一夫起身的動作,幾乎就是逐客令。方玉斌縱然有再多不甘心,也隻能悻悻地走出書房。
    離開華家別墅後,方玉斌的心情跌落到穀底。一場原本精心準備的告禦狀,換來的卻是這個結局。自己已經開罪了費雲鵬、燕飛,如果在丁一夫這裏也討不到歡心,那待在榮鼎的日子,真的隻能按天來計算了。