22.10
    在嚴重缺乏印單的情況下，麵對印刷商們的大額印單，滿以為老板們定會不遺餘力介入並攻而克之。有了部分印刷商的大額印單支撐，遠征老家一帶省市的印務市場將水到渠成。如此則不出一年，不僅聯盈會迎來滿負荷運轉的蒸蒸日上，本人也將順理成章開啟人才興廠戰略重任新篇章。可是，聞聽老板話意，孤立無助之感如同兜頭一盆冷水。
    近期以來，一直沉浸在與多位印刷商取得重大進展的喜悅之中，從他們所持樂觀態度與激情可以斷言：隻要為他們引資就地合作開設印刷機構而牽線搭橋——滿足其潛在需要的活動落到實處，哪怕爭取三兩幾個印刷商，將完全可望獲得年均超過億元的印單。
    印刷商的印單，大概需要支付8~10%的業務提成，外加跟單業務員1~2%的業務提成等，看似利潤相對較低，但最起碼能維持人工工資、固定設施折舊、資金利息等基本利益。更何況，聯盈擁有全球最先進的八色HDB配套設施，其效率、成本等強大優勢，相對於四色印刷設施，又何止強過一星半點？
    在蠔田一帶方園十公裏的大小二十來家印務公司中，使用四色印刷設施的廠商大概占70%。就像李老板的印刷廠，雖使用四色印刷設施，卻樂意拿出8.5%左右的提成，用以爭取外來印單，其發展空間是不難想象的。從聯盈老板懇切期待印刷商印單的態度來講，印刷商的印單（大額印單的相對成本更低），是有利可圖的。
    凡業務蒸蒸日上的印刷廠商，多采用公司客戶資源與個人客戶資源區別對待的雙軌製。即，由業務員承擔業務性開支者（諸如曾經帶單加入聯盈的前業務經理），所獲客戶資源歸個人所有，業務員享受高付出高回報待遇；由公司承擔所有業務性開支的，客戶資源歸公司所有，業務員對應享受低付出低回報待遇。
    在本人大半年的業務活動中，盡管聯盈僅付出四千餘元的工資等總成本，但自己個人連本帶利（含原有家庭積蓄、工資、提成、年終獎等），外加舉債，累計支出已接近伍萬元。此外，不少廠家的免費電話，時常一用就是數十分鍾，有時超過一兩個鍾，十足一筆不小的人情債。
    係列數據表明，每誕生一名合格的印刷業務員，少不得一兩年學習、鍛煉的成長周期。開初的一到兩年中，所獲印單少到可以忽略不計，但年均若低於五萬元的成本支撐，業務員將很難獲得鍛煉成長機會（要麽延長周期，要麽夭折）。
    納入業務員成長所需成本，加之3~4%的業務提成，新生業務員五年內印單的綜合成本未必低於10%。
    曾記得，當接過李老板所給四千元的業務提成後，連續幾天都對聯盈所給3.5%的業務提成大為質疑。畢竟，誰真金白銀砸出來的客戶資源，誰就該當之無愧享有相應回報的權利。若非廠證上孤家寡人的人力資源部頭銜（被本人視為人才興廠戰略重任的一紙委任狀），料必首先就會要求明確客戶資源歸屬及其提成問題了。
    不論是個人擁有客戶資源的業務員，還是手握大量印單的印刷商，若沒有一定過人的自身優勢，就算擁有一定客戶資源也會轉瞬喪失殆盡。因此，凡掌握著一定印單的人，最起碼是精於待價而沽的人。他們隨時隨地可以為尋求最佳合作夥伴而試探並甘願有限付出，但決不永許被肆意忽悠或套路。至於大額印單等，將視誠意及是否值得交往而定，絕非輕而易舉就能獲得深入合作機會。
    任何印單，都不乏被競爭對手虎視眈眈所圍追堵截，即或是用盡渾身解數也不能確保得勝而歸。滿足客戶潛在需求，業已成為拓展市場的必備方略。
    不僅如此，激發、引導並滿足潛在需要（授業解惑的高級藝術），更是屢戰屢勝的、不可或缺的不二法寶。本人能迅速獲得兩款彩色印單，可一言概之：千好萬好，不及投身人類最前沿的人才戰略更好！