203院南門，隻見賈一民騎著一輛二八大杠車在前麵開道，身後跟著兩輛皇冠車子。
    一路人馬跟著賈一民，來到了203院辦公大樓。
    接著，兩個新加坡人、兩個香港人、三個華夏人被迎進了會議室。
    雙方寒暄片刻後，很快就進入了主題。
    首先由方啟東在投影儀上介紹203院和微機應用技術服務中心的概況。<101nove.com是ph公司與電子工業部下屬的電子進出口公司合資的企業，而203院是電子工業部下屬最強大的研究院，phc方麵是有備而來的，對203院的技術實力毋容置疑。
    所以，雙方之間就聯合建立phc產品技術服務及售後維修中心事項的溝通，進行的很順暢。
    洽談很快就進入了實質性的內容，主要商討技術服務中心將要承擔的服務內容與責任範圍，以及p方麵直截了當表示，未來，phc每在華夏市場售出一台微機，就撥付給技術服務中心600元人民幣，作為用戶技術支持服務費用。
    而每台微機部件的維修，將根據實際零部件成本另外結算。這些零配件，有phc方麵提供的備件，也有技術服務中心自行解決的元器件。
    方啟東和賈一民不約而同心算著，一千台、一萬台……
    此時此刻，兩人竭力按捺內心的狂喜，表麵卻故作鎮定地在記事本上認真做著記錄。
    隨著洽談的深入，涉及的問題越來越細節，進度也越來越慢。
    尤其是當談到有關產品故障報修流程、響應速度時，賈一民對具體的細節提出了不少問題。
    比如，故障的確認，是以phc為準，還是以203院技術服務中心為準。
    對於一、二、三線城市的響應速度，應該如何區分和界定等等。<101nove.com方麵都給予了說明和確認。<101nove.com維修備件庫的設立、出入庫的專人管理等。雙方也都就相關條款做了確認。
    一天的時間，洽談進行的非常順利。
    技術服務中心將在一周後派員赴新加坡，接受phc為期一個月的維修工程師相關培訓。
    讓在場所有人沒想到的是，就在洽談即將勝利結束的時候，坐在方啟東右手邊的周海洋，歪著腦袋，用幾乎隻有方啟東一個人能聽見的聲音對他說：“方老師，我能向phc方麵提一個技術操作的問題嗎？”
    對於周海洋突然提出的要求，讓方啟東不由得一愣。他看了周海洋一眼，沒回話。
    從他這幾天對周海洋的觀察，並不是不相信周海洋，但不知道周海洋想問什麽？心裏沒底。
    畢竟麵對的是外商。而且，今天的洽談總體是令人滿意的，千萬別來個節外生枝……
    但在這種場合，方啟東又不方便問周海洋。
    於是，方啟東轉向坐在左手邊的賈一民，轉達了周海洋的意思……
    賈一民同樣先是一愣，但他沉思片刻後，點了點頭。
    接著，方啟東對周海洋做了個同意的示意。
    洽談桌上，旋即傳出了一個聲音：“作為203院技術服務中心的一名技術工程師，我想就p方麵的人見狀，相互對視了一眼。<101nove.com的領隊是一個新加坡華裔，連忙問身邊的一位華夏員工：這是什麽人？
    方啟東聞言，回答道：“他是剛畢業分配來203院的大學畢業生，名叫周海洋。”
    周海洋頓了頓，接著說道：“隨著ph微機在華夏市場的銷量增大，用戶將遍布各個行業和領域。不同的用戶對技術服務和售後維修的響應速度也會有所不同。
    如何做好相關的技術服務和售後維修，對於ph微機今後在華夏市場的占有率起到關鍵性的作用。
    當然，也關係到203院的聲譽。
    之前我們所談到的服務內容，主要是電話技術支持和用戶送修服務，而且是一年的免費服務。
    如果有些客戶要求現場技術支持和維修怎麽辦？如果用戶要求服務提高到三年免費怎麽辦？
    特別是政府、金融行業的用戶，他們對服務的要求比較高。
    這種情況，在目前華夏計算機剛興起的階段，似乎還不太敏感，用戶還沒想到，但今後一定是不可避免的。
    尤其隨著微機市場的競爭激烈，產品的同質化會越來越嚴重。
    那麽，技術服務和售後維修的響應，就成為了用戶評判和選擇品牌的主要參考依據。”<101nove.com的一位香港人舉手示意，插話道：“你提出的這個問題，也是phc目前結合華夏市場的特殊情況，正在考慮中的問題。對此，我想聽聽，你有什麽好的建議嗎？”
    周海洋衝著對方微微一笑：“我的建議是，phc的技術支持和售後維修可以設立兩個不同的服務標準。
    一個是現場的服務，一個是用戶上門送修的服務。
    上述兩個標準項下，還可以再劃分出一年免費和三年免費。
    這樣就分出了四個不同標準的服務。
    再按照這四個不同的標準，進一步細分為三個不同的響應時間，比如為7x24小時、6x24小時、6x8小時。
    因為有些用戶24小時是不能停機的，出現問題，不僅需要快速的響應，而且需要上門維修或更換備件。”
    領隊的新加坡人睜大眼睛看著周海洋，用蹩腳的華語問道：“那麽，我們怎麽才能在一開始的時候，就讓用戶確認他們需要的是哪一種的服務？”
    “這個好辦！”周海洋接著說道：“有兩種方式可以讓用戶確認他們所需要的服務。
    一種是，在用戶購買的時候，就選擇好是一年現場免費服務，還是三年現場免費服務。或者是送修服務。同時選擇服務的響應時效。
    這種方式在ph產品銷售的時候，銷售代表就應該跟用戶說清楚，不同服務等級的價格是不同的。
    隻要用戶認可，就可以在保修卡上注明該用戶的服務等級。
    當用戶收到產品的時候，將保修卡的一聯寄給技術服務中心，我們就可以為該用戶提前做好服務等級的劃分和準備工作。
    還有一種方式，就是通過我們203院的技術服務中心向用戶宣傳phc的服務等級。
    用戶通過原始的服務體驗之後，隻要他們感覺不便，或者不能滿足他們對服務的要求，可以在原來的服務基礎上提升服務的等級。
    比如從一年免費送修提升到一年現場維修，從一年現場維修，提升到三年現場維修等等。
    這個時候，用戶就可以通過技術服務中心購買p的新加坡人和香港人頓時露出了滿意的笑容，一齊鼓掌，齊聲叫好！
    因為他們心裏清楚，這樣一來，phc可以從技術服務和售後維修上賺到一大筆錢。
    見狀，周海洋頓了頓，接著說道：“慢！我的話還沒說完。”
    新加坡人擺了擺手，示意周海洋繼續說。
    周海洋輕咳了一聲，繼續說道：“這樣一來，不僅滿足了不同用戶對服務的要求，但更重要的是，維護了phc的企業形象和品牌信譽。
    為此，我們技術服務中心要求，無論用戶是通過第一種方式還是第二種方式購買的phc升級服務，技術服務中心都將收取增值服務部分利潤的50%，作為我們保證服務質量的費用。”<101nove.com方麵的人員，聽周海洋這麽一說，頓時都愣住了！
    他們對周海洋提出的方案沒有意見，但對增值服務部分提取50%有異議。
    最後，經過雙方的談判，由方啟東和賈一民出麵，給了phc一個台階下，確定技術服務增值部分利潤的35%，歸技術服務中心。
    <101nove.com每賣出一台設備給技術服務中心600元的服務費，再加上技術服務增值部分的利潤……讓方啟東和賈一民心花怒放，兩人幾次借口上衛生間，躲在一旁偷樂……
    散會後，方啟東和賈一民在經過周海洋身邊的時候，不約而同的抬起手，在他的後背上拍了好幾下，疼得周海洋呲牙咧嘴的……
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