大客戶銷售界大佬倪建偉在《銷售沒有冬天》一書中借用《神雕俠侶》中獨孤求敗學劍的過程將銷售劃分為四個段位。
    總結得很到位，借此和大家分享。
    第一階段：利器無意。
    書曰：淩厲剛猛，無堅不摧，弱冠之前以之與河塑群雄爭鋒。
    解釋：少年人性格剛烈，劍鋒銳不可當，無堅不摧，與河塑群雄爭鋒。
    這個階段的銷售人員，一般都是初入銷售行業，滿懷抱負和理想，看了諸多大客戶銷售的書籍，吸取了裏麵的銷售精華，為了成功，每天如打雞血一般，孜孜不倦，樂此不疲，恨不得將自己跑死，累死。
    但是，這一階段的銷售員，一般而言是銷售生涯中最沒有價值的，同樣也是最有價值的。
    之所以說沒有價值，是因為一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶，一般隻能成功02個，而且利潤皆做不高，對公司的價值不大；
    之所以說有價值，是因為這一階段是量積累的階段，所謂事物的發展都是從量變引起質變的過程，沒有前期量變的積累，何來後麵質變的飛躍。
    第二階段：軟劍無常。
    書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不祥，乃棄之深穀。
    軟劍比硬劍更難駕馭，有其自己的規律。隻有摸清和掌握了軟劍的規律，才能更好地使用它。但是要遵循軟劍的運動規律，並不能隨心所欲，因此誤傷能人義士，所以視其為不祥。
    這一階段的銷售，一般都是入行23年，逐漸形成了自己的銷售模式，在一個項目中懂得以“招”法取勝。
    但這階段的銷售員常有患得患失之感，往往隻看到事情的表麵，卻看不透內在。為了贏得訂單，一般都會出“奇招”，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如跟蹤客戶到家裏談等等。
    餘長目前的段位應該處於利劍無意和軟劍無常之間。
    這一階段的銷售人員跑10個客戶，一般而言可以成功35個，做單的質量相比於第一階段，已經有了明顯提升，但卻不穩定。
    第三階段：重劍無鋒。
    書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲前恃之橫行天下。
    老練世故的人，已經學會舉重若輕，不露鋒芒，其威力反而更大。
    這一階段的銷售人員已經從事銷售38年，甚至更長。一般而言，跑十個客戶，成功率可以在6080之間。
    這一階段的銷售員，已經擁有了屬於自己的銷售風格，知道如何去吸引客戶，不拘於表麵形式，常常能夠在平實中顯現神奇，將一些單子搶過來。這時的他們，銷售水平已經很高了，即使在本單位賺不到多少錢，但也可以通過其他方式賺錢。
    到了這一階段的銷售員，往後之路一般都是走管理路線或者自己開公司了，比如公司現在的部門總監，柴寧等人。
    第四階段：木劍無滯。
    書曰：四十歲以後，不滯於物，草木竹石皆可為劍。自此精修，漸進於無劍勝有劍之境，此乃絕妙武學之境界，也是絕妙學問之境界。
    這一階段的銷售，一般而言，做10個單子，都會成功810個。而此時的他們已經不是為了錢而銷售了，而是靠情懷，靠喜好在銷售。
    這一階段也是銷售人員追求的最高階段，可以輕鬆秒殺前麵兩個階段之人。
    陳耳看了餘長一眼，繼續說道：“這個項目如果不派出柴寧一樣的人，可以說你們沒有機會。”
    她的話說得非常直接，言下之意是說餘長是菜鳥銷售，和她不是一個段位的，如果相爭必敗無疑。
    於對方的諷刺，餘長並未放心上，誰天生就是高段位的銷售高手，哪個不是從一線一點點爬上去的。
    餘長年輕，有精力，有活力，有動力，有激情這是他最大的資本。
    勝敗乃兵家常事，沒有失敗的過程，哪裏得來成功的喜悅。
    “你說得對，銷售應該以結果為導向，沒有好的結果，那麽一切過程都是虛妄。但好在我們公司願意給我這個新人，曆練和成長的機會。”
    “那就祝你好運了。”陳耳說完，開著白色的奧迪a3離去。
    陳耳的打擊和暗諷並未讓餘長生出放棄的念頭，反而一顆戰鬥之雄心在內心最深處愈演愈烈。
    和高手較量，才能更好地成長，陳耳隻是此項目中諸多競爭強敵中的其中一個而已。
    打開李光華給的清單，餘長得知了三家資方的名字，而其中有一家的名字餘長極為熟悉，那就是融創資本。
    這讓餘長眼前一亮，再平增一絲信心。
    在鵝城經開區的項目中，餘長已經見過融創資本的總經理劉總，並且通過柴寧的關係可以和劉總搭上線，如果三家資方的競爭，融創能夠勝出，餘長有機會。
    整理了一下思緒，餘長這次並未將拜訪過程直接報告張天，而是給柴寧打了一個電話，匯報了相關情況。
    但現在餘長還確定，融創資本在此次競爭中是否能勝出，所以暫時沒提讓柴寧搭橋牽線。
    不過柴寧卻懂他的心思，道：“你盡管跑，需要協調資源時，我隨時可以出麵。”
    “同時，陳耳你不用太過在意，手下敗將而已。”
    聞言，餘長微愣，忍不住道：“她和寧姐，曾經有競爭？”
    “嗯，此事說來話長，電話中一時說不清楚。”
    ......
    掛斷電話後，餘長開始整理思緒，思考接下來該如何跑。
    而柴寧在掛斷後，接著電話了鵝城的宣傳部陳部長，道：“陳哥，據說融創資本也準備參加元城的租賃項目，他們的勝算有多大？”
    陳部長並未第一時間回答柴寧，而是道：“這都多久了，寧寧才想起來給哥哥打電話？”
    “抱歉，陳哥，前段時間我不是出車禍了嘛......”
    柴寧在電話中講了自己出車禍，修整了一段時間，上班後，事情積累得很多，很忙。
    這招確實好使，成功博得了陳部長的同情和憐憫之心。
    女銷售，尤其是漂亮的女銷售有這點好處，說出自己的慘狀，可以瞬間獲取中年男人的同情和關懷。
    “原來如此。那現在好利索了麽，需不需要哥哥上來看你？”陳部長的聲音變得柔和。
    “不用啦，陳哥，已經完全好了。我過段時間下來看你，現在先幫妹妹問問融創資本在元城的情況。”
    半個小時後，陳部長的電話再次打來，柴寧接通後，道：“有消息了？陳哥。”
    “嗯，目前常委還沒有最終決議，但融創資本實力雄厚，關係到位，成功的可能性比較大。”
    常委會沒有決議，指的是建設目標和方向還沒有結果，柴寧思考了一番，覺得還是有必要提前接觸，建立關係。
    “陳哥，能否再幫忙約融創資本的劉總。”
    “此事需要試試看，畢竟之前在鵝城雖有接觸，但我在宣傳口，具體事宜不是我對接。”
    “嗯，不管成與不成，我都感謝陳哥。”
    這件事最後的結果是陳部長並未約到融創的劉總，而柴寧做的這些也並未告知餘長，第二天，她悄悄來到了元城，走進了縣政府。
    柴寧曾對餘長說過，她在元城有人脈資源，如需幫忙，隨時可以出麵。
    餘長並未第一時間應允。做一個項目，尤其是一個大項目，需要公司和團隊的幫忙，但如果一遇到問題和難題就一味尋求幫助，不利於個人的成長和進步。
    餘長所想，柴寧自然知曉，非但不生氣，更多了幾分欣賞。也因此她悄然入元城，也並未告知餘長。
    通過和李光華的溝通，事情已經相對明朗。
    1、元城的租賃項目基本確定要做，但如何做，資金多大，需要進一步等待；
    2、此項目涉及的資金應該超過了原先餘長的認知，否則也不會讓資金方參與，幾千萬的項目雲南本地的供應商也有能力墊資；
    3、縣網安部聯同其他機構的網安部將會組成項目小組，對產品、方案等把關；
    4、李光華必然是此項目的小組成員之一，但其態度還不明朗，同時，他與陳耳的關係不一般，他的關係必須要做，並且不容大意；
    5、此項目的競爭對手皆強，不容小覷。
    分析清楚現狀後，餘長的思路變得清晰起來，他開始計劃下一步的工作。
    既然會成立項目小組，那麽從項目小組成員入手，應不失為一種方法，但目前成員信息並未確定，逐一拜訪似乎不太現實。
    最後餘長決定，先從醫療網安中心入手。
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