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    自從接手華南大區以來，看著這個曾經的全國銷量第一，到目前的全國倒數第一，如何讓它起死回生，我想過改變。
    可是內部的不堪，和先前管理的混亂，這次改變絕對不能小變，必須力求大變。
    這段時間我也在考察其他公司的經營模式，我覺得很多都是可取的！比如代理製。
    而藥品營銷代理製，通常是指製藥企業在完成藥品生產後，通過招商的形式尋找代理商，並委托代理商在指定區域內，完成藥品銷售和營銷管理工作的一種銷售模式。
    我們公司目前這種模式遇到的問題，除了終端促銷興起，改變了傳統藥品營銷活動的空間，還使得我們製藥企業的營銷活動，必須直接到醫院以外的藥店。
    還有就是我們現在的銷售模式對企業的資源，如人力資源和資金。還有能力提出了新的要求。
    如今公司資金高出，利潤低進，人員混亂，假公肥私現象嚴重，造成公司屢屢虧損。
    而代理製便是這幾年藥品廠家營銷的主流模式。
    眾所周知，製藥企業的優勢在於擁有產品的批準文號和製造能力。
    代理商則具備開發區域市場的資金和網絡，藥品的代理製營銷可以使企業和代理商優勢互補、共擔風險，最終獲得雙贏，完全可取。
    而且這種模式的優點，便是能使企業產品在短時間內迅速打開市場，節省大量人力和物力，同時也符合專業分工的合作原則，並有利於勞動效率的提高。
    想到這裏，我便叫尚義過來，一起協商，我把我的想法給他說了，接著又告訴了我的擔憂！
    因為目前這樣做的風險和缺點是有的，那樣我們公司就會處於市場的被動地位，市場完全掌握在經銷商手上。
    一旦有一天市場做大了，經銷商可能會以種種苛刻的條件來要挾我們；而一旦市場開發不理想，經銷商可能會不再重視我們的產品，不願加大市場的投入和營銷網絡建設，那樣又坐失市場良機。
    尚義聽後說:“這個擔心不怕，對我們公司沒有影響，首先我們有現成的市場基礎，其次是我們有穩定的銷量基礎。代理商入場就等於撿錢，你知道隻要我們把市場放出去，會製造多少個千萬富翁嗎。”
    這些我也有想過，確實也是這個道理，又不是空白市場。
    尚義接著又說:“這還可以規避風險，現在國家對醫院回扣這塊管的很嚴。照我們目前模式來看，如果哪天查到我們醫藥代表給醫生送錢，最後遭殃的還是公司。”
    我看著尚義，還是挺佩服他的，看來他是和我想到一塊去了，便說:“我們的藥品底價大包，這樣做的話，以後醫生和醫院這塊回扣就由代理商自行完成，就算出了問題也和公司沒有關係，那也是代理商個人行為！”
    看他對我的計劃胸有成竹，很多地方不謀而合，就問他:“這個計劃，該不會你早就有這個想法了吧。”
    尚義微笑著說:“我其實之前也在計劃，但是這事太大，也不是我一個助理可以決策的！”
    “那你來做華南大區的總經理？”我沒好氣的懟他。
    他還是笑嘻嘻的說:“我是認真的，這個計劃是好，但是做好了後，還是交給你三叔看看，他同意再說。”
    經過他這麽說，我覺得還是非常有道理的。就對她說:“那你準備下，看看還有什麽需要補充的。”
    “好的！我看代理商還得繳納保證金，那樣才能約束他們。設定銷量獎勵，達標獎勵，沒有完成按比例扣除保證金。”
    這個方法甚好，我覺得也沒有其他不妥，便問:“你去谘詢下，交多少合適，還有這樣有沒有觸及法律，不要到時後交了，結果是違法的，那就得不償失了。”
    尚義明白我的顧慮對我說:“我已經問過了我們的法律顧問，也在同行那裏了解了，收取保證金沒有問題。保證金主要目的還是防止代理商違規操作，給我們公司、產品、市場等造成不良後果。
    不過我們的保證金製度可以靈活一些，要根據市場、客戶和競品的情況有針對性的。不同地區要區別對待，比如思南縣和思北縣，思南經濟差點就可以少交點，思北經濟好銷量高，就可以多收點。”
    尚義說的也是有道理的，不然都想去好的市場，不好的市場就沒人光顧了，因為都是和利益掛鉤的！
    尚義接著說:“我們的法律顧問說了，保證金是經濟活動中常用的手段，也是合同雙方為保證合同的履行，留存於對方的金錢，作為合同訂立的保證、合同生效的條件、合同成立的證明、或者合同解除的代價。對於我們公司來說絕對是一種保障。”
    聽他說的頭頭是道，繼續問道:“那你說這個保證金交多少合適呢？”
    尚義考慮了下回答道:“我覺得保證金不能低於100萬，首提貨款500萬，所在區域每年必須完成一個銷售量，代理權才能給他。”
    我覺得可以，這也是我心裏價位，便安排他先按這樣造計劃書，好了後直接交到三叔那裏，等三叔確認好了，就可以直接實施了。
    晴兒來公司上好幾天班了，起初以為她可能還要適應一段時間，沒想到幾天時間已經在新崗位上做的遊刃有餘，居然還和範冬柳成了好朋友。
    這也不奇怪，晴兒不知道，其他人可都知道，她可是未來的老板娘，做什麽事誰會不給她麵子。
    中午我打電話給她，她接電話還一本正經的說:“你好！葉總！找我有什麽事嗎？”
    我懶得跟她計較，直接說:“中午一起出去吃！”
    隻聽到她在電話那頭小聲說:“拜托！這是在上班，中午節約點，就在公司吃，晚上我給你煮好吃的。”
    自從到了我們公司，她自我感覺良好，不止一次給我說:沒想到在辦公室上班這麽輕鬆，時間又短，工資又高，還包生活，吃得又好，她都怕長胖了。都沒怎麽運動，同事間關係也特別好相處，什麽事都有人爭著做。
    尚義做好資料後，就給我看，看了下和我的意思差不多，便讓他傳給三叔看看。晚些時候三叔親自給我打了個電話。
    “三叔！什麽事？”
    “小葉子！哦，錯了，小葉總！你讓尚義傳來的資料我看了，華南大區的事情已經全權交給你處理了，你可以按照你的意思去做！”
    以前小的時候家裏人都叫我小葉子，後來長大了，覺得不好聽，三叔都叫我楓，剛剛卻叫我小葉總，我想他巴不得現在就把公司交給我。
    “三叔！你就那麽放心，我可什麽都不會！”
    “不會怎麽會想出這個方案。就按這樣去做吧，有一點我要提個建議。”
    “你說！三叔！”
    “我們公司產品如果全部代理出去的話，我怕很多代理商吃不消，你想想我們公司的銷量是多少，代理商又不能立馬在醫院拿到貨款，卻還要提前支付我們的貨款還有醫生的提成費用。
    所以我建議你可以把我們的產品做個區分，普通藥品還是由公司自己來做，減輕代理商的壓力，另外分出高附加值的黃金單品，來找代理做，你看如何？”
    “我考慮下。”三叔這個建議還是可取的。
    “不過也沒關係，三叔我同意你這麽做，市場和銷量，我們都不缺，就按你的方案也不會有影響，就算是一種過度吧。”
    接了三叔電話後，我陷入了沉思。三叔的方法固然好，但是我覺得有些拖泥帶水。不過他也提醒了我，供應商能不能撐得過去是個問題，這麽龐大的資金壓力，真怕他們吃不消。
    想到這裏計從心生，比如:一千斤的貨物讓一個人搬不動，如果讓十個人那不是就簡單了！
    打定主意我讓尚義過來商議，基本上代理機製不變，唯一變更的就是把公司的種類區分開來。可分為這麽幾大類:
    一、抗生素類藥品；二、心腦血管用藥；三、消化係統用藥；第四、呼吸係統用藥；五、泌尿係統用藥；六、血液係統用藥；七、五官科用藥；八、抗風濕類藥品；九、注射劑類藥品；十、糖尿病用藥；十一、激素類藥品；十二、皮膚科用藥；十三、婦科用藥；十四、抗腫瘤用藥；十五、抗精神病藥品。
    以上每個種類，分別讓不同的代理商來代理呢，一個代理商隻負責一個種類。
    這樣分類後也便於業務員專攻方向，比如心腦血管專長的就不要去賣皮膚病藥物了。
    這樣的好處是把一個地方的銷售命運，同時交給了十幾個人，而不是交給一個人。
    我自然選擇前者，而且這樣以來，大大減輕了代理商的資金壓力，和公司的銷售風險。