我的手伸到她的衣服裏，到處遊蕩了一圈：“二姐那麽精明的人，肯定什麽都聽不到，來吧……”
    “哎呀你……唔唔唔嗯壞蛋……”
    拎著她來到她的房間，一場酣暢淋漓的大戰之後，蘇明芳腦袋躺在我胳膊的肩頭出，手在我的胸口處，捏著我胸口處的毛一根一根的拎著玩，然後猛然一使勁兒，一下薅掉了一根……
    我看了她一眼：“好玩嘛？”
    蘇明芳嘻嘻的咧嘴笑著：“這跟怎麽這麽長？忍不住啊……”
    我瞥了她一眼：“三十來年了，能不長嘛……”
    蘇明芳的嘴裏圓成了o形：“這麽久了嘛？才長這麽長嘛？這不科學啊……”
    我再次瞥了她一眼：“這又不是頭發……”
    蘇明芳重新把自己的頭躺好，手在我胸口畫圈圈：“林子，我的辣椒醬實驗已經進行到尾聲了，我覺得，本姑娘的辣椒醬，已經跟老幹媽有的一拚了，至少，打打中下層戰場應該沒啥問題，你怎麽看？”
    我沉吟了一下道：“你不必跟老幹媽拚，不是一個檔次，也不是一個賽道。你要是真準備幹呢，那就細分一下市場，甚至可以細分到地域性市場。
    “咱不說全國銷售，那太遠，一步步來。
    “先打桃南和白山這兩個臨近市場不就行了，別說全國了，你就算把桃南和白山兩個城市，任何一個城市的市場份額拿下來十分之一，就足夠讓你成一個小富婆了。剛開始做，手別夠那麽長，眼睛也別望那麽遠。
    “從銷售十瓶，一百瓶，一千瓶，一萬瓶開始，一點點的打開自己的渠道和市場。”
    蘇明芳聞言登時眼睛一亮：“你說的好像有道理哎……”
    我瞥了她一眼道：“什麽叫有道理，它就是這麽回事兒，別一開始就想著做大做強，做大做小都是從小微開始的。人這個玩意兒，無論幹啥，先別想著一步登天，想著走捷徑。
    “其實，幹什麽都是的，最好的捷徑，就是不走捷徑，踏踏實實，一步一個腳印，做好實事求是四個字。眼高於頂，是要摔跟頭的……”
    蘇明芳聞言，忙不迭的點頭：“說的挺好，借著說……”
    我咳嗽了一聲道：“咱既然想做這個東西，那心裏就得有個數，即便不是對標老幹媽，那咱就不必向老幹媽看齊。
    “老幹媽無論款式，味道，類型，銷售等等，那都是對標全國的，而咱呢，既然開始是主打下沉市場，主戰場，自然是對標東北人的東北口味兒。
    “所以，在鹹度上，辣度上，芳度上，對標對象等等各方麵，你應該有自己的考慮，自己的調查數據，自己的定性定位結果。
    “別跟老幹媽比，不但不要對比，而且，還要可以劃分，做出屬於自己的特色。你學老幹媽再像，那也隻能是像而已。
    “這玩意兒成本在那隔著呢，你就算做的再像，在壓低成本，便宜個一塊多錢兩塊錢都撐死了，你覺得，人們會為了一兩塊錢，而不去選擇老幹媽，而去選擇你這個冒牌貨嘛？
    “所以，別對標老幹媽，要對標自己，對標客戶群體，創造屬於自己的特色需求定位。”
    蘇明芳聞言，噌的一下子竄了起來，身上啥都沒穿……
    就蹬蹬蹬的跑下去，拿出來一個筆記本和一支筆，滋溜一下子又鑽回了被窩：“你你你，你慢慢說，再說一遍……”
    額……
    她還認真了……
    好吧。
    我於是道，你要是真想做這個玩意兒的話，那就得清楚，自己想做的是一個什麽東西。
    老幹媽這個東西，其中一個方麵是，對於普通消費者來說，它其實並不便宜。
    說句現實點的話，很多消費者盡管想吃，但是它的那個價格，成了一道不大不小的門檻。
    稍微能吃辣的，那一罐東西，一頓就幹進去了……
    而且，我覺得，老幹媽這個東西，它對標的主要對象，是主食。
    吃饅頭米飯的時候，拌著吃這個東西更合適更芳。
    它當然可以用來炒菜，但是，你發現，有幾家老百姓炒菜用老幹媽呢？
    其實沒幾家……
    所以你發現沒有，老幹媽這個東西，其實最喜歡吃它的，恰恰是中低經濟層的消費者。
    有錢人，有幾個吃老幹媽的……
    而中低層消費者，往往對這十來塊錢，就這麽一小瓶的東西下手，總覺得有點不太想下手……
    沒別的，量小，相對來說價格高。
    這個問題，就是機會，就是痛點，就是錢！
    你抓住這幾個痛點，作為主攻方向，那就有可能打開局麵。
    我們粗略算算，老幹媽有幾個可以作為消費者痛點的弱點呢？
    價格偏高！
    量小！
    適合主食！
    相對來說，對主要客戶群，中低層消費者不友好！
    那麽，針對這幾個痛點，咱們可不可以研製專門針對它這幾個痛點的產品呢？
    那就是，價格合適，量大，適合主食，也適合做菜，對中低層消費者十分友好。
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    如此，根據這幾個硬性需求上，對產品進行研製，那麽，你就可以有機會，從局部開始，侵蝕老幹媽的市場份額，就有可能從老幹媽的嘴裏，搶出來一塊肉吃……
    所以芳，你的研究方向，不應該是趨同老幹媽。
    恰恰相反，你研究的方向，是完全不同於老幹媽。
    好好想想，甚至好好調查一下，消費者需要的辣椒醬，哪些，是硬性要求？
    你可以仔細考慮考慮，然後自己記下來。
    比如，一是芳，二是辣，三是口感，四是價格，五是主食燒菜多用，等等等等，這幾樣你記下來，然後根據這些總結出來的要求，定向研發。
    比如，可不可以不用豆豉和牛肉，從而來控製成本？
    等等各個方麵，針對性來研發，而不是去研究老幹媽是怎麽做的，跑偏了……
    蘇明芳在筆記本嘩嘩嘩的寫著，寫的還挺認真……
    寫了一會兒，又問了我幾句其它的。
    最後寫完了把本子一合，盯著我……
    我上下左右看了看：“這麽看我幹啥，還想再來一下啊，好說……”
    “你滾！”
    蘇明芳拍了我一下：“高林，你都知道，我走的方向錯了，你以前，為啥不說，就看著我瞎忙？”
    我聞言劇烈的咳嗽了幾聲：“我這不是怕打消你的創業積極性嘛……”
    “我咬死你……”
    吭嗤……
    她上來一口，就咬在了我的肩膀上……
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