“放棄目前的一些業務？”
    吳世道琢磨著他的話，狠狠抽了一口煙，若有所思的反問說道：“你覺得應該放棄哪些業務？”
    “對，是放棄，但我說的放棄跟你想的放棄不一樣。”
    張磊說的有些拗口，解釋說道：“比如大眾和美團它們的發力點，目前都是主要集中在餐飲業上，那我們就不再大規模布局餐飲業，改為主攻拚團特色餐飲這個戰略，在國內每個城市裏繼續開拓業務的同時，將業務重點改為打造拚團認證品牌餐廳概念，而不是像之前那樣，主要去開拓餐飲商戶。”
    頓了頓，他接著說道：“也就是說，我們的業務員雖然也要跟餐飲商家談業務，但我們不會跟大眾和美團它們拚燒錢去補貼用戶，相反，我們去補貼商戶，去綁定商戶跟我們在一起合作打造品牌餐廳。”
    “但這樣的話，我們會有用戶嗎？”
    吳世道皺眉反問道。
    “吳總，我們肯定會有用戶的。”
    張磊笑了笑，“我借用你之前的想法來說服你，比如我們倆人現在從金市去滬市旅遊，那我們肯定會有一種品嚐當地特色美食的需求，對吧？”
    “對，這一點毫無疑問。”
    吳世道點頭。
    “有需求，就會有市場誕生。”
    張磊用篤定的語氣說道：“那我們在尋找滬市地方特色美食時，最核心的需求是什麽？就是想要‘品嚐正宗’！這是核心需求。在這個需求下，比如甲乙兩個餐廳，同時都標準著地方特色，但我們又不確定誰才是真正的好吃，或者是真正代表了地方特色，這個時候如果有一個品牌，能夠保證它絕對代表了地方特色美食，絕對的正宗，那即便它略微貴一點點，那我們也肯定會選擇它，對吧？”
    “沒錯，隻要保證絕對正宗這四個字，哪怕略微貴一點點，我也會接受的。”
    吳世道讚同的說道。
    “所以我覺得，絕對正宗這四個字，就是我們要做的事情，也是一些用戶的核心需求。”
    張磊認真的說道：“這樣我們就可以避開跟大眾和美團的正麵競爭，畢竟，它們要的是市場，並不是細致分類，而我們主攻這樣的賽道，前期也不需要太多的資金，因為我們主攻的是著名旅遊城市，需要運作的資金也會少，人員也不會冗餘，我們要做的就是小而精的領域，當我們在這個領域站穩腳跟後，在慢慢隨之擴大。”
    “比如從地方特色美食的基礎上，再去發展拚團認證的品質餐廳？拚團認證的住宿酒店？”
    吳世道眯著眼睛問道。
    “是的。”
    張磊點頭，斬釘截鐵的說道：“先生存，後發展。”隨後，他問了一個話題：“吳總，你看過教員選集嗎？”
    “沒有。”
    吳世道搖頭。
    “那我建議你應該買一套仔細閱讀。”
    張磊笑了笑，“教員當時所處的時代和環境，那肯定是要惡劣許多的，尤其是麵對敵人的圍剿，當時教員隻有4萬的兵力，而圍剿的敵人則是有20萬，教員的應對策略也很簡單，那就是通過不斷的運動遊走，形成局部的優勢，當他發現敵人有一支2萬人的部隊貪功冒進，教員立即繞到這支部隊的附近，將他圍住，這樣反而是教員的部隊，在局部裏形成了優勢，抓住戰機將他一口吞掉，就這樣反複了幾次後，教員的隊伍從4萬變成了6萬，而敵人從20萬變成了10萬，後來敵人一看，不行，撤吧，在這樣下去，再打幾次，有可能反而被教員給包餃子了！”
    吳世道心裏一動，脫口說道：“美團之前跟大眾在一二線城市競爭裏，也是麵臨了極大的壓力，後來王星也是采取了‘農村包圍城市’的策略，主動將業務下沉到了三四五線這樣的城市，避開了跟大眾點評的直接正麵競爭，改為主動去整合下沉市場，這樣不但沒有了競爭壓力，而且還迅速的將業務覆蓋到了全國九十多個城市。”
    頓了頓，他說道：“看來王星也肯定讀過教員選集啊！”
    “我估計就也很有可能。”
    張磊笑著點頭，說道：“教員選集的開篇文章，就意義非凡，它講述了要做一件事情之前，首先要做的不是著急行動，而是先要分清楚，誰是我們的朋友，誰是我們的敵人，誰是中立對象，先將思路捋清楚然後再行動。”
    吳世道笑了笑，“看來我還真需要買一套看看，仔細研究一下。”
    他興致勃勃給張磊點了一根煙，說道：“張總，你覺得誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，誰又是中立對象？”
    “很簡單，美團和大眾跟我們是直接競爭對手，它們是我們的敵人。”
    張磊一邊抽煙，一邊說道：“商戶是我們的朋友，因為我們共同的目標就是盈利賺錢，尤其是那些正宗的地方特色美食商戶，他需要我們來幫他強化這個地方特色美食的標簽，至於用戶，那就是中立對象了，對於用戶來說，哪個App能夠滿足他們的需求，他們就會選擇用哪個App。隻要我們能滿足他們的需求，不需要我們通過補貼的形式，他們也自然會靠攏過來。”
    “有道理。”
    經過張磊這樣一分析解釋，吳世道的信心又慢慢回來了，他沉吟說道：“但我們要形成商業壁壘，打造屬於我們的護城河，那麽跟我們合作的商家，就要簽訂獨家協議，而不能讓他們今天跟我們合作，明天又跟美團或者大眾去合作。”
    “是的。”
    張磊嗯了一聲，“所以我們前期隻能真金白銀的投入，跟商戶形成合作且分擔風險協議的直營模式，後期通過品牌影響力吸引其他商戶加盟。”
    “這樣做的風險就是，我們前期將會麵臨資金流的壓力。”
    吳世道理解他的意思，思忖著說道：“也就是說，我們前期跟商戶合作直營，必須要盈利！隻要讓合作的商戶賺到錢，而且是賺到大錢，自然就會有其他商戶聞風而來，要求加盟代理了。”
    張磊點頭，“的確是這樣的。賺錢，就是最好的廣告。”