縣城的秋比市區來得早，路邊的梧桐葉落了一地，被早起的清潔工掃成小堆，風一吹，又散成金黃的碎片。張總監站在“向陽酒店”門口，手裏攥著皺巴巴的渠道合作方案，指尖都泛了白——這是他在縣城待的第三天，談了兩次，都被王老板堵在了門口。
    酒店是縣城裏還算體麵的老店，紅磚牆皮掉了幾塊，門口掛著褪色的紅燈籠，風一吹就晃得厲害。王老板就倚在燈籠杆下，穿件花格子襯衫，領口敞著，露出脖子上粗粗的金項鏈，手裏夾著根煙，煙灰掉在鋥亮的皮鞋上也沒察覺。看到張總監出來，他“啪”地把煙摁在旁邊的垃圾桶上，快步走過來，伸手就拽住了張總監的西裝袖口：“張總監，這事兒咱得說清楚！林總要是不答應每台給俺加 50塊返利，這縣城的超市、藥店，你們就別想進！”
    張總監皺著眉，想把袖口抽回來，卻被王老板攥得更緊。周圍路過的人都停下來看，早點攤的老板娘探著脖子，連蒸籠裏的包子溢了熱氣都沒顧上。“王老板，咱們之前談過，返利已經是行業最高了，再加 50塊，產品價格就得漲，老人負擔不起。”張總監的聲音壓得低，怕引來更多圍觀，“適老化花盆不是普通商品，是給老人用的，不能隻看利潤。”
    “利潤？俺守著這縣城的老年用品渠道十年了，超市的李總、藥店的王姐，哪個不聽俺的？”王老板拍著大腿，聲音反倒更高了，“你們這花盆在市區賣得火，到了縣城，就得按俺的規矩來！不加返利，俺就讓他們都不賣你們的貨，看你們怎麽打開市場！”他說著手一鬆，張總監的袖口被扯得變了形，上麵還沾了點煙灰。
    張總監看著變形的袖口，心裏又氣又無奈。他知道王老板沒說大話——這個縣城不大，老年用品渠道幾乎被王老板壟斷了，超市、藥店、甚至社區的小賣部，進貨都得經過他。之前試銷過 20台適老化花盆，沒走王老板的渠道，直接送了幾家社區，結果第二天超市就說“暫時不進新品”，後來才知道是王老板打了招呼。
    “王老板，這事我做不了主，得等我們林總來。”張總監歎了口氣，把方案疊好塞進公文包，“她今天就到，咱們等她來了再談，行嗎？”
    王老板眯了眯眼，掃了眼張總監手裏的公文包，又看了看酒店門口的路，嘴裏嘟囔著：“行，俺就等林總來！但話先說在前頭，少了 50塊返利，免談！”說罷，他又倚回燈籠杆下，掏出煙盒，重新點了一根，煙霧在冷空氣中散得很快，像他沒說出口的底氣。
    上午十點，一輛銀灰色的轎車停在酒店門口。林舟從車上下來，穿件米色風衣，手裏拎著個黑色資料袋，頭發被風吹得微亂，卻絲毫沒影響她的利落。看到門口的張總監和王老板，她快步走過去，先衝張總監點了點頭，然後轉向王老板，伸出手：“王老板，我是林舟，久等了。”
    王老板愣了愣，顯然沒料到林舟這麽年輕，還這麽客氣。他猶豫了一下，還是伸手握了握，手心的老繭蹭得林舟指尖有點癢。“林總，俺也不繞彎子，你們那適老化花盆，每台給俺加 50塊返利，俺就幫你們鋪遍縣城的渠道。”
    林舟笑了笑，沒直接回答，而是打開資料袋，拿出一疊打印好的數據報表，遞到王老板麵前：“王老板，您先看看這個。”報表上印著市區的銷售數據，還有不同返利對應的銷量曲線——月銷 300台，返利 20塊；月銷 500台，返利 30塊；月銷 1000台，返利 40塊。林舟的手指點在“月銷 1000台”那行，聲音清晰：“您要是能做到月銷 1000台，每台返利 40塊，比您要的 50塊少 10塊，但您想想，1000台的總返利是 4萬，比 500台加 50塊的 2.5萬，還多 1.5萬。”
    王老板湊過去，手指在報表上劃來劃去，嘴裏念念有詞：“1000台……這縣城的老人能買這麽多？”他知道適老化花盆的好處——防滑底座、自動澆水，還有個小抽屜能放老花鏡，上次他偷偷拿了台試用，家裏的老母親說“比之前的花盆省心多了”，但他更在意壟斷的利潤，要是按林舟說的，返利雖然總量高，卻得靠走量，少了“坐地起價”的底氣。
    “能不能賣 1000台，要看老人的需求，不是靠渠道壟斷。”林舟收起報表，語氣很誠懇，“我們可以做‘銷量階梯獎’，賣得越多，返利越高，但有個條件——縣城的售價必須和市區一樣，398塊一台，不能因為您壟斷渠道就漲價，坑老人的錢。”
    王老板的臉沉了沉，摸了摸下巴上的胡茬，沒說話。他心裏打著算盤：按市區的價格賣，走量能多賺點，但少了抬價的利潤；要是不答應，林舟說不定會找其他渠道，雖然縣城渠道都在他手裏，但萬一他們直接找養老院、社區，自己不就沒機會了？他猶豫著，手指無意識地攥緊了煙盒。
    林舟看他不說話，也沒逼他，隻是笑著說：“王老板，您不用急著答複。我們今天下午要去縣城養老院做‘免費試用’，您要是有空，也可以去看看，聽聽老人們的意見。”
    下午的養老院在縣城東郊，是棟老舊的兩層小樓，院子裏種著幾棵老槐樹，落葉鋪在水泥地上，踩上去“沙沙”響。林舟和張總監帶著 10台適老化花盆，剛把車停在門口，就被院長迎了進去。“林總，可把你們盼來了！上次你們送的兩台，老人們都說好，李奶奶天天問啥時候還來。”
    院子裏的石桌上，已經圍了幾個老人。李奶奶戴著老花鏡，正摸著之前送的花盆，看到林舟他們，連忙站起來：“林丫頭，你們可來了！這花盆好啊，俺家老頭子有帕金森，之前澆水總灑一地，這個自動澆水的，他自己就能弄，不用俺幫忙了。”
    林舟笑著把新花盆放在石桌上，打開底座的防滑開關：“李奶奶，您看這個防滑紋，就算放在陽台瓷磚上，也不會滑。還有這個小抽屜，能放您的老花鏡、小剪刀，用的時候方便。”她一邊演示，一邊給老人們講解，張總監則幫著把花盆搬到老人們的房間。
    王老板果然偷偷跟來了，躲在槐樹後麵，看著老人們圍著花盆討論，有的摸防滑底座，有的打開澆水開關，臉上都帶著笑。他聽見張爺爺說：“這花盆比俺家之前的好多了，之前搬花盆總費勁，這個輕，還有把手，俺一個人就能搬。”李奶奶則拉著院長，小聲說：“院長，俺想讓俺兒子給俺買一台，你知道哪兒有賣的不？”
    接下來的一周，林舟和張總監每天都來養老院，幫老人們調試花盆，記錄他們的意見，還建了個“老人反饋群”，讓子女們也能看到花盆的使用情況。第七天下午，院長突然給王老板打了個電話，語氣很著急：“王老板，你那兒有林總他們的適老化花盆嗎？好多老人讓子女買，都說要正品，你要是沒有，我們就直接從市裏訂了，人家說可以送貨上門！”
    王老板正在超市對賬，聽到這話，手裏的計算器“啪”地掉在桌上。他猛地站起來，顧不上撿計算器，抓起外套就往外跑：“有！有！院長，您別從市裏訂，俺這兒有！俺馬上就給林總打電話！”他一邊跑，一邊掏出手機，手指因為著急而發抖，好不容易才找到林舟的號碼。
    “林總！林總！俺答應你！就按你說的‘銷量階梯獎’來，每台售價跟市區一樣，俺保證不漲價！”王老板的聲音帶著喘，跑過馬路時，差點被電動車碰到，“俺現在就去酒店找你簽合同，你可別跟別人合作啊！”
    林舟正在酒店整理反饋表，接到電話忍不住笑了：“王老板，您別急，我們還在酒店，您慢慢來。”
    半小時後，王老板滿頭大汗地衝進酒店房間，手裏還攥著皺巴巴的合同草案。他沒顧上擦汗，就催著林舟簽字：“林總，快簽！俺已經跟超市、藥店打了招呼，明天就開始鋪貨，爭取這個月賣 500台，下個月衝 1000台！”
    看著王老板著急簽字的樣子，張總監忍不住笑著對林舟說：“還是林總高明，用用戶需求倒逼渠道讓步，比跟他硬談管用多了。”
    林舟簽完字，把合同遞給王老板，搖了搖頭：“不是倒逼，是讓他明白，渠道不是用來壟斷的，是用來共贏的。老人們需要好產品，他需要利潤，我們需要打開市場，三者不衝突。”她頓了頓，指著窗外的街道，“以後我們在每個縣城設‘直營體驗店’，就選在菜市場、養老院附近，方便老人體驗。體驗店賣貨，經銷商負責鋪貨、售後，互補互利，不讓任何一家渠道獨大，這樣才能長久。”
    王老板拿著簽好的合同，聽到“直營體驗店”，愣了愣，隨即笑著說：“林總，您這主意好！俺負責售後，你們負責體驗，這樣俺也不用愁銷量，還能多賺點售後的錢，雙贏！”他之前擔心直營會搶他的生意，現在才明白，林舟不是要搶他的渠道，是要一起把市場做大。
    夕陽西下，縣城的街道被染成了暖黃色。林舟和張總監送王老板到酒店門口，看著他騎著電動車，哼著小曲往超市方向去，車筐裏還放著一台適老化花盆，顯然是要去給超市鋪貨。
    “林總，您說的直營體驗店，什麽時候開始籌備？”張總監問道。
    “下個月就開始，先選三個縣城試點，找個 10平米左右的小店，裝修得溫馨點，放幾張小桌子，讓老人們能坐著喝茶、體驗花盆。”林舟看著遠處的養老院，眼裏滿是期待，“我們做適老化產品，不隻是賣貨，是要讓老人們用上方便、安全的東西，讓他們覺得被尊重、被關心。渠道博弈隻是開始，真正的目標，是讓每個縣城的老人，都能輕鬆買到適合他們的產品。”
    晚風拂過，卷起地上的梧桐葉，落在兩人腳邊。張總監看著林舟的側臉，突然明白，他們要做的不隻是一門生意，更是一份讓老人安享晚年的事業。而這場渠道博弈，不是誰贏誰輸，而是用共贏的方式，為這份事業鋪就了更長遠的路。