9點整，我們坐在了三水集團的招標會議室裏。 vw

    我和海珠坐定後，我看到來參加競標的隻有7家旅遊公司，看來還有8家是自動放棄了，或許是自己缺乏自信，不相信自己的實力，或許是被需要墊付團款這一項嚇怕了。

    看看來的這7家，都是在國內有頭有臉的大旅行社，旅國旅青旅嘉華康輝。

    不但旅行社都是知名度很高的大單位，而且聽海珠在我耳邊小聲說，今天來參加的人都是各家在星海的掌門人，帶著的隨從都是他們的副總或者計調經理。

    海珠的聲音聽起來明顯沒有底氣。

    聽到此言，我的心裏不由一凜，扭頭看看那些牛人，我靠，看來都是很重視的哦

    會議桌是長條形的，一邊坐著我們參與競標的各家旅行社負責人，一邊是三水集團的幾個相關高管，都是純爺們，個個臉的表情都很嚴肅。

    競標會很快開始，采取的規則是各家輪流遞交自己的方案，然後宣讀做說明，接受這些高管的詢問，全部進行完後，大家都回去，等候通知，標的會在2天之內接到通知，2天之後等不到通知的說明廢了。

    看到這些同行掌門人個個躊躇滿誌誌在必得的樣子，不知怎麽，我一直蠻有自信的心裏突然有些緊張，不由敲起了小鼓。

    招標會開始是例行的程序，主辦方說明要求和規則，參與方各家做自我介紹，我的身份是春天旅遊公司的總經理，海珠自然是董事長。

    然後是各家開始介紹自己的旅遊方案，順序抽簽，我們抽到了最後，第七名。

    第一家發言的是旅的，來他們的掌門先自我推介了一番旅的實力和品牌，又是全國連鎖，又是出身名族，又是資產雄厚，又是服務優質，一番誇耀之後，然後由他們的副總兼計調部經理宣讀方案。

    我仔細聽他們的方案，他們的方案很具體，很詳細，首先針對出去旅遊的1700人給出了總體分配計劃，分為5個批次發團，每個團時間間隔一周，這樣不會耽誤集團的正常工作，出去旅遊的目的地。

    他們顯然是放棄了利潤很低的國內遊，目標直指一個方向新馬泰，豪華團，品質遊，報價為7600元每人，合起來正好大約1300萬的總價格。他們的方案裏說的很明晰，食宿都是第一流，住的都是海景房，四星以的酒店。同時還給出了每日的具體行程和路線。

    最後，他們豪氣一揮，旅遊團款1300萬全部墊付，待旅遊項目全部結束後一周之後結算。

    如此大手筆，不由讓大家都有些驚異，確實是有錢人，一出手是1300萬全部墊付，一般的旅遊公司是做不到這一點的。

    但是我聽出了其的貓膩，在全部墊付團款的背後，是這家旅遊公司的巨額利潤，新馬泰豪華團的旅遊價格一般不超過5000元，是豪華團的價格也在6000元之內。他們之所以敢大筆墊付，是因為這其的利潤實在太高，已經接近了300萬，夠狠的這1300萬的墊付，實在是個讓人心動的誘餌。

    接下來的5家公司，方案的內容基本大同小異，有的分批走，有的一次性全部走，有的推出了日韓遊，有的推出了東南亞遊，有的推出國內長線遊，有的三者兼顧，價格都較高，單個利潤沒有低於1000元的，高的甚至達到了報價的30百分號，而且，都提出了墊付款的不同金額，最底的也是800萬。

    但是我注意到他們的共同點，都忽視了這1700人的內在層次和結構，都沒有從三水集團的角度來考慮問題，都以為三水集團的注意力是在墊付團款，所以，他們都拋出了墊付巨額團款這個誘餌來打動三水集團。

    其實，他們的出發點是可以考慮的，天下沒有白吃的筵席，我拿出這麽多資金來墊付團款，墊付資金的損失自然是要從價格挽回來，吃虧的事誰都不願意幹。

    三水集團的幾位高管神色認真地聽著，一言不發，但是，我從他們的眼神裏微微看出了幾分失望，似乎這6家旅遊公司都沒有說到點子，都沒有能說到他們或者他們老板的意圖。

    最後輪到我們了，我要發言了。

    我定定神，環顧了下四周，然後說：我們春天旅遊既沒有豪門背景，也沒有雄厚的實力，我們有的，隻是精益求精的管理和日臻完善的服務，我們的管理和服務，可以毫不誇張地說，在星海是第一流的，但是我們公司的經濟實力，在星海旅遊同行，卻是第三流，甚至不入流的。

    此語一處，引起同行一片輕微的笑聲，笑聲裏帶著幾分嘲笑和幸災樂禍。

    我沒有理會，接著說：所以，在我說明我們的方案之前，需要說一句，我們做這個單子的前提是不墊付一分錢的團款，所有的團款，都要在發團前一周全部打到我們賬戶。不然，我們是無法發團的。

    這話一說，又是一陣嘩然，幾位同行都互相看著，笑著，搖搖頭，對我投以不屑的目光。

    三水集團的幾位高管卻饒有興趣地看著我，其那位主持甚至臉帶著微笑，這微笑是真誠的。

    然後，我繼續說：我們春天旅遊一貫的宗旨是為客戶搞好全方位的服務，之所以是全方位的服務，是不僅僅為外出旅遊的顧客提供最優質的旅遊服務，而且，還要站在客戶的角度，從客戶的利益出發，充分考慮客戶為什麽要組織優秀員工外出旅遊，外出旅遊，除了讓優秀員工享受集團的福利休假之外，集團自身還想收到什麽樣的效果。

    幾位高管注視著我，聽得很認真。

    三水集團是國內外知名的大企業集團，是市公司，資金雄厚，影響力巨大，我想，這除了因為三水集團擁有英明的老板，擁有正確的經營策略，擁有一大批精幹的管理隊伍，還因為三水集團擁有一批高素質的員工隊伍，擁有一套行之有效的管理和激勵製度，這是一個企業成功的基石，是一個企業不斷發展創新的保障。我繼續說。

    幾位高管點點頭，看著我。

    我繼續說：所以，即使是職工福利度假旅遊，也應該考慮到如何利用這一點，充分激發職工的積極性和進取心，打破吃大鍋飯的舊習，先進帶後進，後勁趕超先進，形成你追我趕的良好競爭氣氛。

    三水集團此次出去旅遊的1700名優秀員工，有200名是最佳員工，有500名是優秀員工，有1000名是先進員工，分了三個梯隊。顯然，這三個梯隊的員工是為集團做出不同貢獻的，既然貢獻有大小，那麽，福利度假旅遊作為一種獎勵，也要分開批次，分出檔次。

    隻有這樣，才能讓更優秀者心裏平衡，讓稍次者口服心服，讓最佳者幹勁更足，讓第二第三梯隊者學有榜樣，趕有目標，我覺得，這應該是三水集團決策者需要考慮的因素之一，這樣，才是最合理的分配方案，才能收到最佳的效果。

    幾位高管眼睛一亮，互相看了看，然後主持對我說：易總，繼續說下去。

    我打開方案，然後說：所以，根據我的想法，我們為三水集團的這次旅遊福利度假設計了一個方案，方案將這1700人分為三個梯隊，第一梯隊，是那200人，旅遊目的地為歐洲，第二梯隊，也是那500人，旅遊目的地為亞洲，第三梯隊，也是那1000人，旅遊目的地為國內。

    這樣，想必會刺激到整個集團的職工，你想享受外出旅遊，那好，你好好幹，爭取當先進，先進想去亞洲旅遊，那好，你當優秀，優秀的想到歐洲旅遊，那好，你給我當最佳。這從一個側麵也是多勞多得的體現，成績越優秀，得到的獎勵越高級。

    好，易總，說得好主持情不自禁叫了出來，然後帶著欣賞的目光看著我：說說你們的細化方案。

    我繼續說：雖然我沒有一分錢的墊付資金，但是，你們這1300萬的預算，我不準備給你們剩下，我們的具體方案是這樣的，第一梯隊的200人，安排歐洲十國14日遊，報價為15000元每人；第二梯隊的500人，安排到巴厘島4晚6日遊，報價為每人10000元；第三梯隊的1000人，安排到成都九寨溝2飛8日遊，每人報價為5000元。

    這樣，你們集團的這1300萬，我全部給你囊括進去，當然，你麽如果想換別的路線，也都可以商榷。團隊如何出發，根據你們集團內部的工作安排，我們兩家協商，可以分批，可以一次性，看你們的工作安排而定，這個是很靈活的。至於具體的線路和其間的行程，方案裏有詳細說明，我不再一一念了，你們可以回頭去看。

    還有，說明一下，我們安排的團，全部是豪華團，吃住都保證是第一流，導遊全部是有經驗的優秀導遊，保證全程的服務質量，如有客人一次投訴服務質量，我們全額退賠個人的全部團款。

    還有，各位，我實話實說，歐洲團，我們公司每個人賺取你們1000元的毛利潤，亞洲團，我們每個人賺取你們800元的毛利潤，國內團，我們每個人賺取你們200元的利潤，合起來，我們的毛利潤大概是80萬，至於純利潤，那更低了。1300萬的項目，我們賺80萬的毛利潤，各位都是做生意的，這個收益我想你們不會覺得高吧

    我說到這裏，幾位高管都笑了起來，主持不由點點頭：不高，不高。不過，易總，你看，其他幾家都至少墊付了800萬的團款，你們公司卻一毛不拔，這是否有些說不過去呢

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