翟總一行有一種旅遊參觀的愉悅感，也感受到禦品堂對他的重視。更覺得這不象外邊所傳的一年離職四五位副總的破爛公司，還是有其特色和實力的。談判過程可能要改變策略與期待。

    上樓，打鐵趁熱，你覺得震撼那就讓你更震撼。先看二樓研發中心，隔著門能看到幾位穿著白大褂係著口罩還戴個防風眼鏡的科研員正在擺弄著各種儀器。

    皮老漢一看就想發火，這是搞什麽鬼，公司有科研員嗎，你以為穿成這樣就是科學家了。那儀器都擺那裏半年積上灰了，關鍵是也沒人會弄啊。你看，你看，連儀器都沒打開，這是弄什麽花烏龜。

    因為是科研重地，閑人免入，小柯就委婉的拒絕了進門觀看的請求，翟總也表示理解。並很是肯定，“一個民營企業，能這麽重視企業的生態文化，重視科研生產，而不是象很多企業一樣用營銷包打天下，這是我見過的非常不錯的企業。具有鮮明的特點和核心競爭力。”

    “秦副總，楊副總，我覺得我們可以好好的談談怎樣合作與推介的事。”翟總表明了態度，下達了指示。小柯估計翟總也是在演戲，隻是適當拋塊肉骨頭好拴住禦品堂與他們談著，也要讓禦品堂放棄再找別家的心思。

    再上樓，參觀辦公區，一聲聲起立問好聲還是讓翟總覺得愉快的同時也深有感觸，轉頭向秘書說回去要公司員工來參觀一下，一個老總進入辦公室沒人理不說，找個人半天還找不著，很散漫。濱江證券還輔導企業上市，真要來輔導，還不如被輔導企業。

    大庭廣眾之下對自家公司不滿，還那麽理所當然，小柯也是醉了。估摸著翟總的目的還是要通過這方式表達最終想輔導禦品堂上市的意思，這老狐狸，表明你震撼我沒用，我最想要的就是輔導上市，沒有一個蠢人。

    皮老漢，聽到這樣的話特別的高興，還是覺得公司員工並不是無藥可救，今天就表現得特別好，很漲老漢麵子。

    再往前走，繼續震撼著。

    到了食堂，食堂大師傅立即現場表演禦品堂茶油拌涼菜，禦品堂茶油不冒煙，熱炒營養不跑的絕活。更拿出筷子讓客人償償，在皮老漢、大師傅期待的眼光下終於贏來了一聲味道很好。

    聲光電，色香味打造客戶四維空間體驗這是後來營銷序列發明的新名詞來概括這樣的體驗營銷活動。

    再上樓，參觀老總級辦公室，在最後的皮老漢辦公室時留了下來。張主任已經布好茶，擺好了水果。

    不急，喝茶聊天。到了這會兒，兩方都知道誰先主動提起進入談判程序誰就被動了。

    不急，聊著。物流公司的王總，我認識，翟總也是好哥們啊，我們上周還喝過茶，下次一起喊上喝茶。房產公司的李總，我認識，皮總也是好兄弟，我們上次還一起喝酒，下次一起喊上喝酒。

    感情是聊出來了，更好的感情是通過一個媒介來加深的，最好這個媒介就是共同認識的人。

    既然都是好朋友了，合作的事我們兩老頭就不參與了，交給副總們去談。來，喝茶。待會一喝點酒，品一下飯菜的味道怎樣。

    小柯領著濱江證券的幾位徑直去了隔壁會議室。

    雙方分主賓坐好，小柯摁響話筒開始邊主持邊講話。

    “秦總、楊總，濱江的各位領導同事，按翟總和皮總的要求，我們今天更進一步的接觸，確定下一步的合作思路與設想。兩位老總，您看主題沒有偏吧？”

    “我和楊總就是做事的，我們今天來就是把事情做好。能做到哪一步就哪一步，當然最好是能把框架搭建起來。就按柯總說的談，我方沒有問題。”秦總估計是為頭的，接過話直接拍板決定會談框架。

    “在開始前，我還是介紹一下我方參與人員。集團董事長秘書，唐潔；柯丁一，也就是我，公副營銷副總；辦公室張彩霞主任；於丹，渠道部主管。今天由我牽頭談出大的框架，具體細節將由我方於丹主管與貴方對接最終形成合同文本。不知有沒有異議。”柯定一與秦總再一次介紹了兩方參與談判的人員，並確定了細節對接人員。其中濱江證券對接人員正是小李、李霞。

    “現在開始進入我們的議程。這是我們禦品堂就合作的有關方麵做出的安排整理的一份資料，還先請各位看一下。如果沒有什麽異議就按照這處章程談。”團購部在柯丁一整理的資料基礎上製作的談判方案。具體就是戰略意向，三個層次的合作，雙方應提供什麽，什麽樣的權利義務。

    秦總一方就要談的原則內容提出方向性修改，小柯與唐秘書商量了一下，原則接受。大就確定就按照最終確定的事項一項項的敲定框架。

    小柯又拿出一份保密協議。具體內容就是雙方具有同等義務權利，不得泄露會談內容和雙方機密，不得在合同簽訂完成前將會談用之於雙方的商業活動中。

    這讓濱江證券一方很吃驚，既感到公司正規到如此程度的同時，也感到一種壓力和重視。

    談判很順利，沒有激烈的交鋒，也沒有出現團購部主管所設想的失敗後如何救場的事。

    現場就做意向協議的草稿的敲定打印，雙方在草稿上簽字留檔。確定雙方於十天內商談並簽定細節合同。

    但在此之前，工作可以同步進行，比如集團開戶活動推動，比如vip客戶年初理財推介會等。

    小柯說：這是雙方都有需求才會有讓步和合作。這其實是一種流程的勝利，而不是營銷與談判技巧的勝利。別高興太早，談合同細節的時候有得你哭。

    是一個雙贏談判，也是一個勝利的意向合作。會談隻花了一個小時就確定好，然後大家就是吹牛扯淡等吃飯。

    這看得出來，小李很高興，特興奮。於丹很高興，差點忘形，小柯悄悄提醒注意形象，於丹回了一句“看不慣啊，我高興，我樂意。”

    千金難買人樂意，你們就作吧。

    以後保持每天兩更以上

    (本章完)