所謂“內”，即入內，又通“納”，指向君主進言獻策，取得君主的歡心與信任，從而躋身君主寵臣的圈子；所謂“揵”，《唐韻》有雲：“舉也。”其意則是指包攬、替代君主決策，以成就一番大的事業。本篇論述的重點就是策士或臣子見君後的取寵見用之術。    原典    君臣上下之事，有遠而親，近而疏；就之不用，去之反求；日進前而不禦，遙聞聲而相思。事皆有內揵，素結本始。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色。用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就，欲去則去；欲求則求，欲思則思。若蚨母之從子也，出無間，入無朕，獨往獨來，莫之能止。    內者，進辭也；揵者，揵所謀也。欲者務隱度，計事者務循順。陰慮可否，明言得失，以禦其誌。方來應時，以合其謀。詳思來揵，往應時當也。夫內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內者，若管取揵。言往者，先順辭也；來者，以變言也。善變者，審知地勢，乃通於，以化四時，使鬼神，合於陰陽，而牧人民。見其謀事，知其誌意。事有不合者，有所未知也。合而不結者，陽親而陰疏。事有不合者，聖人不為謀也。故遠而親者，有陰德也；近而疏者，誌不合也；就而不用者，策不得也；去而反求者，事中來也；日進前而不禦者，施不合也；遙聞聲而相思者，合於謀待決事也。故曰：不見其類而為之者，見逆；不得其情而之者，見非。必得其情，乃製其術，此用可出可入，可揵可開。    故聖人立事，以此先知而揵萬物，由夫道德、仁義、禮樂、忠信、計謀。先取《詩》、《書》，混損益，議論去就。欲合者用內，欲去者用外。外內者，必明道數。揣策來事，見疑決之。策無失計，立功建德，治名入產業，曰揵而內合。上暗不治，下亂不寤，揵而反之。內自得而外不留，而飛之。若命自來，己迎而禦之。若欲去之，因危與之。環轉因化，莫知所為，退為大儀。    譯文    君臣上下之間的關係複雜而微妙，有的身離君主很遠反而關係密切，有的近在咫尺卻關係疏遠；有的投奔而來反而得不到起用，有的離開以後了卻被四處詔求；有的huó dòng在君主眼前卻得不到信任擢用，有的君主遙聞其名便朝思暮想他的到來。此皆由君臣之間內心相知的程度不同所致，本源於平素的交結。有的以道德交結，有的以黨友交結，有的以財物交結，有的以美色交結。隻要摸準了君主的心意，並善於迎合其意，那麽想入政就能入政，想出世就能出世；想讓君主親近就能讓他親近，想讓他疏遠就能讓他疏遠；想投奔君主就能投奔，想離去就能離去；想讓君主詔求就能得到詔求，想令君主思念就能被他思念。就如同青蚨母子之血塗錢可以相互招引一樣，可以把君主吸引得密合無隙，就能在宮廷中獨往獨來，自由自在，誰也沒法阻擋。    所謂“內”，即進獻辭以取得君主的接納、寵信；所謂“揵”，就是獨擅替君主決策的大權。想要遊君主時就必須暗中揣度君主的心意，出謀劃策時也必須順應君主的意願。暗中掂量我們的決策是否符合時宜，公開言明此決策的優劣得失，以邀寵於君心。我們的決策必須既合乎時宜，又合於君意。還必須讓君主覺得我們進獻的決策既合形勢又合他意。若其中有不合君意之處，這決策就難以付諸實踐。此時就要重新揣摩形勢的需要，從便利君主實施出發，求得決策的改變。如此讓君主接受這經過變更的決策，就好比用鑰匙kāi suǒ那樣一舉即得了。在與君主談論過去的曆史事件時，要用“順辭”，即順著君主的心思給予合情合理的詮釋；而與君主討論未來得事件時，卻要用“變言”，即采用有變通餘地的話以隨機應變。能自如地改變決策的人，必須審知地理形勢，明於道，又有隨順、運用固有法則的能力，善於應變，且能契合於陰陽變化規律，從而駕馭下百姓。在觀察君主謀劃大事時，就能從中洞悉其意願誌向。若我們的決策不合君主的意圖，與之不一致，那是因為我們對君主的某種心意、某些情況掌握得還不夠；若表麵上我們的決策得到了同意但實際上卻並沒有得到施行，那是因為君主與我們的關係表麵上看起來親密，實際上卻很疏遠。若決策不合君意，聖智之人也難以將決策付諸實踐。由此而論，與君主身遠反而卻被親近的，是因為能夠與君主的心意暗合；與君主身近反而被疏遠的，是因為與君主誌趣不投；投奔君主卻得不到進用的，是因為決策不得君心；離去卻反而被再次詔求的，是因為其智謀被後來的現實證明是可行的、合乎君意的；都huó dòng於君主麵前卻不被信用的，是因為其計謀、規劃不合君心；被君主遠遠聽到名聲就思慕其來歸的，是因為其計謀與君主暗合，君主正等待他前來決斷大事。所以，沒有得到君主寵信、君臣不相和就進獻計策，必會遭到斥退；不了解君主心意就隨便去遊，必定不能實現目的。因此隻有充分了解了對方的真實情況與意圖，才能夠把握住內揵之術，如此運用這種方法，我們就可以進退自如，隨心所欲了。    所以，聖智之士行事成大業，都是憑著預先全麵把握信息而駕馭、控製世間萬物，進而順合道德、仁義、禮樂、忠信、計謀的種種規範。對於君主的決策，我們可以先引用《詩經》、《尚書》中的立論、教誨為其論證，籠統地些添添減減的修改意見，同時在內心裏衡量一下此決策與自己決策的差距大，以決定離去還是留下。如果想要留下，就必須深知君主內心的意圖，贏得君主的寵信，想要離去就不用管這個。無論取寵還是不取寵，都必須明曉取寵術和製君術，具備預測事物發展變化的能力以及決斷疑難問題的能力。隻有我們在這些方麵運用決策時沒有失誤，從而建立功業、樹立德行、整頓朝政、治理民眾，才叫君臣相得、決策謀劃合乎君意且卓有成效。若碰上君主在位昏庸不理朝政、奸臣當道不治民眾而無所覺察的情況，我們謀劃的決策就不可能適合當權者的口味。若碰到那種自視甚高、剛愎自用而聽不進外人意見的暴君，我們不妨先逢迎他，對他歌功頌德，博取其歡心後再逐步動他。總之，我們若被君主詔用，就先迎合他的心意再設法逐步掌握他；若覺得某位君主實在不堪憑依而想離之而去時，就趁亂離開，伺機退隱，以保全自己不受傷害。要圓轉靈活地根據所麵臨的具體情況來決定我們的策略、變換我們的手法，讓外人摸不透自己的真實意圖，這就是進用和退居的根本原則。    以史為鑒    張良巧借賢士保太子    如何在進言之前察言觀色，先行試探，以徹底了解對方的人情所好，使得自己的進言能夠有的放矢、對症下藥，最終達到預期效果，這實在是一門不可忽視的大學問！唐朝的縱橫家趙蕤在其名著《長短經》的《釣情》篇裏就此總結了七條訣竅：一是以物釣之，看喜歡何物；二是以言釣之，看喜聽何話；三是以事釣之，看如何待事；四是以誌釣之，看誌趣何在；五是以視釣之，看眼神如何；六是以賢釣之，看如何待賢；七是以色釣之，看形色如何變化。    張良而《內揵》中也道：“事皆有內揵，素結本始。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色。用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就；欲去則去；欲求則求，欲思則思。”二者所言各盡其妙，殊途同歸，都充分肯定了“必得其情，乃製其術”的無窮妙用。下麵我們不妨用一個例子來窺斑見豹。    漢高祖劉邦想廢掉呂後所生的太子，而改立戚夫人的兒子趙王如意。為此，許多大臣向他進諫力勸不可，但他都聽不進去。呂後得知此事後，十分著急，便請留侯張良出主意。張良為她細細分析道：“這是難以用口舌爭得勝利的。皇上有四個招不來的人，這四個人都已經很老了。隻因皇上待人輕慢無禮，他們逃入山中，不願做漢朝的臣子。但是皇上一直認為這四人很高尚，不愛名利。現在不妨派一個能會道的人持太子的親筆信，用卑謙的言詞誠懇地請求他們入宮，這樣做他們會來的。入宮之後，要以貴賓之禮相待，讓他們常常跟著太子入朝，並讓皇上能看到他們。這樣對太子的地位是會有幫助的。”呂後采納了張良的計策，將四人請進了宮。    漢高祖十二年（公元前195年）時，劉邦病情加重，這時他更迫切想改立太子。太傅叔孫通向他談古今，甚至不惜以死相諫，皇上表麵上同意了他的意見，而內心卻仍不改初衷。    一次宮中舉行宴會，太子也參加了。其左右有四個隨從，年紀都已80多歲了，眉須雪白，衣著瀟灑，神姿偉岸。劉邦很奇怪地問他們是什麽人，四位老人走上前來各自報了自己的姓名：東園公、甪裏先生、綺裏季和夏黃公。皇上大為吃驚地道：“我找你們好多年，你們都躲著不肯出山，今為什麽主動跟隨我的兒子呢？”四人都回答道：“陛下您輕視士人，喜歡罵人，而且喜怒無常，臣等不願受辱。聽太子仁慈孝順，尊敬賢士，下有才之士沒有不翹首以盼，想為太子效命的，所以臣等就來了。”皇上對他們：“既然如此，煩請公等幫忙扶助太子至終吧！”四人為皇上祝福之後，便匆匆離去了。皇上目送他們遠去，歎息道：“太子翅膀已硬，現在很難動搖他的位子了。”於是放棄了改立太子的打算。    這就是一個以賢釣情的典型例子。正因為張良準確把握到了高祖劉邦的心意，知道光靠進言勸諫是於事無補的，所以選擇了以賢釣之，最終讓高祖自己權衡輕重改變了初衷，從而保住了太子。    晏子順水推舟諫景公    春秋時期，齊景公在位時，齊國政治清明，國力進一步強盛，在眾多諸侯國中實屬屈指可數的大國。這不僅因為齊景公開明、有作為，還得力於齊國名相晏嬰的輔佐，君臣相得，國家強盛。    晏嬰是一位家喻戶曉、德高望重的政治家，人們皆尊稱其為晏子。他博聞強記，知古通今，曆任齊靈公、齊莊公、齊景公三世，執政長達57年，不管是在朝上還是朝下，都能盡忠進諫，對國君從來是知無不言，言無不盡，可以謂之為將內揵術運用得出神入化的成功典範。    一次，有個人得罪了齊景公，齊景公大發脾氣，盛怒之下，竟下令將那個人綁在大殿下麵，要將他一節節地砍下來。這可是一種殘酷萬分的刑罰。    並且，齊景公還同時下令：誰都不能來勸阻這件事，如若有人膽敢勸阻，就和那人同罪，也要被肢解。作為國君，他的話可謂一言九鼎，誰都不願意冒這個險去進諫。    晏子聽了以後，也沒什麽，而是出人意料地把袖子一卷，擺出一臉凶狠的樣子，抄起刀來，一把將那人頭發揪住，同時在鞋底下磨刀，活脫脫一副要親自動手殺掉此人、為君王泄憤的姿態。比劃了一陣之後，晏子抬起頭來，向坐在上麵餘怒未消的景公煞有其事地詢問道：“大王，我看了半，但卻感到不知從何下手。好像史書上也沒有記載過，堯、舜、禹、湯、文王這些賢明的君主要肢解shā rén時，到底應該先砍哪一部分才對。對這個人應該從哪個部位下手去砍，才能做得像那些聖主們一樣好呢？”    齊景公聽了晏子的這番話，立即警覺，自己若要做個明君聖主，又怎麽能用這種殘酷的方法shā rén泄憤呢？所以他對晏子：“好吧！是我做得太過了，放掉他吧！”    就這樣，晏子幾句話即消殺機於無形。他在此正是“揣切時宜，從便所為，以求其變”。先是順著景公的意圖佯裝要殺掉此人，卻在行動中用暗示的語言警醒了景公，達到了自己勸諫的目的。他知道如果自己在那種情況下直言規勸，必定會事與願違。因為那時齊景公正在氣頭上，如此一來不僅會使之下不了台，還會火上澆油，不但救不了人，甚至連自己也性命堪憂。正由於晏子看清了這個道理，才將計就計，很巧妙地充當一回“劊子手”，以委婉的方法勸阻了齊景公，收到了“以變求內者，若管取揵”的效果。    商界活用    迪巴諾的“巧勁兒”    《內揵》篇中道：“事皆有內揵，素結本始。或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色。用其意，欲入則入，欲出則出；欲親則親，欲疏則疏；欲就則就，欲去則去；欲求則求，欲思則思。”這裏討論的主要是謀士臣子的取寵之術，而具體運用到商業談判中，則強調我們要充分發掘出能“用其意”的各種因素，除了金錢等方麵的利益之交外，適當地照顧到對方情感上的需要，有時卻能起到意想不到的效果。    紐約的迪巴諾麵包公司，遠近馳名，其生產的麵包質量高、信譽好，價格也便宜，因而暢銷各地，可是其附近的一家大飯店卻偏偏沒有向這家公司買過一隻麵包。    公司經理及創始人迪巴諾希望打開這一局麵，因此，一連4年，他每周都去拜訪這家飯店的經理，還參加飯店主持的各種huó dòng，甚至以客人的身份在飯店開了個房間在那裏談生意等等，真可謂窮追不舍，絞盡腦汁。但盡管如此，一次又一次推銷麵包的談判都以失敗而告終。    迪巴諾終於意識到問題的關鍵是找到實現談判目的技巧。為此，他一改過去的做法，開始對飯店經理本人非常關注起來。他多方了解和調查了飯店經理的愛好和熱衷的事物，不久，便得知飯店經理十分熱衷於美國飯店協會的事業，是該協會的會長。於是，不管會議在何時何地召開，迪巴諾都一直不辭勞苦地堅持參加協會的每一屆會議，並且還下工夫對該協會做了較透徹的研究。    等到他再次去拜訪該飯店經理時，閉口不談推銷麵包的事，而是以協會為話題，興高采烈地大談特談，這果然引起了那位飯店經理的共鳴，他也神采飛揚，興趣濃厚，和迪巴諾談了半個多時有關協會的事情，而且還熱情地邀請迪巴諾也加入該協會。    這次“談判”結束以後，沒過幾工夫，迪巴諾就接到了該飯店采購部門打來的diàn huà，請他把麵包的樣品和價格表送去。這個消息著實讓迪巴諾驚喜萬分，飯店采購部門負責人也好奇地問迪巴諾道：“我真猜不透你使了什麽絕招，還沒有和我們經理坐到談判桌上就贏得他的信任，讓他這麽賞識你。”    迪巴諾自己也感慨萬千，他想：我們的麵包遠近聞名，物美價廉，可是我絞盡腦汁努力了4年，連一粒麵包屑都沒能推銷給他，現在僅僅由於我對經理先生所關心的事情給予了關注，形勢就完全改變了！    事情就是這樣奇怪，你花了許多時間和精力，卻是“踏破鐵鞋無覓處”，然而，當你使用了巧勁兒，“欲者務隱度，計事者務循順”，找到了雙方談話的共同基礎，用對方感興趣的事物點燃了對方的交談熱情，激起了對方對你的信任和好感時，卻是“得來全不費工夫”。所以，找出共同的話題，適當滿足對方某方麵的需要，就能起到“四兩撥千斤”的奇效。    任堂“得情”獲成功    靠紙牌起家的rì běn玩具商——任堂公司，因為善於“得其情”並能恰當地“製其術”，從而在世界市場上獲得了巨大成功。    1969年，任堂向家用電腦玩具領域發起總攻。當時，rì běn、美國已有幾家公司推出這種電腦玩具，售價為2萬～6萬日元，但銷量不大。任堂公司推出的成本低、功能比美國好的家用電腦的大型集成電路，幾乎一夜之間便壓倒了所有的競爭對手。