“決”，即決斷，決策。決疑斷難，是遊策士們的重要任務之一，也是他們所應具備的主要技能之一。本篇圍繞“決情定疑”這個中心，主要討論了關於決斷事物的原則、方法以及意義等問題。古語有雲：“當斷不斷，反受其亂。”善於判定情況作出決斷是萬事成功的關鍵。    原典    為人凡決物，必托於疑者。善其用福，惡其有患。善至於誘也，終無惑偏。有利焉，去其利則不受也，奇之所托。若有利於善者，隱托於惡，則不受矣，致疏遠。故其有使失利者，有使離害者，此事之失。    聖人所以能成其事者有五：有以陽德之者，有以陰賊之者，有以信誠之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。陽勵於一言，陰勵於二言，平素、樞機以用四者，微而施之。於是度以往事，驗之來事，參之平素，可則決之。王公大人之事也，危而美名者，可則決之；不用費力而易成者，可則決之；用力犯勤苦，然不得已而為之者，可則決之；去患者，可則決之；從福者，可則決之。故夫決情定疑，萬事之機，以正亂治，決成敗，難為者。故先王乃用蓍龜者，以自決也。    譯文    凡是給人決斷事物，必定要根據那人心裏存在的疑慮。人總喜歡做出的決斷給他帶來好處，討厭給他帶來害處。因此，決疑者要善於誘導對方，使他講出自己的真實心願和一切情況，以消除迷惑和偏見，做出令人滿意的決策。決策必須給對方帶來利益，一旦去掉這種利益他就不會接受我們的決策，並會後悔當初委托我們來決策。另外，即使做出的決策確實能給他帶來好處，但你若把這種利益隱藏在對他不利的表麵形式中，他也不會接受你的決策，並會因此而疏遠你。所以，替人決策時，若不能給對方帶來利益，甚至會使對方遭受損害，這就是決斷事情的失誤。    聖人用來成就事業的手段有五種：有時用道德公開感化、懷柔對方，有時暗用計謀加害對方，有時作出誠信的姿態與對方結成聯盟而借用對方力量，有時用蒙蔽的手段迷惑對方，有時卻用一般化的手段按平常程式解決問題。使用“陽德”手段時，要力求話前後一致，言行必果，講信譽。使用“陰賊”手段時卻要善於兩套話，真真假假，令人摸不透我們的真意。再配合常規的手法以及關鍵時刻運用的機巧手段，此四者都要微妙地加以綜合運用。在決斷事情時，要用過去的曆史來參驗，用將來的事來檢驗，用當下發生的事來參考佐證，如果可行的話，就要做出決斷。給王公大人謀劃事情，雖然有危險因素，但我們可以用來博取美好的名聲，隻要能實行，就馬上作出決斷；不用耗費大的財物與心力便可容易獲得成功的，隻要能實行，就馬上作出決斷；需要花費很大的精力，忍受勞累困苦，然而又不得不做、非做不可的，隻要能實行，就馬上作出決斷；能排除憂患的，隻要能實行，就馬上作出決斷；能帶來福利與幸福的，隻要能實行，就馬上作出決斷。所以，決斷事情，解除疑難，是辦好任何事務的關鍵。它關係到社會的治亂，關係到事業的成敗，是非常難辦的。所以，即使是聖明的先王，也要用蓍草和龜甲占卜，來幫助自己作出決定，從而使自己的決斷正確無誤。    以史為鑒    陳軫一言之辯退敵軍    戰國時期，各國混戰不休，弱肉強食，形勢一一個樣兒。這一次，輪到楚國的上柱國昭陽帶兵攻打魏國，並在襄陵一戰中打敗魏軍，得到了八座城池。    昭陽大喜之下，得隴望蜀，又欲移兵攻打齊國。齊王得到消息後，連忙召集群臣共商對策。當時齊國的軍隊戰鬥力還很薄弱，若與楚兵交戰，必遭慘敗；但若固守城池不出，也不是長久之計，所以齊王為此憂心忡忡，群臣一時之間也想不出什麽好辦法來阻擋楚兵的進犯。    正當齊王一籌莫展之時，忽有人報秦國使臣陳軫前來拜見。    陳軫上殿後見齊國君臣皆麵有難色，問其原因，才知道楚國上柱國昭陽在得到魏國八座城池之後，又要轉而攻打齊國。稍作沉吟，他便對齊王信心滿滿地道：“大王不必擔憂，待我前去叫他罷兵回國。”    齊王無法，隻好抱著姑且一試的態度委托陳軫去見昭陽。    陳軫見到昭陽後，便開門見山地問道：“請問按照楚國的賞製，對那些擊敗敵軍、殺死敵將而得城池的人，應給予什麽樣的獎賞呢？”    昭陽回答：“官封上柱國、爵封上執。”    陳軫又問道：“還有比這更高的獎賞嗎？”    “那就要數令尹了。”    “您回國後，能封令尹嗎？”    昭陽哈哈大笑，誌得意滿地答道：“當然沒問題了！因為我馬上就能當令尹了。”    陳軫也仰頭哈哈大笑。    昭陽見狀，奇怪地問他：“您笑什麽呢？難道您認為我是在謊嗎？”    陳軫搖搖頭，道：“我並沒有絲毫懷疑之心，隻是覺得既然令尹之位已非您莫屬，那您又何必自取降職殺身之禍呢？”    昭陽聽了，氣憤地問道：“您這話是什麽意思？”    “將軍請先莫動怒，讓我來給您講一個故事吧。有人賞給他的門客們一杯好酒，門客們商量道：‘一杯好酒，分與這麽多人飲用，還有什麽趣味可言？不如我們每人畫一條蛇，看誰先畫成，那杯酒就歸他一人享用。’眾人紛紛稱好，於是皆取來筆墨在地上畫起來。其中有一人頃刻便畫完了，拿過酒杯正欲暢飲，但他見眾人都還沒有畫完，便自以為是地給蛇添起腳來。此時，恰逢另一人也畫完了，那人搶過酒杯一飲而盡，還譏笑第一個畫完的人：‘你見過有腳的蛇嗎？它穿不穿鞋呢？’那個先畫完的人羞愧不已，後悔萬分。    “現在您攻打魏國取城八座已是勝利畫成蛇了，若再進攻齊國，打下來了呢，您的官職還是令尹；若萬一打不下來，身死而爵奪，不亦悲乎？況且這還有損於楚國的威望。兩下皆不討好，這與那個畫蛇添足的人又有什麽區別呢？所以，您不如帶兵回國，功德圓滿，安然接受楚王及全民的欣賞和讚頌，何樂而不為呢？”    昭陽聽罷，仔細地想了想，覺得陳軫得很有道理，果真連夜就撤兵返回楚國了。    陳軫的遊之法之所以能夠達到最終的目的，其原因也不外乎陳利弊，待人自作決斷。他站在對方的角度為其仔細分析了昭陽所處的位置，指出他伐齊純屬多此一舉，並用寓言的形式點明了利弊，使昭陽不得不深以為然。打了勝仗，自己已身居顯位，也不會得到更高的地位了；而一旦打了敗仗，還可能會受到懲罰，更何況自己又沒有必勝的把握，權衡利弊，當然擇其利己者而從之了。    諸葛亮隆中決策三分下    《三國演義》中的諸葛亮在劉備三顧茅廬時做出的隆中決策，可以得上是善於決疑斷難的典範。    當時下紛爭，曹操、劉備等幾路豪傑並起，各自懷有一統下的雄心，極欲招攬人才，為己所用。劉備聽諸葛孔明才德過人，胸懷下，決意前往拜見，請孔明出山。劉備三顧茅廬，誠心拜見，孔明方才與劉備相見。孔明先試探性地問劉備：“將軍有何誌向呢？”劉備屏退左右，向孔明坦誠相告：“漢室傾頹，奸臣竊取國政，我自不量力，想伸張大義於下。可惜自己智術淺短，直到今仍一事無成，唯有懇請先生指點迷，教以方策。”孔明見劉備雄心萬丈，氣勢不凡，而又韜光養晦，大智若愚，於是便為劉備分析下大勢，提出了一整套應采取的戰略和決斷，即著名的隆中對策，成為幫助劉備恢複漢室大業的關鍵性一著。諸葛亮當時是這樣分析下大勢的：“自董卓造逆以來，下豪傑並起。曹操勢不及袁紹，而能克之，不僅是時，更重要的是依靠人的謀略。現在曹操已擁有百萬之眾，挾子以令諸侯，故不可與他爭鋒。孫權據有江東，根基牢固，這一方可以利用卻不可圖謀吞並。荊州之地，是軍事要，其主劉表懦弱而不能守，這是助將軍，不知將軍是否有意成就大業。益州險塞，號稱府之國，現在被劉璋把守，而劉璋不體恤民情，民眾盼望明君。將軍您既是劉氏漢室的後代，信義昭著，又思賢若渴，如能跨有荊、益，守其險阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結孫權，內修政治，待下有變則命一上將統荊州之兵向宛、洛進發，將軍則親率益州之眾以出秦川，百姓豈有不夾道歡迎將軍之理。如此，則大業可成，漢室可興矣。”    武侯祠諸葛孔明著，又取出一張下大勢圖，：“這是西川五十四州之圖。將軍欲成霸業，北讓曹操占時，南讓孫權占地利，將軍可占人和。先取荊州為家，後即取西川建立基業，以成鼎足之勢，然後可圖中原。”    諸葛亮一席話，劉備聽了連連稱是。隆中對策因此成為劉備籌劃恢複漢室、統一華夏大政方略的指導性原則。而諸葛亮之所以能夠正確判斷下形勢，作出合理可行的決斷，是和他善於在隱居中觀察現實社會錯綜複雜的矛盾，苦讀兵書，刻苦鑽研分不開的。當時的南陽，是一個政治、文化、經濟的交匯中心，下謀士雲集於此，諸葛亮經常和這些有才之士們討論下形勢，交換各自看法。同時他又熟讀了《三才秘錄》、《兵法陳圖》等兵書，因此才具備了明察下形勢的雄才大略。可見，正確的決斷，是要靠長期的知識積累和不斷的實踐檢驗的。    商界活用    ibm三原則    “尊重個人、爭取最優、tí gòng優質fú wù”，這是ibm（國際商用機器公司）的每位成員都應遵循的三項基本原則。托馬斯？沃森創建了一種管理製度，並灌輸了這些原則，而其繼任者在麵臨社會高速發展、科技日新月異的情況下，堅守了這三項原則。    最高管理部門表現出的尊重個人的一種方法，就是對所有的雇員都一視同仁。ibm公司的雇員都是終生雇用的，任何人，除非他一貫達不到明確的標準或者違犯了道德準則，他將不會失去工作。白領、藍領和粉領工作人員之間也沒有什麽巨大的差別，許多雇員在其工作生涯中都直線地從參謀職位上被提升，所有的雇員都受到鼓勵繼續學習從而為提升做好準備，幾乎所有中上層職務都是由ibm公司已有的雇員擔任的。    所有的新雇員要經過長達9個月的培訓以便使他們能夠勝任工作，並領會、接受ibm公司的宗旨。那些留下來的雇員通過穿著保守、參加競賽和集體體育huó dòng、參加公司的各種huó dòng和接受公司生活的其他方麵，很快地適應公司的組織文化。尊重個人的另一個特征是高層管理部門對雇員建議的關注。該公司在最高層次有著對外公開的傳統，至少每年一次，雇員們將與其主管人員一起討論對他來十分重要的問題。反過來，主管人員同時也必須回答意見箱中所有的各類意見，並對提出降低成本和改善產品或質量控製的意見給予獎勵。從1975～1984年間，ibm公司對提出建議的工作人員頒發的獎金幾乎高達6000萬美元，而這些建議為公司節約了3億美元。    最高管理部門通過調查以及每一層次的圓桌會議來監察職工的士氣。這樣，各部門和分支機構都對任何問題和幫助員工們提高士氣負有責任。絕大多數職工都很高興成為ibm公司大家庭中的一員，並且在公司一直工作下去。    ibm以其可信賴的fú wù而著稱於世。高層管理部門通過對tí gòng這種fú wù的職工——xiāo shòu代表的重視突出了公司對fú wù的承諾，絕大多數高層管理人員，包括托馬斯？沃森，都是從做推銷員開始其職業生涯的。    xiāo shòu代表對使顧客滿意負有完全責任。如果他失去一個客戶，那麽，將從他的工資中扣掉原來那一客戶的xiāo shòu傭金。所以毫不奇怪，xiāo shòu代表們會用很多時間去幫助顧客保養他們的係統。    在ibm公司，榮譽是建立在個人業績基礎上的。製定這一製度是為了鼓勵那些實現了目標的雇員。大約25%的雇員拿到過獎金，許多人收到禮物，或受到二人正餐的宴請，並且他們常常受到表揚。    業績製度在xiāo shòu部門更為突出。製定年度xiāo shòu額，並且要使80%的xiāo shòu代表能夠完成這個定額。xiāo shòu代表每月的xiāo shòu量在公告牌上公布，管理人員被要求幫助下屬達到目標。實現了年度xiāo shòu額的xiāo shòu人員可以參加“100%俱樂部”，還能參加為期三的年度慶祝盛會。實現最高年xiāo shòu額的約有10%的xiāo shòu代表可以參加“金色集團”，在豪華的旅遊勝地慶祝他們的成功，而那些連續未能實現xiāo shòu限額的人員將被辭退。    嚴酷的競爭由於嚴格執行了道德要求和集體精神而被緩和了。管理人員，無論他是哪個層次的，他們的成功都取決於他們集體的努力程度。因為隊伍比較，管理人員可以密切關心其下屬。另外，xiāo shòu部門每月召開大會來審查工作進度，獎勵成績最突出的xiāo shòu人員。