於遠明躺在床上，還有些不相信王承寬要離開保險公司這個事實。

    再認真想了想，覺得還是麵對現實。總結這個師父對自己有什麽幫助？

    首先是帶給了自己一個機會。

    不是王承寬，於遠明就不會來萬家做保險。當初以為1000元一個月很高，現在才知道一個月兩三千在萬家並不算多。那些大媽們少則兩三千，多則五六千都很正常。有個叫秦玉芳的高手，每個月的業績都是一萬多兩萬。雖然沒有見過麵，但是業績榜上長期有她的姓名，按照30%的傭金來算，收入肯定也不少吧？

    如果不是王承寬用心詢問，主動介紹，於遠明肯定還在家裏煮飯做菜呢！

    陳斌雖然認識於遠明，但是並沒有想過介紹於遠明來萬家做保險。隻是希望於遠明的媽媽買份保險而已。

    其次，王承寬帶給了自己很多原來沒有的觀念。

    比如：好記性不如爛筆頭；要求於遠明隨時記錄，開會做筆記。

    比如：開門五件事；要求於遠明出門見人就要有五個目的：買保險，加保險，介紹人來買保險，跟我一起做保險，介紹人來跟我一起做保險。

    比如：拒絕保險是常態，購買保險才是非常態。

    第三，王承寬教了很多的知識與技能。

    包括打領帶，包括怎麽搭配衣服。

    第四，也是王承寬介紹了高子雲。高子雲那天很熱情，摟著於遠明的肩膀說，今後隨時找他都可以。

    讓王承寬離去後無依無靠的於遠明有些感動。

    再認真回想，別的新人都要師父帶幾次，陪同展業。自己從來都是獨來獨往，就算有一次陪劉靜都還是劉靜主動要求借力。王承寬好像對他也非常放心，一直放他出去單打獨鬥。

    也還好，這種弱肉強食的狼性文化鍛煉了於遠明。很多開始順利的人，把自己身邊最好的幾個人脈用完了就離開了。不是保險市場沒有了，而是撿了幾個單就以為做保險是這樣，一旦撿不到就無法麵對殘酷的世界。於遠明一開始就經受了磨難，倒是一件好事情。

    唉，不管那麽多了。從此我就開始獨當一麵了吧！

    對了，不是要求我增員嗎？說我可以帶徒弟了。我幹脆去找個徒弟吧！

    第二天上午10點，桃花鎮菜市場汪記鹵菜的攤前。

    於遠明笑吟吟地和攤主汪姐姐聊天。

    由於經常在這裏買鹵菜回去賣，一來二去成了熟人。但是也就是麵熟而已，對於這兩個夫妻，於遠明了解的也不多。

    她比於遠明稍大，長得豐滿圓潤，個子高，還算勻稱，沒有到控製不住的地步。一臉的笑容很討喜，豐腴的少婦味道也蠻吸引人。

    聊了半天，汪姐姐不是桃花鎮的人，因為做生意來到桃花鎮。和丈夫一起經營這個鹵菜攤，生意不算太好，過得去。原來她們兩口子是中專同學，結婚有幾年了還沒要小孩。她家老公姓黃，比她還小兩個月。

    原來是因為她父親臨時借調到桃花鎮工作，正好兩夫妻沒有做什麽事，看到桃花鎮開始發展，於是來租房做生意。

    聊了一會兒，於遠明就知趣地打住了。找了個借口告辭。

    他告訴自己，不能著急不能著急。得想一想對方的需求和興趣。

    爭取用三次溝通，敲開汪姐的心門。

    於遠明來了萬家保險幾個月，對於發展模式與組織利益有了一些粗淺而模糊的認識。

    據說有個《基本法》，裏麵記載了個人成長的秘密，也列明了各種收益，考核。但是於遠明一次都沒有看到過，據說在公司裏孟凡孟經理最熟悉《基本法》。

    對於公司的招聘，有個專門的詞語叫增員。

    剛來的叫新人，由老人帶領。老人就是師父，新人就是徒弟。當然，確定關係的是入司填表的時候確認。填哪個人為推薦人，那組織關係上哪個人就是你的師父。永遠不變！

    有的師徒關係很好，有的師徒關係就難說了。比如那個夏若曦，她的師父已經很久沒在公司了，對她也沒什麽幫助。唯一的幫助是介紹她進入了萬家。有的師徒關係更糟糕。周海與徒弟們是其中典型的代表。

    到了公司工作，於遠明才重新認識了那些上課的老師。特別是周海老師。

    周海老師比於遠明早一年來萬家保險，據說是最早來的員工之一。不過與眾不同的是，他是自己主動來的；因為姐姐在重慶萬家做保險，給他說了後，隨著工廠的下崗潮，他主動來到了萬家。周海特別聰明，很快就掌握了保險業務的技能，幾個月後就開始增員。特別是他原來的同事，買了保險的客戶，他都增了幾個熬公司。所以，很快他就晉升為主管了。他可能是公司最勤奮的員工了，一年365天，他會穿360天職業裝，剩餘那幾天是春節放假。確實，於遠明來了幾個月就沒有看到他穿過其他衣服。每天都是職業裝加手提包，與眾不同的是脖子上還吊一個工作牌。司徽也是每天必須別在左邊的衣領上。顯得特別專業，精神。

    他每天都在拜訪客戶，而且大部分都是陌生客戶。據說他的右手食指與中指背麵第二節都有繭子，長期陌生拜訪敲門敲的。於遠明就特別佩服陌生拜訪，在幾個客戶開發的方法中，難度最大的就是陌生拜訪。

    一個業務員，經過短期的培訓，初步具有了一些保險的觀念知識。要說多熟悉？也就比一般的客戶熟悉一點，解決客戶的很多問題都不足夠。更不用說自我的信念都還不夠穩固，所以才需要師父陪同展業。不過一般來說最開始突破都是從最熟悉最有關係的身邊人開始，因為彼此之間的信任可以彌補專業技能的不足。這種找熟人展業的方法被稱之為緣故法，也容易被人誤會是傳銷的殺熟。就這個事情於遠明和很多新人說明過，一個杯子可以裝開水，也可以裝毒水，開水可以解渴，毒水也許致命，但是杯子本身是沒錯的。不能因為保險和傳銷一樣找熟人開口，就判斷這兩者是一樣的。如果方法與工具就可以定性的話，那廚師和殺人犯也一樣了。

    於遠明往往還喜歡用兩個杯子做道具，顯得簡單易懂。

    緣故法是大部分新人最初生存的不二法門，也是大多數人的第一選擇。但是緣故法也並不是百試百靈，更不用說人的關係都是有限的。

    比如說有個業務員培訓結束就開單了，姐夫買的。

    第二個單，二姐夫買的；

    第三個單，三姐夫買的；

    然後，就沒有然後了。

    主管感歎一句：保險做不好，是因為姐夫太少。

    所以緣故法過後，還得使用轉介紹。轉介紹是通過客戶或朋友介紹客戶的方法。當然這裏麵還有很多講究，因為不是每個人都配合。也不是每個被介紹人接納一個陌生人來宣傳保險，雖然這個保險公司的陌生人打著朋友的旗號。

    但是最難的是陌生拜訪。

    純粹不認識的兩個人，你能經過幾次溝通就成為對方信任的人，一定很厲害。因為這種信任不是簡單的口頭信任，而是拿錢來見證。一交就是二十年，你說厲害不厲害？

    周海就有這種本事，一棟樓，他從頂樓開始一家家敲門。總有收獲，要麽是簽單了。要麽是有人接受了觀念，答應商量商量。要麽是認了幹媽幹爹，收了幹兒幹女。要麽是找到了增員對象。反正，用當地俗話說強盜進屋，不能空手而歸，最差也要抓把灰走。

    而之所以不從底樓開始敲，而是從上而下，也是有講究的。因為敲門，很容易被人拒絕，甚至被罵。對人的心理是有很大的摧毀感。估計兩三層樓敲下來，就容易打退堂鼓。所以，從頂樓開始是最符合人性的，因為你反正得下來。

    周海展業能力很強，又勤奮，和徒弟的關係卻不好。原因在於一個字：錢。

    周海家裏幾姊妹，家境不好。雖然在廠裏，其實應該屬於不太好的家庭。但是最奇葩的不是其他，而是他們家裏吃肉，也是分得很清的。每個人分兩塊還是三塊，分毫不差。這些情況都是他的徒弟們講出來的，不然誰知道？

    還有一個爆料者，就是孟經理組上的那個小個子大姐熊德平，她和周海是一個單位的，彼此之間很了解。她說得更玄乎，她說周海還有手腳不幹不淨的家風，偷廠裏的東西被逮住過。不過這個事已經過去很久了。估計是當時孩子太多，工資太低家裏困難大。

    周海給人的第一印象都不錯，但是接觸幾次。隻要你不是他客戶，你就會發現很多你意想不到的事情。比如他的徒弟之一袁小平，原來也是一個廠裏的同事，鄰居。袁小平跟著他做保險，應該會很感謝他。但是居然在一起坐纜車的時候，周海付了錢，到回家的路上他樓著袁小平的肩膀，很鄭重地給袁小平說：小平，今天的纜車，就算我請客哈！

    袁小平當時不知道怎麽回答。基本上愣住了，大腦裏一片空白！

    因為纜車費，兩毛錢一個人。

    袁小平說周海對錢的感情超過一切！

    別說其他人難以花到，他自己都難得花。

    隻要不是很遠，他都是走路來去。

    平常花錢特別省，吃飯的時候也一樣。

    他組上有個大姐是他的客戶，家裏保險買完了，又邀請她來做保險。這種做法被笑稱為先奸後殺，極為厲害。

    他是怎麽認識的呢？

    當然是陌生拜訪；然後拜訪了兩次就認幹媽。這個幹媽就順理成章地成了客戶，

    成了客戶沒完，周海又通過幹媽的關係做了幾張單子。周圍的人際關係用得差不多了，又邀請她來萬家做保險。

    就這種關係，周海請組員去吃火鍋，居然可以隻點素菜。誰要是點葷菜，他的眼珠子能夠殺死你！

    幹媽出來就四處把這個案例宣傳。全公司都知道了，於遠明自然也知道了。

    於遠明看到這種師徒關係，覺得也太差了。至少自己帶徒弟，一定不能這樣。找汪姐作為第一個增員，他也是想過的。

    第一，接觸過幾次，感覺這人條件還不錯。年齡，表達能力，文化，性格都可以。

    第二，感覺合得來。幾次買賣，汪姐都體現出大氣豪爽的特征。一元兩元的有時候就沒有收。錢，最考驗一個人的三觀。

    第三，外形也不錯。於遠明對男性女性都比較注意外形。總覺得自己的隊友，外形不能太差。比如那個熊德平，於遠明就不喜歡。個子又小，著裝老氣，還長期板著一張臉，感覺好像一直吃了虧沒有贏過。