十幾天以後，黃玻璃和老婆陳大姐一起來到萬家保險，於遠明帶他們去見溫明靜。

    走進去，溫明靜也就笑嘻嘻地問了幾句不鹹不淡的，然後就笑嘻嘻地告訴客戶：感謝對萬家保險的信任與支持，理賠案很快就處理，處理完畢就由於遠明通知他們。這個時候旁邊有個正在辦理單證的同事誇張地驚呼了一聲：遠明，你運氣好好哦！看到客戶在場，話一出口又覺得不妥，捂嘴的動作遲了半分凝固在唇邊。於遠明也不好說什麽，隻是隨意敷衍：啊，對的。這是客戶來公司看看。

    這邊汪姐姐已經培訓結束，辦好上崗手續了。現在於遠明正式稱呼她：汪學敏夥伴。於遠明很清楚，這是他的第一個徒弟，需要好好帶。期待將來可以很優秀！

    第一個陪同拜訪的客戶是桃花鎮菜市場賣包子的陳龍。汪學敏去拜訪過兩次，是給陳龍剛剛幾個月的孩子設計的產品，一年一千多的萬家永利兩全保險。據汪學敏說陳龍對產品還滿意，就是有些猶豫不決，問他又支支吾吾的說不出來，就隻是說考慮考慮。這種敷衍的態度讓汪學敏不知道怎麽處理了。

    早會結束後，師徒二人開始商量。

    於遠明：你看他對保險接受不？

    汪學敏：我感覺還是比較接受。因為對娃娃很有感情嘛，覺得一個月一百塊左右也交得起。當時講產品我感覺他很感興趣啊！不知道怎麽第二次就冷了。

    於遠明：那你講的時候他老婆在不在？

    汪學敏：在啊，兩口子都在。娃娃要吃奶的嘛，哪裏能夠離開媽？

    於遠明沉思了一下：他也沒說不買？

    汪學敏：沒有。就是說再考慮考慮。但是明顯態度是敷衍我。

    於遠明：還是得去把原因搞明白。客戶的敷衍是基於彼此的情麵，不願意得罪人。不如以退為進，你直接告訴對方，買不買都不存在。但是希望陳大哥告訴我暫時不買的原因。你說你考慮，請問考慮什麽？

    把對方的問題明確化。他很可能就會把真實原因托盤而出。

    汪學敏：好吧，我今天再去試試。回頭給你聯係。

    於遠明：好的，但不能就這樣空手而去。你看這樣，給娃娃買一個小玩具，幾塊錢的就可以了。但要注意不能買喂得進嘴巴的，免得出意外。

    汪學敏：要得。那我先走了。回頭聯係。

    下午，汪學敏打來電話：

    哎呀，我今天去了陳龍那裏。按照你的話術溝通了。果然事出有因，他有個親戚在縣醫院，是大學生，陳龍問他保險的事情，醫生說保險買不得，買了也沒什麽用。於是他就不買了。

    於遠明：哦！原來如此！那你怎麽處理的？

    汪學敏：我不知道怎麽處理。隻是給他說醫生說保險不好，那為什麽還是有那麽多人買？他也隻是笑笑。

    於遠明：這樣吧，明天我們再一起去拜訪拜訪。

    第二天下午兩點半，桃花鎮菜市場陳龍包子店。

    於遠明和汪學敏聯袂而來，陳龍抬頭看到了，臉色微變。隨即又恢複正常。

    於遠明小聲對汪學敏說：今天你隻負責介紹，其他不開腔。多注意觀察。

    汪學敏介紹：陳大哥，這是我的同事於遠明，也是桃花鎮的人。你的情況我給他說了，他覺得有些道理需要溝通一下。放心，保險買不買還是尊重你的意見。隻是聊一下。

    陳龍略有不快，但還是客氣了一下：沒什麽。有什麽就說吧！

    於遠明：陳大哥這個名字取得好，我開始還以為是香港那個武打明星來賣包子了呢！哈哈

    陳龍也笑了：讓你取笑了。我爹媽取這個名字也是偷懶。當時我們在農村，還不曉得香港那個明星呢！

    於遠明：我倒是經常過路，但是沒來買過包子。我看你生意做得挺好的，肯定是包子做得好哦！

    陳龍：哎呀，談不上好，也就是我們老實。啥子都不搞假的，顧客吃了兩回就知道了。還算不錯吧！

    於遠明：陳大哥，你這個就是專業。叫我們肯定不行。誒，陳大哥，我聽學敏說你本來對我們這個產品還是很感興趣的，但是你的一個親戚在縣醫院，說這個保險不好。是不是？

    陳龍：對頭。因為我們也不懂，那天學敏來介紹了，我們就覺得可以給娃娃買一個。一年一千多，就當給娃娃存一份錢吧！後來又覺得需要問問其他人，於是就問了我這個遠房的表哥。他有文化，見識也多。所以我們幾家的人都比較相信他。

    於遠明微微一笑：好的。這個表哥在醫院是一個專業的醫生，我想請問：他來給你蒸包子要得不？

    陳龍：那肯定不行。

    於遠明明知故問：為什麽？

    陳龍：他不會來蒸包子，再說也不會啊！

    於遠明再問：那你去醫院給病人動手術行不？

    陳龍：那更不行了。我除了蒸包子就是種田了。哪裏敢去醫院動手術？

    於遠明：是啊，各有各的專業。你的親戚是專業醫生，但是不會蒸包子。我呢?是專門做保險的，既不會蒸包子也不會看病動手術。你呢，蒸包子是一把好手。但是又不懂保險和醫術。那你說，你親戚他和我比，誰更懂保險呢？

    陳龍：應該是你吧！

    於遠明：對啊，陳大哥非常聰明。一點就透！現代社會分工越來越細，每個人都有自己的專業，也有自己的局限。所以，你買不買保險，買什麽保險，應該問我們。那我們身體不舒服了，該怎麽治療，需要聽醫生的意見。而對於怎麽蒸出一籠好吃的包子，需要的聽你的意見啊！

    一旁的汪學敏頻頻點頭；

    於遠明繼續：這樣，陳大哥。道理就是這樣，如果沒有問題，今天就可以給小寶貝辦理了。早一天投保，早一天擁有保障。你的身份證呢？

    陳龍：現在還是不辦吧！

    於遠明：還有什麽問題？

    陳龍：沒有問題。

    於遠明：沒有問題就辦吧，真的陳大哥，保險這個東西，不但需要錢，更需要的是及時的愛！需要你的決定！

    說完這話，於遠明用堅定，期望，支持的眼神望著陳龍。

    也就一兩秒鍾，汪學敏卻覺得非常漫長；

    陳龍：好吧！那就辦了。

    於遠明：好的。恭喜你做了這個重要的決定！身份證呢？

    陳龍：我去拿。

    陳龍望裏屋走去，於遠明和汪學敏對了一下眼神。

    回到公司，陪同汪學敏交第一份單。給她講解各種規定。

    然後問她：今天的拜訪你覺得有哪些收獲？

    汪學敏還帶著興奮與激動：我覺得你太會說了。那個專業分工的比喻太好了。我怎麽沒有想到？

    於遠明並不滿意她的回答：還有呢？

    汪學敏歪了一下頭，顯得有些可愛：嗯，還有我覺得你敢於要求客戶。別個都說了不辦，你還是又要求了一次。

    於遠明笑了：是不是顯得我臉皮很厚？哈哈

    汪學敏趕緊解釋：不是不是！但是我肯定說不出口。

    於遠明：請你記住幾點：第一，我陪同你拜訪客戶是有次數的。也是有講究的。今天是示範式陪同，就是我負責拜訪處理，你就負責觀察。今後，你熟悉業務後，我們搭夥拜訪，兩個人相互配合。再然後，你負責講解處理，我負責觀察；最後，就是你自己獨立作業了。甚至帶徒弟了。第二，拜訪的時間，是不是他空閑的時候。假如是生意忙碌的時候，你我還有沒有時間充分溝通？第三，關於比喻，我是昨天就開始在構思。並不是臨時想到的。所謂不打無準備之戰。第四，對於客戶的促成，至少堅持三次。有的客戶很有主見，有的客戶需要別人給他拿主意，陳龍就是需要別人給他拿主意。

    是不是？

    汪學敏很嚴肅也很調皮地回應：是的，師父！

    於遠明：慢慢來，多拜訪多學習吧！