1999年，中國的金融市場有些混亂。

    基金會剛剛在3月份被全部取締，銀行的存款利息也是一會兒一個樣。最高的時候好像達到了11%左右，後來又調到8%。經過整頓，基金會沒了，銀行的利息也讓居民們不放心。於是銀行又搞出了什麽保值儲蓄，和保險公司的利差返還是一個道理。

    但是中央已經下定決心要整頓到底，當時的********鐵血手腕，殺伐決斷都出了名的狠。於是在6月份，保險業也投了一顆巨石，激起的水花，漣漪一直到現在也沒有完全消停。

    記得那是6月初，公司突然通知，因為麵臨利率調整，所有產品即將停售。時間就剩幾天，今後出的產品肯定更貴！但是到底今後的產品是怎麽樣，大家也並不知道。

    人壽保險的費率設計，除了死亡賠付和費用開支以外，最重要的就是預定利率。預定利率決定了保費的多少，返還的金額或賠付的保額。一般來說，預定利率越高，同樣的保額和返還條件，保費就越低。反之，預定利率越低，保費就越高。1999年6月前的保單預定利率是5%。其實之前更高，和銀行同期利息下降一起下調了。

    於遠明意識到了這是一個銷售的好機會，於是開始大麵積地和客戶宣傳。

    一時之間，各家公司的業務員就像瘋了一樣，四處給客戶說保險產品即將停售的消息。

    這個時候，你就會明白為什麽很多人把做保險的人稱之為跑保險了的。

    而且，很奇怪。

    那些產品在宣傳和銷售的時候，雖然也覺得不錯。但是有時候大家也會覺得這些產品有些瑕疵，要麽是返還太慢，要麽是賠付的條件太苛刻或者是客戶說的太貴。總而言之，產品就像自己的配偶一樣，好是好，但是也沒覺得什麽。突然一下子宣布停售了，大家突然發現這些產品個個都好啊！

    每個產品都被大家拿出去推廣，每個業務員都在這個時候忙活起來了。

    跑了兩天，於遠明心裏還是有些不踏實。那天晚上左思右想，他覺得自己還是應該給自己買兩份保險。於是叫上弟弟開著長安車到了公司。

    一進公司的大門，九點多了，公司還是燈火輝煌，人聲鼎沸。很多人不停地在填單，打電話確認客戶的信息，打電話通知客戶，反複說明此次停售的信息。任何一個人在這個時候到公司，都會被那種氛圍感染和影響。

    於遠明自己給自己投保了一份重大疾病保險，一份終身壽險。辦理完畢，他才心滿意足地回家。仿佛辦妥了一件大事。

    事後，於遠明才知道本次停售，給中國保險業帶來多大的影響。

    其一，是從高利率到低利率的轉型。

    其二，是從單一的傳統保險產品向複雜多元的保險產品轉變。

    其三，給中國保險業留下了高達500億左右的利差損。萬家保險也有了100多億的包袱，也給後續的經營帶來了深遠的影響。

    同時，本次停售也給龍城辦事處帶來了比平時多兩倍的業績。錄單的人不夠，特別在外麵打字店臨聘了一個打字員，於遠明不知道幾年後，這個當時不認識的打字員居然成了自己的女朋友。當她說起99年6月份曾經到萬家保險錄單的時候，於遠明死活想不起來了。保單突然猛增，實在太忙了，萬家保險又找了一個臨時工來幫忙。一時之間投保書都缺貨了，有的營銷員居然用複印件去給客戶辦理。情急之下，代簽名也出現了不少。

    根據國家和公司的規定，投保人，被保險人都應該親筆簽字。如果被保險人是未成年人，那就應該由監護人代簽名。這個是正常的，合法合規的做法。但在實際展業中，很多時候都沒有按照這個規定做。有時候是投保人和被保人其中一個不在，為了省事，直接由在的那個代簽了。有時候是投保人要投，被保人不同意。為了盡快辦理，也讓投保人代簽了。如果是家人代簽還好一點，有的營銷員膽子大，直接是自己代簽名。嚴格說來這就是無效合同，扯起皮來，是會引發大量訴訟的。所以在2000年的時候，公司進行了自查自糾，要求所有營銷員把代簽名的客戶重新進行簽名。說是那麽說，做起來就沒那麽簡單。很多營銷員都離職了，客戶也變了地址或電話，還有一些客戶本來續期繳費都是不太情願的，你要告訴他不更正的話這個合同就是無效的，他要求全額退保怎麽辦？所以，這個工作也隻是落實了一部分而已。

    6月份的產品停售大戰結束了，接下來怎麽辦，大家心裏都沒底。

    公司要求每位夥伴都銷售一份意外險，凡是不銷售意外險的人，部經理和主管必須降級。

    因為意外險是按照職業的危險程度來設計的保費，與利率無關，所以還可以繼續銷售。而且沒有其他產品賣了，隻能賣這個一百多元一份的產品了。

    當然由於客戶資源在最近都被消耗得差不多了，公司也希望大家走出去，繼續在市場上走一走，積累一些新的客戶。

    保費不重要，狀態很重要。

    不能讓營銷員在渾渾噩噩中忘了自己的本職工作。為了督查此事的落實，分公司營銷部還專門安排了一位督導來龍城專項督查。

    這位督導讓於遠明大開眼界，他叫杜輝。

    他高高的個子，戴副眼鏡很斯文，長袖襯衫配精致的領帶，很有風度。除了在早會上和大家說了說意外險必須開單以外，他也就在公司晃來晃去，沒做什麽事。

    正好是夏天來臨，公司組織了一次三峽遊。根據六月份的業績，有的是全部免費參加，有的是半費參加。於遠明業績不算很好，半費參加，不過也很高興。因為這是第一次集體旅遊，還是半費。真好！

    從龍城坐船，順江而下，過長壽，船停泊在涪陵上下客，於遠明在船舷上遠眺夜晚的涪陵城，但見這個號稱小山城的城市在夜晚搖曳多姿，滿城的燈光星星點點，更是增添了不少的神秘感。停泊了一會兒，輪船繼續出發。於遠明和周海，齊友鵬幾個一個房間。這也是於遠明第一次見到周海穿休閑裝，真是難得。

    無聊中，他到處閑逛。還吃了夏若曦給的荔枝。後來實在無聊，幾個人約起打牌，他就去參加了。

    去了知道，其他一群人都在一個大房間打金花。難怪男人們大部分都不見了。

    剩餘的幾個無聊就約起打板子炮，這是一種四個人玩的撲克牌。於遠明，何繼宇，杜輝，齊友鵬四個人一起找了凳子開始玩。

    不知不覺中，這時間就過去了。

    要說於遠明在社會上確實不是正常人，不抽煙不喝酒不打牌，二十五六歲了還沒談女朋友。這樣的人還能夠做業務，是有些不正常。

    後來為了和一些客戶接觸，於遠明學會了打板子炮。這撲克牌玩法也簡單，就是四個人捉對廝殺，隻不過是暗殺。需要根據出牌來判定對手是朋友還是敵人，哪一方先走完牌哪一方就獲勝。於遠明也不笨，原來不願意學打麻將也就是不願意學而已，並不是學不會。

    還記得黃玻璃門麵門口，經常有幾個人約起打牌。也就是一張小桌子，四個小板凳就開張。打牌的人不過是周圍的居民，做小買賣的人。彩頭也很小，一塊錢而已。要是豹子，也隻是三塊錢而已。於遠明為了和他們熟識，有時候就湊個班子。幾番下來，這打牌的套路也熟悉了。

    有一次，還因為打牌的一個人口出狂言，於遠明把對方教訓了一番。

    那是有人問於遠明在做什麽的，他回答做保險。旁邊一個開三輪車的婦女很不屑：保險有啥子做場？我都懂。於遠明扭頭反問：那你說說保險是什麽？三輪車司機說：保險就是三年一返個嘛！沒意思！於遠明生氣了：那你說說什麽叫近因原則？什麽叫代位求償權？三輪車司機：我怎麽知道？於遠明：保險是一個百科全書式的行業，我做了幾個月才摸到門邊邊，我都不敢說懂。你就知道個三年一返，那不過是一個產品的形態。如果你都搞懂了，我們不是在吃白飯嗎？