痛定思痛，於遠明想要改變自己。

    1，買書學習。對於保險的銷售知識，拒絕處理還需要加強。

    2，向其他人學習，找兩個人搭檔展業，看看他們是怎麽工作的。

    於是去新華書店去看書，新華書店裏書倒是很多，關於保險的就不多了，除了《保險法》。經過用心尋找終於找到一本《日本推銷之神原一平》和台灣吳秋峰寫的《我能你也能》，簡單翻閱，愛不釋手，如獲至寶。

    回到家裏好好閱讀，深深地被原一平的精神所打動，一個27歲的混子到東京依靠自己堅韌不拔的精神打出一片天地。與他相比，自己算什麽？人家住不起旅館，隻能住公園，早上用湖水洗臉。

    而且人家個子矮小，相貌還醜陋。自己不管怎麽說也算相貌堂堂嗎，條件還是比他好。

    而吳老師的保險營銷之路也並不平坦，都是摸爬滾打出來的一代名師。在拜訪客戶中遇到的問題也和大陸的差不多，歸納起來都是不相信，不重要，不著急。

    而麵對客戶的拒絕，吳老師也有很多的奇思妙想與應對之法，不禁叫人拍案叫絕！

    除了學習，於遠明還把這些方法拿到市場上實踐。

    有的很好用，有的也不行。不管怎麽說還是有效果。

    由於上次在小三峽幫袁小平解了圍，所以，兩人成了朋友，有時就搭檔展業。

    搭檔展業呢，是一種比較好的方式。一個人有時候想不到那麽多，需要有個人配合，幫襯。有時候又是出於其他考慮，比如一個女的拜訪一個單獨在家的客戶，最好喊上夥伴一起。有時拜訪一個已婚已育的客戶，給孩子做計劃，最好叫上一個有孩子的夥伴，比較有共同語言。師徒搭檔，陪同展業是為了訓練徒弟。兩個都是熟手，需要提前說好怎麽分配。比如是a的客戶，a叫b幫忙，也就是幫忙。反之亦然。但如果是兩人一起出去同時開發的客戶，單子又隻有一份，那就看掛誰名下，傭金怎麽分。遇到兩個都需要業績的時候，後來萬家公司為了解決矛盾，推出了共同展業的製度，有效地解決了這一難題。

    袁小平也是大型國企的下崗職工，和周海一個單位。本來是農村讀書出來的孩子，老婆家裏倒還不錯，老丈人是一個不大不小的幹部。當初也瞧不上他，人又瘦，臉更小，牙齒鼓起鼓起的，說話還有些口水滴答的。不過這小子很有耐心，再加上是中專生，也是半個知識分子，所以死纏爛打之下還是成功了。算是那個年代的屌絲逆襲吧！

    於遠明和袁小平一起展業，有時候是看他展業，畢竟他來萬家的時間比自己還早大半年，算是老員工了。隻是一直沒增員，獨來獨往的正式營銷員而已。

    於遠明發現他的特點是嘴巴特別甜，姐姐，嬢嬢的喊個不停。第二，表麵很誠懇老實，其實也很有心計。

    第三，臉皮特別厚。客戶都不高興了，他依然不走，非要達成某項進程。

    很多人以為賣保險就是兩種結果，不簽單和簽單。其實不是，從不簽到簽，有幾個環節是很重要的。

    1，能夠給客戶完整溝通；包括行業公司產品好處。

    2，能夠與客戶成為朋友，掌握一切可以掌握的信息。

    3，引導客戶簽字。（隻簽字，不交錢）

    4，辦理所有手續。

    有的客戶是可以一氣嗬成，大部分客戶是需要多次拜訪，反複溝通，不停說明，多次促成的。

    而能夠在每一次拜訪中達成某項進程，也算是成功拜訪。不一定是簽單。

    比如簽字不給錢，很多人以為沒有用。不是的，簽與不簽，在財務上是沒用。但在客戶心理上，在手續完備上，在流程節點上很有用。

    袁小平也很願意和於遠明一起展業一起玩耍。相比而言，袁小平比較傳統而悶騷，於遠明倒是到處都喜歡去嚐試。

    一起洗腳，一起唱歌，一起泡吧，很多項目都是袁小平原來沒有去嚐試過的，在於遠明的帶動下，嚐了不少鮮。

    有一次去一個洗腳城，袁小平占了便宜，心裏很是爽快。出來很久都還在回味。更覺得和於遠明一起是個正確的選擇了。

    這個洗腳城在街邊地下兩層，原來是龍城能源辦的辦公室，後來機構改革能源辦撤銷了，這個地方就空出來了。正好遇上三個姐妹想做生意，其中兩個在外地做足浴，洗腳，踩背，按摩的回到家鄉，一商量三姐妹幹脆就決定搭夥做生意。在找門麵的過程中問到這個地方空置，於是租下來開始裝修，招人，幾個月後就正式開業了。而於遠明之所以去這個地方，源於陸中國主管，陸中國就是這個能源辦的職工。當時基本已經處於快要撤並的階段，所以才有時間到萬家來上班。當然後來他又找到一個單位，重新進入體製內，後話暫且不提。

    在一次聊天中，陸中國推介大家去消費，說他的名字可以優惠。於是於遠明一個人去嚐試了一下。感覺不錯，走出門來確實身心清爽，走路都在飄一樣。

    洗腳確實可以放鬆，但是最爽的卻不是洗腳。

    熱水泡腳本來就舒服，至於什麽藥水之類的，都是扯淡。

    泡完了，再捧著給你按，頂，捏，揪，趕，揉......各種手法讓你筋脈通順，怎麽不爽？

    按完了腳，還要按摩身子，按摩師在頭部後坐著，先從頭部開始按摩太陽穴，百回穴，風池穴等。然後按摩肩膀，脖子。接下來

    按摩手臂，曲池，特別是手掌的時候，按摩師一隻手緊緊攥住你的手，一分鍾左右突然放開，另一隻手的指甲同時從手掌中劃過，一股暖流從手腕處奔騰而去。

    按摩大腿的時候很敏感，特別是按摩氣衝穴，於遠明受不了，下麵一陣戰栗，自然硬了。按摩師並不驚奇，還調皮地輕輕地調戲了一下：喲，這東西不老實了，甩它一耳光。一邊說一邊輕輕地左右掃了一下。

    於遠明再也受不了了，氣也粗了，伸出雙手把對方一把抱住。對方卻很冷靜，用耳語說：不要亂來啊！

    於遠明說：不是亂來，親熱一下。

    一邊說一邊把手伸到對方衣服裏。

    按摩師堅決地把於遠明手按住：不聽話我就喊了。

    於遠明心裏一驚，一下子就放下了，身子重新躺下了。

    按摩師又溫柔地說：你就乖乖躺著，我給你放鬆，很舒服。

    於是把於遠明衣服撩起，用發梢輕輕地掃，從胸脯到肚腹。那種雞毛輕掃在喉頭的感覺，真是舒服極了！難怪這家店的名字叫雲中漫步！

    後來又去了幾次，每次都是點同一個按摩師，慢慢就熟了。原來她也是一個下崗工人。老公收入不高，孩子讀書，年紀不小了工作也不好找。於是咬牙心一橫來從事容易被人側目的按摩。說實話，剛開始的時候太不習慣了。從一個國家工人，一個有著社會優越感的人，突然來到服務行業。每天伺候形形色色的陌生男人，心理那一關真的好難過！但是沒辦法，這個工作收入高一點才能彌補家裏的吃穿用度，更可以解決孩子的讀書費用。按摩師幽幽地說：你不知道，現在孩子的讀書是我們夫妻最大的擔心所在。不管怎麽樣，隻要孩子能夠讀，我們再苦再難都會供他讀下去。

    於遠明聽到這些，內心也很觸動。不禁對她有些肅然起敬！

    於是有一次就帶袁小平去了，袁小平當然是第一次進這種場所。開始喊他脫褲子的時候，還扭捏了一下。妹兒告訴他：

    隻是換短褲，不是要你脫完，他才釋然了。但是也不好意思當著妹兒的麵脫長褲，還是喊妹妹你出去一下。把妹兒笑了半天。

    結果第一次體驗下來，收不住了。隔三差五的，就喊腰酸背痛：哎呀，遠明，感覺這兩天累得很。去洗腳不？

    去了以後特別要求，兩個人各開一個房間。

    不一會兒，伴隨著小聲的聊天，笑罵，房間內熱氣騰騰的洗腳水也蕩起了波浪。

    和袁小平一起展業玩耍，於遠明也吃過虧，那是去吃免費午飯。

    一次拜訪完客戶已近中午，到哪裏吃飯成了難題。袁小平說：正好組上有個夥伴開了個茶館，中午免費供餐。不管是不是客人都可以去吃飯。

    於是兩人興衝衝地去了，這茶館就是一個家庭茶室，利用家裏的房間擺了幾桌打麻將的，玩紙牌的都有。去了一會兒就開飯，飯菜還真不錯。酸菜魚，回鍋肉，幾個小菜吃起香噴噴的。吃完以後，那幾桌繼續開戰，於遠明在旁邊觀戰。麻將打不來，於遠明看的是打板子炮的。觀戰有個講究，不得說話。牌打完了，隨便你怎麽說都可以。牌還在進行中，旁邊的人不得發話。因為一說話，就可能傳遞信息，作弊了。當然後來發展到四個玩牌的人也不得說話，出牌就出牌，不出牌就敲一下桌子。怪隻怪牌桌子上無父子。

    看了一會兒，於遠明覺得這幾個人的水平和自己也差不多，在有個人有事要走的情況下，他就去補空參戰了。

    沒想到自己一上場，這個局麵就變了，要麽是牌不好，該輸。要麽是人家的牌很好，或者是配合的夥伴太差。總之陰差陽錯，不到兩個小時，五元一把的板子炮，自己輸了500元。這下於遠明明白了，今天肯定是植樹造林一個字--栽了！

    於是起身喊袁小平一起扯呼，三十六計走為上。

    路上兩人分析，那三個肯定是一夥的，相互配合打你一個人，不輸才怪。

    日媽這個免費飯吃得好貴！

    後來再也不去吃什麽免費的了，世界上凡是免費的都是最貴的！