c.b.照明在上海的辦公室在鴻翱大廈上辦公室是為整個華東區的銷售準備的另外還有小部分的負責投標的人員。裴如健是c.b.照明的salesgm兼任華東區大區銷售經理這是他同新招入的區域銷售代表戴竹子的第一次麵談。

    竹子充滿好奇地看著裴如健不僅因為她認識裴如健更因為她覺得sales/gm親自做大區經理總有點與眾不同而此時王榮華雖然名義上還是大區經理實際上卻淪為匯報給裴如健的一名區域銷售了。

    裴如健也在審視著竹子這個女孩正襟危坐在他麵前不卑不亢的表情很引人注目這是他第一次在工作環境中審視竹子。變化來得太快一個月前他還是某個意大利企業的gm一眨眼成了netbsp;最引起裴如健興趣的是她謙虛地在手裏拿著本記事本同時興的時尚女孩不同。裴如健在最近兩三年裏麵試過不少新人、也接觸過不少新人他們都在第一時間忙不迭地表現自己的能力生怕經理認為他們不合適做銷售也生怕客戶不認同他們是資深的銷售。

    這讓裴如健回憶起自己剛開始做銷售時網絡工具根本不達他也是用筆在本上把一切都記錄下來的。

    “願意拿著記事本麵對客戶的女孩一定會讓客戶很有滿足感。”

    他就著竹子的簡曆提問：“我看過你的履曆你在產品部門工作兩年manager對你的評價很高我覺得你做事和說話都很穩重更適合做supporting/funnet（支持職能）為什麽想來做銷售。你認為你適合做銷售嗎？”

    “我覺得自己能做好銷售的。”

    “在irandc做過性格傾向性測試嗎？”裴如健接著問。

    （很多跨國企業都向irandc購買性格測試提供給員工以此決定他在團對內最適合扮演的角色公司也能建立一套製度以利用他的特有價值使其成為團隊的主要成員。）

    “做過我是友善型的。”竹子毫不避諱地說。

    測試把人大體分為四種性格：控製型、影響型、友善型和分析型大類下再給予細分。相對於控製型和影響型友善型和分析型被判為較不適合從事銷售工作。

    “我是所有類型。”裴如健順口說“我的自然風格是分析型爾後在我剛開始做銷售時我想我的順應風格變成了友善型四年前我做了測試那時我的性格是影響型半年前我又做了次我的性格變成了控製型。知道這說明什麽嗎？”

    竹子立刻點頭說：“你在過去一定至少做過三個以上的不同職位比如最初做的是協調類的工作、而後做的是銷售或市場推廣類的工作現在做的是偏管理類的工作。”

    “那你現在是友善型友善型是考拉為什麽我要相信一個考拉性格的能做好銷售？難道你不知道在我們公司做銷售是很netge的嗎？”

    “我可以轉型。”竹子堅定道“我可以把自己轉成影響型的您可以所以我也可以。”

    裴如健眼前一亮眯起眼睛看竹子並且問：“你在產品部門工作過兩年在銷售職位也做過八個月你覺得銷售和產品兩個職位哪個困難？”

    “產品的職位困難吧。”竹子說。

    “為什麽？”

    “銷售的職責是把產品賣給客戶客戶是狼銷售就要做狐狸。銷售已經夠狡猾了可產品經理卻要把產品推銷給銷售得讓銷售願意賣你的產品。現在的銷售越來越精明產品利潤低的他不做產品項目風險大的也不做有了單子算在自己頭上沒單子則怪罪產品經理沒開好要做一個讓銷售滿意的產品經理真的很難。”竹子沒經過思考立馬說得頭頭是道“如果說客戶是狼銷售是狐狸那麽產品經理就一定要做個好的獵人。”

    “有趣…..”

    裴如健已經很滿意了雖然短短的十分鍾談話沒法判斷她是不是個出色的銷售也許她不夠聰明也許她不夠有悟性但至少她有自己特立獨行的方法。

    裴如健對竹子另外滿意的一點是她的韌性。從一年多前開始裴如健習慣於用種富於壓迫性的對話方式同下屬交流那不僅能試驗下屬的抗壓能力、還能更好知道下屬的真實想法－－－－－在壓力下的問題回答通常是真實的。竹子回答得很好沒膽怯。

    隻見了竹子十分鍾裴如健就判斷竹子夠特別。

    一個銷售最好的招牌不是公司而是她自己她自己的性格和習慣。

    就如同你作為個客戶買東西買海爾空調是因為看中海爾的貼心服務買星巴克咖啡因為它的味道和環境買農夫山泉因為它的那句廣告詞“農夫山泉有點甜”買東西是因為它有特點給你好感和印象做銷售也是如此。

    “你有過項目銷售的經驗對嗎？”

    竹子回答說有做的是舞台燈。

    “有做下單子嗎？”裴如健接著問。

    “沒有。”竹子有點臉紅“不過我在上海同易郎達的一個海外代表接觸很多關係展得不錯應該是個很大的潛在客戶。”

    竹子剛準備把自己同易郎達打關係的過程向裴如健濃墨重彩地描繪一番裴如健卻已經直接打斷她：“好了夠了。”

    他接著說：“別急著做項目你先把流程過一遍。”

    竹子被裴如健搶白後有點不高興她剛想說點什麽時裴如健又問是不是對於整個產品的投入銷售的流程有什麽概念。

    竹子說知道：“npiitootr唄。”

    “那你就從最簡單的otr做起！”裴如健當即給竹子的工作拍板。

    npi即ne/produnet指新產品引進有了產品才可能有銷售；ito即inquiry/to/order包括從銷售打單到客戶下單的全過程；otr即order/to/remittence指的是從下單到貨的整個流程。其中otr的流程最繁瑣複雜也是唯一不直接產生效益的一個步驟。

    “啊！？”竹子頓時有點吃驚過度她的上一個銷售職位中銷售經理馮軍也是考慮了她的工作興趣和擅長的方麵後才給她安排具體工作內容的。

    竹子默想：看來當初她選擇來到上海、選擇直接匯報給一個salesgm是錯誤的了裴如健顯然不可能成為她在職場上的貴人相反他也許會把她的才能埋沒住讓她寶貴的青春虛度。

    竹子還在猶豫著是否向裴如健要求些什麽裴如健卻很有效率地給她一個又一個指令：

    “你先就做寧開展覽中心的otr工作。”

    “你dot/line向瑞貝卡匯報做寧開展覽中心時有什麽不懂就問她。”

    dot/line的意思是虛線dotlinereport也就是指虛線匯報。你有一個直接老板他決定了你一年背多少指標有權評價你的表現但出於業務需要你還需要向另外個經理匯報這個經理不對你的指標負責也隻對你的表現提供參考意見。

    就像竹子現在直線匯報給裴如健但因為裴如健是salesgm兼華東區銷售經理沒什麽時間能給竹子指導所以裴如健給竹子另外安排了個小區經理瑞貝卡指導她。

    c.b.照明本來在華東區的架構很簡單一個大區經理下帶十多個人但為了方便管理在三年前改成了扁平化管理模式華東區下劃分出三個小區各有一個小區經理三個小區經理向大區經理匯報在華東區除了三個小區經理外裴如健自己還直接管三個人負責重要的項目。

    瑞貝卡是負責上海、江蘇和浙江的小區經理。

    “你明白direnete匯報的意思？”裴如健多此一舉地問了句。

    “當然。”竹子想裴如健真是多問不就是腦門上多了根電線杆嗎？

    ******************************************8

    推薦書ing

    她是大承國至高無上的公主他是子承父業的鎮遠大將軍它是亦正亦邪修煉千年可以幻化成*人的璞玉；

    當公主被變幻了身份搶奪了愛情當將軍違背了兒時的承諾踟躕於舊愛新歡之間……她究竟要怎樣才能做回自己？才能收複將要丟失的國土？還有那難以把握的已經迷失了方向的愛情……

    /book/1o21582.aspx本書9月pk請大家投票、收藏、支持！（m.101novel.com）