序

    竹子生在市長在江南b市讀了大學後進入家在全球財富五百強上排名前五十的跨國公司c.b.集團工作。竹子很本份踏踏實實地在公司裏幹沒打什麽其它念頭兩年之中竹子分別在配電產品部門和照明產品部門工作。

    c.b.集團是典型的美國公司竹子在c.b.中呆了兩年後的看法是這個公司就是特和諧管理層用複雜的流程控製雇員員工被複雜的流程搞得焦頭爛額因此根本沒時間搞小動作。員工之間沒什麽爾虞我詐沒人會因為你的工資比他高五百元而拿白眼瞪你你的經理也不會嫉才妒能而不教你東西反正在這類公司裏你的升遷總是很緩慢隻有跳槽才能讓你的薪水大漲。

    竹子做了兩年從開始的產品經理助理做到了產品主管雖說title（頭銜）變了實際做的事情卻和以前一樣。

    c.b.集團中的級別劃分同很多外企一樣。先是根據頭銜大略地分為普通員工、經理、director而後細分普通員工分為六級經理分為五級director分為三級數字越大級別越高。

    竹子工作兩年當上主管後等級是普通員工的第四級月薪四千二。其時竹子二十四歲。

    c.b.中經理甚至director多是體恤下屬的普通員工之間也不劃分所謂的三六九等你很能看見一個工作五年的資深員工同個實習生勾肩搭背。竹子覺得這樣的環境好因為她就是不知道怎麽應付他人挑釁的一類女孩。

    但偏偏卻有無禮的人有次竹子跟同事吃飯一群人嘻嘻哈哈包了車去朝陽區的西迷魂陣（貴州菜係飯店）竹子一眼看見多了位不認識的男子於是問朋友那是誰。

    朋友回答說是新來的北區銷售名叫孫永紅。竹子聽過就忘。

    到了西迷魂陣門一打開孫永紅見到門口站著的小姐立馬就大聲嚷嚷開：“這個地方怎麽感覺到了夜總會啊。”

    竹子一看服務員隻不過穿得紅豔一點並沒什麽暴露的她立馬就對孫永紅印象不好。

    吃飯期間孫永紅坐在竹子左邊竹子故意不同她說話孫永紅卻顯得滿不在乎同全桌人聊得熱乎左右逢源。竹子努努嘴想你有什麽了不起結果對方還真有點本事曾經是施內德電氣的資深銷售在銷售行業做滿六年c.b.把他請來後給的指標是兩千五百萬。

    竹子雖然還不喜歡他卻不敢小看他了。到吃得差不多同桌的話多起來孫永紅問竹子的薪水是多少。

    竹子老老實實回答說：“四千多吧。”

    “嗬嗬有點低吧。”她不好意思地笑笑。

    談到工資竹子的心裏稍稍有點小失落一來因為她的大學是所重點學校同學們畢業後就多找到五千左右的工作而她剛進c.b.時的工資才三千七；二來她覺得c.b.的薪水漲得有點慢班級同學們在工作兩年後工資加了一千多近兩千她卻隻加了五百元。

    c.b.給普通員工的薪水低在c.b.中已達成共識而c.b.每年的工資製訂都根據當年雇員所在國的gdp情況竹子生不逢時她後一屆的應屆生員工比她多出差不多一千。每當和同事談到工資竹子總忍不住吐吐苦水同事們也很明事理地表示同情。

    竹子沒想到孫永紅在聽了她說的話之後的第一反應竟然是立刻露出看不起的眼神。

    “四千？你從學校畢業幾年了？”他翹著二郎腿問。

    竹子說：“兩年了。”

    “才兩年啊。”孫永紅晃著腿說“工作兩年四千多公司對你很不錯啊。”

    “什麽？”竹子懷疑自己的耳朵認為自己該不是聽錯了吧。

    c.b.給普通員工的薪水少這是行業內公認的基本上在校園內的學生都知道別說孫永紅這樣有六年多工作經驗的了。竹子莫名地看看同事後者倒像沒聽到孫永紅說的。

    孫永紅把擱在筷架上歇菜的筷子隨意地捏在手裏居然擺出說教的姿態：“應屆生啊什麽都不懂基本沒什麽用。”

    竹子聽了臉色立刻有點尷尬心想孫永紅怎麽這樣說話。

    孫永紅的話還沒停他像是不了解竹子的心情說得愈起勁：“就算過兩年學到的也很少。你們都還差得遠。公司給你四千二實在是對你很好了。”

    竹子震驚得說不出話來：她也知道自己該學的有很多但這樣說話的無疑很不會做人。

    孫永紅似乎還沒完：“我覺得對像你這樣的應屆生新人公司就算一分錢不給你招你進來你也應該覺得很榮幸。”

    竹子的腦袋嗡下響了她的身體憤怒得想噴火她的喉嚨幹涸得想咬人。

    “才不是呢你是不知道現在的市場情況怎麽樣了…..”她想爭辯卻被坐在右手的朋友一把拉住。

    竹子窩火得厲害剩下的時間裏她想勉強笑卻實在笑不出來。

    她的工資已經夠少雖然是四千二扣除稅和四金後隻有三千五其中房租得去掉一千交通和吃住占剩下的三分之一她在每半年又會寄六七千元給家裏身邊餘下的實在太少。

    現在國內的生活成本越來越高竹子在b市屬於異地沒有一份還算可以的工資怎麽能生存得下去？！

    如今卻有人說這個薪水少得應該、少得有理看他的姿態似乎這份薪水還不夠少還應該更少怎麽讓竹子不覺到忿忿不平？！

    竹子恨不得痛罵孫永紅一頓把他從自己的身邊踢開再也不看見他。

    “公司招你們進來因為你們每個人都優秀你們並不是在二選一中脫穎而出的而是在五個、七個競爭對手中勝出的。”在竹子進c.b.的第一天公司的業務總監就在新員工歡迎會上對包括她在內的新員工這麽說。

    在孫永紅的話後竹子感覺前所未有的熱血沸騰。她認為孫永紅看不起她不僅因為她是個新人還因為她是個女人所以他才在她麵前擺起老資格。

    竹子有點熱血沸騰她的好勝心從沒這麽強過…..

    第一章

    就像竹子的名字馮筧竹中的第三個字那樣她清秀、她善良、她的姿色在整個公司中算是不錯但她的性格卻有點弱。所以雖然受了大刺激竹子仍舊沒拿定主意是下一步怎麽辦。

    b市是中國行政中心在全國地圖上位於北方竹子為了拿到b市戶口很費力在學校爭了幾個競賽獎而且她的男朋友也準備在b市紮根要讓竹子下決心離開真的很難。假如留在b市竹子有兩個選擇：一是繼續在c.b.電氣的產品職位上維持現狀；二是轉去做銷售無論是在netbsp;s市是竹子的第二個選擇竹子也考慮去s市做銷售那兒同為南方同竹子的家鄉市不過一個多小時的火車車程。s市是全國經濟中心無數外資從s市湧入國內有大把的機會重要的是哪兒離竹子家太近。

    市是竹子的第三個選擇選擇市的唯一個原因是：那是竹子的家。

    竹子拿不定主意於是找張菁商量。

    張菁是竹子的男朋友在某個航空航天研究所擔任研究員兩人的戀情維持了四年從大學時直到現在竹子覺得這份感情有點堅如磐石不可分割。

    張菁是純正的西北人在內蒙古呼和浩特念完大學後考到了竹子所在的大學讀碩士。竹子念大三時作為勤工助學她每周三天在圖書館三樓做科技書籍區圖書管理員張菁那時正在忙著小論文和畢業論文隔天就在圖書館碰見竹子竹子對他很好奇張菁研究導航製導專業書籍竹子就研究張菁研究來研究去研究出感情來了。

    孫永紅事件生後竹子就直接向張菁表達了自己的想法：“我準備去做銷售。”

    張菁一聽嚇了大跳：“為什麽去做銷售？”

    “我現在的工資太少了啊。”竹子搬出自己那丁點兒工資給張菁說事兒“你的工資也不高況且我們倆的單位工資增長幅度都太小了點兒。照這樣下去我們什麽時候能買得起房子啊。”

    張菁的臉上有點掛不住他覺得竹子是在看不起自己當即反對：“我不同意你去做銷售。”

    “為什麽？”竹子的心裏其實已經敲定做銷售的想法了區別是在哪兒做張菁反對她做銷售讓她格外吃驚。

    張菁卻穩縐縐地說：“你不適合做銷售啊。”

    竹子有點犯迷糊卻仍舊尊敬張菁她問說：“你怎麽就知道我不適合做銷售呢？”

    張菁仿佛認定了竹子不能做銷售：“你和我印象中的銷售完全不像你不會和客戶死纏硬磨你不會講價你也不懂得怎麽欺騙客戶。總之你的性格就是不適合做銷售。”

    張菁這麽一說竹子反倒冷靜下來她小心思考了下自己的欠缺後正色向張菁問：“坦白說你真覺得我的性格中有缺點讓我不適合做銷售嗎？”

    張菁又被竹子的認真勁下了一跳他清楚自己其實不懂什麽叫銷售於是立刻對竹子說：“我不懂銷售但我有種說不上來的感覺你的性格真不適合做銷售。”

    說完後張菁感覺有點尷尬於是整晚上不說話了。竹子同張菁吃完飯走路回家時覺得格外迷茫。她再跟討論張菁卻隻是說不想讓竹子做銷售別的一概不提。

    竹子沒辦法隻能在回家後打電話給老爸求援。

    馮爸爸叫馮楠曾經是國營工廠的副廠長曾經是國家第一批拍到美國學習的工程師之一。他在退休後寶刀不老雖然在距離上相隔十萬八千裏卻總能給竹子些啟。

    “我想去做銷售老爸。”竹子對馮楠說。

    馮楠沒給結論先問：“做銷售很苦這苦是沒做銷售的人想象不到的你能承受嗎？”

    竹子堅定地說可以。

    馮楠又說：“如果你做銷售一定要在跨國企業做銷售跨國企業的銷售更適合女孩子你能做到嗎？”

    竹子也說可以：“現在的netbsp;“那很好。”馮楠平穩地說“假如你要做銷售還是來s市吧那裏距離家裏近做銷售實在太苦沒個安穩的後盾不行。”

    竹子想想張菁心說這個死硬派一定不允許她去s市於是告訴馮楠：“爸這個等等再說吧。”

    竹子覓了一個月在公司內部覓了個空缺：特種光源全國銷售代表給個中國老板戴查韋匯報base在b市。

    戴查韋手下帶二十個人成天忙得不可開交沒空管教竹子。每次竹子有意識地找他他就給竹子安排個地區告訴竹子去這塊地區做做看。

    經理的人很nice隻是沒時間管竹子而已竹子向他提出要求的那天經理立馬給了她些指導並且給了她第一個assignment（工作安排）－－－－－遼陽。

    那日正好是竹子二十四歲生日。

    第二章市場很大但是沒生意

    剛開始的兩個月裏竹子覺得自己真有點碌碌無為頭一個兩星期銷售戴查韋安排竹子去遼陽竹子在遼陽呆了一個星期回來後告訴戴查韋：“遼陽市場很大可是沒生意…..”

    戴查韋笑笑沒說什麽又安排竹子去青島竹子到青島呆了兩個星期後回來又無奈對戴查韋說：“戴查韋青島的市場很不錯但也沒生意。”

    戴查韋又是笑笑問竹子每到個城市是怎麽做的竹子告訴戴查韋：

    “我每次去你布置的城市前會先在b市做好準備工作。”

    戴查韋好奇地問：“你會做哪些準備工作？”

    竹子回答戴查韋她會在b市花費大約兩天時間通過網絡上的資源查詢目標地的公司而後根據號碼一家家打過去約定會麵時間大約打通了一百家後就會停止聯絡第二天啟程。

    比如去青島前她會根據網絡上的資料找到一百多家潛在客戶爾後去青島一一和那些客戶見麵。

    “一百多家客戶你會見多久？”戴查韋又問。

    “大約一天十家兩個星期差不多全拜訪完。”竹子說完又擔心地問了句“我覺得這有點像掃大街可是我沒辦法手上沒一點資源。”

    “這是正常的。”戴查韋卻很有意味地盯著竹子說“我們當年也是這麽做的。”

    竹子很好奇當年是什麽時候“這麽做的”又是怎麽做的。

    戴查韋於是告訴竹子他剛開始做銷售是在95年當時他效力的公司剛進中國沒一點客戶資源他所能做的事情也就是以下幾種：

    第一種方法是到目標地比如重慶、常熟那兒買本電話本然後返回b市根據電話本上的打過去約客戶約到一百多家後停下乘火車去重慶或常熟一家家客戶拜訪大約一個月後完成拜訪回到b市繼續根據電話本上的號碼打。當時互聯網不達根據電話打是最有效的方法。

    “事實上大客戶的電話都在電話本裏就看你是不是能找到。”戴查韋很自信地告訴竹子。

    第二種方法是到那些商業樓裏照著底樓的公司牌看準了哪家公司有潛力就走進去。

    竹子從戴查韋的話裏得到了信心至少自己走過的路是戴查韋曾經走過的戴查韋也同樣有打電話掃街的過程況且她拜訪客戶的度似乎比戴查韋還要快一些戴查韋兩周拜訪五十家她兩周能拜訪一百家看似更有效率。

    戴查韋的第三個assignment是讓竹子去淄博竹子花了更多精力和時間最後仍然不得不垂頭喪氣回到辦公室告訴戴查韋：

    “淄博市場還是很大可仍舊沒生意。”

    竹子以為戴查韋會看不起她因為在四個月裏她一個客戶沒談下一個燈泡沒賣出去甚至連她自己都有點灰心喪氣。

    沒想到戴查韋卻很安慰竹子地說：“接著你去s市吧。”

    竹子擔心地問s市很多行業很多區域該著重做哪個方麵。

    戴查韋說了句很讓竹子震驚的話：去s市的p區看看有沒有機會吧。

    竹子看過報紙知道s市的展很大浦西區浦東區的展都很好唯獨p區是赤裸裸的待展地塊據說在p區除了荒草什麽也看不到…..

    第三章平地上豎著塊易郎達的牌

    竹子乘飛機到s市如她所料在長江入海口處、長江三角洲上的這個城市很繁華很璀璨竹子光走在大街上就能看見大把的機會但是沒用因為經理讓他做p區那就意味著別的區的生意她不能碰興許公司裏有別的銷售做上了。

    雖說s市的位置很黃金但竹子搜索網絡後卻沒有找到任何關於s市p區的招商引資信息或許是大家的眼光都集中在那些開有一定基礎的地塊上。竹子向s市當地人打聽得到的信息也都是：p區就是塊荒地。

    竹子不敢把這個答案帶回去交給經理因為她已經跑過三個地方、連續四個月沒有一筆消息了她不知道別的銷售是不是也這樣四個月沒生意反正她認為自己很失敗。

    她叫了出租車到p區出租車停在段土路上不願往前開了竹子於是下來漫無目的走。

    平路上的石子有點磕腳竹子覺得這跟自己參觀過的破舊的、工人工資在九百的、地上到處是玻璃渣的燈泡廠差不多。竹子穿的軟底鞋走在廢墟路上頓時很有點受罪。

    走了大約兩公裏後竹子眼前一亮。

    她看到平地廢墟上豎起來的一塊牌。

    她立馬就興奮起來回到酒店時她雖然極疲累但心情無比得好。

    萊恩.俾斯麥是易郎達公司中國區市場開經理易郎達是家在歐洲著名的燈具生產企業。萊恩先生奉總公司總裁的調配來中國做bd（businessdevelopment業務拓展）尋找與國內公司合作或是單獨建廠的機會。

    經過實地勘察和分析後萊恩先生覺得獨立建廠、利用中國市場的廉價勞動力做燈具生產再供中國市場或出口回歐洲的提案最具吸引力他通過國內的辦事員辦妥了前期事宜坐等破土動工。

    這段時間裏他總去衡山路特定的兩家酒吧逛意大利老鄉開的餐廳的座椅都被他坐爛了。百無聊賴時有人打手機萊恩莫名地接起來一刻鍾後萊恩在離住處不遠的咖啡廳見到了約他見麵的女孩。

    竹子今天的型是做過專門處理的燙弄得特別有層次立體感專業和成熟是萊恩先生對她的第一印象。萊恩很快打開話匣子他現女孩的英文很不錯。

    “你怎麽找到我的？”萊恩先生很好奇竹子怎麽找上他因為他在中國舉目無親唯一一個相熟的國內辦事員也在替萊恩先生辦妥手續後華麗麗地去了美國他實在想不通麵前的可愛女孩怎麽找到他。

    萊恩先生還驚訝地問：“我還隻是剛來s市連廠房都沒建起來你怎麽知道我們公司。”

    竹子用早就準備好的說辭告訴萊恩：“我代表的公司是跨國大企業在全球都有生意美洲歐洲和亞洲易郎達也是大公司歐洲的市場最好其次是美國所以我時刻關注貴公司的動向知道您來公司也是前幾天的事情我覺得已經太晚了您的手機號碼我是從您的歐洲總部獲得的。”

    剛來中國的老外畢竟單純萊恩先生沒分析下竹子的話就相信了。

    竹子心中在苦笑說：“我也沒辦法整個就是一大塊平地我能看到的隻是平地上豎著的一塊易郎達的牌。”

    萊恩先生很誠懇和實在。由於他是竹子第一個深度接觸的老外因此在之後的很長段時間裏竹子一度以為所有老外都像他那麽誠懇和實在。

    萊恩先生問竹子是不是住在s市的竹子說不是。萊恩先生就有點失望他接著告訴竹子s市p區的廠要在一年後才建起來要談燈泡的oeanufanetbsp;竹子表麵上說好但在接下來的四個月裏她每個月都會擺出幾天專程從b市飛s市陪萊恩聊天解悶。她現萊恩先生真的很無聊不僅無聊而且可憐一個人在異地舉目無親由於語言不通連生活都有些問題。

    竹子的流利英語在這時派上了用處她給萊恩解決生活困難告訴萊恩怎麽在個典型江南城市裏生活得有滋有味。

    萊恩也沒讓竹子吃虧五十歲的他有豐富的行業經驗老外不像中國人喜歡跳槽萊恩這二十多年的職場生涯總共就為兩家公司服務過三十五歲前做銷售、三十五歲後做市場開他的經驗豐富得竹子想象不來。

    第四章老板要走怎麽辦？

    萊恩先生是意大利人但他會說英語語法也極其地道。竹子教萊恩鄉土人情時偶爾教他些中文。每次萊恩都忍不住讚歎中文的博大精深竹子問為什麽。

    萊恩先生回答說：“你學英文這麽快每天能掌握二三十個新詞匯我學中文這麽慢一天十個生詞都學不會。”

    竹子樂壞了萊恩用這種邏輯推演得出中華文化和中華語言的博大精深倒也不離譜。但竹子也沒忽略英文的些精髓有時英文表達力沒中文這麽強有時英文卻很簡單明了竹子覺得ant和need這兩個詞就格外貼切。

    ant的意思是想要由心而想得到。

    need的意思是需要對某樣東西有需求。

    兩個詞的意思完全不同但偏偏這兩個詞很重要。因為人們並不一定會去購買他們需要的東西但大部分人卻會購買他們需要得到的東西。

    竹子覺得這就像女孩子們明明在衣櫥裏掛了幾十件衣服其中的百分之八十一年隻穿一次但每一次上街仍然會買下看中的好款式。還有逛市的計劃原本是買促銷牛奶不過促銷牛奶沒了所以沒買成卻買了巧克力果凍雪糕一堆閑食。

    而如果是某件東西是需要那麽購買者大都會衡量經濟能力後量力而行但如果你對某件東西是希望得到那麽你即使沒錢了也會設法購買用別的方式比如信用卡、借貸等。

    竹子把自己的見解給萊恩先生解釋了遍萊恩先生很有心得地說：“那可不一定。在我們國家很多小孩很聰明他們明明是ant某樣東西比如玩具但他們會對我們父母說他們是need那樣東西於是我們就會為他們購買買了後才覺被騙了。”

    萊恩先生慈和地哈哈大笑說他拿孩子沒辦法。

    竹子卻不解地問萊恩：“小孩怎麽能騙人你們不教育小孩子要誠信嗎？”

    萊恩開朗地笑：“隻要不是太過分忽略也就算了。”

    竹子也輕鬆笑說：“這麽放鬆啊！易郎達難道沒有誠信協議嗎？”

    “有誠信協議。”萊恩先生說“但我相信就算沒誠信協議所有的歐洲企業都會遵守誠信協議。”

    竹子立馬覺得有懷疑因為她所在的c.b.集團有誠信協議協議最基本的是不能同客戶去夜總會也不能送客戶過兩百人民幣的禮物但就算有協議據竹子了解幾乎所有銷售都不管誠信協議地進行銷售行為。竹子於是不相信萊恩的話並且問他為什麽。

    “等你有了一定的銷售年資就知道了。”萊恩沒看不起竹子的意思隻是憑自己的經驗告訴她事實“讓你不得不違反誠信協議的企業都靠不住。”

    兩年之內竹子沒想透這話的意思。

    而在這個時候生了件讓竹子很頭疼的事情：戴查韋走了臨走時帶走了團隊的另外兩個人唯獨剩下竹子一個人正在s市的竹子慌了神恨不得立馬就飛回b市去。

    第五章第一部分企業忠誠度

    竹子先給戴查韋掛去電話問他為什麽要走戴查韋開門見山就對竹子說：

    “竹子你也別做了跟我一起走吧。”

    竹子丈二和尚摸不著頭腦問戴查韋為什麽這麽說。

    “竹子你是個努力的sales你比任何銷售都更努力也願意吃苦。”戴查韋很具煽動性地說“但c.b.的經營狀況很有問題兩三年內肯定會有大的變故。”

    竹子聽不明白她隻是個新人兩年工作經驗她知道就算公司在一年內生變故對她影響也不大畢竟她這個級別是最好跳槽找工作的。兩三年對她來說太久遠根本就來不及考慮這麽長久以後的事情。

    戴查韋又說：“竹子你剛做銷售沒多久你沒有大項目整個運作的經驗你也缺乏同客戶長期關係的經驗所以你不清楚對客戶來說最重要的是什麽。事實上對客戶來說供應商的穩定很重要如果被客戶得知供應商內部總出變化怎麽能讓他們相信供應商能按質按時供貨呢？”

    這話讓竹子有點動心了。但戴查韋卻很恰到好處地打住了給竹子留下了個大尾巴。

    掛了電話後竹子對戴查韋的話始終耿耿於懷。萊恩看到了竹子的心不在焉問竹子生了什麽。

    竹子說：“萊恩很遺憾我老板走了可能會來新老板可能會結構調動我也不清楚以後我是不是還有機會負責你的業務。”

    竹子心事重重問萊恩：“萊恩我很想做你的生意但也許沒機會了。”

    萊恩很不理解竹子的想法於是便問：“怎麽會沒機會呢？你不是也沒跳槽嗎？”

    竹子想到戴查韋的話心裏一慌對萊恩說：“也許我過不了多久也會離開現在的公司了究竟去哪個行業還不確定。”

    萊恩被竹子的話鬧得糊塗他攤著手問竹子：“jessica我不明白這是怎麽回事？你瘋了嗎？在我們國家c.b.是大公司沒人會想從c.b.跳槽出去的。你為什麽要跳槽呢？是因為公司給你減薪了？還是公司對你有了歧視性舉動。”

    “沒有減薪也沒有歧視我。”竹子說。

    “那你為什麽會有離開的想法呢？這太瘋狂了我不理解。你現在剛開始工作兩年即使你跳槽了也不過做和現在差不多的工作你的積累還不夠你還有很多要學為什麽就想到要跳槽呢？”

    竹子接著一問：“萊恩你這樣說的確沒錯但是如果公司出現了問題我們沒工作了那怎麽辦？”

    “公司就算出現問題也不會不考慮員工的。”萊恩說“這就是為什麽在我的國家很多員工都會在一個公司呆十年二十年有的甚至一輩子。”

    竹子隻能用自己的思維方式告訴萊恩：“這是在中國在中國跳槽是平常的事情。況且一些在國外很厲害的跨國公司在中國並不成功經常做結構調整妨礙了員工的展。”

    “竹子我還是不明白。”萊恩很滑稽地聳聳肩“究竟是因為員工頻繁跳槽導致了公司的不穩定還是因為公司的不穩定導致了員工的頻繁跳槽？”

    “jessica在我們的國家像你這樣年齡的雇員正是表現員工對企業忠誠度的時候。”萊恩最後說。

    萊恩的話讓竹子感觸很深竹子甚至感覺臉紅覺得自己的職場價值觀不正確。

    之後戴查韋打過兩次電話給竹子挖她跳槽竹子不為所動。

    果然在兩個月後亞太決策層宣布特種光源銷售部門解散本來歸屬在特種光源銷售範疇的產品分別打散歸入到各個區域裏竹子沒了老板。考慮到竹子在加入銷售部門後七個月沒做一張單人力資源部的蔣曉燕給了她兩個建議一是回到她擅長的產品部門二是繼續做銷售但職位的地點在s市這是唯一的空缺。

    竹子當即決定s市她太想證明自己的能力、也太想做銷售了。

    第五章第二部分和善型和分析型

    竹子從s市回b市前先去了趟市到家裏找父親談了話馮楠對女兒的選擇表示支持並對竹子說：“你的確該趁著年輕時多走走多了解這個社會。”

    竹子反問：“你不擔心嗎？如果我base在s市做銷售很可能我連回家的時間也沒有了。”

    馮楠一點也不意外他對竹子說他都知道：“銷售可不是容易做的無論是你管一個城市還是一個大區”

    竹子很感動覺得有個這麽了解自己和支持自己的父親真幸運。

    “你的男朋友支持你的這個決定嗎？”馮楠又問。

    竹子說：“還沒同他溝通過最近我忙他也忙。”

    “多跟他談談。”馮楠提醒道“男朋友的意見很重要。”

    竹子答應著心裏暗暗思忖假如張菁能有馮楠一半理解她就好了。她回到b市後同樣在第一時間約出了張菁對他說明自己的決定張菁果然很不滿。

    “這麽重要的事情怎麽不同我商量？”他很無禮地責問竹子。

    竹子在張菁麵前向來好脾氣照舊和顏悅色同他講道理：“我也沒辦法啊誰叫我們公司結構調整呢？假如沒有結構的調整我不還好好地base在b市做銷售嗎？況且去s市做段時間也不是壞事至少可以多了解些別的城市的情況吧。”

    “可是你怎麽會想到要去s市呢？我們都在b市生活了這麽久早就應該習慣了b市的生活為什麽會想要去s市工作呢？s市有什麽好的呢？”張菁不依不饒地丟給了竹子一堆問題。

    “s市的經濟展快啊機會也多。”竹子辯道。

    “b市的機會也多啊。”張菁說“而且b市的展比s市隻快不慢。”

    “s市是貿易中心城市b是是政治中心s市的項目更多啊。”竹子說。

    “政治中心同樣有很多項目啊何況零八年有奧運會那是吸引無數人的大投資。”張菁反駁。

    “可s市有市博會啊同樣有很多建設采購項目機會。”竹子剛說出口突然之間啞巴了因為s市的市博會是在二零一零年距離現在太遠了她無意中把把自己想長時間留在s市的心聲透露了出來。

    張菁沒生氣也沒怒隻是不說一句話地對著竹子看。

    張菁是個敏感的人竹子覺得張菁肯定察覺到了那個意思。

    “還有什麽理由嗎？選擇s市而不是b市？”張菁過了很久才問。

    竹子沒法回答她也沒法講出相對於b市s市究竟有什麽優點。可能s市距離家近一些但僅僅這個沒法解釋竹子強烈想去s市工作的願望。她隻感覺s市像塊磁石散著無窮無盡的吸引力但她不能明確這吸引力是什麽。b市的空氣幹燥到了十月份時會有大風沙天竹子對風沙天始終不能適應但這也不能成為她離開b市去s市的強有力依據因為s市屬江南江南的梅雨天無窮無盡竹子也討厭。

    竹子沮喪不知道怎麽能把問題同張菁說明恰巧這時公司給新入職銷售安排了銷售培訓竹子旁聽了培訓培訓講師把人的性格分為四種分別是分析型、友善型、控製型和影響型。竹子做了測試她的性格是友善型的。

    講師又教了怎麽對應不同類型的客戶、同事或者是朋友使用不同的方法進行溝通。比如同分析型的客戶溝通你舉個強有力的例子給他比煽動型和控製型的話更有用。

    竹子給張菁做了這個測試測試顯示他是分析型的。

    竹子於是用課上的知識來說服張菁。

    第五章命中注定的第一單

    竹子重新同張菁談：“張菁我真的很想做銷售況且這不僅是我的心理需求也能滿足我的物質需求。我們不得結婚嗎？結婚不僅要買房子還要準備給寶寶的奶粉錢不知道你算過沒假如我們明年年底結婚那麽大後年能有寶寶那時候寶寶的奶粉要多貴？一桶要好幾百元了吧。那時你的工資肯定會漲不少但我的工資呢？假如我總在產品部門做我的工資一定漲得不快況且我懷孕了休息競爭力一定小很多我得為那時做準備。”

    比起上次張菁有點服氣竹子認為是奶粉錢的警告起了作用。

    “既然做銷售勢在必行那麽接著就是選擇做銷售的地點。”竹子接著分析“我們公司有個銷售也是年輕銷售在b市做了兩年多沒好的表現轉去s市做了一年立馬就成了東區的topsales。b市隸屬於北區北區所有生意好的地區都已經被北區那些銷售分完了剩下的都是不大出單的地區我想這就是那位銷售在北區不容易出單的原因。s市在東區東區銷售少沒法照顧到所有有生意的地方所以我一個新人去了會有更多機會。”

    張菁聽了有點兒不為所動興許是覺得竹子的分析不到位。

    竹子便拿出易郎達的例子給張菁說：“就拿我在s市p區的生意說那裏還是一棟廠房都沒有的平地但卻是s市展的重點地塊未來有很多公司廠房會建在那裏機會就起來了。在s市p區我至少有一單是穩的這單的采購意向約在大半年後一年三百多萬假如我被劃在了北區了就沒法做假如我在東區這單就一定是我的。”

    竹子信心十足地挺了挺腰表現出誌在必得的模樣。

    張菁還不相信地問了句：“你真搞定了這麽大的單？”

    “當然！”竹子興奮地說“老外可跟我在一起呆了好幾個月他來中國舉目無親身邊就我一個英文講得好些的產品價值加上關係這單不會旁落。”

    “一個老外和你成天候在一起？”張菁不滿地嘟囔了句。

    “你想哪兒去了。”竹子叫道“他可五十多歲了那是我職場上的導師。”

    張菁支吾了兩句沒再說。

    竹子又說：“b市是行政中心關係錯綜複雜假如是在b市做銷售沒有關係不行我卻偏偏沒半點關係。s市就不同我們c.b.的策略是由北向南s市屬於剛剛照顧到的地方那裏的勢力劃分還不明確我還有很大機會況且s市是金貿中心在那做生意關係當然也重要但價值占的比重也大。”

    竹子一口氣說完她從沒做過這麽長的演講。講完後竹子鬆口氣看著張菁的反應。

    “好吧你去吧。”張菁想了想說。

    竹子怎麽都覺得他的語氣有點怪但竹子也沒多想就當是她已經借助性格分類模型說服了張菁。

    離開b市前一周竹子在自己的住處艱難地打包整理出的雜物總共有八個大箱她心疼地惦記自己在b市六年存下的心愛萬物掙紮著是不是要把它們寄到s市去。

    “全都擱到我那兒去吧。”張菁說。

    竹子猶豫了下還是把所有存物分成兩份一份不常用的擱在張菁家裏另一份心愛的寄回到市她的家去說要永遠留存。

    去s市前一刻萊恩特地打電話給竹子告訴竹子他得回國一段時間給老板做階段匯報並籌備在s市建廠的最後事宜四個月後回來。

    “說不定還會久一些。”萊恩說“因為九月是我們的休假期所有人都不工作。”

    竹子沒法保持平靜心態哀怨地給萊恩說：“變化真大怎麽你也要走了。我真怕生意出了變數。”

    “不過我仍為交了你這個朋友感到高興。”她又加了句。

    萊恩安慰竹子：“竹子你放心吧隻要你還在這個行業裏我這單就是你的了這是你命中注定的一單。”

    命中注定用萊恩的話說是“destined”竹子覺得形象。

    竹子正式離開呆了六年的b市把大本營換到s市她的銷售路這時才真正開始之前的六個多月隻不過是培訓而已。

    用竹子的話說那是豐盛人生大餐的頭盤前菜。

    臨走前她在b市的季諾同張菁吃了頓飯坐在雅座區的沙上雅座區的沙背高到能把交談者完全擋住環境非常私密兩人吃的是情侶套餐竹子多要了份甜點和咖啡。餐廳中反複播放的是翻唱情歌。整個b市的季諾裏隻有這家有翻唱情歌的原版播放那是招牌竹子最喜歡的歌是那loveisonlyjustadream後來被劉德華翻唱歌名是一起走過的日子。

    竹子從b市去s市base順道回自己的家。公司不報銷非休假時間的回家費用所以竹子訂了軟臥而不是機票t字頭。

    一個軟臥包廂裏有兩個人除了竹子還有個二十八九歲的男人身高一米七十八左右聰明的長臉身體挺結識不是一吹就倒的文弱書生穿舒適的軟底皮鞋身上隨便套了件格子襯衫健壯的背影看著有點壞。

    男人看了竹子一眼立馬說：“你精神真好充滿鬥誌的一副氣派。”

    竹子給了個微笑告訴對方：“我是做銷售的我叫馮筧竹。”

    男人也回道：“我也做過銷售我是裴如健。”

    第六章客戶像個壺

    竹子沒在意裴如健說的那句“我也是銷售”在她看來掛羊頭賣狗肉的太多開小店賣雪糕的也叫自己銷售、賣動機飛機的也叫自己做銷售實在不能清楚哪些是真正的銷售。

    她從包裏拿出“貓貓的白領生活”看得津津有味裴如健問她看的是什麽書竹子把書脊亮給他裴如健笑笑說：

    “這本書的作者是擅長的是市場和產品並不擅長銷售也許隻做過不長的銷售體驗。”

    竹子驚奇地問你怎麽知道。

    “如果不是專擅長市場和產品怎麽能寫得這麽細節呢？”裴如健說。

    他又說：“如果不是不擅長銷售怎麽會把銷售環節如此簡單地一筆帶過呢？”

    兩人聊開來後竹子興趣盎然她現裴如健也是友善型的因為雙方聊得開心沒隔閡她把關於人性格分類的方法給裴如健說了裴如健神秘地笑了笑。

    “我是所有類型。”他說“我的自然風格是分析型爾後在我剛開始做銷售時我想我的順應風格變成了友善型四年前我做了測試那時我的性格是影響型半年前我又做了次我的性格變成了控製型。”

    自然風格指的是天生的性格類型順應風格指的是對應人和環境反映出的性格類型。

    “啊明白了。”竹子現新大6般地說“你在過去一定至少做過三個以上的不同職位比如最初做的是協調類的工作、而後做的是銷售或市場推廣類的工作現在做的是偏管理類的工作。”

    裴如健一愣變了臉色接著開玩笑說你的領悟能力真強。竹子哈哈說謝謝。

    竹子又問裴如健自己看上去是不是塊做銷售的料裴如健有點神秘兮兮地告訴竹子這很難說。他說竹子看上去很穩也許更適合做一個產品經理但現在的市場更需要多樣性的銷售人才。

    “做銷售並不是隻有能侃的人才行重要的是讓客戶覺得你可靠。”

    “能侃當然也很重要很多客戶就像一個壺你得有技巧地掏才能從裏麵掏出內容來。”他又補充道。

    竹子再次大笑她覺得裴如健的比喻很生動形象聯想到裴如健本身也一定是個有趣味的人。

    竹子同裴如健說話多了方便麵在水裏泡了這麽久早就軟綿綿爛糊了湯也冷了。竹子於是按了門上的服務鈴找列車員來換水過了兩分鍾開門進來個列車員問竹子有什麽需要她做的竹子說麻煩你給我換點熱水。

    列車員走過來拿起保溫瓶見保溫瓶裏還有大半瓶的水便問竹子說：“這裏麵不是有水嗎？”

    竹子說熱水瓶裏水的溫度有點低。

    列車服務員翻眼皮看看竹子生硬地說了句：“現在的熱水都是這個溫度得到下個站才有開水。”

    竹子“噢”了聲就著冷湯繼續吃麵。

    裴如健眯著眼睛看竹子：“你一定做銷售不久。”

    “多長時間算久呢？”竹子問。

    “通常來說做銷售一年入門、兩年到三年在初級階段、四年到六年算資深六年以後看你的天賦。”裴如健有板有眼地說“悟性好能縮短些時間。”

    竹子感覺很好奇：“你怎麽知道我做銷售不久呢？”

    “因為你連質疑也不會。”裴如健說“那可是做銷售的第一要責。”

    第七章你會質疑嗎？

    裴如健接著舉了個例子。

    他說自己曾幹過段時間的電話銷售推銷的產品是信友公司的erp財務軟件電話銷售的境況比掃大街式的挨家挨戶推銷好不了多少。根據展會、研討會上收集到的名片和電話黃頁上的號碼一個個打過去少不了受別人的冷言冷語。

    “通常打過去的第一關是對方公司的前台你問對方公司前台用的是什麽財務軟件有沒有興趣更換信友公司的軟件對方當然會直接不會理睬你很多會直接回給你一句‘我們沒興趣更換財務軟件。’”裴如健說。

    竹子說當然不能相信前台說的：“要打電話到有效負責人那兒才能得到有效的信息。”

    “那麽應該從哪兒獲得信息呢？”裴如健問。

    “應該從公司的it、或者公司的采購獲得信息吧。”竹子說。

    “那麽如果公司的it或者采購告訴你他們公司不準備換新的財務管理軟件你該怎麽辦呢？”裴如健又問。

    竹子想了想覺得自己興許就此作罷了她隱隱感到裴如健說她是新轉行的銷售多半是這個原因於是虛心向裴如健請教如果是他會怎麽辦。

    裴如健於是告訴竹子他是怎麽做的：

    “我會直接在網絡上查這個公司的招聘信息通常來說招聘廣告上會留下公司人力資源經理或助理的郵箱大多數郵箱名是是人力資源經理的名字或是名字縮寫至少能通過招聘信息知道對方人事部裏有位某某先生或是某某小姐爾後打電話到公司前台告訴前台我找人事部的某先生或是小姐前台八成會給我轉接。”

    竹子聽得入神。

    “當我能和人力資源說上話後我就會投其所好地問她是不是緊缺這方麵的人才當然我挑選的都是些需要招it或是軟件的職位的公司對方急於找到適合的人會對我很感興趣我接著就可以從側麵打聽他們公司財務軟件的使用情況人力資源經理通常是不會防備的。”

    “當從側麵了解了情況後我才會去找他們公司的it經理或是采購經理比沒頭蒼蠅一樣直接去問有效得多。”

    竹子不禁佩服裴如健說：“你是金牌銷售吧金牌銷售是不是都像你這樣的很懂得銷售技巧和說話技巧？”

    裴如健嗬嗬笑道：“鑽營技巧是初級銷售常做的一個銷售做到後來要想成功依靠的不僅僅鑽營說話技巧。”

    竹子吐了吐舌頭裴如健的形象在她心裏愈深不可測就好像獨孤九劍那樣重劍無鋒大巧不攻又有點少林掃地僧那樣樸實無華內涵精粹。

    “做銷售心態很重要。”裴如健說“因為你在百分之九十的時候得到的是客戶的拒絕無論是大項目還是小客戶客戶會以各種方式拒絕你或者把他的想法和理念強加到你的身上。在這些情況下擁有一個善於質疑的精神很重要。”

    竹子向裴如健請教什麽叫質疑的心態。

    裴如健舉了好些個例子。

    比如說你把一個二手房推銷給買房人對方很想買但是想壓價他會用各種方法來迫使你降低價格比如他會說另一個房產中介那裏幾乎相同的地段房型價格比你的低百分之二十。你不能說“好吧既然這樣我給你降百分之十”那樣的話你就中了對方的圈套就失敗了。相反你必須去想對方說的究竟是事實還是編造的如果是事實那麽為什麽另一個中介那裏的價格低是由於房屋質量不好還是別的問題。

    又比如你在一個大項目中尋找一個關鍵客戶你約他吃飯他告訴你沒空你不能直接回答“好吧那麽下次再約吧”你得判斷他是在推托還是真的沒空。然後你需要思考他推脫你怎麽應對他真的沒空又是為什麽。

    還比如你推銷一份保險給客人客人說他不需要保險那你就必須分析他是對保險抵觸、還是不了解保險、抑或是今天很忙沒空交談等等。

    最後裴如健舉例說：“就像你剛才向列車員要求開水列車員告訴你沒開水難道你就沒想過她是不是在敷衍你呢？”

    竹子說沒想過。

    裴如健說：“列車上很少會提供不出開水莫說保溫桶裏的熱水會保持在八十度以上好幾個小時在每個停靠站上還會補充足夠量的開水。剛才的列車員臉色不大好看興許是剛和她的同事鬧了別扭所以不願意給你服務了。”

    “看起來我是被列車員忽悠了。”竹子悻悻地說。

    “做個好銷售你不得不勤思考”

    “天哪那可就太累了。”竹子感歎說“總是想著別人是不是在騙你想著是不是去糾正別人那日子就別過了。”

    “做不到這點你就別想做個好銷售即使你做了銷售你也不過是客戶、同事和老板手裏擺弄的棋子而已。”裴如健嚴肅說。

    “這是習慣。”裴如健又說“有些人生來就會質疑有的人生來隻會服從如果你學不會質疑而隻會服從那你絕不可能是個成功的銷售。甚至你在別的職位上也隻會碌碌無為。”

    竹子襯衫想了想自己的實際情況沮喪對裴如健說她勤於思考可她不善於質疑。

    “那你還是趁早別做銷售了。”裴如健說“沒有個質疑的心態你在銷售行業會寸步難行你會處處碰壁你會覺得很無聊。”

    竹子說才不會無聊她又補了一句說：“給我做任何工作都不會覺得無聊。”

    裴如健說那可奇了他從沒看到過這樣的人。

    “我的職場宗旨是每天都不犯錯誤那麽這一天就是成功的。因為我很少犯錯誤所以我每天都過得很愉快也會覺得有趣味。”竹子說。

    第八章一天不犯錯誤這天就是成功的

    裴如健不信地搖頭這種反應態度讓竹子感覺不舒服。

    “你不信嗎？”竹子反問。

    “不信。”裴如健說“如果你是抱著這種心態的那何必到競爭激烈的跨國公司工作又為什麽要做銷售。”

    “那你還不如找一個安穩的國企每天朝九晚五的生活很愜意。”

    竹子挑著眉毛說那可不一樣：“跨國企業裏有很多機會是國企不能比的。”

    裴如健帶嘲諷地回應道：“你的職場金律是每天不犯錯用這種心態工作怎麽能贏得機會？”

    “機會是給有準備的人的。”竹子冷言反駁。

    她又說：“當你的不犯錯的工作在公司內形成口碑機會自然而然就會找上你。”

    裴如健這下沒有反駁。

    竹子則繼續把自己的精神灌輸給裴如健聽：“機會來了我會緊緊抓住而機會通常意味著更有難度的任務更大的工作量更負責的人際關係處理。”

    “我仍舊秉持宗旨每天都不犯錯那麽當更難的任務被我攻克後更大的機會會找上門來我就能再進一步。”

    “機會是給有準備的人的。”她再次重申“任你波濤壯誌如果平時馬馬虎虎對手頭的工作趣味索然上級怎麽相信你？怎麽敢把機會給你？”

    “所以要想在職場上做出成績最重要的是恪守我說的那條每天都盡力不犯錯。”竹子標榜專利般地把“我”字凸顯得格外濃墨重彩。

    “你這是守株待兔論。”待到竹子說完後裴如健仍然毫不客氣表自己的觀點。

    “不過是創新的、有基礎的、引實效的守株待兔論。”他隨後做注釋道。

    竹子的臉色剛變就聽到了裴如健給“守株待兔論”下的定語心裏倒也頗為痛快。

    “你的頭腦很清晰你也很*art如果有足夠的機會給你你也許就會成功的。”裴如健誠懇地對竹子說“如果你能主動尋找機會那你一定會成功。”

    竹子睜大眼睛無辜地看裴如健：“我可不是習慣主動出擊的人。”

    火車到s市竹子獨立地拽著所有的行李下車口袋裏揣著裴如健的名片。

    第九章市聯絡員

    c.b.集團有四大業務集團分別是在全國的市場分四個大區分別是北區、東區、南區和西區照明光源設備東大區的銷售經理叫王榮華。王榮華帶整個東區團隊團隊裏有十多人分區域銷售、經銷商代理和大客戶銷售。

    興許是因為竹子在特種光源團隊的表現不好八個月沒有一單王榮華不很看得起她於是給她安排的第一個工作職責是負責管理全國沃爾瑪市的供貨。

    這個職位的名稱應該是keyanettsa1es。

    竹子問這個職位的職責是什麽王榮華在郵件裏寫了個keyresponsibility給她。

    一關注和調查競爭對手的促銷策略和促銷方案。

    二了解目標消費者的購買心態和行為。

    三根據以上兩點的分析結論製定促銷計劃與促銷管理製度。

    四促銷工作的執行和監督促銷期後的效果統計和總結審閱促銷報告報表。

    五培訓並監督促銷員統計並在月底支付工資給促銷員計算促銷員加班時間。

    六鞏固和加深同市管理層的關係經常性約見拜訪市管理人員。

    竹子迅回封郵件說老板你說得複雜了我概括了下總共三點：

    一是按時給市供貨解決市的抱怨和責難協調同市主管的關係。

    二是同市的催款結賬每月要同財務把數目結清。

    三是策劃和管理在市的促銷活動安排促銷員、製定促銷計劃等。

    王榮華哈哈一笑沒說什麽。王榮華今年三十五歲在四個不同的公司有過銷售經曆經曆得多看得也多但他沒見過像竹子這樣第一天見麵就頂撞經理的。

    “經理假如我把市這塊做得好你可要給我加任務做別的哦。”竹子求承諾般地說。

    王榮華沒立刻回答想了想又說：“隻要你把市的工作打理好了還有餘力我一定給你安排新的snetbsp;看著竹子立馬變得心馳神往的樣子老道的王榮華有點從心裏看不起她覺得她沒實力還浮誇。

    “這幾天你先找個地方住下吧下周一正式上班。”

    竹子應了聲向自己的經理告辭出辦公室時她碰見了傑西卡。（m.101novel.com）