竹子找了北京辦公室報價的同事給了個價格清單加上飛利浦的預測後悻悻然傳真給範芳範芳當天沒反應估計準時下班了但一到第二天範芳的電話就來了找的是阿福竹子也在旁邊聽範芳提的第一句話就開門見山：“阿福你能分別給我多少折扣。”

    阿福也幹脆：“t5的8o%t8的84%。”

    範芳接著又問：“你們的服務不會像上次這麽差了吧。”

    “不會不會。”阿福滿不在乎道“這次有netbsp;見竹子正站旁邊聽著阿福衝她招招手。這時正說到“c.b.的工程師”竹子聽到範芳古怪地哼了聲臉色頓時變了下。

    “我同老板談談去。過兩天找你吧。”範芳說完掛了電話。

    阿福邊掛電話邊隨口說：“客戶就是這樣永遠都說不到一起。”

    “是是。”竹子連忙接話過去說生怕表態不及時“我們和你們是站在一條戰線上的是永遠的朋友。”

    阿福笑開壞竹子覺得真貼心她覺在阿福麵前半點都不用遮掩想說什麽就說什麽想抱怨什麽就抱怨什麽想笑就笑想罵就罵

    見阿福的笑竹子安心了：看吧不是我在瞎張羅經銷商同生產商關係若是拿捏得好本來就能成為兄弟的。這可是真的不是她馮竹子瞎編的。

    把阿福定義成兄弟後竹子覺自己能談的話題寬泛多了她能把公司裏些已離職了同事的經曆軼事做材料、能給阿福抱怨製度抱怨流程、能跟阿福談市場行情、談合作中存在的問題、談改進的方法、談最近有什麽機會。

    她突然開了竅：她是不擅長格柵燈這是不爭的事實但她畢竟有三年的照明行業經驗而且她學得飛快成長迅能給經銷商和客戶帶來的好處實在太多正所謂隨隨便便撥兩顆種子地上就能開片花為什麽不能談點別的呢？

    她幹嘛非順著客戶的思路走？假如一個銷售不能掌握指東打西指南打北乾坤大挪移神功還怎麽稱得上是好銷售？

    下次去見範芳竹子便吸取了教訓。一開始談話時不直接朝著產品、價格上靠而是先談市場談完整個華東區的市場後談本省的情況談完本省的談本市的這是竹子的強項她在產品部門參與了兩年的權力鬥爭鬥的就是對市場的領悟力和述說力。事實也的確如此一旦竹子開始談論市場了範芳保管瞪大眼睛聽得崇拜。

    談完市場後範芳覺得該談價格了吧竹子的話鋒一轉瞬間又開始研究產品的優劣勢了照樣說得頭頭是道。範芳覺得雖然跟自己采購的產品關係不大大多是關於別的照明產品的但她聽了長知識她覺得雖然這次沒用處但以後會用到反正得學不如早點其實內心還挺渴望的沒一點抵觸於是同樣聽得津津有味。

    就這樣一個上午時間就沒了範芳計劃要談的事項都沒談但她仍然覺得竹子真懂像換了個人。再下次的見麵範芳想好了同竹子要怎麽說但她還沒開始說自己的話題竹子已經展開了自己的topic-----跨國公司同客戶合作中可能存在的問題。

    範芳兩眼放光心裏想這個討論點好啊簡直就是通往金牌采購之路做采購的假如能把同方方麵麵打交道的方法都摸透了那還不是無往不利嗎？範芳恨不得竹子多講點、再多講點…..

    第四次見麵…...

    第五次見麵…..

    竹子利用這個緩衝期自覺地把自己培養成了格柵燈的半個專家任範芳怎麽問她都能用專業、有效的答案來回答了。

    輔助經銷商的銷售過程中竹子覺得自己多充任一個大企業形象代表、價值布人、答疑解惑者的身份實際的操作一直是永通的銷售自己在走包括定價、關係和條款竹子長久沒問進度偶爾一天她才覺雖然阿福對她的態度改變了非常多但在輝煌酒店這個項目上阿福習慣性地不賣力。（m.101novel.com）