竹子不知道自己的豪言壯語是不是真的起了作用但從客戶的震驚表情和裴如健的滿意臉色上竹子覺得自己做對了。

    出了客戶公司竹子把自己的表現報告給了裴如健並討好地邀功道：“今天我的表現該得九十二分了吧。”

    裴如健聽完笑說還不錯：“真是很出乎我的意料我還以為你又要理論一套套呢。不過真有點冒險幸虧我們的客戶相信大公司的牌子否則會有反作用。”

    他提醒竹子說下次說這類話要小心得區分場合以及客戶類型。

    “那我這次做得怎麽樣？”竹子問。

    裴如健說不錯。

    竹子得意地說那不就得了她又問裴如健今天戰告捷難道不應該找個地方吃飯慶祝一下？

    “今天可不行。…”裴如健嚴肅地說“我還得教你做hoeork了。”

    竹子詫異地問：“銷售也有

    “當然有。”

    “銷售的homeork”這個說法的來源大約是銷售們很少在辦公室出沒而有些經理們會要求銷售在拜訪客戶前和拜訪客戶有做匯報總結等這些匯報總結差不多都是銷售們拜訪客戶結束後在家裏完成的。

    因此就有了homeork的說法。

    直接通過手機裴如健就給竹子下了任務從現在開始每一次拜訪客戶前後都必須做相應的homeork。

    在拜訪客戶前必須要明確自己的目的是什麽是為了送樣品、還是融洽關係、還是給報價、還是別的什麽目的這是第一層次的。

    作為第二層次就必須在拜訪客戶前考慮好如果客戶拒絕你的產品或者方案該怎麽辦如果客戶覺得你的報價高了又得怎麽辦事先想好下一步的說辭會讓客戶覺得你很可靠。

    在拜訪客戶後要做拜訪情況的總結這個自不必說。

    臨了裴如健還告訴竹子一些對於銷售要求嚴格的公司甚至會針對每個銷售拜訪客戶的情況做scorecard的打分隻有打分高的銷售才能在年終評審時得到最高的額外獎金。

    最後他還告訴竹子下次到辦公室他回詳細告訴她怎麽做客戶分析、怎麽製定拜訪策略、怎麽尋找關鍵人物等等。

    竹子突然注意到在別的銷售麵前大大咧咧很是粗獷的裴如健卻很願意仔細教自己。

    一個願交一個願學竹子也樂得接受裴如健的栽培。她深刻感受到經銷商管理和項目直投是完全不同的兩回事經銷商管理靠的是韌勁因為你始終都麵對同一個客戶客戶的脾性喜好你都知道可項目直投中一個項目就得接觸幾路人馬靠的是臨場應變。

    雖然她在經銷商管理上很在行但說到項目直投的確有很多該向裴如健討教的。

    她到家後一打開電腦便注意到裴如健的封標示重要等級為“high”的郵件題目是“怎麽針對客戶做價值銷售”十分鍾前的竹子心裏覺得蹊蹺為什麽裴如健不在剛才把事情說完。

    她點開郵件有了下文。（m.101novel.com）