竹子：

    今天你拜訪客戶的效果很不錯我很高興看到你隨機應變。

    事實上你今天碰到的問題是我們每個銷售都會遇到的問題也是你將來可能麵臨的最頻繁的問題。我要告訴你的是當客戶向你提出價格問題時你該怎麽應對。

    在應對價格類問題時你該知道的最關鍵問題是如何擴大對方的心理落差或者說擴大對方的需求。

    比如說一個招聘的例子有一個獵頭到了年中想去挖一個公司的工程師該名工程師的月薪是四千獵頭經理估價他最多值四千五百一個月可是同他談後工程師一口拒絕。

    她於是問那名工程師：“為什麽你不願意跳槽呢？”

    工程師回答：“月薪太低了。http://”

    “那你的期望月薪是多少呢？”獵頭問。

    “我希望能有五千五百但絕對不能少於五千。”工程師振振有詞地說“否則我不會去。”

    工程師接著又吹噓了一通自己的技術多麽多麽了得自己的研能力多麽多麽強自己能給公司帶來多少價值。獵頭隻是微笑因為在她看工程師的價值隻是在45oo元。

    等工程師吹噓結束獵頭很沉著地問：“那麽你的工資從四千五漲到五千容易呢？還是從四千漲到五千容易呢？”

    工程師沒回答。

    獵頭接著說：“現在是年中一年隻有一次加薪如果你跳槽了那你現在能獲得一次加薪年終還能獲得一次加薪如果你不跳槽那你隻能在年終得到一次加薪。”獵頭又說“你的工作是研在兩個規模相當的公司年終加薪的水平相差不大。你覺得你的工資是增加百分之十容易還是增加百分之二十容易呢？”

    工程師思考了幾天答應了獵頭的邀請。

    這就是擴大心理落差來說服客戶的例子。把工程師的心理價位擴大到五千然後再明晰地指出跳槽幫他更接近既定目標。

    大公司的產品貴這是不爭的事實但大公司的產品仍然賣得很好那並不是因為客戶不知道小企業的產品和方案便宜而是大公司產品和方案上附帶的價值縮小了價格上的巨大落差。

    舉個例子很多消費者其實不明白他們購買一台tcl彩電的錢夠買兩台雜牌彩電的但tcl彩電的壽命卻是雜牌彩電的兩倍並且免除了很多修理的費用。如果tcl公司銷售能成功地讓客戶意識到他們需要的其實不是便宜但質量低的彩電而是高畫質服務好的彩電tcl品牌的彩電的高質量、快服務和高畫質的價值的價值能抵得上一台雜牌的彩電那麽tnetbsp;對於怎麽擴大客戶的心理落差那要看客戶究竟想從大公司得到什麽。（m.101novel.com）