竹子清楚銷售離不開產品支持和技術支持但竹子更清楚銷售的立足點是客戶。過去做市直供和經銷商時她都靠對客戶的了解把工作辦得很好現在轉做項目銷售了她當然也想業績像過去一樣。

    雖然找了王俊做方案再加上竹子對產品的了解加深客戶對c.b.的led產品的質疑逐漸消失但另一個問題始終沒解決竹子感覺同客戶之間始終有道坎或許就是因為遠大投資有限公司同東亞照明有過生意所以從副總到采購經理再到項目經理都和東亞照明的銷售親密增加了竹子同江蘇遠大溝通的難度。

    之前竹子給裴如健列了幾個關鍵人物其中就有遠大投資有限公司的經營部項目經理鮑培基和項目專業經曆鄒瑞竹子判斷常熟文化樓群幕牆led采購的關鍵在他們。鄒瑞和鮑培基是一個部門裏兩條線上的沒有匯報關係鄒瑞多負責技術一些而鮑培基多負責商務一些他三十歲出頭竹子對他比較得心應手約出來吃了兩次飯也談得挺愉快竹子通過他知道了些關於常熟文化樓群項目的細節。

    但竹子也清楚項目的關鍵在於鮑培基。鮑培基四十歲出頭看上去做事挺穩竹子每次去鮑培基對待竹子也和和氣氣唯獨一個問題竹子從來約不到鮑培基吃飯。…

    就像一句古話說的中國人的生意百分之八十是在飯桌上談成的。雖說客戶同你出來吃飯並不代表項目是你的但如果客戶連吃頓飯的機會也不給你那就表示他根本不給你麵子也不給你爭奪項目的機會。

    根據dhap模型竹子把鮑培基分類在被動人性化最難處理的客戶類型。

    兩個月裏竹子前前後後拜訪了鮑培基七次又給他打了五六次電話每次談到約來吃飯的事情鮑培基總很沉穩地顧左右而言他。

    一開始竹子以為是自己邀請的方式不對因此她很小心地關注了裴如健同客戶打電話的方式自己琢磨通透後照著樣子給鮑培基打電話結果失敗；接著她又以為是邀請的對象有問題於是她除了請鮑培基外另外又請了兩三個經理一起結果別的經理應承了鮑培基還是推托。

    於是竹子很鬱悶：難道請客戶出來吃飯就這麽難。

    她有苦說不出主要是不好意思對裴如健說她生怕裴如健看不起自己。因為她前段日子把精力都放在研究樣本和圖紙上裴如健說這不對她卻倔強地說這正確並且同裴如健賭咒誓說一定有效。如果因為請不到客戶吃飯的事情去請教裴如健竹子覺得那自己就丟臉丟到姥姥家了。

    忍了好幾天竹子還是隻能乖乖給裴如健求助她把遇到的困難對裴如健說後後者嗬嗬笑了下。

    竹子不清楚這個笑代表了什麽含義她的內心正心浮氣躁著：

    “我應該怎麽做嗎？”

    “嗬嗬你是在問我怎麽才不會被客戶拒絕對吧。”裴如健頓了頓突然說“你小時候壘過黃沙嗎？”

    竹子愣了半晌回答說：“沒有我家不靠海沒機會壘黃沙啊。”

    “不我不是特指的海邊的黃沙。”裴如健不緊不慢地問“別的地方也有黃沙比如說小時候的操場上或者是建築工地裏。對了我忘記了你是女孩子你玩過黃沙嗎？”

    竹子忙不迭回答：“壘過壘過小學時在操場上有個沙坑體育課自由活動時有時我會和同學在沙坑邊壘黃沙壘出各種形狀。”

    “那麽結果呢？”裴如健的聲音混雜著地鐵開門和嘈亂人群的噪音有點兒讓竹子聽不清楚。

    “什麽結果？”竹子問。

    “你壘的那些黃沙藝術品的結果？”

    “體育課一結束就被下一個班的同學推倒了吧或者被風吹散了。”竹子眨巴眨巴眼不明白裴如健有何所指。

    “那你有沒有推倒過前一個班的同學壘的藝術品？”

    “嗯推倒過。”竹子回憶著說。

    “為什麽會去推倒呢？”裴如健追問。

    “嘿嘿覺得他堆得不好看。”竹子不好意思道“如果堆得漂亮也許我就不會推倒了。”

    “是啊！”裴如健說“請客戶吃飯也就像壘黃沙。難道你沒有想過小時候壘黃沙時怎麽壘得漂亮讓人不忍心推倒呢？”

    “是呀！”竹子一下子領悟她興奮地對裴如健說“你的見解很有趣啊不單是請客戶吃飯其實在整個銷售過程中銷售要做的就是怎麽用黃沙壘出最漂亮的形狀讓客戶不忍心推倒。”

    有了主意的竹子很快找到個禮品的供應商花了半個小時把事情安排妥當了。恰好過去的室友馮琦約她在一茶一坐吃飯聊天竹子欣然應允。（m.101novel.com）