王俊答應竹子做方案後就像個稱職的工程師那樣向竹子谘詢起了項目情況如果沒聽過之前他netge竹子的那些話壓根兒就想不到他是個仔細嚴格的人。

    王俊本身很忙拿了圖紙問了竹子詳情後竹子半個月沒接到他的電話。她抓緊在這段時間對led做了較深入的鑽研。同別的銷售不同竹子不僅把鑽營客戶關係放在重要位置而且很注意自己的產品知識和技術知識積累。

    她覺得特別在c.b.這樣的公司裏銷售掌握專業化的產品知識和技術知識尤其重要因為公司裏的ae資源很少不夠用你靠不上別人隻能靠自己。況且竹子覺得自己做銷售的劣勢很明顯那就是她是個女孩子。她現在接觸的客戶大多是男人男客戶對女銷售的態度有時候很有問題總同對待男銷售不一樣。竹子隻能照著自己想的學習一切能學習的包括摹仿身邊銷售同事的打電話方式、同客戶的談話方式、走路方式和眼神動作也包括一切能得到手的產品資料。

    她還弄了些方案圖紙來學習看看ae給項目做方案是個什麽情況。結果讓竹子大吃一驚因為一個很小的場景就有十多張圖別說大架構了。http://就拿一個幾百平方的綠地大道來說圖紙上分a區和b區施工設計圖有a區和區配電係統圖、景觀燈控製二次原理圖、材料圖、a區和b區景觀燈照明平麵布圖、景觀電氣圖。

    竹子很驚訝因為她現在才現自己學產品特性最認真的時候竟然不是在過去做產品經理時而是現在做銷售時。

    有天裴如健去竹子家看見竹子桌上堆了一大摞照明產品樣本、說明書和方案圖紙他很驚奇竹子在研究這些樣本。

    “看這些樣本有什麽大用處？”

    竹子說當然有用她掰著手指給裴如健曆數：

    一照明產品種類繁多不僅在產品類別上分高壓鈉燈、高壓汞燈、自鎮流熒光燈、陶瓷金鹵燈等十大類百多個小品種根據不同的場合還有庭院燈、台階、地埋燈、灌木燈、草坪燈、踏步燈、投光燈這些不同的稱呼說法。對這些分類講法客戶八成不清楚但銷售不能跟著一起迷糊當客戶給出一個需求銷售就要快響應說出三六九的道道來。竹子把這總結成產品認知度。

    二在於客戶的希望客戶總希望賣給他產品或方案的銷售是個全才。竹子解釋說就比如一個客人去飯店點菜時向服務員詢問一個菜名背後究竟有什麽名堂服務員可能說出菜的主料配料但客戶希望服務員能告訴他菜的具體燒法他甚至希望從服務員口中得到關於一道菜的秘方雖然他很清楚服務員不可能知道。作為客戶他總希望銷售人員是個全才他希望銷售不僅是賣產品更能當個保姆把所有相關事情都置備妥當。銷售知道得越多客戶就越對銷售信賴雖然很多本不是銷售工作範疇內的。竹子把這總結成客戶信賴滿意度。

    裴如健聽完後搖搖頭從他的角度他更希望竹子把時間花在同客戶溝通的經驗積累上。裴如健過去的經曆告訴他當同客戶溝通的經驗積累到一定厚度銷售本身會生質的飛躍。所以他不願意看到竹子把時間花在研究樣本資料上。

    但竹子硬是揚著臉一副隻接受表揚不接收批評的表情。

    裴如健隻能說：“那我得考考你。”

    竹子說：“悉聽尊便。”

    裴如健建議：“你就當我是遠大投資的客戶簡單介紹下我們公司的led產品吧。”

    竹子胸有成竹地說：“那還不簡單。我們公司在今年年初時同台灣阿法瑪照明在廣州合資建廠的產品已經拿到了認證證書在常熟市區文化廣場大樓群的建築裏麵幕牆陽角凹槽內使用的led產品具有高亮度、長壽命、高效率、安裝方便、性能可靠這五大優點。”竹子接著介紹了優勢的細節包括led的每英尺功耗隻有1.o9瓦這些很精確專業的數字。

    接著她又說了些另外的優勢主要是在認證方麵的c.b的led產品是通過ul安全認證的led係統具有這個認證就能在新安裝中使用另外該產品還獲得了加拿大的netbsp;裴如健認真聽完撓撓頭對竹子說：“嗬嗬我看你倒像半個ae了。”

    竹子警惕地問：“你這是誇我還是在批評我？”

    “是誇也是警告但不是批評。”裴如健一語雙關地說。（m.101novel.com）