關係公關為何無處不在竹子的解釋是這樣的。

    整個銷售過程中有七項因素會影響到最後的銷售結果這七項因素分別是：內部流程因素、競爭對手因素、銷售能力因素、價格因素、售後因素、產品經理因素和其它因素。這七項因素歸根到底是關係公關的問題。

    比如內部流程因素可以細分為交叉職能的矛盾衝突銷售支持流程環節上的問題等。比如市場部和銷售部、銷售部和財務部之間的問題市場部可能拒絕提供給銷售們想要的市場拓展活動財務部也許會拒絕批給銷售預算這是由職能衝突早成的；而技術支持不肯給做方案這是銷售支持出了問題。銷售要解決內部流程上的問題得與公司內部搞好關係。

    又比如供貨和售後因素其中包括質量問題、交通問題、物流問題等。質量問題指當客戶收到貨物檢查後現貨物破損；交通問題指的是到貨期晚、貨物錯、貨物丟失等。當遇到這些問題時怎麽處理這就需要搞好同供貨團隊和售後服務團隊的關係。

    還比如產品經理方麵的因素。銷售時常抱怨的產品上的問題如產品經理在產品開選擇上出現問題、產品經理未及時對產品做推廣、產品部門開的產品有缺陷、以及當一個項目有多種產品可供選擇時產品經理提供了錯誤的選擇。

    其中最重要的是競爭對手對你的影響。競爭對手會影響我的定價、他們的低價對我們的壓力很大、會影響我在決策方間的關係、如果競爭對手提出個優越的條件那麽我們不得不給出個更優厚的或者從另外個方麵讓業主對我們重新感興趣起來。競爭對手是對我們有strongestattanetbsp;竹子接著又列了幾個最netg（關係）。

    一是同業主的關係因為那會影響業主把采購特性朝我們這邊偏向諸如業主可以限定不用本地品牌而隻用國際品牌一些項目也隻是由業主決定沒有公開招標。

    二是同招標委員會的關係招標委員會的花樣太多他們評標的方法也太過五花八門稍不留神就會著了道比如竹子曾經碰過的一個項目開始是議標、那是小孩子過家家接著傳出的標準是商務百分之五十技術百分之五十臨到評標時又做了更改建造方、使用方、業主、專家評審委員會各有一票總共四票。多變的環節下不盯緊了可不行。

    三是要注意做高端的關係這在行業龍頭上有效果比如鋼廠多安排客戶培訓和訪問能保持良好關係但是得注意別妨礙了日常的運作。直接走高端路線的好處是也許你甚至不懂任何產品知識但你賣了四百萬五百萬。

    除此之外得要清楚決策者是誰對元器件來說總工程師和項目經理是關鍵對成套設備來說公司副總和項目總經理是關鍵。

    現在的市場上由於業主對行業和公司的了解越來越深入設計院和專家們對項目的影響越來越小。隻有在特殊的場合如一些產品新應用上才需要著重跟進設計院和專家。

    竹子說完後問喬飛翔：“你是不是覺得我講的題目有點泛？”

    喬飛翔點點頭有點擔心道：“對在場很多topsales我擔心你的speenetbsp;“其實我們都知道銷售的技巧五花八門不同銷售也有各自一套心得要讓別的銷售接受你的想法不太可能說些寬泛的內容反而好。況且重要的不是說什麽而是怎麽說不是嗎？”

    竹子擺出很早很早前學到的presentationskill中的內容對喬飛翔說：“在成功的演講中肢體語言占百分之七十聲音占百分之二十二內容隻占百分之吧。相信我george。”

    喬飛翔離開前竹子對他說：“george你知道我在準備這份報告的時候有了個怎麽樣的想法？”

    “我猜不出。”喬飛翔搖搖頭。

    “我突然有了個理想我要去賣保險如果能做個最好的保險推銷員我想我能勝任所有行業的銷售了！”（m.101novel.com）