劉煉騎著三輪車沿街叫賣。

    他知道：做生意不能幹蹲著，傻等著，等別人上門來問，那樣肯定做不好的……

    y城，一些小店也有si wa、小飾品、布娃娃。但沿街吆喝叫賣的還沒有。很多人覺得好奇，就圍上來，問這問那。

    人是很奇怪的，有熱鬧都喜歡上前瞅瞅。尤其是小孩子，哪裏有熱鬧，就往哪湊。

    “這個布娃娃多少錢？”一個小女孩怯怯地問，眼睛卻盯著布娃娃。

    “這個才8塊，大的有10塊錢，15塊錢，還有20塊錢的……你想要哪種？”劉煉耐心地問道。

    “我就要這個歡喜猴，能不能少點錢？”小女孩說，一眼就看中這隻猴子的布偶。

    “我這都是全城最低價了，不能少了，看著你這麽聰明，這麽喜歡。要不，我另外，送你根棒棒糖。優惠答謝。”劉煉回答。巧妙地把價格的問題，轉移到送吃的。連棒棒糖都事先準備好了。準備工作不錯！

    “好的，我就要這個。”小女孩很高興地接受劉煉的建議。遞過來十塊錢。

    劉煉接過錢，找了兩塊錢，並說：“這是找你的錢，請把錢拿好。”

    做生意就是要大聲說，讓圍觀的人都聽見。尤其是成交的時候。

    有了第一筆生意，就會讓更多的人感興趣，參與進來。人有一種從眾心理，看到有人買，自己就會潛意識地想買。

    ……

    果然，一個十歲左右的小男孩走上前。

    眼睛隻盯著一個卡通布偶。

    “你喜歡這個卡通布偶是嗎？”劉煉問道，並把卡通布偶遞到小男孩的手裏，並說“你摸摸，是不是很舒服？”

    “嗯，好軟和呀。”小男孩說道。

    劉煉又從小男孩手裏拿過卡通布偶，示範了一下，說“你看，還能眨眼睛。是不是很好玩？關鍵是價格便宜，才十五塊錢。在**商場都要二十五元一個，還沒有這麽好。**商場，你知道嗎？”

    “我知道，上次我爸爸還去帶我去買了挖土機。都花了三十塊錢。”小男孩很得意地說。

    “那我給你拿一個，多好玩呀，才十五塊錢一個，還沒有你的挖土機貴。”劉煉主動問小男孩。

    “嗯，那就拿一個吧。”猶豫的小男孩終於被說動了，並從口袋裏數出十五塊，遞給劉煉。

    ……

    這次之所以成交，是因為劉煉看到小男孩對卡通布偶感興趣，馬上主動出擊，開始詢問“你喜歡這個卡通布偶是嗎？”

    這裏有個小動作，也是很多做銷售的，最容易忽視的一個地方。

    在銷售中很關鍵的一步。

    那就是把卡通布偶遞到小男孩的手裏。

    這算什麽呀？可別小看這個動作。這是銷售的一種境界，是成交的精髓！

    這個動作，可以讓顧客——小男孩，產生擁有感。隨即又找理由很快地拿開卡通布偶，讓他產生失落感。

    擁有感和失落感的靈活運用是銷售的關鍵步驟！

    在銷售過程中，就是要想方設法把產品放到顧客手上。

    讓顧客參與進來，體驗產品，真真實實感受得到，這會讓他覺得產品已經是他的了，然後突然再從顧客手裏拿回產品讓顧客產生失落感。

    善於利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使後麵的銷售活動更順利。

    這些方法、技巧，此時的劉煉不一定會總結，但是會做出來，實實在在做出來。並且做得很到位！

    這就很高明了！

    ……

    “小弟弟，這麽小，就出來做生意。”一位大姐姐好奇地問道。

    “放暑假了，勤工儉學，想出來鍛煉一下。漂亮的姐姐，你想要點什麽？”劉煉巧妙地問道。

    話不多，但包含銷售的訣竅，以“勤工儉學”，打同情牌，然後一聲“漂亮的姐姐”來讚美對方，讓對方有一種優越感，最後“你想要點什麽？”，讓對方在無可拒絕的情況下，產生購買的興趣……

    “那就買雙襪子吧！”這位大姐姐很爽快地回答。本來沒有購買衝動的，被劉煉一捧一說，就有興趣了，反正價格也不貴。

    “漂亮的姐姐，你穿這種顯氣質；還有這種，穿著舒服，優雅大方。”劉煉同時拿出三雙推薦道，有一雙是顧客看中的。

    “那就再拿這種。”漂亮的姐姐被鼓動了，采納了劉煉的建議。主要是漂亮，穿著顯氣質，打動了她。

    “漂亮的姐姐，這每種你是要兩雙還是三雙？別人都是三雙、四雙地拿，在前麵有一位姐姐，還沒有你漂亮，就拿了三雙。”劉煉小嘴巴叭叭地。

    “那就每種都拿三雙吧！一共多少錢？”實在是盛情難卻，漂亮的姐姐很幹脆地說。

    “這種是五塊錢一雙，三五一十五，一十五元，這種是八塊錢一雙，三八二十四，二十四元，一共才三十九塊錢。”劉煉很利索地算著帳。

    漂亮的姐姐遞過五十元，劉煉找了十一元。

    臨了漂亮的姐姐又問了一句：“質量怎麽樣？”

    “質量，你放心了，買過的人都說好，質量頂呱呱，價格笑哈哈。”劉煉隨口一句，把周圍的人都逗笑了。買襪子的大姐姐也笑了！笑得那麽燦爛！

    片刻，劉煉就賣出去六雙襪子，這不是一般的厲害，我們可以看看這位少年英才的銷售神技！

    第一句，就不多說了，以“勤工儉學”，打同情牌，博取顧客的同情！

    首先，是讚美。

    在營銷學中，不管你接受什麽樣級別的培訓，都會教你要讚美客戶。

    誰都喜歡聽讚美。這樣心情就會愉快，放鬆警惕性，就會接受你的推銷。

    一個稍有姿色的女子，聽孩子天真地喊“漂亮的姐姐”，會覺得自己很年輕很漂亮……

    一句“漂亮的姐姐”，恰到好處！很自然地拉近賣者和顧客的距離！

    在銷售過程中，恰如其分的讚美可以很快贏得顧客的心，讚美得好就會讓顧客開心、興奮、飄飄然，任你引導！

    其次，乘勝追擊

    當對方接受了你，你可以借機推薦其他的商品，對方很容易接受。

    “漂亮的姐姐，你穿這種顯氣質；還有這種，穿著舒服，優雅大方。”

    哪個女孩子不希望自己漂亮有氣質，不希望，自己優雅大方。

    讚美+搭銷，殺傷力超讚！

    再次，利用從眾心理增加銷售；

    “漂亮的姐姐，這每種你是要兩雙還是三雙？別人都是三雙、四雙地拿。”

    劉煉沒有愚蠢地問要不要？這樣顧客會因為惰性思維，說“不要。”

    劉煉也沒有說“要一雙還是兩雙。”這樣銷售麵窄！

    而是出其不意地說“要兩雙還是三雙？”。

    客戶會瞬間產生一種錯覺“為什麽會要兩雙還是三雙？”

    當對方還沒有反應過來，劉煉又來了句“別人都是三雙、四雙地拿”。哦，原來如此，別人都是這樣拿的，顧客順著一種慣性思維，也會拿三雙或四雙。

    第四，舉例銷售，對比成交

    用事實說話，用例子說話，哪怕這個事實、例子是虛擬的，效果也很好！

    一句“在前麵有一位姐姐，還沒有你漂亮，就拿了三雙”含有多重意思~！

    劉煉才開張，哪來的前麵的顧客，說“在前麵有一位姐姐”，就是編的虛例子，利用從眾心理。

    “還沒有你漂亮，就拿了三雙”，潛台詞是：你看別人不漂亮的都拿了三雙，你這麽漂亮，該拿多少雙？自己看著辦，拿少了，麵子過不去。不管咋說，最少會拿三雙。

    這樣一說會讓顧客再次產生，而且購買**會更加強烈。

    第五，成交一定要快

    客戶產生的購買衝動，是瞬間的！所以，要把握時間，快速收錢。

    不能等、拖、耽誤，否則，顧客的購買ji qing就會降溫。

    再花很多的時間、花很大的力氣，也難以達到效果。都不好搞定。

    做銷售，講究的就是成交一定要快。

    如果遇到客戶反應慢，還要促成交易。

    主動說：“我先給您裝好。”

    “麻煩您，把錢付一下，後麵還有很多顧客在等著的。”

    “您看，我是找你零錢，還是……”

    第六，會說話，讓人開心

    劉煉最後一句話把周圍人都逗笑。顧客也懷著愉快心情離開。

    在銷售中，說話的技巧很重要！

    說得好，讓人笑，說得不好，讓人跳！

    劉煉就善於把握時機，懂得說話的藝術！

    一句話可以瞬間讓顧客喜笑顏開，但如果說不好，也可以立馬讓顧客變臉，怒火上揚。

    懂得說話之道，不但能避免很多不必要的誤會，還能讓自己的銷售額增加。

    還有一個關鍵的字“才”！

    “才多少錢？”

    “才八塊錢……才十五塊錢……才三十九塊錢……”

    運用好這個字，會讓顧客覺得特便宜！

    ……

    這就是經商之道！

    劉煉小小年齡，就能深諳其道。

    不僅是天賦好、悟性高，更多的是學習，邊撿垃圾邊觀察周圍的發生的事情，還要學習、揣摩……

    銷售是門學問，說話更是一門藝術！

    在吳靜原先的那個世界，很多所謂的專家，窮其一生，苦心研究，至死都沒有弄明白銷售是什麽。

    一個十三歲的孩子，卻能運用自如。即便是他暫時還不會總結，但能靈巧地運用！

    天賦、奇才、奇跡……

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