第1086章 你們怎麽可以這樣

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    麵對突然上門的薑高官,穆東瞬間明白,自己已經被井主任出賣了。可以預料,自己可以決策一小部分訂單的消息,肯定已經傳播開了。

    “薑高官,看您說的,你上門是貴客,肯定要好酒好菜招待啊。”一邊說著,穆東的眼神往薑小亮的身後看去,還好,隻看到了薑小亮的秘書童子欣。

    “別看了,就我們倆。”薑小亮沒好氣的說道:“瞧你那點出息。”

    “嘿嘿,薑高官,您請坐。”穆東熱情的招呼著,親自泡了茶。陳必樹則縮了縮脖子,立刻離開了。

    輕輕地呷了一口茶水,薑小亮笑道:“穆東,聽說客改貨項目有規劃了?”

    “嘿嘿,不瞞您說,波音方麵這會應該正在和有關部委談,我們的人也有參與。那個,本想等會談結束了,專門去找您做個匯報。”穆東笑道。

    “恩,有心了。我聽到一個小道消息,說你可以掌握少量訂單的決策權?”薑小亮不願意再掩飾了,直接攤牌。

    “咳咳,那個,我努力爭取了一下,有些領導隻是口頭表示了支持,不過還需要經過相關部門和波音方麵的確認,具體的情況還沒有落實。”穆東知道躲不過去了,隻好認真組織了一下語言,謹慎的承認了。

    “這樣就好,穆東,給個準信,如果……”薑小亮停了下來,盯著穆東的雙眼,兩三秒鍾之後才誠懇的說道:“如果最終你確實掌握一定的決策權,能不能交給魯東舦古來做?”

    圖窮匕見,避無可避。穆老板苦笑一下,隻能積極麵對了。

    “薑高官,我實話實說。即便是我掌握部分決策權,也是建立在波音方麵的評測基礎之上的,我能保證的是,隻要魯東舦古方麵能通過波音方麵的評測,不論他們排名情況怎麽樣,我都可以做主,把一部分客改貨項目交由他們完成。”穆東認真的說道。

    薑高官並不好糊弄,他敏銳的發現了核心問題,立刻問道:“那你認為,魯東舦古公司通過波音評測的可能性有多大?”

    穆東猶豫了。

    薑小亮不經過預約直接上門,絕對不是作為惡客而來,而是表達一種誠懇的態度和誌在必得的信心。這麽說吧,誠意滿滿的逼宮。

    但是,穆東同樣知道,如果不把話說開,肯定還會麵臨更多麻煩。敷衍塞責是沒有出路的,隻會讓情況變得越來越糟。

    想到這裏,穆東硬下心腸,認真說道:“薑高官,我們這次采購的是寬體貨機,而魯東舦古公司的業務範圍隻涉及中小型飛機,他們之前的客改貨項目,經手的全部是737窄體飛機。我個人覺得,他們很難通過波音方麵的認證。”

    穆東說完,屋子裏一片沉靜,空氣都仿佛凝固了。

    大約過了幾秒鍾,薑小亮長長歎了口氣,苦笑道:“臭小子,你還真不給麵子。”

    穆東心裏不知道該高興還是該鬱悶。高興的是,薑小亮的語氣輕鬆詼諧,充滿了自嘲,仿佛是不在意的樣子;鬱悶的是,也僅僅是仿佛而已,一省大佬的麵子,不應該這樣被折來折去的。

    穆東隻好同樣擺出苦笑的表情,無奈的說道:“薑高官,客觀情況就是這樣,我說得有些直白,非常抱歉。”

    “這有什麽好抱歉的,知無不言,言無不盡嘛。”薑小亮擺擺手,轉頭對自己的秘書童子欣說道:“小童,你去車裏把我的手機拿來,剛才好像忘了。”

    童子欣依言離開,臨走時同情的瞥了穆東一眼。

    穆老板緊張起來,這是什麽意思,支開秘書,房間裏隻剩下兩個人,看來薑高官還有什麽大招?

    我的天!我都說到這個份上了,你還有招啊?這這這……這可怎麽辦?

    房門被輕輕關上,薑小亮端起茶杯淺淺喝了一下,緩緩說道:“穆東,有些話隻能單獨和你說,我姑妄說之,你姑妄聽之,最後無論結果怎樣,我們都算是做了全麵的溝通和商榷,毫不藏私,坦坦蕩蕩的,好不好?”

    穆東嗓子有些幹澀,鄭重的點點頭說道:“好的,薑高官。”

    薑小亮點點頭:“我注意到一個情況,當前,大東航空擁有17架貨機,其中寬體貨機13架,窄體貨機4架;同樣,順風航空現在擁有9架貨機,其中7架是窄體貨機,2架是剛從你們手裏買到的寬體貨機,這是不是說明,你們同樣也需要窄體貨機?”

    穆東心裏佩服得不要不要的,很顯然,薑高官做了細致的功課,有備而來。就大東航空來說,最早期購買了兩架窄體737-300貨機,後來不夠用了,又租賃了兩架,再然後就是采購了寬體767-300貨機,從那以後,再也沒買過窄體貨機。

    這是因為,穆老板深知,未來三到五年快遞市場會爆發性增長,到時候窄體貨機的適應性就會顯著降低。所以,這個采購訂單既然是麵向未來的,而且交貨時間也會長達三年以上,最好是一步到位。

    有人可能會說,市場總是有大有小吧?大市場用大飛機,小市場用小飛機,沒問題的吧?

    問題大了!

    快遞航空化,服務的是哪些市場?

    首先,服務的是幾大分撥中心的之間的快遞中轉。比如大東快遞可能在全國設置6個跨省分撥中心,這些中心之間的貨物中轉,需要使用飛機;

    其次,服務的是重點的城市。比如幾個一線城市,比如數十個強勢的二線城市,這些城市的貨物,在未來也會以空運為主;

    所以,無論是跨省中轉還是為一二線城市服務,在未來的貨量都是巨大的,都需要用寬體貨機來解決,而窄體飛機則會慢慢不合時宜。

    當然還有大量的三線城市,可能會用到窄體飛機。但是那樣的話,成本就太高了。最好的方案是三線城市及下屬的區域市場,全部通過距離最近的二線城市,以汽運方式逐級中轉。

    商場有二八原則,80%的業績在20%的市場主體中,這對於快遞行業同樣適用。所以,把幾十個一二線市場盤活,快遞網絡也就盤活了。

    而在這個盤活過程中,運載量大的寬體飛機,絕對是最佳選擇。

    ……

    此刻麵對薑小亮提出的精準數字和誠懇詢問,穆東無法反駁。畢竟,自己手裏確實還在使用窄體貨機。就算可以向高官分析一下未來的快遞業走勢,但是搪塞的意味太明顯了。就算說出未來三五年快遞業能達到全球第一,高官會相信嗎?

    相信才怪!

    穆東最後緩緩說道:“薑高官,您說得很對,窄體貨機是會有一些需求。但是您肯定也注意到了,我們自從前年采購了20架寬體767-300貨機後,再也沒采購過一架窄體貨機。公司上下達成了一個共識,未來是寬體貨機的天下。但是……”

    穆東停下來,望向薑小亮,後者明顯鬆了口氣,這讓穆東覺得,有些好笑也有些無奈。

    “但是,大東快遞是立誌成為優秀快遞商的,一直以順風快遞為榜樣,所以,我們的起點可能高了一些。中國的快遞市場很大,快遞企業很多,肯定有人需要窄體貨機,所以,您的建議很全麵。您看這樣行不行,100架貨機訂單中,其中10架為737係列的窄體貨機,交由魯東舦古公司來運作,您看行不行?”

    行不行?簡直太行了啊!

    薑小亮非常高興,但是他依然保持了一份冷靜,緩緩問道:“你的意思是,這10架訂單,由你匯總,然後賣給其他快遞公司?”

    “是啊。”穆東眨眨眼說道。

    “萬一賣不掉怎麽辦?”薑高官點出了核心問題。

    10架飛機,真材實料,就算是窄體貨機也價值數億美元,真要是砸在手裏,可不是鬧著玩的。

    穆東一攤雙手:“自己用唄,將就著用,或者分配到貨量小一些的航線上,肯定不會閑著。”

    薑小亮盯著穆東看了幾秒鍾,心裏有些不是滋味,最後歎了口氣說道:“算了,你有這份心思就行了,還是按照你最初的設想,100架全是寬體貨機,山東舦古這邊讓他們參與波音的評測,能不能行,就看他們自己的本事了。”

    穆東當然聽得出薑小亮聲音中的不甘,他側著腦袋想了幾秒鍾,笑著說道:“我試試,能不能現在就賣出去幾架。”

    說完,掏出手機,當著薑小亮的麵,撥通了汪嵬的電話,還順手打開了免提。

    “穆總,有什麽吩咐?”汪嵬輕鬆的聲音傳來,充滿了熟稔和親熱。

    “嗨,看你說的,哪有什麽吩咐。汪總,是這樣的,我買飛機的事情你都知道了,現在波音這邊非得塞給我幾架窄體貨機,你感不感興趣?”穆東直接問道。

    “當然感興趣!太感興趣了!”汪嵬的聲音變得十分興奮,薑小亮在一邊心裏就是一喜。

    汪嵬繼續道:“你這麽大的訂單,價格肯定有優惠吧?”

    “正在談,我們當然得狠狠的勒一把,談到什麽樣不好說。汪總,737係列的窄體飛機,未來三到五年,你需要幾架?”穆東問道。

    “具體的需求公司需要討論一下,不過我可以初步表態,窄體飛機不低於4架,那個,還有寬體飛機,你能不能也勻出來幾架?”汪嵬的語速很快,一副生怕穆東反悔的架勢。

    穆東笑道:“我怎麽突然有一種打開了魔盒的感覺,汪總,你不是最近在算計這件事吧?”

    “哈哈,本來想等你那邊確定了再去問你,誰知道你打電話過來了。”汪嵬爽快的說道。

    “行吧,我算是搭配銷售,寬體貨機也可以給你幾架。兩種合作方式,第一,等我這邊和波音敲定合作,你根據需求下訂單,預付款20%,價格是我和波音商定價格的110%,後期款項按交付進度支付;第二,飛機交付之後,你現款采購,價格參考市麵價格,我給你優惠10%。”穆東直接說開合作方案了。

    “嘿嘿,當然是砸鍋賣鐵選擇預付款模式。不過具體的標準我們再詳細談,行不行?”

    “沒問題,等我消息,注意保密。”

    “那肯定的,你放心。”

    ……

    掛了電話,穆東對著一臉微笑的薑小亮說道:“薑高官,您看,我的壓力幾乎減小了一半,您不用擔心我會砸手裏了吧?”

    薑小亮笑道:“穆東,你能不能解釋一下,為什麽順風快遞現在發展的最好,卻還是需要窄體貨機?而大東快遞現在的市場占有率並不高,卻隻瞄準寬體貨機?”

    穆東張口就來,直接道:“這個問題很複雜,不過核心原因有三條。第一,市場基礎不同;第二,發展思路不同;第三,資金實力不同。我舉個例子,大東航空現在的貨機比順風航空多差不多一倍,但是我們的貨物空運量隻是對方的幾分之一,原因是我們的貨物絕大部分都靠自己的飛機運輸,而順風除了自己空運,還依托大量的民航機腹艙帶貨。通俗一點說,我的錢多,膽子也就大一些,雖然現在業績一般,但是我更看好未來的發展。而順風的風格更務實,穩紮穩打。所以,我看中寬體貨機,而汪嵬則是寬體和窄體都需要。”

    薑小亮點點頭:“這樣啊。那個,穆東,順風一家就要了4架,其他家也會要的吧?10架的訂單,會不會太少?”

    穆東一下子愣住了,我靠!道理還能這樣講啊?

    薑小亮樂得哈哈大笑:“逗你呐!看把你嚇得。我說,中午吃什麽?”

    穆東鬆了口氣:“魚翅皇宮怎麽樣?我馬上打電話。”

    “別別別,太遠了,勞心費力的。就去你們公司的食堂,我沒那麽多講究。”薑小亮說道。

    穆東心說,你拿下了數億美元的訂單,當然不需要再講究了。嘴上說道:“那怎麽行,太寒酸了……”

    “怎麽不行?趕緊帶路,都餓了。”薑小亮站起身。

    得,看來是真的。穆老板無奈,從書櫥裏拿出一瓶半斤裝的窖藏瓜幹酒,帶著薑小亮去了食堂。

    薑小亮帶著秘書童子欣,穆東帶著陳必樹,四人高高興興吃了頓午飯,這倒讓食堂的倪鳴翠大姐緊張得不行,小心翼翼的做了幾道拿手菜。

    席間,薑小亮悄悄的和穆東解釋了一下,為什麽執著於幫著魯東舦古公司拿訂單,一來是確實為了產值也為了技術上麵的穩固和提升;二來,薑小亮坦言,之前欠了一些人情,現在需要還。

    穆東立刻就聯想到了當初有人刁難大東通航和大東航空的事情,那時候薑小亮是幫了大忙的。現在薑小亮雖然沒有明說,估計也就是這件事了。

    穆東一下子對薑小亮有些敬佩。對方在事情定局之後說出了這個因果,而不是在之前的協商過程中說出,這個做派太端正了。

    穆老板最後表示,追加兩架737係列的窄體貨機。理由是,參考魯東舦古每三個月一架的改裝速度,讓他們忙上三年。

    薑小亮心裏有些感概。

    今天的事情雖然過程很艱難,但是穆東這個家夥確實非常給麵子,非常上道。

    自己來的這趟,值了!

    ……

    同一時間,關於客改貨項目的三方會談終於結束了。

    波音方麵在會談結束後提出了和王忻瀾方麵進行雙邊會談的想法,讓他們沒想到的是,王忻瀾直接推到了三天以後。

    原因是,她需要向公司匯報這次會談的情況,綜合評估之後,再進行下一次雙邊會談。

    波音方麵立刻懂了,所謂的綜合評估肯定是不存在的,最大的可能是,王忻瀾需要和空客方麵接觸,對比一下雙方的誠意;或者說,她幹脆就是故意製造緊張局勢。

    但是,局勢真的很微妙,也很危險。

    這個超級大訂單如果真的觸發了空客方麵的客改貨項目,那絕對是不能容忍的事情。退一萬步講,哪怕這個大訂單最終依然被波音抓在了手裏,怕是也已經點燃了空客對於客改貨項目的希望之火苗。

    所以,必須全力以赴,打碎希望,掐滅火苗,繼續保持波音在客改貨方麵的控製地位。

    現在唯一值得欣慰的是,無論是買家方麵,還是中國的某些管理機構,對這個訂單的都很重視,沒有停下來的跡象。

    現在既然艾莉娜?王要三天以後再談,那就等著,然後客客氣氣的談。至於她提出來的那些條款,大部分都是可以答應的,隻是價格和後期的服務這兩個方麵,需要再爭一下長短。

    做生意嘛,當然要把利潤放在首位。

    ……

    懷著這樣的心情,波音方麵開始積極準備和王忻瀾的會談,推演可能遇到的談判焦點和應對方法。他們很清楚。這次的會談極其重要,容不得半點馬虎。

    然後,第二天一早,他們被一個消息驚掉了下巴。

    空客的一個考察團,明目張膽的飛到了京城,大大方方的住進了酒店。

    隨後,一個讓人更吃驚的消息傳來,有關部委的一個負責人和王忻瀾一起,進入了空客下榻的那家酒店。

    波音方麵的人有些懊惱,有些生氣,也有些疑惑。

    你們就這麽毫不避諱嗎?按照道理,你們雙方——哦,不對,你們三方就算是見麵,也應該是偷偷摸摸的、遮遮掩掩的、羞羞答答的吧?

    你們怎麽可以這樣?太不顧及我們的感受了!(WWW.101novel.com)