穆老板帶上家人，關了常用手機，躲進了瀑布山莊。

    原因當然是客改貨項目，自從他可以決策小部分訂單的消息擴散開之後，穆老板就備受騷擾。所有能和客改貨項目沾邊的企業都想和穆老板取得聯係。有關係的靠關係，沒有關係的挖掘關係，沒關係也挖掘不到的，幹脆硬著頭皮直接上門。

    大東集團門前熱鬧無比，登記的訪客絡繹不絕。可惜，絕大部分人都見不到穆老板，隻見到了總裁辦的副主任陳必樹。

    陳主任相當和善，客客氣氣的一一接待大家，然後留下材料，甚至一部分訪客還獲得了陳副主任的宴請。

    極少數的訪客在陳副主任的聯絡下，和穆老板取得了聯係，比如汪嵬、比如馮綸，再比如劉明。

    汪嵬此來，除了和穆東具體溝通貨機采購的事情，竟然是幫著羊城方麵打探客改貨項目消息的。穆東的態度相當熱情，大包大攬的表示，既然汪總出麵溝通，那就必須幫忙，肯定會幫著多想辦法雲雲。

    穆老板已經從井主任那裏知道，羊城是客改貨項目的參與者之一，現在有這種無需花錢無需費心的人情，當然會一個勁的往外送。同時他也覺得有些好笑。看來羊城方麵還不知道已經中獎了，竟然還求到他這裏來，要知道，穆老板手裏隻掌握很小的一部分決策權，羊城方麵倒也不嫌少，有意思。

    穆老板的表現讓汪嵬心裏直歎氣，完了，太假了，太熱情了，羊城肯定沒戲了。不過他倒也無所謂，自己隻是說客而已，成不成的，關係並不大。

    不過後來項目落地的時候，汪嵬大吃一驚。他倒不會粗淺的覺得穆老板真是相當給麵子之類，而是覺得穆老板對信息的掌控真是太恐怖了，竟然提前很長時間預知了結果。

    馮綸是為京城某個飛機維保公司來打探消息的，穆老板的招待依然熱情，不過言語間就謹慎了很多，隻答應幫著打聽消息；

    至於劉明，穆老板有些膩歪，本來不想見，後來還是耐著性子見了。劉明是替西部某省的一個飛機維保公司當說客的。劉總的態度倒是客客氣氣的，說出的話卻有些拎不清，竟然讓穆老板給個準信。

    於是穆老板直接給出了準信：沒戲！

    穆老板樂嗬嗬的解釋道：“明哥，你真以為我能決定這麽大的事情？真是滑稽，我隻是被推到前麵的傀儡，蛋糕已經分完了。別說你來晚了，就是早一點來，也是連湯都喝不上。”

    劉明鬧個大紅臉，他久在名利場裏遊走，何嚐聽不出穆東話裏的不爽利？

    他沒好氣的說道：“看你，怎麽還急眼了？不行就不行唄。”

    穆東想了想，認真說道：“明哥，你都快成為公司股東了，就不要幫著外人扯後腿了，行不行？”

    劉明樂了，笑道：“我不就是來問問嘛，放心吧，以後不騷擾你了。”

    誰都不傻，分得清蠅頭小利和煌煌巨利。

    ……

    10月26日，波音方麵和王忻瀾帶領的談判團隊的正式協商，終於上演。

    在等待的這三天中，王忻瀾和有關部委領導數次接觸空客方麵的考察團，而且空客的人也一本正經的四處考察了一番，他們甚至在王忻瀾的帶領下，去了一趟魯南機場，這裏是大東航空的基地機場。

    這一切都落在波音考察團的眼睛裏，他們隻能表示遺憾和無奈。

    這是正常的商業手段，無可厚非，哪怕心裏再不舒服，也得忍著。

    所以，在正式的會談中，波音方麵絕對不會弱智的提及空客的情況，這個時候，裝傻充愣是最好選擇。

    談判在艱難的進行著……

    王忻瀾為首的采購團隊，寸步不讓，堅持之前三方會談時提及的各項條款，希望波音方麵充分理解，予以支持。當然了這是委婉的說話，潛台詞是，你們必須這麽辦。

    有訴求，當然得有理有據，不能胡攪蠻纏。王忻瀾方麵提供的理由非常充分。

    比如價格，直接參照上次20架貨機采購價格，而且這次數量更多，你們應該更優惠；

    比如服務，直接參照波音為美國聯邦快遞提供的服務標準；

    比如關於項目落地的具體要求，那是因為我們提供了一個完美的解決方案和完善的配套政策。

    波音方麵直接放棄了關於項目落地的糾纏，他們對中國工人有信心，項目怎麽落地都無所謂。他們在意的，隻是價格和後期的服務兩項內容。

    波音方麵當然願意給出優惠，隻是距離王忻瀾的要求還有差距；他們當然也會承諾一係列後期服務，但是並不願意包含太多免費項目。

    一方寸步不讓，一方隻願意稍稍讓步，談判很快陷入了僵局。

    麵對這種局麵，王忻瀾心裏有些感慨。對方到底是大公司，見過世麵經曆過風浪，自己這邊和空客演了這麽多戲，對方依然表現的很沉穩，很堅持原則。

    不過，收獲也不小，最起碼拿到了客改貨項目落地的自主權，而且也試探出了波音方麵對於價格和服務的初步態度。

    王忻瀾決定休會，下午再談。

    這讓波音方麵有些竊喜。不錯哦，是休會，而不是翻臉，看來還有的談。

    可惜，他們隻高興了一個中午，下午的時候，王忻瀾在重申己方訴求和原則的基礎之上，突然宣布，如果今天下午不能達成框架協議，本次采購訂單和客改貨項目落地事宜全麵取消。

    而且，王忻瀾出示了有關部委關於此事的授權書。

    最後通牒來了。

    對王忻瀾來說，成敗在此一舉。如果成功，這對很多人都是一個巨大的收獲。如果失敗的話，後路有三條，一是和空客方麵保持接觸，調研合作可行性；再者，尋找合適的時機，重新啟動采購，比如再有領導人互訪什麽的；最後，賭一下，等著波音方麵會在一段時間後主動上門。

    敢於這麽賭，是因為這個訂單是為未來服務的，當下並不具備迫切性。即使過上半年一年重新啟動，也不會有太大的影響。

    而對於波音來說，這是個非常糟糕的消息。

    這說明，他們上午的試探失敗了，對方提出休會，根本不是還有什麽協商空間，而是對方利用中午休會的時間，拿到了有關部委的授權。

    這說明，空客方麵很可能已經拿出了很大的誠意，快要虎口奪糧了。

    波音帶隊的主管立刻表示，希望休息半小時，他需要就關鍵核心問題請示總部領導。

    王忻瀾心說：瑪德，騙傻瓜去吧，你忘了時差了吧？分明是你們想想統一內部口徑。

    不過無所謂，你們緊張了，我很滿意。於是王總表示，沒問題，同意休息半小時。

    ……

    半小時後，波音方麵給出了最終的答複。

    價格方麵，波音給出的最惠價為目錄價格的55%，這比王忻瀾提出的目錄價格50%的訴求高了5個百分點；

    服務方麵，波音承諾提供貨機交付之後3年內的免費的例行檢測和市場價格60%的維護保養服務；5年內提供市場價格80%的檢測和維保服務，這和王忻瀾的訴求相比，也打了一些折扣。

    吼吼，王忻瀾心裏樂開了花，這些條款她很滿意，已經可以立刻答應了。

    但是不行，還得再裝一下。

    於是王忻瀾麵帶難色的感謝了波音方麵的理解和支持，同時表示自己的權限受限，需要請示，暫時休息10分鍾。

    ……

    10分鍾後，王忻瀾帶來了新的說辭：價格為目錄價格52%，服務方麵，兩項優惠期限需要各延長1年。

    王忻瀾嚴肅的表示，這是最終版本了。

    波音方麵討論一番，最終同意了。

    雙方誰也不想耽誤，立刻開始推敲采購合同要約文本，並在當天晚上8點鍾，暫時簽署了這個非正式的要約。至於正式的采購合同和關於客改貨項目落戶中國的合作協議，這還需要經過具體協商和各方麵的律師審核，一時半會根本簽不了。

    所有參與這個項目的人都鬆了口氣，大局已定，剩下的細節工作，穩步推進就可以了。

    目錄價格52%的報價，看起來比當初許世平出訪拿到的5折優惠高了兩個百分點，其實一點也不高。因為當初的那個5折所參考的初始價格有水分，高於目錄價格。當初的5折，差不多是市麵價格58折的樣子，而現在的52折則低了6個百分點，確實是非常優惠了。

    第二天上午，王忻瀾返回泉城，興高采烈的向穆東匯報了談判的現場情況，得意之情，溢於言表。

    穆老板也高興，他同時盼望著有關部門盡快把客改貨項目落地的情況搞定。省得很多人上門騷擾。

    王忻瀾提到了12架窄體737貨機的事情，說波音方麵非常高興，因為現在這個機型的改裝技術非常成熟，國內好幾個公司都能做。

    “穆哥，波音的人非常了解中國市場，他們一個主管甚至悄悄問我，這12架的訂單，是不是用來做人情的。”

    穆老板心說，可不就是做人情嘛，還是個大大的人情。

    嘴上說道：“當然也有一些人情，不過關鍵是順風的汪總想要幾架，我也就順勢多買一些。對了忻瀾，忙完和波音的事情，就得開始和順風談了，這事你也負責起來吧。”

    “穆哥，真有你的，你給順風的價格隻加了10%，太低了，他們走遍天下也拿不到這個價格。”王忻瀾對此有些不滿。

    穆東心說，我就是要通過優惠的價格捆綁順風快遞，否則以後憑什麽讓他們在關鍵時刻衝在前麵。（WWW.101novel.com）