10月8日，香港，晴。

    上午10點，國際金融中心二期69樓，bn辦公室中。

    隋波和抵港的中芯董事會代表，王陽元院士、江上舟、張汝京三人，對坐飲茶。

    和台積電的談判，約定的時間是今天下午3點。

    地點則是在文華酒店二樓的edinburgh（愛丁堡）會議室。

    張忠謀這次來港，就下榻在文華酒店。

    大家上午幹脆先提前碰一碰，也商議一下下午談判時的策略……

    中芯的這三人，也都是久經風浪的老人了。

    雖然此刻心中有事，表麵依然很沉穩。

    他們先是讚歎了一番，隋波近期在香江掀起的風雲。

    也對他涉足這麽多的產業，有些驚訝。

    互聯網、芯片、操作係統、智能手機，這些好歹都算是信息產業鏈，也就罷了。

    現在隋波又殺入家電零售、銀行業……

    還真是能折騰！

    “隋總，感覺你現在的產業布局和生態體係理論……

    倒是跟日韓的綜合商社模式，有些類似啊？”

    江上舟有點好奇的問。

    要知道，

    像他這樣魔都長期負責經濟領域的官員，以前都是曾深入研究過日韓經濟崛起的。

    而日韓的綜合商社模式，在國內90年代中後期，就曾在國內各界引起過廣泛的討論。

    綜合商社的特征之一，

    就是大型的財團中，由三個核心部分組成：

    主力銀行、綜合商社、大型製造企業。

    其中，銀行就是大型綜合商社體係中，進行資金、資源調配的中樞和核心。

    隋波之前的產業布局，本來隻是集中在互聯網領域。

    但隨著他進入芯片、手機製造、家電零售連鎖……，現在更是入股銀行。

    倒真是有幾分類似了。

    隋波連忙笑著擺手：

    “哪裏啊……，您應該也聽說了，入股渣打，我隻是“恰逢其會”，無心插柳啊。

    至於收購永樂……

    也是為了和易趣的電商業務，建立協同效應，進行一些互聯網和傳統產業結合的創新嚐試。

    江主任，

    我們星河集團是以科技創新、技術驅動為核心，以提升社會生產效率和人民生活水平為目標的新型科技企業。

    和日韓那種以貿易、能源、物產為核心的資源型壟斷財團，可是完全不同的！”

    開玩笑！

    在國內，“個人”搞出一個“財閥”來，這不是找削嗎？

    老江，你這老頭說這話，不像好人呐……

    看隋波這麽敏感的反應，江老也不由笑了起來，點了點頭。

    閑聊了幾句後，說起了正事。

    隋波昨晚思考了很久，

    基本上也確定了，這次談判要采取的策略：

    不卑不亢，以利誘之、以理辯之、以勢脅之、以退為進！

    其實，在人類社會中，

    由於人們交際活動的發生，談判幾乎無所不在。

    小到菜市場買菜，大到國際之間的外交，

    任何時候都需要通過談判來解決雙方的分歧，達到各取所需的平衡。

    談判，是為了追求更多利益的一種手段……

    總有一方或者成功，或者失敗。

    所以，從社會科學的角度，

    談判是一門非常專業的大學問。

    在全球的頂尖商學院中，基本上都會設有專門的談判課程。

    很多人覺得，談判就是人性的較量，

    所以，在談判過程中，

    理性、力量、主動和雙贏原則，在大多數時候都不管用。

    反而是諸如情緒敏感度、人際關係、清晰的目標、步步為營、審時度勢的策略，可能更有效。

    所以，市場上才會出現很多關於“談判技巧”、“談判策略”之類的書籍。

    隋波以前也覺得，談判的技巧和策略很管用。

    但是這幾年，

    隨著他的身份和視野的不斷提升，

    他對談判的認知，也在發生著變化……

    像一些基礎性的談判技巧策略，當然應該遵循。

    比如：目標至上、重視對手、進行情感投資、摸清對方的談判策略和底線、找出雙方問題的症結所在並轉化為機會等。

    但隋波開始發現，

    在真正的一些重要談判中，其實另外一些東西更重要！

    比如，很多人常說，談判中追求“雙贏”。

    但其實比“雙贏”更重要的，是實現己方的目標！

    比如，談判更重要的是“以我為主”。

    有時候，在談判的一開始，就表明態度、立場和決心。

    反而會促使對方審慎思考，重新設定談判的期望值……

    又比如，

    比摸清楚對方的需求和策略更重要的……

    是深入了解這個人！

    他的成長環境、價值觀、文化、信仰、愛好……

    這些才是構成對手做任何決策和反應的最原始因素。

    此外，隋波還逐漸意識到，

    談判的核心，是要把“零和博弈”轉變為“正和博弈”。

    很多時候，談判雙方無法在某些細節上達成一致，是因為糾纏於彼此的利益之爭。

    這個時候，

    如果能把大家談判的視角和利益空間，上升到產業發展和世界競爭格局的高度……

    反而會在談判的核心內容中，產生額外的增量，形成開放性的全新思維模式。

    “競爭”和“合作”並不矛盾，

    隻是隨著市場環境的變化，不斷發生變化而已！

    ………………

    當然，隋波雖然已經形成了整體的策略，

    但還有一個重要的問題沒有解決……

    那就是，他對張忠謀到底是個什麽樣的人，其實並不了解。

    知己不知彼，這可是臨戰大忌！

    雖然在前世時，

    因為中興和華為被製裁事件，芯片產業一時間火爆，為大眾所關注。

    隋波也因此，看過很多有關張忠謀的文章。

    也算是了解他的人生經曆。

    比如他1931年生於寧波，父親是寧波財政局長。

    37年從寧波搬到廣州，又因廣州被日軍飛機轟炸，逃亡香港。

    沒幾年香港淪陷，42年張忠謀一家人突破日軍重重封鎖，經洛陽、長安，曆經艱險，飽含恐懼，一路“闖關車”，來到陪都重慶，張也入讀重慶南開中學。

    45年抗戰勝利後，張忠謀一家搬回上海，過了兩年“歌舞升平”的日子。

    淮海戰役開始後，張家又倉皇離開上海，逃到香港。

    他那句高中畢業後高呼的“黃浦江，我們還能在這裏住多久.....”，在後來的很多文章中被反複提及。

    似乎那些文章的作者，都在刻意強調，他心中依然深藏有愛國之心……

    但真是這樣嗎？

    也是那一年，張忠謀出國留學，去了美國……

    之後，張忠謀就開啟了“傳奇”一生。

    哈佛本科、mit碩士、斯坦福博士，

    領導德儀，在美國半導體行業裏叱吒半生，走上行業巔峰。

    53歲歸台，56歲創辦台積電，開創芯片代工（foundry）模式，更改變了全球半導體產業的格局！

    從他一生的經曆來看，這個全球芯片產業巨人。

    顯然是一個非常複雜的人！

    他生長於大陸，但從出生到青年，都處於山河飄搖，風雲變幻的戰亂和顛沛流離中。

    他大半生都在美國，取得了事業上的巨大成就，也是美國國籍。

    但最後老年落葉歸根的時候，他卻去了彎彎……

    在隋波前世時，

    有很多人都不能理解，張忠謀為什麽不回大陸？

    並拿“兩張”做對比：

    張汝京在彎彎長大，大學畢業後才去美國留學和工作，卻一心一意要回大陸，發展“中國自己”的半導體；

    張忠謀在大陸長大，也是去美國留學和工作，卻跑去了彎彎，發展“類美國”的半導體。

    可是，按說以張忠謀的出身……

    他應該比是張汝京，更心向大陸才對啊！

    所以，前世包括隋波在內的一眾吃瓜群眾，都很難理解張忠謀這個人的想法。

    其實，很多時代的東西，

    沒有經曆過，僅從文字上去看，是很難感同身受的。

    今天既然要和台積電談判，

    隋波也借這個機會，和與張忠謀有過接觸的三人，提出了類似的疑問。

    “張忠謀是個怎麽樣的人？

    他對大陸的態度是什麽？”

    在座的三人中，

    王院士和張忠謀是寧波老鄉，也同是30年代生人，經曆了同樣的戰亂時代；

    江上舟作為早年魔都芯片產業的奠基人，曾邀請過張忠謀來大陸設廠，交往頗多；

    張汝京就更不用說了，

    和張忠謀恩怨糾纏，從德儀到世大，再到現在的中芯，作為競爭對手，可以說是最了解張忠謀的人之一。

    他們對張忠謀的認識，都是比較深的。

    而對於隋波的這兩個問題，

    王院士沉默了良久，才說道：

    “在曆史進程中，麵對大時代的巨變，

    每個人都有不同的選擇……

    至少，張忠謀在很多場合都強調過，他是一個中國人，這一點是不會變的。”

    隋波挑了挑眉，王老師說的很隱晦啊！

    這其實就是在說，張忠謀的政治傾向……

    江上舟則相對理性：

    “台積電目前在魔都也在設廠，張忠謀對內地市場，還是非常看重的。

    不過，限於美國對我們的技術封鎖，以及台灣官方的禁令。

    台積電和張忠謀的動作，現在還都比較謹慎。”

    他歎了口氣：

    “今年就是因為和艦科技的原因，聯電董事長曹興誠也辭職退休了……”

    這兩位都是忠厚長者，不想說張忠謀的壞話。

    可張汝京卻沒什麽可避諱的：

    “對張忠謀，我很佩服他在事業上的成就和能力。

    但是，我不能認同他的為人！

    在美國這麽多年，

    他已經轉變成了一個成功的商人、資本家，一切都從利益出發來考慮問題！

    就拿這次對中芯的訴訟，這就是典型的張忠謀做事風格。

    為達目的，不擇手段！”

    隋波笑著點頭，

    結合三人所言，和記憶中的文字。

    他腦海中，已經逐漸形成了一個比較完整的張忠謀其人的形象。

    雖然前世時，

    隋波也曾和很多義憤填膺的網友一樣，

    認為是張忠謀一手阻礙了中國芯片產業的發展，是中國芯片產業的“罪人”！

    但是，白蘭度飾演的教父說過：

    “不要憎恨你的敵人，那會影響你的判斷力”。

    現在既然要和台積電談“和解”，

    那就需要首先解決掉張忠謀的問題……

    他是“敵人”沒錯，

    但現在隋波要做的，恰恰是要和他“化敵為友”！

    而本質核心的目的，

    則是解決這次中芯危機，為中國的芯片產業贏得發展的時間。

    一切策略，都必須要為這個目標來服務！

    王院士的話裏可以聽出，

    張對大陸的情感很複雜……

    這就表明，對張是無法用“家國情懷”這一招的。

    江主任的話裏，

    一方麵說明張對政治非常謹慎，但同時，也可以確認，張對內地市場也是有野心的。

    這就為他準備的“合作建廠”的策略，有了談判的基礎。

    隻是在執行的策略上，可能還需要更加巧妙。

    而張汝京的話中，

    則印證了隋波的一個判斷：

    張忠謀骨子裏，其實已經是個典型的“美國人”了！

    青少年時期，曾受到的中國傳統文化教育和熏陶。

    因為連年戰亂和“改朝換代”的影響，留在他身上的痕跡已經很少了……

    他現在是個抽煙鬥、讀莎士比亞、目光麵向全球市場競爭的企業家。

    一個具有成熟的商業理念，和豐富商場搏殺經驗，深諳資本世界的頂尖企業家！

    忽略他的“華人”身份和背景……

    或許反而能更好的看清他這個人！

    一念至此，隋波笑著對三人道；

    “王老師，江主任，張總。

    下午的談判，可否讓我來主談？

    我是中芯的股東、董事，但同時也算是一個局外人。

    和台積電、張忠謀，以前也沒有什麽交集。

    很多話由我來說，會好說一些。”

    三人彼此對視了一眼，王院士緩緩點頭。

    “也好……，小隋，你談可能反而更好一點。

    我們幾個，之前和張忠謀也談過很多次了。

    這個人非常頑固，而且也很強勢，咄咄逼人。

    上次談和解的時候，他提了很多苛刻的條件，我們都盡量答應了。

    可這次台積電又起訴，這讓我們都很氣憤。”

    江上舟笑道：

    “沒錯，我也擔心張總和張忠謀，又像上次一樣拍桌子吵起來……

    隋總，以你現在的身份，你出麵或許效果更好。”

    張汝京猶豫了一下：

    “隋董，我的意見還是，盡可能的不要給出認股權。

    這一點……，我擔心後患無窮。”

    隋波點頭：

    “我明白，到時候看談的情況，我們再商議。”

    他又對江上舟笑道：

    “江主任，我來談，也是有可能拍桌子的……

    到時候張總倒是可以配合我一下。

    我們主動尋求和解，是為了中芯能夠更好的發展。

    但是，這並不代表我們沒有戰鬥的決心和勇氣！”

    張汝京一拍大腿：

    “好！隋董，有你這句話，我就放心了！”