看房時間約在了點半。

    點分，陳長風和穆輕荷就提前在楓景名苑門口等著了。

    沒一會，一輛陳舊的麵包車駛了過來，停在兩人麵前。

    透過車窗，能看見麵包車後麵的座位都被拆掉了，空出來的位置堆著不少瓜果蔬菜。

    車上下來一對中年夫妻，身形穿著都很相似——身材粗壯，腳踩膠鞋，帶著袖套，一臉倦容。

    唯一不同的，是男人帶著金項鏈，而女人戴著金耳環。

    “你就是小陳？”女人來到陳長風麵前問道。

    陳長風微笑點頭“吳女士您好！我是優家房產的陳長風，這位是我們公司的經理。”

    穆輕荷顯然是第一次接觸這樣的客戶，一時間沒反應過來，隻好點頭笑了笑。

    陳長風則是很自然的說“要不直接看房子吧？”

    “好。”夫妻倆齊聲應道。

    隨後陳長風就領著兩人進了小區，一邊走，一邊介紹著小區的基本信息，同時，也在詢問著兩人的購房需求。

    “吳女士，你們買房子是自住吧？家裏有幾口人？”

    “六口。”吳女士應道“我們平時比較忙，又有兩個孩子，所以我公公婆婆也來h市幫忙帶孩子了。”

    陳長風眨眨眼“您孩子多大了？”

    “雙胞胎，都是歲。”

    “那正好是該上學的年紀了，你們買房是為了落戶吧？”

    “是呢。本來吧，我們在老家也蓋了房子，但是想著還是h市的教育更好一些，所以就想在這買套房子落戶，對孩子將來的發展也好一些。”

    “隻可惜，一直也沒合適的。”

    陳長風點點頭“可憐天下父母心呐。不過你們這個情況確實比較尷尬。麵積小了住不下，麵積大了，總價也比較高。不上不下的。”

    “誰說不是呢。”吳女士歎了口氣“我們又忙，也沒時間專門跑出來看房。這不，今天看見你的傳單，覺得麵積價格都合適，才特意跑過來的。”

    “在物流中心看見的？”陳長風故意問道。

    吳女士應道“嗯，我們在物流中心有個豬肉檔，傳單就貼在門上嘛。”

    陳長風想了想，刻意說道“那關於這套房子的特殊情況…？”

    “不怕！”一直沒說話的男人忽然開口“我們是殺豬的，血見得多，沒什麽大不了的。”

    聞言，陳長風便沒再多問，默默領著夫妻倆上到了樓，然後摸出鑰匙開門。

    剛一進門，吳女士的眼神瞬間就亮了！

    陳長風看在眼裏，心中暗笑。

    關於這套房源，他是非常有信心的。隻要不怕死過人，單純從這套房子的條件來說，簡直無可挑剔。

    果然，吳女士在房子的每個區域都認真的看了很久，還不時會跟老公討論一下買下來之後，該怎麽安排家具，該怎麽安排臥室之類的話。

    很明顯，她對這套房子非常的滿意。

    然而隨後她老公就開始用老家的方言跟她交流起來，具體的內容陳長風聽不懂，隻聽得出來聊得很激烈，語氣中不時會有質疑和憂慮。

    末了，吳女士來到陳長風麵前，頗有些不太好意思的說“小陳，這套房子我們挺滿意的。就是這個價格方麵…你看還能不能找房東商量一下？”

    “畢竟是死過人的房子，我們買下來如果將來要賣的話，恐怕也很難賣。”

    穆輕荷一下子激動起來！

    她是知道房東底價的，隻要賣到萬以上就行。

    而現在的報價是萬，其中還有萬的空間，在穆輕荷想來，隻要再讓一些價格，這對夫妻立刻就會下單。

    如此一來，優家房產的第一個買賣單就有了！

    心中想著，她就準備開口應承下來。

    然而還沒等她說話，陳長風卻搶先開了口“吳女士，㎡，萬，算下來的單價隻有左右，已經很便宜了。您也知道，要不是房子裏死過人，這個價格是怎麽都不可能的。”

    吳女士一聽，麵露難色，隨即有跟老公走到一旁小聲商量起來。

    穆輕荷也扯了扯陳長風，悄聲問“房東萬都賣啊！你為什麽把價格咬住？萬一他們不要了怎麽辦？”

    “一會再跟你解釋。”陳長風一句話，讓穆輕荷眉頭緊皺。

    與此同時，吳女士夫妻倆又在房子裏轉悠起來，這一次是連邊邊角角的地方，都仔細的審查了過去。

    見狀，陳長風反而更加的放心了。

    “搞定！”他心中暗道。

    等夫妻倆都看完了之後，吳女士再一次來到陳長風麵前，語氣也不再猶豫“小陳，我們覺得萬還是太高了！房子確實不錯，但到底是死過人嘛。所以價格方麵…”

    “這樣吧。”這一次陳長風沒再堅持，而是問道“您開個價格，我試試能不能說服房東。”

    吳女士聞言，回頭跟老公耳語了幾句，隨即回過頭來“萬！”

    聞言，穆輕荷眨巴眨巴眼，一臉迷惑。

    陳長風則是認真的回答道“既然這樣，不如您先付個意向金，這樣我再去跟房東談也顯得有誠意一點。”

    “意向金？”吳女士不解。

    “就是你的單方麵意向，確認萬的價格一定會買，這樣我跟房東談起來把握也大一些嘛。否則空口無憑，您說對吧？”

    “那得付多少錢呀？”

    “不用多，五萬吧。”

    吳女士回頭看了看老公，見他對著自己微微點頭，便對陳長風應道“好！”

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    下樓之後，夫妻倆開車朝優家公司行去，陳長風和穆輕荷則是快步趕上。

    “剛才你為什麽一開始不讓價格呀？”穆輕荷邊走邊問“你把價格咬住，萬一他們嫌貴不買了怎麽辦？房東明明隻要超過萬就肯賣的。”

    “靠~”

    穆輕荷忽然恍然大悟“該死的！你不會是拿了房東的好處，才故意把價格咬住的吧？”

    “老板~你這就過分了。”陳長風無奈的搖頭“我在你眼裏，就這麽卑劣麽？”

    “。。。”穆輕荷一世語塞，也覺得自己這話說重了。

    但她確實搞不明白其中的緣由。

    陳長風則是歎了口氣，通過兩天的接觸，穆輕荷的性格和秉性他已經非常清楚了。

    執著，勇敢，善良，三觀正等等，這些都是她的優點，就是情商確實令人捉急！

    但是身處於房產經紀的行業裏，情商餘額不足，便是致命的缺點。

    經紀人不是單純的銷售。

    經紀人，要的是人情世故。

    在這方麵，剛剛踏入社會沒多久的穆輕荷，顯然還需要更多的積累。

    念及此，陳長風耐心的對她解釋起來“像今天這種情況，房東多少價格賣，並不重要。關鍵是她覺得這套房子值多少錢。”

    “她第一次砍價的時候，是已經看中這套房子，卻不知道自己多少錢願意賣。砍價隻是習慣和下意識的詢問。”

    “雖然房東隻要超過萬就肯賣，但如果當時我就立刻表示房東可以降價的話，反而會令她產生一些疑慮。”

    “會不會其實自己買貴了？房東那邊也許還能降價？那我是不是應該再砍一點？”

    “一旦陷入這個循環，那麽無論最終讓多少價格，她的思維都會在這個邏輯上轉圈。”

    “就算最後也能成交，可難度和工作量，就完全不同了。”

    “所以我當時咬住了沒鬆口。”

    “至於不買？概率很小。在明知房子死過人的前提下還特意來看房，這樣的客戶是極其精準的。更何況這套房源的其他條件近乎完美。”

    穆輕荷緩緩的點頭，有些似懂非懂“所以你第二次才讓她開價？”

    “是的。”陳長風肯定道“任何客戶都一樣，心裏的想法都是‘能不能再便宜一點？’。可再便宜多少呢？他們其實不知道。”

    “所以在經紀談判中，由買方開價，才更利於成交。沒有明確的出價，單純隻是無休止的去讓房東降價，大概率會談崩。”

    “另外舉一反三，無論價格還是房子。客戶絕大多數都是迷茫的，因為他們其實並不知道自己想要什麽樣的房子。”

    “真要是特別明確自己的需求，反而簡單了。”

    “籠統的價格範圍和麵積要求，隻是客戶以為自己想要。然而在很多時候，客戶最終買下的房子，可能跟自己最初的目標相去甚遠。”

    “比如你去商場本來是想買件開衫外套的，但是逛著逛著，又覺得套頭衫也不錯，於是最後買了雙高跟鞋，是一模一樣的道理。”

    “因此才需要我們提供專業的意見，來輔助客戶挑選房子。”

    穆輕荷聽得一愣一愣的，怔了半天也不知道該說什麽，最後憋出來一句話。

    “你說得好有道理啊！”

    陳長風輕笑“這可都是知識點，要考的。”

    “我忽然發現一件事。”穆輕荷卻用異樣的眼神看向他“你這個人，心跟篩子似得，全是心眼！”

    對於她的諷刺，陳長風卻不以為意，隻是有些惆悵道“早知道客戶萬能買，我真該找房東吃點差價的。”

    “你看！狐狸尾巴露出來了吧？”穆輕荷怒道“你聽清楚，隻要你還在優家公司，就不允許做這種事情，明白了嗎？”

    “好的老板！保證做到。”陳長風笑得很暢快。

    因為類似的話，很多年前就有人對他說過。

    再一次以同樣的身份聽見這番話，令他異常的開心！

    

    

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