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    第4善於溝通交流
    在人類行為中，有一條至為重要的法則，如果我們遵守它，就會萬事亨通；事實上，假如我們遵守這條法則，將會得到無數的朋友，獲得無窮無盡的快樂。這條法則就是：“永遠尊重別人，使對方獲得自重感。”
    善於談話首先要注意傾聽。隻有你對別人感興趣，別人才會對你感興趣。談話的技巧是問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談論自己所取得的成就。始終要對他的思想、他的需要、他的問題，比對你的想法、你的需要、你的問題要感興趣100倍。留意他臉上的嘴比注意非洲的40次地震還要多才行。
    紐約銀行業巨子杜威諾先生說過：“我通過研究有關人際關係的叢書後發現，要想激發某個人的熱忱，必須改變策略，首先發掘出這個人的興趣愛好才行。”
    人類行為有一條重要的法則——“尊重他人，滿足對方的自我成就感。”如果你遵循它，就會為自己帶來快樂；如果你違反了它，就會陷入無盡的挫折中，就如杜威教授曾說的：人類行為的奧妙是哲學家們經過千年的沉思才悟出來的，其實這不是一項多新的發明，古聖先賢、中外哲人所一再教導我們的就是：己所不欲，勿施於人。己所欲者，亦施於人。人們最急切的願望，就是希望自己能受到重視。而我也曾一再強調，人類文明就是在這股力量促使下創造的。
    我們平時說到的個性並不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤軍奮戰等同於自取滅亡。個體時代中，人人都以個性為核心，與別的個性競爭，要進行溝通是非常困難的，正因為如此，溝通就顯得尤為重要了。將自己的個性融入人群中去吧，你的人生將會從此改變，變得更加絢爛！
    假若你非常希望成為一個善於談話的人，那你首先要做一個注意傾聽的人。隻有你對別人感興趣，別人才會對你感興趣。
    學會傾聽他人說話
    我雖不會打紙牌，最近卻應邀參加了一場紙牌會，恰好會上還有一名漂亮的女士也不會打紙牌，我們得以好好暢談一番了。我在去湯姆士從事無線電事業之前，曾一度做過她的私人助理。他知道當時我曾到歐洲各地去旅行，幫助她預備要播發的講解旅行的資料。因此她說：“啊，卡耐基先生，你能給我講一下你旅行過的地方見聞嗎？”
    當我們一落座的時候，她告訴我她同她的丈夫最近剛從非洲旅行回來。
    “非洲之旅！”我說，“我一直想去非洲感受一番，但除在阿爾及利亞停過24小時外，別的地方還沒到過。聽說你曾遊曆過野獸出沒的鄉間，是嗎？多麽幸運！真羨慕你！告訴我你的非洲之旅吧。”
    她非常有興致地開始了她的講演。那次談話我們進行了45分鍾。她不再問我到過什麽地方，看見過什麽東西了；也不要聽我談論我的旅行，她所需要的不過是一個專心的靜聽者，使得她能擴大她的自我，展示自己的見聞。
    在我們的日常生活中，許多人都和這位女士一樣。
    就比如我最近認識的一位名氣很大的植物學家，我們是在一個紐約出版商格利伯的宴會上認識的，我覺得這位植物學家魅力極強。我坐在椅子上，靜聽他講大麻、室內花園以及關於普通的馬鈴薯的驚人事實。當我對他的講述有不能懂的地方，向他提出疑問時，他總能熱情地給予解答。
    在宴會中，飯桌上還有十幾位別的客人在那裏，但我違反了全部禮節的定例，忽略了其他人，隻與這位植物學家談了數小時之久。
    午夜時分，客人紛紛道別離去，這位植物學家轉向主人，當麵稱頌我，並說我是“最富刺激性的”等等好話，最後他還說我是一個“最有趣的談話家”。
    這個稱號使我半天不能適應，因為我幾乎沒有說什麽話。即使要我說，我也不知道說什麽好，因為我對於植物學所知道的不會比對企鵝的解剖學多。但我做到了一點：注意靜聽，哪怕我對那些並不感興趣。他對我的態度非常欣賞。靜聽是我們對任何人的一種最好的恭維。
    伍德福德在他的《相愛的人》中寫道：“很少有人能拒絕那種隱藏於專心傾聽中的恭維。”而我比專心致誌還要更進一步。我這是“誠於嘉許，寬於稱道”。
    我告訴這位植物學家，我已經得到了極其周到的款待和指導——我確實感到如此。我告訴他，我真的希望自己能有他的知識——我也確實希望如此。我還告訴他，希望和他一起去田野中漫遊——我真的希望是這樣。我還告訴他，我必須再見到他——我真的必須再見到他。
    就因為這樣，使這位植物學家認為我是一個善於談話的人。可是說實話，我不過是一個善於傾聽的人，並鼓勵他談話而已。
    商業會談能夠成功的秘訣是什麽？以注重實際著稱的學者以利亞說：“關於成功的商業交往，沒有什麽神秘——把注意力匯集到講話的人身上。沒有別的東西會這樣使人開心。”
    蘊含其中的道理勿需深究，十分明顯，是不是？你不必在哈佛讀上4年書才發覺這上點。但你也應該了解，有的商人租用豪華的店麵，陳設動人的櫥窗，為廣告花費千百元錢，然後雇用一些不會靜聽他人講話的店員——中止顧客談話、反駁他們、激怒他們，甚至幾乎要將客人驅出店門。可他們卻不明白生意不能興旺的原因。
    我班中的學員烏頓給我們講述過這樣一個故事：
    他在新澤西州靠近大海的紐瓦克市的一家百貨商店買了一套衣服。這套衣服質量很差：上衣褪色，將他的襯衫領子都弄黑了。
    他將這套衣服帶回該店，找到賣給他衣服的店員，告訴他有關的情況。這個店員不客氣地告訴他：“我們已經賣出了數千套此種衣服，你是第一個來挑剔的人。”
    這是他所說的話，而他說話的聲調聽起來比這更讓人難以接受。他那充滿火藥味的聲音好像在說：“你說謊。你想欺負我們，是不是?好，我要給你點顏色看看。”
    正在激烈辯論的時候，另外一個店員又加入了進來。“所有黑色衣服最初都要褪一點顏色，那是沒有辦法的，這種價錢的衣服就是這樣，那是顏料的關係。”
    “當時把我氣懵了，”烏頓先生講述了他的經過說，“第一個店員懷疑我的誠實，第二個暗示我買了一件便宜貨。我惱怒起來，正要罵他們，售貨部的經理過來了，他知道他的職責。正是他使我的態度完全改變了。他將一個惱怒的人變成了一位滿意的顧客。他是這樣做的：首先他從頭至尾傾聽我的話，不說一個字。
    “其次，在我講話的時候，店員們又想要插話發表他們的意見，他站在我的觀點與他們辯論；他不但指出我的領子是明顯地被衣服所染汙，並且堅持說，不能令人滿意的東西，就不應由店裏出售。
    “第三，他承認他不了解毛病的原因，並征求我的意見：‘你要我怎樣處理這套衣服呢？對你的要求，我們一定照辦。’
    “僅在幾分鍾以前，我還預備要退掉那套可惡的衣服。但我如今回答說：‘我隻要你的建議，我要了解這種情形是否是暫時的，是否有什麽辦法解決。’
    “他建議我將這套衣服再試穿一個星期。‘假如到那時仍不滿意，’他說，‘請你拿來由我們給你換一套滿意的。由此給你造成的不方便，我們特別抱歉。’
    “我滿意地離開了這家商店。一星期後，這衣服沒有再出現褪色的情況，我對於那家商店的信任也就完全恢複了。”
    喜歡挑剔的人，包括那些最激烈的批評者，往往會在一個忍耐、同情的靜聽者跟前軟化降服——這位傾聽者即使在氣憤的尋釁者像一條大毒蛇張開嘴巴吐出毒物一樣的時候也要忍耐。
    有一個粗暴的顧客，數年前曾屢屢咒罵紐約電話公司的接線生，他恐嚇要拆毀電話，他拒絕支付他認為不合理的費用，他寫信給報社，還向公眾服務委員會提出申訴，他還使電話公司引起數起訴訟。
    後來，公司派出一位最富技巧的“調解員”去訪問這位惡毒的顧客。這位“調解員”安靜地聽著，並對其表示同情，讓這位好爭論的老先生發泄他的大篇牢騷。
    “他激憤不已不停地說著，邊說邊打著可以幫助他發泄的手勢，相反，我卻靜靜地聽著他滿腹怨言。”這位“調解員”敘述道，“以後我再到他那裏，繼續聽他發牢騷，我共訪問他4次。在第四次訪問完畢以前，我已成為他正在創辦的一個組織的會員，他稱之為‘電話用戶保障會’。我至今仍沒有申明退出。可笑的是，就我所知，除老先生以外，這個協會隻有我一個會員。
    “在每次訪問中，我都以傾聽為主，並且同情他所說的任何一點。我從未像電話公司其他人那樣同他談話，他的態度漸漸變得友善了。我要跟他說的事，在第一次訪問時，沒有提到，在第二次、第三次也沒有提到，但在第四次，我全部地結束了這一案件。這位老先生不僅把所有欠電話公司的賬都付清了，而且還首次撤銷了他向公眾服務委員會的申訴，與我們握手言和。”
    顯然，這位老先生自認為是在為公益而戰，是在保障公眾的權利，不願意無情地被剝奪。但他實際上是在追求一種自重感。他先是通過挑剔和抱怨，來得到這種自尊感。但是，當他從電話公司的代表那裏得到了自重感時，他那所有並不真實的冤屈立即化為烏有。
    再比如好幾年前的一個早上，有一位怒氣衝衝的客戶闖進了德第蒙德毛尼公司——這家公司後來成了世界上服裝行業最大的毛尼料供應公司——創始人德第蒙德先生向我解釋說：
    “盡管這位顧客不承認，但我們知道確實是他錯了。所以我們公司信用部堅持要他付款。他在收到我們信用部的幾封信之後，穿戴整齊地來到芝加哥，怒氣衝衝地闖進我的辦公室，告訴我說他不但不會付那筆錢，而且今後也不會訂購德第蒙德公司一美元的貨物。
    “我耐心地靜聽他所說的一切。我在此過程中有好幾次都想打斷他，但我知道那並不能解決問題，所以我就讓他盡情發泄。當他最後怒氣消盡，能夠靜下心來聽別人的意見時，我平靜地對他說：‘你到芝加哥來告訴我這件事，我得向你表示感謝。你已幫了我一個大忙，因為我們信用部如果使你不愉快的話，他們也可能會讓別的顧客不高興，那可真是太糟了。你一定要相信我，我比你更想聽到這件事。
    “他大概怎麽也沒有料到我會這樣說。我想他可能還會有一點失望，因為他到芝加哥來，本來是想和我大幹一番的。可是我在這裏向他表示感謝，而沒有和他爭論。我明白地告訴他，我們要勾銷那筆15美元的賬，並忘掉這件事。我還說，因為他是一個很細心的人，而且隻是涉及這一份賬目，而我們的員工卻要負責幾千份賬目，所以，和我們的員工相比，他不大可能出錯。
    “我告訴他，我十分清楚他的感受，如果我處在他的地位，也會和他的感受完全一樣。由於他不想再買我們的產品了，於是我給他推薦了其他幾家公司。
    “以往他每次來芝加哥時，我們總是一同吃午餐，所以那天我照例請他吃午餐。他勉強答應了。但是當我們回到辦公室的時候，他比以往訂了多出許多倍的貨物，然後平心靜氣地回去了。為了回報我們如此寬厚地對待他，他特意檢查了他的賬單，結果一張他以前放錯了地方的賬單被找了出來。於是，他給我們公司寄來了一張15美元的支票，並向我們表達了他的歉意。
    “後來，他的妻子生了一個男孩，他為他的兒子取名德第蒙德。他一直是我們公司的朋友和顧客，直到22年以後去世為止。”
    有一個兒童從荷蘭移居來美已有好多年了，當初，他為了生計，每每在上課之餘，為一家麵包店擦窗，這樣，他每星期就可得到500美分的報酬。另外，他平常天天到街上用籃子撿拾煤車送煤落在溝渠裏的碎煤塊。那個孩子叫巴克，一生隻受過6年的學校教育，但最終卻使自己成為美國新聞界一個最成功的雜誌編輯。他的成功道路，說來話長，但他如何開始，我們能夠簡單地敘述。因為他開始時采用的正是本章所提出的原則。
    巴克13歲那年離開學校，在西聯公司做童工，每星期工資6保玻得澇。但他從未放棄尋求教育的意念。他不坐車、不吃午飯，把錢省下積攢起來，直到可以買一部《美國名人傳記大全》。後來，他做了一件別人從未做的事情。他讀了名人的傳記，寫信給他們，請他們寄來有關他們童年時代的補充材料。他是一個喜歡靜聽的人。他鼓勵名人講述自己的故事。
    他曾給那時正為競選忙得不可開交的加菲大將寫信，詢問他有沒有曾經做過一名辛苦的拉船童工，他沒想到的是加菲給他寫了回信。他還寫信給格萊德將軍，詢問某一戰役。格萊德給了這位14歲的孩子一張地圖並邀請他吃晚飯，飯後又與他談了一整夜。此後，他又寫信給愛默生並希望愛默生講述關於他自己的情況。這位為西聯送信的小孩不久便和全美最著名的人通了信，愛默生、勃羅克、夏姆土、浪番洛、林肯夫人、愛爾科德、謝爾曼將軍及戴維斯都與他有過書信來往。
    除了與他們通信，巴克還在他們度假的時候，去拜訪過他們中間的好多位，成為這些家庭裏頗受歡迎的客人之一。這種經曆使他產生了一種無價的自信心。這些名人激發了他的理想與誌向，轉變了他的人生。而所有這些，僅僅是因實行了我們所討論的這一原則而已。
    馬可遜先生是一個最優秀的名人訪問者。他說：“多數人難以讓他人對自己產生好印象的原因是因為他們不注意靜聽。他們隻關心自己下麵要說什麽，他們不知道用耳朵。一些大人物曾告訴我，他們更喜歡善於傾聽者而非善於談話者。但能靜聽的能力，仿佛比任何其他好性格都少見。”這種性格不僅大人物有，平常人同樣也有。《讀者文摘》中曾寫道：“許多人之所以請醫生，他們所要的隻不過是一個傾聽者。”
    假如你想讓周圍的人躲避你，背後笑你，甚至輕視你，這裏有一個最好的辦法，就是不論在何種場合，總是不斷地談論你自己；假如在別人談話時，你有自己不同的意見，別等他說完，就立即打斷他。為什麽浪費你的時間去聽他無謂的閑談？他的話有你的動聽嗎?
    這樣的人其實就是為自私心及自重感所麻醉的人。他們隻愛談論自己，隻為自己設想。而“僅為自己設想的人，”哥倫比亞大學校長巴德勒博士說，“是無可救藥的缺乏教育者。”“他的確沒有教養，”巴德勒博士說，“無論他受過怎樣的教育。”
    假若你非常希望成為一個善於談話的人，那你首先要做一個注意傾聽的人。隻有你對別人感興趣，別人才會對你感興趣。談話的技巧是問別人喜歡回答的問題，鼓勵他談論自己所取得的成就。始終要對他的思想、他的需要、他的問題，比對你的想法、你的需要、你的問題要感興趣100倍。留意他臉上的嘴比注意非洲的40次地震還要多才行。
    紐約銀行業巨子杜威諾先生說過：“我通過研究有關人際關係的叢書後發現，要想激發某個人的熱忱，必須改變策略，首先發掘出這個人的興趣愛好才行。”
    迎合他人的興趣話題
    每一個前往牡蠣灣拜訪羅斯福總統的人，都會對他那淵博的知識感到驚訝。“不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，”研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道，“羅斯福都知道該和他說些什麽。”
    那麽，羅斯福又是如何做的呢?答案很簡單——不論羅斯福要見什麽人，他總是會在來訪者到來的前一天晚上晚些入睡，翻閱一些來訪者會特別感興趣的知識。
    因為羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方內心思想的妙方，就是和對方談論他感興趣的事情。
    紐約銀行業巨子杜威諾先生說過：“我通過研究有關人際關係的叢書後發現，要想激發某個人的熱忱，必須改變策略，首先發掘出這個人的興趣愛好才行。”
    前耶魯大學教授、和藹的費爾普早年就有過這種教訓。
    “記得8歲那年，我去姑母林慈萊家裏度假。”費爾普在他的一篇關於人性的文章中寫道，“在一個周末的晚上，有一個中年人來拜訪姑母，他與姑母寒暄之後，便將注意力集中在我身上。當時我正巧對船很感興趣，在與他的交談中，我了解到了許多關於船的趣事奇聞。所以在他走後，我向姑母熱烈地稱讚他，說他是一個多麽好的人！對船是多麽感興趣！而我的姑母告訴我說，他是紐約的一位律師，其實他對有關船的知識毫無興趣。那他為什麽跟我談了那麽多有關船的事情呢？
    “這是因為他見你對船有興趣，他是個有修養，品德高尚的人，他願意做讓你喜歡並感到愉悅的事情，同時也使他自己為人所歡迎。”姑母告訴我。
    費爾普說：“姑母的話讓我深受啟迪，永遠難忘。”
    就在我寫這篇文章的時候，童子軍中的活躍人物查利夫給我寄來了一封信，他在信中說：“我有個計劃，那就是在歐州舉行童子軍大露營，但在計劃實施之前，我必須先獲得美國一家大公司的經理資助的旅費。
    “幸好在我去見這人以前，我聽說他曾開了一張100萬美元的支票，而這張支票退回之後，他把它置於鏡框之中。
    “於是，當我進入他的辦公室時，首先關注的就是那張支票。我告訴他，我從未聽說過有人開過這樣的一張支票，我要告訴我的童子軍，我的確看見那張百萬美元的支票了。他很欣喜地向我出示那張支票。我表示羨慕他，並請他告訴我其中的經過情形。”
    事情很微妙，是不是？查利夫先生並沒有把此行的目的及所要達到的要求講出來，從始至終，他談論的都是對方所感興趣的事情。那麽，結果怎樣呢？
    “談話快要結束時，我正在訪問的人說道：‘對了，你見我有什麽事嗎？’於是我告訴了他。
    “令我吃驚又高興的事發生了，他沒有多考慮，就答應了我的要求，而且比我預想的要慷慨許多。我隻請他資助1個童子軍赴歐洲，他竟資助了5個童子軍，另加上我，並教我們在歐洲住幾星期。他又給我開了介紹信，介紹給他分公司的經理，讓他們幫忙。他自己又親自在巴黎接我們，引導我們遊覽城市。自此以後，他給那些家境貧苦的童子軍提供了一些工作，而且到目前為止他仍舊熱心給我們這個團體出策獻力，盡最大可能幫助我們。
    “說實話，我很清楚，如果當時我不曾找出他所感興趣的事，使他先高興起來，那麽我想接近他一定很不容易！”
    事實上，這種投其所好的方法在商界也很適用。但杜佛諾先生卻不是受益者之一。
    杜佛諾先生是紐約一家麵包公司的經理，他一直努力與一家旅館建立貿易關係，4年來，他每星期都去拜訪一次這家旅館的經理，參加這位經理所舉行的交際活動，甚至在這家旅館中開了房間住在那裏，以期得到自己的買賣，但他還是失敗了。
    “最後，我決定改變策略，”杜佛諾先生說，“我先要找出這個人最感興趣的是什麽——什麽事情能引起他的熱心。
    “經過多方麵的打探，我了解到關於他的一個事情：他是美國旅館招待員協會的一名會員，多年來，他一直夢想爬上該會會長的寶座，此外，他還有一個更高的要求，那就是成為國際招待員協會的會長。不論在什麽地方舉行大會，再遠、再難他也要去參加。
    “在得悉這個信息後，第二天我去拜訪他的時候，我把談話引向了與招待員協會有關的事，結果我得到了非常好的反應！他對我講了半小時關於招待員協會的事，他的聲調充滿熱情地震動著。我可以清楚地意識到，這確實是他很感興趣的業餘愛好。在我離開他的辦公室以前，他勸我也加入該會。
    “這次見麵，我一句也沒提與麵包有關的事情。但幾天以後，他旅館中的一位負責人給我打來電話，要我帶上貨樣及價目單過去。
    “‘我不知道你對我們經理施了什麽法術，’這位負責人招呼我說，‘但他真的被你搔到癢處了！’
    “顯而易見，我幾經周折想接近他，與他交易，最後要不是我開動腦筋去想、去找他所感興趣的東西，恐怕再過4年我的目的也難以達到。”
    人類行為有一條重要的法則——“尊重他人，滿足對方的自我成就感。”如果你遵循它，就會為自己帶來快樂；如果你違反了它，就會陷入無盡的挫折中。
    滿足對方的成就感
    人類行為有一條重要的法則——“尊重他人，滿足對方的自我成就感。”如果你遵循它，就會為自己帶來快樂；如果你違反了它，就會陷入無盡的挫折中，就如杜威教授曾說的：人們最急切的願望，就是希望自己能受到重視。而我也曾一再強調，人類文明就是在這股力量促使下創造的。
    人類行為的奧妙是哲學家們經過千年的沉思才悟出來的，其實這不是一項多新的發明，古聖先賢、中外哲人所一再教導我們的就是：己所不欲，勿施於人。己所欲者，亦施於人。
    你希望周圍的人喜歡你，你希望自己的觀點被人接受，你期望聽到真心的讚美，你希望別人重視你……那麽讓我們自己先來遵守“你希望別人怎麽待你，你先怎麽對待別人”這條誡令吧！
    不要想等你當了大官，幹了大事業後才開始履行這條法則，隨時隨地隻要你遵循它，就會為你帶來意想不到的效果。
    事實上，每個人都有他的優點，都有值得為他人所學習的長處，承認對方的重要性，並表達由衷的讚美，就能夠使許多衝突與緊張得以緩解。
    如果你想天天都快樂，那就千萬不要責怪你太太的治家本領，也不能拿她和你母親比較，你要知道，那是非常不利的。相反，你要常常讚美她管家的能力，並且公開表示你很幸運娶了一個外秀慧中的女人。甚至當牛排像羊皮、麵包像黑炭時，也不要說什麽埋怨的話。隻說這些東西做得沒有她平常的那麽好，如此一來，她就會在廚藝上下一番功夫，以達到你所期望的程度。
    不要突然開始這麽做，那樣，她會懷疑的。你可以從今天晚上或者明天晚上開始，買一束鮮花或一盒糖，多說一些關心的話，多對她溫柔地微笑……如果每對夫妻都能這麽做的話，世間就不會再有這麽多的婚姻悲劇發生了。
    所以，如果你希望別人喜歡你，那麽就要尊重別人，讓對方認為他自己是個重要的人物，滿足他的成就感。
    交流需要技巧，隻有純熟於心，才能和他人心息相通，彼此才能在融洽的氛圍裏達成一致。
    融個性於人群中
    我們平時說到的個性並不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤軍奮戰等同於自取滅亡。個體時代中，人人都以個性為核心，與別的個性競爭，要進行溝通是非常困難的，正因為如此，溝通就顯得尤為重要了。
    當個性處在良好的人際關係中時，就會減少許多不必要的麻煩。
    那麽，如何才能建立起良好的人際關係呢？
    假如你現在遇到了一種危急情況，你認真想一想，能夠給你伸出援助之手的人是誰？當然不止一個，你把他們一一寫出來。如果你能連續寫出8個人的名字，你的人際關係就相當不錯了，你能做成你想要達成的事。
    查斯特·菲爾德爵士認為：我們以個性為中心來與人交往，但不可以自私的心態去要求他人。對此，要時刻警覺才行，因為交往就是為了溝通。
    不要以為自己永遠都是對的。生活中的法則在很多方麵都不止一種，不能簡單地歸結為對與不對，隻有學生才會做出這樣的判斷。關鍵要做出最佳的形勢判斷，客觀地分析溝通的條件和現狀。
    許多人在溝通時，盲目地堅持己見，結果把溝通搞得像一場概念爭論，他隻想贏得自利，將溝通拋之於腦後。這樣，看法不同的人，在同一個觀點上也許就噤若寒蟬，覺得受到了傷害，隻好退縮進心靈，不再和別人溝通了。他人對他會長時間持有異議。別忘了，觀點不一樣，並非不正確，從他的角度看一看也就什麽都知道了。
    在溝通的過程中，人們彼此觀察著態度、行為、眼神，其目的在於作強弱判斷。一個人若要使溝通順利，就得在態度和行為上掌握得當才行。
    首先，要有正確的處世態度，在心理狀態上要和他人平等相處，不要把自己估計得太高，也不要一味地把別人舉得過高。既然要和他人溝通，就要對他的誠意和能力示以信任，相信他的智力水平不在你之上。哪怕坐在你麵前的是乞丐，你也應該明白，在某些方麵你是不如他的。
    再者就是要有正確的行為。在溝通時，應該認真地傾聽他人，這是所有溝通技法中最本質的一項原則。在傾聽中了解他人，就等於為他人傾聽你時打下了良好基礎。在相互傾聽的行為中，力爭求同存異，你會發現求同的同時，相異的觀點常常不自覺地彼此融合，最終在思想上達成了一致。
    正確的態度和行為可以輕而易舉地解決自私問題，溝通起來就容易多了。懂得這個道理，才會在溝通中掌握住分寸，才能夠顧及他人的個性，才能夠融洽相處。你不再以自私而表現出武斷，而是與人商量，彼此都有參與感。相異的看法就可以認真地推敲，最終的觀點彼此都會認同，達成一致。
    這世上總有許多人以為滔滔不絕的言談就是溝通，他們自以為要想說服麻雀從樹上下來就必須得那樣。這難道不可笑嗎？他們以為溝通就是說話，而忘了溝通的真義是彼此的關係。溝通的是人，不是語言，言談隻是途徑之一。
    彼此關係融洽時，不用講的太多也能心意相通。一個手勢、一個眼神就能把意思表達清楚。說錯了話那也沒關係，彼此相視一笑，依舊能理解話中的意思。是不是覺得人真是奇怪，明明是一句牛頭不對馬嘴的話，對方卻能聽懂你真正的用意，為什麽？心意相通，怎會不如此呢？
    相反，彼此關係惡劣時，說上千句、萬句也等於一句話沒說。障礙依舊是清除不掉的。
    需要注意的是：溝通就是為了彼此建立關係。溝通時，應以關係為重，雙方情緒相抵觸時，一定要推敲自己語言中的字眼，避免讓他人難堪和受辱，同時避免被誤解。溝通的語言就是不斷地翻譯，你傾聽他人說的，翻譯成他人所想的；同樣，他傾聽你的話，把它譯成你想的。雙方情緒抵觸就會出錯，猶如把日語當成法語用。
    溝通能力的培養要在外在技巧和內在動機上下功夫。要在溝通上取得長足進步，能夠在危急情況下輕易寫下8個人的名字，你就必須內外兼修。
    溝通的技巧也需要實際訓練。猶如遊泳一般，光在岸上看永遠也學不會，因為缺少技巧訓練。生活中，很多人忽視溝通技巧，甚至根本不學。有的人即使學了一些技巧，但也根本不用。如果有人和他交往時用了他學過的技巧，心裏想：“你這家夥別耍花招，這些虛偽作法我是曉得的。”如此地輕視技巧，溝通起來必然會很困難。
    外在技巧的目的還是為內心動機服務的。彼此內心動機吻合時，就是所謂的心靈交流。
    溝通時，一個人的內心要保持穩定，內心目標要一致，當然，也要隨著情況的變化而隨機應變。你要時刻關注個性，個性恒定有賴於對自我的控製，從而有效地放棄自私。在重要問題上，仔細地傾聽他人的言語，領會詞句的真意，時刻讓個性的恒定平靜自己的思緒。我們可在認可他人的觀點下，改變或修正自己的觀點。如果個性缺乏恒定性，就會擔心改變可能帶來不利的影響，明知有錯卻要一意孤行。個性恒定最重要的價值就在於它不受他人的影響。
    有一種隱患可能嚴重誤導溝通，它來自內心，且使外在技巧失靈。這就是一般人老是在事前預測結果，如果結果對自己有利，溝通就容易，如果預測結果對自己不利，就會帶著情緒去溝通，整個溝通過程都試圖扭轉或贏回假想的損失，而不能把注意力放在溝通本身上，從而使溝通受阻，自己的想法果真也出現了。
    要想使得溝通順暢，須得嚴格把握住溝通的動機和溝通的內容，一定要學會用恰當的語言表達技巧。充滿情感氛圍的說話，更容易引起心靈上的共鳴。人們首先是用心去聽，然後才用耳去聽。既然彼此交心，耳朵就僅僅是傾聽的中介。如果預先預測結果，很容易有個保守立場，心理也盡力排斥他人對保守立場的靠近。如此，則將失去了解他人的耐心。不能先了解他人時，自己的表達也會有所保留，從而也不能把自己的觀點完全表達清楚。
    要使自己表達清楚，就要對別人先有一定的了解。溝通的最佳境界是雙方都渾然忘我。雙方全神貫注、完全投入，就能夠超越自私，放下固執的包袱，就能從對方的角度看待問題。當然，這需要有足夠的個性恒定相支持，否則，就不存在溝通，而是其中一方在不知不覺中就成為了對方的俘虜。
    溝通就是雙方追求一種認同。而勇氣、耐心和個性恒定是取得一致不可或缺的重要因素。勇氣使你能舍去自己的執著，從他人方麵理解問題；耐心使你認真傾聽，接受他人的意誌；個性恒定是要使自己不至於受他人情緒牽引，不人雲亦雲。認同就是你對他、他對你的接納與包容。
    交流需要技巧，隻有純熟於心，才能和他人心息相通，彼此才能在融洽的氛圍裏達成一致。
    將自己的個性融入人群中去吧，你的人生將會從此改變，變得更加絢爛！
    讓他人感到自己重要是人類行為中的一個極為重要的法則。如果人們都遵從這一法則，那麽誰也不會惹來什麽麻煩，而且都可以得到真誠的友誼和永恒的快樂。
    讓他人覺得自己重要
    在日常生活中，我們有些人在人際交往上為什麽會屢屢失敗呢?究其原因就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要原則——讓他人感到自己重要。他們喜歡自我表現，喜歡誇大吹噓自己，而且隻要獲得一項成果，他們首先表現出的就是自己有多大的功勞，做出了多大貢獻。其實也就是向他人表明，你們確實不太重要。無形之中，他們傷害了別人，當然也為自己樹立了敵人。
    有一次，我在紐約第三十二街和第八道交叉口處的郵局裏排隊等候寄一封掛號信。我發現有位營業員顯然有了一些浮躁——秤重、拿郵票、找零錢、寫收據……這樣單調而重複的工作使他覺得很無聊。於是我對自己說：“我要讓那位辦事員喜歡我。而要讓他喜歡，我顯然必須說些好話——不是關於我自己，而是有關他的。”
    “可我要稱讚他哪些行為呢？”或換句話說：“他有哪些行為是值得讚許的呢？”有時，這實在是個難題，尤其對方是一個陌生人時。但是，稱讚眼前的這位職員似乎並不讓我感到困難，我馬上就找出可以讓他高興的話題了。
    當他開始為我服務時，我熱切地對他說：“我真希望能有你這樣的頭發。”
    他有些驚訝地看著我，臉上泛出微笑。“啊，它已經不像以前那麽好啦！”他謙虛地應答。我告訴他，雖然它可能比以前稍減門光澤，但仍然令人十分羨慕。他十分高興，和我談了一會兒，最後說道：“我的頭發曾令很多人羨慕。”
    我想，這位先生一定步履輕快地去吃午飯；晚上回家，還會將此事十分炫耀地告訴他的太太；甚至還會對著鏡子自誇說：“瞧！我的頭發多麽讓人羨慕。”
    我在一次演講的時候提起這件事，事後有人問我：“你想從那人身上得到什麽？”
    是的，我想從那人身上得到什麽？我又能從那人身上得到什麽呢?
    問這話的先生是不是功利心太強了點?假若我們都是這麽自私，一旦沒有從他人身上得到好處，就不對他人表示一點讚賞或表達一點真誠的感謝——如果我們的心胸比野生的酸蘋果大不了多少，那麽我們的靈魂將會變得多麽枯萎，我們的心靈會變得多麽貧乏。
    是的，我是希望從那位先生身上得到一點東西，但那東西是無價的，而且我已經得到了。那就是使別人得到歡樂後的滿足感，這種滿足感在經曆了多年的風風雨雨之後，變得更加甜美和濃厚。
    讓他人感到自己重要是人類行為中的一個極為重要的法則。如果人們都遵從這一法則，那麽誰也不會惹來什麽麻煩，而且都可以得到真誠的友誼和永恒的快樂。反之，如果我們破壞了這個法則，難免會惹禍上身。
    著名哲學家約翰·杜威說：“人類本質裏最深層的驅動力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理學家威廉·詹姆士也說：“人類本質中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出：正是這種需求使得人類有別於其他動物；也正是這種需求，產生了豐富的人類文化。
    實際上，在人類曆史長河中，這一法則早已被無數哲學家深思和探討過，結論是唯一的。2500年前，索羅亞斯特在波斯用這個原則教導門徒；中國的孔子同樣這麽諄諄勸導他的門生；道教的始祖老子在函穀關也這麽傳輸過教義；基督降生的前500年，佛陀已在神聖的恒河邊這樣教誨眾生，甚至印度教的經典也這麽記載著……這大概是世上為人處世最重要的法則：“你要別人如何待你，你就要如何待別人。”
    每一個人都希望自己被他人肯定、認同，希望自身的價值得以體現，希望自己在別人的心目中有一種很重要的地位。你不喜歡廉價、言不由衷的恭維，渴望出自真誠的讚美。你喜歡友人正像查理·夏布所說：“真誠、慷慨地讚美他人。”我們的內心都是相通的。
    為此，我們必須遵循這一永恒的定律——你希望別人怎樣對待自己，那你就應該怎樣去對待別人。
    可在什麽時間，又在什麽地方開始做呢？怎麽去做？答案是：隨時，隨地。
    比方說，你在餐館裏點了一份炸薯條，而女侍者卻端給你一份馬鈴薯，我們可以這樣說：“不好意思，有勞你了，但我比較喜歡炸薯條。”女侍者可能會這麽回答：“不，沒有關係。”而且她還會高高興興地把馬鈴薯換走。因為我們已經對她表示了敬意。
    麵對日常生活中的諸多失誤和麻煩，我們要學會運用這些詞語來消除，如：“對不起，麻煩你……”、“你願意……”、“我能……”、“你介不介意……”、“非常感謝”等。
    我們再看另一個例子。
    你是否讀過凱恩的小說《基督教徒，法官，英國曼島人》？有成千上萬的人讀過他的小說。凱恩是個鐵匠的兒子，一生隻上過8年學，但他去世時已成為這個世界有史以來最為富有的作家。
    凱恩是怎麽創造財富的呢？大概情況是這樣的：由於凱恩酷愛詩，所以他將大詩人羅斯迪所有的詩都讀了一遍。他還寫了一篇演說辭，來歌頌羅斯迪在詩歌方麵的藝術成就，並將它送給了羅斯迪本人。羅斯迪當然十分高興。“任何一個青年能對我的才華有如此高深的見解，”羅斯迪說，“一定是個非常聰明的人。”
    於是，羅斯迪將凱恩請到家中來，讓他擔任自己的秘書。這對凱恩來說可是改變人生道路的難得機會——因為他憑借這一新的身份，接觸了許多當代著名的文學家，從他們那裏接受有益的建議，並受到他們的鼓勵和激發，開始了他自己的寫作生涯，最終名聞世界。
    凱恩的故鄉是英國曼島的格裏巴堡，它現在已經成為世界各地旅遊者觀光賞景的勝地。他留下來的財產高達250萬美元。可是，又有誰知道，如果他當初沒有寫那篇真誠讚美羅斯迪的演講辭，他或許會窮困潦倒地死去呢。
    這就是發自內心地真誠讚美的力量，這是一種偉大的力量！
    羅斯迪認為自己很重要，這並不是什麽新鮮事——幾乎每個人都認為自己很重要，非常非常重要。而每個國家也是這樣。
    你認為你比日本人出色嗎?可事實上日本人認為自己比你要出色得多。例如，當一個保守的日本人看到一位白人和一個日本女人在一起跳舞時，他一定會異常惱怒。
    你認為你比印度人更聰明嗎?那是你的自由。但成千上萬的印度人卻覺得自己比你要聰明，他們不屑於與你這個異教徒為伍，更不願去碰那些被你的影子所玷汙過的食物。
    你認為你比愛斯基摩人更優秀嗎?這也是你的自由。但是你真的想知道愛斯基摩人對你持什麽看法嗎?在愛斯基摩人當中，那些遊手好閑、好吃懶做的流氓地痞，被愛斯基摩人稱為“白人”——這是他們最藐視人的稱呼。
    幾乎每一個國家都認為自己比別的國家更好，於是就從中產生出愛國主義精神，也從中產生了戰爭。
    一個不容否認的事實就是，凡是你見過的人，你可能都會覺得他在某些方麵要比你強。實際上每個人都有其優點，都有值得別人學習的地方。承認對方的重要性，並由衷地表達出來，就會使你得到他的友誼。
    千萬不要忘記愛默生曾說過的話：“凡是我所遇見的人，都有比我優秀之處。在這個方麵，我正好可以向他學習。”
    但讓人感到憤怒的是，那些無所作為卻自以為很成功的人，整天都在用令人惡心的浮華誇飾之詞來掩飾他們內心的不安，到處招搖撞騙，不知廉恥。這種人正像莎士比亞所說的：“人！狂傲的人！借著那麽一點兒才能，竟然在上帝麵前胡作非為，騙得天使們都流下了眼淚。”
    下麵我將講3個故事，都是我班上那些從事商業的學員實行這些法則而獲得成功的故事。
    我先講一位康涅狄格州律師的故事。由於他親屬方麵的原因，他不想讓別人知道他的姓名，所以我們暫且叫他r先生吧。
    r先生來我班上接受培訓之後不久，就和他妻子駕車去長島，看望她的幾家親戚。他妻子將他留下來，陪同她年邁的姑媽聊天，而她自己則去看望另幾家親戚。由於r先生要在班上做一次關於如何運用讚美法則的演講，於是他打算從這位老太太這裏開始訓練自己這方麵的才能。
    r先生在老太太的房子四周仔細巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠讚美的東西。
    “你這棟房子是建於1890年前後，對嗎？”r先生問老太太。
    “是的，”老太太回答說，“正是那一年建的。”
    “它使我回想起我出生的老家的房子。”r先生說，“它真是太好了，真漂亮，裏麵真寬敞！你知道，人們現在再也不建這種房子了。”
    “一點都不錯，年輕人！”老太太也表示同感。她說，“現在的那些年輕人可不怎麽在乎漂亮的房子。他們所想要的，不過是一小套公寓和一個電冰箱，然後無憂無慮地開著汽車，到處去兜風閑逛。”
    “這是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶當中。她充滿柔情地說：“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，設計構思了許多年的時間。我們並沒有請建築師，它完全是我們自己設計的。”
    然後，老太太領著r先生參觀了這所老房子。房子裏放滿了老太太在世界各地旅行時搜集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡法國封建王朝時期的專用於古堡裝飾的絲帷。她對這些東西一直視如生命般寶貴。r先生對這些東西表示了真誠的讚美。
    “老太太領我參觀完房子之後，”r先生說，“她又把我帶到車庫去。那裏放著一輛幾乎是全新的別克高級汽車。”
    “這輛車是我丈夫在去世前不久買的。”老太太慢聲細語地說，“他離我而去之後，我再也沒有用過它……年輕人，你很會欣賞美麗的東西，我準備把這輛車送給你。”
    “哦，不！姑媽！”r先生說，“你這可讓我不知如何是好了。對於你這番盛情，我當然感激不盡。可是我怎麽能接受這麽貴重的東西呢？我不是你的直係親屬，而且我自己也有一輛汽車。再說了，你的許多親戚也很喜歡這輛別克車呢！”
    “親戚？！”老太太激動得大聲喊道，“是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就好得到我這輛汽車了。但他們誰也甭想得到它。”
    “如果你不願將它送給他們，那你可以把它賣給舊車專營公司。”r先生告訴老太太。
    “賣掉它？！”老太太叫了起來，“你以為我想賣掉它嗎？你以為我願意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來跑去嗎？年輕人，我做夢都不會賣的。我隻想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美麗東西的人。”
    r先生盡力拒絕接受老太太的汽車，然而他最後不得不收下它，因為他的拒絕隻會使她更加傷心。
    這位老太太一個人孤獨地住在這棟空蕩蕩的老房子裏，她所擁有的隻是她的波斯披肩、各種英國和法國古董以及她的回憶。她所渴望的，正是像r先生這樣的讚美和欣賞。她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經和她的丈夫共同建了這所房子，這裏麵有他們永恒的、溫馨的愛情，他們還從歐洲各國搜集到各種珍品來裝飾這個愛情的巢窩。可是現在，她已經老了，在這年老孤寂的環境中，她渴望得到一點人間的溫暖，得到一點真誠的讚美——但沒有人給她所需要的東西。現在r先生給了她這一切，她的心猶如久旱逢甘露的大地一樣，充滿了感激，使她體會到了久別的情懷。一旦她得到這一切，那麽即使將那輛別克車送給r先生，也絕不能完全表達她對他的感激之情。
    請看下麵的例子。羅納爾德·羅蘭先生負責我們在加利福尼亞州的授課，他曾教過美工課，一次他講了一個發生在初級手工班學生克裏斯身上的故事。
    克裏斯是個14歲的男孩子。他安靜、害羞、缺乏自信心，平常在課堂上很少引人注意。一天，我見他正在伏案用功，便走過去與他搭話。他的內心深處似乎有一股見不到的火焰。當我問他喜不喜歡我上的課時，他臉上的表情發生了極大變化。我可以看出他的情緒有些激動，而且，想極力忍住淚水。
    “我的表現讓你很失望，是不是？羅蘭先生？”
    “啊，不！克裏斯，你表現得很好。”
    那天下課後，克裏斯用那對明亮的藍眼睛看著我，並且肯定、有力地說：“謝謝你，羅蘭先生！”克裏斯讓我知曉了一個道理——我們都擁有自己的自尊。為了使自己不致忘記，我在教室前方掛了一個標語：“你是最重要的。”這樣不但每個學生都可以看到，也隨時提醒我：要公正地對待每一個學生，他們有著同等重要的地位。
    這是一個毫不誇張的事實：幾乎所有你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，要打動他們內心的最好方法，就是讓他們有機會把這種優越感表現出來。
    紐約園藝設計與保養公司的管理人唐納德·麥克馬亨曾向我講述了這樣一個故事：
    我曾經給一位名氣很大的鑒賞家設計庭園，這位鑒賞家告訴我他想在那裏種一片石南和杜鵑花。
    我說道：“先生，聽說你養了許多漂亮的好狗，每年在麥迪遜廣場花園的展覽裏，你都能拿到好幾個藍帶獎，是嗎?”
    這一小小的稱讚使鑒賞家春風滿麵。他回答說：“是的，我從養狗中得到了很多樂趣。走，我領你去看看它們。”
    他花了幾十分鍾的時間，帶我參觀各類的狗和所得的獎品，甚至向我說明血統如何影響狗的外貌和智慧。
    參觀結束，他突然問我：“你有沒有小孩？”
    我說：“我有個兒子。”
    “啊，他想不想要隻小狗呢？”他問道。
    我回答說：“我想他一定會興奮得跳起來。”
    “那麽，我要送一隻給他。”鑒賞家慷慨地說。
    隨後，他又教我如何侍養小狗，講了一半卻又停下來。“你大概不容易記下來。我寫一份說明給你。”於是他走進屋裏，打了一份血統譜和飼養說明書給我。
    就這樣，他不但送我一隻價值好幾百美元的小狗，還在百忙中花了一個多小時陪我。而他這樣做的起因，僅僅是因為我一句輕描淡寫的讚美。
    再看伊斯曼——著名的柯達公司的總經理。他發明了透明膠片，從而使活動電影變成了現實，他也因此而成為億萬富翁，成為全世界最著名的企業家之一。然而，盡管如此，伊斯曼仍然渴望得到別人的讚賞，哪怕隻是些許的讚賞也會讓他激動難抑，就像你和我一樣。
    例如就在幾年前，伊斯曼為了紀念他已經故去的母親，準備在羅切斯特建造伊斯曼音樂學院和基爾伯恩大劇院。在紐約經營座椅生意的優美座椅公司的經理亞當斯得到消息後，決定承攬下這些建築物中的座椅業務。他打電話給伊斯曼雇用的建築師約托，兩人打算一同去羅切斯特拜訪伊斯曼。
    亞當斯見到約托後，這位建築師說：“我知道你想要得到這筆訂單。但我可以告訴你，伊斯曼先生是個很嚴厲的人，他是這個世界上最忙的人；如果你占用他的時間超過5分鍾，那你就別指望得到這筆業務了。所以我認為，你最好是長話短說，快點兒說完就出來。”
    但是，亞當斯見了伊斯曼之後，又是如何做的呢？
    當他被領進房間時，伊斯曼正低著頭看文件。過了片刻，伊斯曼摘下眼鏡，抬起頭來，走到約托和亞當斯兩人跟前，說道：“兩位好，請問有何指教？”
    建築師約托作了簡單介紹之後，亞當斯說：
    “伊斯曼先生，當我們等候你的時候，我一直在欣賞你的辦公室。我想如果我也有一個像你這樣的辦公室，我也一定會努力工作的。你知道，我幹的是室內木工裝潢行業，可是我一輩子還沒有見過比這更棒的辦公室。”
    伊斯曼說：“啊，如果不是你這樣說，我倒真的想不起這些了。這辦公室是不是很漂亮？當初裝好之後，我就非常喜歡它。可是我現在每天都有一大堆的事情要處理，腦子裏想的隻是工作，因此許久以來我竟沒有注意到我自己這個漂亮的辦公室。”
    亞當斯走上前來，摸了摸伊斯曼的辦公桌，說：“這是英國橡木的，對吧?它與意大利橡木在質地上有點兒差異。”
    “是的。”伊斯曼回答說，“那是進口的英國橡木桌子。這是我一位對硬質木材很有研究的朋友特意為我挑選的。”
    隨後，伊斯曼帶領亞當斯和約托參觀了整個辦公室，還給他詳細介紹了各種物品的大小比例、顏色、精細雕刻以及某些在他的參與下設計完成的裝飾——很顯然，伊斯曼很樂意向他的客人展示這些東西。
    就在他們欣賞辦公室內的木藝裝飾時，伊斯曼向亞當斯說起了他正要捐資建造的一些機構，如羅切斯特大學、公眾醫院、順勢治療醫院、慈善養老院、兒童醫院……說到這些的時候，伊斯曼是那樣的謙虛和平靜。亞當斯則不失時機地讚賞他用自己創造的財富來解救人類擺脫疾病痛苦的崇高行為。
    過了一會兒，伊斯曼打開一個玻璃櫃的鎖，取出了他從一個英國人那裏買來的一件發明——他所擁有的世界上第一架照相機。
    然後，亞當斯又詳細地向伊斯曼詢問他早期艱苦創業的經過。伊斯曼先生於是打開了情感的匣子，動情地講了他幼年的貧困生活，說起他曾為了一天賺到50美分而給一家保險公司當業務員，以及他守寡的母親為了維持一家人的生活而出租房屋開起旅店的事。貧困使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他決心去賺錢，賺到足夠多的錢，好讓他母親不再開旅店而被拖垮累死。
    亞當斯靜靜地聽著這些，聽得著了迷一樣。
    伊斯曼又向亞當斯說起他當初試驗膠片的經曆：為了盡快試驗成功，他整天整夜都呆在試驗室做各種試驗，隻有在化學藥品進行反應的時候眯上眼打個盹。有一次他竟連續工作72小時，由於勞累交加，他穿著工作服就睡著了。
    亞當斯在10點一刻進到伊斯曼的辦公室，而建築師約托還警告他不要超過5分鍾。可是1小時過去了、兩小時過去了……他們還在繼續談論。
    最後，伊斯曼對亞當斯說：“我上次從日本買了幾張椅子回來，放在我家的陽台上。但它們已被太陽曬脫漆了，我就到街上去買了些油漆，親自把它們給漆了一遍。你願意去我家看看我漆得怎麽樣嗎?好了，咱們說定了，就到我家來，我們一同吃午飯，並看看我油漆的那幾張椅子。你看如何？”
    亞當斯接受了伊斯曼先生的邀請。吃完午飯之後，伊斯曼讓亞當斯看了看他“親自”油漆的椅子。其實，這些椅子根本值不了幾個錢，但對於億萬富翁伊斯曼先生來說可是件重要的東西，因為他“親自”油漆了這些椅子，並為此而感到十分自豪。
    伊斯曼先生這次要訂購的座椅價值9萬美元，眾多的商家正盯著這筆生意。你能想到是誰得到了這筆生意嗎?是亞當斯，還是他的競爭對手?
    從那以後，直到伊斯曼先生去世，他和亞當斯始終保持著密切的聯係，他們成了最親密的朋友。
    你和我應該如何運用這種讚美他人的黃金法則呢？為什麽不從我們自己的家庭開始？我不知道還會有什麽地方更需要它。你的妻子肯定會有她的優點，或者至少你曾認為她有某些優點，要不然你會娶她做妻子嗎？可是，自從你上次讚賞她至今已有多久了？你還記得嗎？
    幾年前，我曾去紐勃倫斯維克的米拉米奇河上遊釣魚。當時，我一個人住在加拿大森林中唯一的一座帳篷裏，而我所能找到的唯一的讀物是一張鄉村報紙。為了打發時間，我把這份報紙從頭到尾看了個遍，包括裏麵的廣告和迪克斯的婚姻指南。迪克斯的文章寫得好極了，因此我剪了下來保存好。她說，她隻要聽到那些訓導新娘的話，就會非常厭煩，因此她認為應該有人給那些新郎一些明智的建議——
    如果不知道讚美別人，就不要結婚；在結婚前讚美女人是很自然的事，但是在結婚之後讚美女人，則是必須要做的事，而這也是關係到你對妻子的真誠及家庭的穩定、美滿與幸福；婚姻並不是白開水，而是情感的外交場所。
    因此，如果你想每天都能得到快樂，就千萬不要指責你的妻子，也不要將她和你母親作不恰當的比較，這樣隻會招致她的抱怨。相反，你應該經常稱讚她的治家本領，誇她把家中收拾得幹幹淨淨的；還要當著別人的麵，說你很幸運地娶了一位既有才華又有美貌的妻子。即使她有時把牛排烤得像牛皮一樣焦，把麵包烤得像炭一樣黑，你也不應該有絲毫的抱怨，隻說她沒有達到平常應有的水平，那麽她一定會盡力達到你對她的期望。
    不過，你不能突然開始，否則她會起疑心。
    你要經常給她買些鮮花和糖果，不能隻是口頭上說：“是的，我應該那樣做。”而是要真的付諸實施！然後再送給她一個微笑，和她說上幾句溫暖的情話。如果有更多的夫妻能依此去做，我想就不會出現每6次婚姻中就有1次失敗的現象了。
    你想知道如何讓女人對你產生愛情嗎？好的，這裏就有一條秘訣，而且非常有效。這可不是我發現的，我是從迪克斯那裏學到的。她曾訪問過一位著名的重婚犯——他曾獲得過23個女人的芳心，以及她們存在銀行的錢財(需要說明的是，迪克斯是在監獄中訪問這人的)。當她問他是如何令女人對他產生愛情的時候，他說並沒有什麽神秘的，隻要和女人談論她自己就行了。
    對男人來說，同樣的方法也有效。“和一個男人談論他自己的事，”大不列顛帝國最聰明的首相狄斯雷利說，“他會靜聽幾個小時。”
    所以，假如你想使別人喜歡你，請記住：使別人感到自己重要，那就真誠的去讚美他們吧。第5注重內在修為
    心靈是我們組織中最重要、最基本的一部分，如果我們悉心加以滋養、運用，它就會成長；如果它得不到滋養，就會發育不良，而且會因為缺乏運用而萎縮。它就像身體一樣，隻有加以運用才會成長。
    沒有什麽過錯比沒有準備好取得更大的事業成功而更令人悲哀的了，再沒有比因為沒有準備而被迫放棄好機會更痛苦的了。
    如果你的惰性已成為你前進路上的障礙，那為何還不使自己勤奮起來呢？機會也許有限，但隻要你具備足夠的能量，努力去爭取，並持之以恒，使自己變得更加成熟，就一定會有所收獲的。
    進取的力量是必不可少的，因為進取的力量能夠驅動你不停地向上提高自己的能力，並一步步走向成功。進取心是成大事者的一種極為難得的美德，它能驅使一個人主動地去做自己應該做的事，而不用在別人吩咐以後再去做。
    如果我們把更多的寶貴時間用在不朽的書籍上，那就會更好。時間會將二流的書籍淘汰掉，保留下來的都是世界上人類思想和經驗的精華。閱讀偉大的書籍是通往自我改進、促進知識上成熟和圓滿快樂的人生之路。
    道德不健全的人，和一個四肢不健全的人相比，並不會更值得同情；但是，我們也應該同情那些努力去從事一項大事業的人，他們不會因為下班的鈴聲而放下工作。他們因為努力去使那些漠不關心、偷懶被動、沒有良心的員工不離譜太多而日增白發。如果沒有這些人的這種努力和心血，那些員工將挨餓和無家可歸。
    任何你不利用的東西都會悄無聲息地從你身邊流失掉，不利用它就很難再留住它。能力不會永遠在我們身上駐留，如果我們不利用我們的能力去做點什麽的話，它就會慢慢從我們身上消失。自我提高的工具就在你的手上，不要再猶豫，趕快利用它們吧。
    養成自我提高的學習習慣
    大多數人都認為，教育就是一個通過書本和老師充實自己思想的過程。一旦教育被忽視了，不管是因為沒有機會還是沒有利用好機會，剩下的唯一希望就隻有自我提高這一途徑。在我們身邊有很多自我提高的機會，自我提高可以收獲不少的益處。現在有很多便宜的書和免費的圖書館，我們找不出任何理由不去利用這些豐富的資源來提高我們自己的水平，豐富我們的知識。
    現在讓我們來看看50年乃至100年之前，獲取知識可能遇到的最大困難和障礙是什麽。書籍缺乏，並且價格昂貴，夜晚隻能在蠟燭的暗淡光線下看書，工作太久而沒有時間學習，為了有精力學習需要克服體力的極度疲勞。在如此艱難的日子裏，很多偉人照樣取得了非凡的成就，這是多麽地讓人驚歎啊！而我們想到殘疾、畸形、聾啞、體弱多病、饑餓、寒冷等等這些會阻礙受教育的因素的時候，我們一定也會為自己感到羞愧的。因為這個充滿機會和幫助的時代，給我們提供了大量豐富的學習機遇和自我提高的機會，而我們真正利用的確是很少。自我提高至少反映了提高自己的願望。如果你心存這種願望，那麽隻要戰勝了追求舒適和安逸的心理，就會獲得自我提高。你用來看小說、玩撲克、打台球、閑逛、侃大山的時間不能太多。一分一秒的空閑時間都能利用的上。在自我提高的前進道路上有一頭獅子，這頭獅子就是自我縱容，隻有戰勝了這個敵人，才能取得真正意義上的進步。
    從一個人打發空閑時間的方式可以看出他的生活態度，看他對生活是否還有熱情，或者看他是否是在遊戲人生。
    在他們輕率浪費掉的傍晚和半日休假時，他們的意誌正在漸漸地被消磨掉。不管他們是否意識到這一點，但事實不會發生任何的改變。
    年輕人常常驚奇地發現自己已被競爭對手遠遠地甩在了身後。但隻要他們審視一下自己，就會發現他們已經停止了前進的步伐，因為他們停止了跟上時代步伐的努力，不再博覽群書，也不再通過自學豐富、充實自己了。
    隻有正確利用空閑時間的人，才能取得更大的成功。曆史上很多人用來學習的“空閑時間”並非真正意義上的空閑時間，而是他們從睡覺、吃飯、娛樂中擠出來的時間。
    世上恐怕沒有誰比艾利弗·波瑞特的機會更少了。他在16歲的時候跟著一個鐵匠當學徒，整個白天他都得在鐵匠的鋪子裏工作，晚上在微弱的燭光下開始學習。他抓緊一切時間學習，吃飯的時候他麵前也擺著一本書，口袋裏放著一本書，隻要有一點兒空閑他就會拿出來看。他利用晚上和假期學習，他利用很多孩子都浪費了的零碎的時間來學習，因此獲得了很好的教育。
    他渴望知識，希望以此來提高自我，這使他能夠掃除前進道路上的一個個難關。一位有錢人曾提出要資助他上哈佛大學，但是他拒絕了。他說雖然每天他都必須在鐵匠鋪工作12個小時，甚至更長的時間。但還是可以自學的。他是一個很堅強的孩子。他像珍惜金子那樣珍惜在鐵匠鋪裏的每一刻空餘時間。他相信對每一刻時間的節約很多年後一定會收到高回報，而浪費時間隻會使他一事無成。想象一下，一個孩子每天白天在鐵匠鋪裏工作，居然能抽出時間在一年內學習了7個國家的語言！常常限製人們的不是能力不夠而是勤奮上的欠缺。很多時候雇員比他們的老板更聰明，能力更出眾。但是他們不注意提高自己的才能。他們的大腦被煙草熏得越來越遲鈍，他們把錢花在打台球、看電影或者跳舞上。當他們老了以後，他們會抱怨運氣太差，年輕時懷才不遇等等。
    公司經常會招新職員進來，被換掉的常常是那些年輕時認為不值得學習商業知識的人。在很多工廠、商店、辦公室裏，職工近乎無知的現象實在是太多了。實際上，在這個國家，機會還是很多的，年輕人都應該受到很好的教育，但如此現實的社會還是會令人感到遺憾。我們經常看到有人從事非常低下的工作，因為他們年輕時就不思進取，沒有集中精力去學習更多有用的知識。
    在人們的日常生活中，那些被很多人認為不值得引起注意的小事往往成為他們前進的巨大障礙。
    很多年輕人希望工作時間越短越好，薪水越多越好。他們對美好生活的定義是閑適與安逸，而不是嚴格的紀律和鍛煉。如此這般，他們怎麽還會把全部精力投入到工作中去呢？這完全是自身不成熟的表現。
    很多職員對他們的老板很是羨慕，希望自己也能開辦公司，但這必定會比職員付出更多的勞動。他更願意過輕鬆的生活，他們在猶豫自己是否值得為了多掙一點兒薪水或得到更高的職位，而去經受巨大的壓力、不斷努力奮鬥、不斷學習提高自己。
    對很多人來說，用現在的一點犧牲換取將來的成果，他們是極不情願的。他們寧願過舒服的日子，不想把空閑時間花在自我提高上。他們有著要做大事的模糊願望，但是很少有人有那種強烈的渴望，驅使他們犧牲現在的一點舒適，換得美好的將來。很少有人願意做很多年的基層工作為人生的輝煌奠定基礎。他們也向往成功，但是又不願意付出任何努力或做出一點犧牲，這也是他們的一個致命弱點。
    所以，很多人就在碌碌無為中度過了一生。實際上他們有能力做得更好，但是他們的猶疑和惰性使他們錯過了一個又一個走向成功的機會。他們不願意做必要的努力，他們更願意使生活過得輕鬆和平庸，不想通過奮鬥去獲得更多的東西。即使來玩對自己完全值得的遊戲，他們也總是心存膽怯的。
    如果一個人很希望自我提高和進步的話，成功的機會總是能找到的。下麵是一個在我們身邊天天都會發生的或者說我們參與其中的例子。
    許多人憑借自我奮鬥的精神取得了很多偉大的成就。不少的年輕人因為沒有起始資金，終日彷徨不知所措，他們等待著機遇的降臨，或者別人能給他們一個禮物。但是成功來自於辛苦勞作和堅韌的毅力。成功不能通過蒙騙和賄賂來取得。你付出一分就有一分的回報，令人感到悲哀的是，那些本來能力很強的人因為忽視了自我提高的機會，結果淪落到和智力低下的人的結果完全一樣。
    我和城市立法機構的一個人很熟，他是一個很不錯的人，很善良並且心胸寬廣，富有同情心，但是他不能張嘴說話，因為他講的英語怎麽聽都會讓人覺得難受。
    在華盛頓類似這樣的事例不勝枚舉，很多人被選到重要職位，因為他們的能力很強，品質也不錯。但是他們因為自己的無知和缺乏早期的訓練而經常遭遇尷尬的局麵。
    有的人明知自己能力出眾，卻被困在低級的職位上，因為他們早期受到的培養和訓練與自己的能力是極不相稱的，如果受到正常的培養和訓練，他們能夠達到自己可能達到的80％，甚至能達到90%，但是由於無知導致他們達不到可能的25％，這簡直是件恥辱的事。換句話說，如果因為缺少培養和訓練而在生活中沒有很好地發揮才能，的確也夠痛心疾首的。
    沒有什麽過錯比沒有準備好取得更大的事業成功而更令人悲哀的了，再沒有比因為沒有準備而被迫放棄好機會更痛苦的了。
    我知道有一個非常遺憾的例子。因為年輕時忽視了教育，一個天生的自然學家的理想被抑製住了。後來當他懂得的自然曆史比他同時代的任何人都要多的時候，他卻連一個語法完整的句子都不會寫，他不能將他的觀點付諸於文字或撰寫成書，這些都是因為他連入門教育都沒有接受過。他的單詞量少得可憐，他的語言知識也很貧乏，以至於在多數情況下他很難用語言表達他的思想。
    想想這位偉人所受的折磨，他獲得了大量的科學知識，卻完全沒有辦法用語言把他的思想表達出來。
    一位年輕的女士在寫給我的信裏提到，她由於缺乏早期教育而大受限製，她甚至不敢給那些受過教育的人寫信，因為她怕在語法和拚寫方麵犯下愚蠢的錯誤。從他的信裏可以看出，她的能力是很強的。但是她還是因為缺少早期的教育常常處於不利局麵，使自己的才能不能很好地發揮出來。僅僅因為忽視了早期教育，使人們在很多方麵受限製和麵對窘迫，這實在是最為不幸的了。
    我常常為那些過了學齡還沒有受過良好教育的人難過。他們在生活中肯定會因為無知而受到很多限製，即使在他們年齡大了以後，還是必須麵對這樣的問題。
    如果一個年輕人缺乏教育，知識準備不足的話，即使他的能力足以勝任領導的位子，他也隻能為他人效力。這是多麽地遺憾呀！即使他的老板的能力還不及他的二分之一，但由於比他受過更好的教育，有著更充分的知識準備，他隻能為這個老板服務了。
    生活中，很多職員、技師、雇員所得到的職位之所以和他們的能力不相稱，就是因為他們沒有受過相關的教育。他們沒有知識，連寫封像樣的信都很困難。他們講的語言無法表現他本來很出色的能力，所以隻能在這個平庸的職位上無可奈何地工作了。
    關於天才的寓言證實了自然界最嚴厲的法則：“擁有知識的人會獲得他想要的東西，而沒有知識的連他已經擁有的也會失去。
    一個走出大學校門多年的畢業生會驚奇地發現，隻有他的文憑才能體現出他所受的教育程度。在大學裏學到的東西由於這些年根本就沒有用過，所以全部流失了。當剛剛完成考試，一切知識在他的頭腦裏都很清晰的時候，他覺得這些知識會永遠留在頭腦裏。但事實上，當他開始停止用這些知識的時候，這些知識就開始慢慢溜走，隻有那些他經常運用的知識才會保留下來並得到提高，其餘的會漸漸流失掉。很多的大學畢業生在畢業10年後，發現自己在大學4年裏學到的東西所剩無幾，因為他們這些年從來就沒有用到這些知識。不知不覺中他們變得不堪一擊了。他們不斷地對自己說：“我有大學文憑，我一定有某種本領，我一定能幹一番事業。”但是一張大學文憑不可能為你留住大學裏學到的知識，就像煤氣噴嘴上的一片薄紙，是無論如何也擋不住管子裏的氣體的。
    任何你不利用的東西都會悄無聲息地從你身邊流失掉，不利用它就很難再留住它。能力不會永遠在我們身上駐留，如果我們不利用我們的能力去做點什麽的話，它就會慢慢從我們身上消失。自我提高的工具就在你的手上，不要再猶豫，趕快利用它們吧。
    如果你的惰性已成為你前進路上的障礙，那為何還不使自己勤奮起來呢？機會也許有限，但隻要你具備足夠的能量，努力去爭取，並持之以恒，使自己變得更加成熟，就一定會有所收獲的。
    隻滿足於眼前成就的人才會故步自封，而善進取者總是不滿於現狀。因為進步，進取者實現了一個又一個目標。如此，這個不斷進取的人總是無法滿足已有的成就，總是去追尋更偉大、更完善、更充實的東西。
    使自己不斷地進取
    一個年輕人要想成就大事，進取的力量是必不可少的，因為進取的力量能夠驅動你不停地向上提高自己的能力，並一步步走向成功。
    進取心是成大事者的一種極為難得的美德，它能驅使一個人主動地去做自己應該做的事，而不用在別人吩咐以後再去做。
    那什麽是進取心？我想就是主動去做應該做的事情吧。
    人的進取心形象地說就是“往上爬”，“往上爬”的含義非常廣泛，它主要指的是：在生活中，無論你的目標是什麽，你都應把你的目的不斷向前推。也就是說你的生活目的是沒有界限的，而真正的界限在於你是繼續前進，還是停滯不前，甚至放棄。所以問題的關鍵在於你是否“往上爬”。成大事者的人對生存進步、達到他們的目標以及實現他們的夢想都具有強烈的力量和渴望。
    因為人的生活是有限的，所以我們的這種內在驅動力——“往上爬”——就是我們本能地與時鍾賽跑，即爭取時間來完成我們的任務：寫作或者其他許多的事情。無論你對自己的人生目的是否有一個較正統的看法，你都會感受到進取心的這種驅動力不斷地牽引你。如果你不相信這種驅動力的存在，那麽你隻要去觀察一下那些從癌症中活過來的人以及那些經過九死一生才逃離了死亡的人，觀察在他們那裏究竟發生了什麽，你就會對“往上爬”的含義有所領悟了。這些人立即重新估計了他們生命的價值。他們重新確定了生命中重要的事情，這些事情正是與他們的人生目的相關聯的，因此他們決不浪費自己的時間和精力。
    一個人隻有感覺到了這種進取心的驅動力，才會分享到被它不斷向前帶動的力量。毫無疑問，有許多人選擇放棄、逃避、退卻。他們都是放棄進取心的人。放棄者的典型特征就是放棄攀登。他們拒絕山峰為他們提供的機會。他們忽視、掩蓋並且拋棄往上爬，這樣他們就失去了這一力量的引導，他們同時也失去了生命向他提供的許多東西。
    最令人惋惜的人就是半途而廢者。這些人與放棄者不同，與攀登者也不同，他們走到一定的程度就會停下來，並說：“這是我能（或我想）到達的地方。”他們由於不想繼續攀登（甚至害怕），所以就結束了“往上爬”的進取心，並為自己尋找一個舒適的、讓人滿意的高處，以逃避逆境。
    半途而廢者與放棄者顯著不同的是，他們至少承擔了“往上爬”的挑戰，他們獲得了點什麽。他們的旅程可能是挺容易的，也可能是不怎麽容易，有時候他們為了得到所希望得到的東西，還會犧牲許多東西或者努力地工作。半途而廢者的“往上爬”是不完整的，更是不徹底的，但有的人可能也會把“成大事者”這個詞加在他們頭上。這僅僅是那些把成大事者視為達到一個特定目的地的人所說的成大事者。這些人總有一個普遍的誤解，他們沒有看到整個的旅途，而隻看到旅途中的某一點，他們的目的是達到這一點，而不是在旅途中繼續努力往上爬。所以，半途而廢者雖然成大事者地達到了那一點，但是，由於他放棄了繼續往上爬的進取心，他仍是不成大事者的。基於這一點來看的話，進取心是一個人自我改善以及他生命擴展的整體標誌。
    那些將自己整個生命都獻給“往上爬”的人才是真正的有進取心的人。無論背景如何、優勢或劣勢、好運或壞運，他們都會繼續不斷地“往上爬”。攀登者是可能性的思想家，他們從不去顧及年齡、性別、種族、身體或精神的殘疾以及“往上爬”的途中可能遇到的其他困難。他們的宗旨就是不斷進取，因為他們徹底達到了我們人內在的那種驅動力，激活了那種力量。
    在現實生活中，無論你從事哪個行業，無論你擁有怎樣的技能，你都應該力爭成為這一領域的佼佼者。永葆進取心，追求卓越，永遠是人類進步的北極星。它不僅造就了成大事者的企業和傑出的人士，而且促使每一個努力完善自己的人，在未來不斷地創造奇跡。
    對於一個人的生命來說，沒有什麽比你的進取心更重要的了，這種態度包括你對自己的評價和你對未來的期望。如果你的態度是消極而狹隘的，那麽，與之對應的就是平庸的人生。你必須以高於普通人的眼光來看待自己，否則，你就永遠隻是一個小職員。你必須幻想自己能擁有更高的職位，以督促自己努力得到它；否則，你永遠也得不到。不要懷疑自己有實現目標的能力，否則，就會削弱自己的決心。隻要你在憧憬著未來，你其實就是在向著目標前進。
    記住，如果你有足夠的決心並付之於堅韌的努力，你就一定會成大事者。如果你沒有這樣的決心，那麽，你也許會看到那些條件不如你但有著更大決心的人走到你前麵去了。如果你不好好利用機會向上爬，你一定會抱怨運氣不佳。而且，你往往還感到奇怪，為什麽他們升遷得那麽快呢？
    我們很難想象，自己的成長在很大程度上都依賴於某些方麵的激勵。可以說，人的每一次行動都需要一定的激勵。當缺乏內在動力的時候，我們不會自覺地做任何事情。而對一個普通人來說，生命中最大的推動力往往也是要在社會上安身立命、出人頭地的進取心。
    所有來自社會底層的成大事者者都有著相似的經曆，他們在自己前進的道路上都受到內心力量的有力牽引，這種力量幾乎無法抗拒。
    隻滿足於眼前成就的人才會故步自封。而善進取者總是不滿於現狀。因為進步，他實現了一個又一個目標。如此，這個不斷進取的人總是無法滿足已有的成就，總是去追尋更偉大、更完善、更充實的東西。
    在書本裏，貯存著許多成就個人的知識和智慧。我們想學的，想知道的，都在圖書館、書店或朋友的書架上靜靜地等待著我們。通過書籍，我們能與一些最偉大的心靈相通；也隻有通過書籍，我們才能往來古今，擺脫時間和空間的限製，活在心靈所創造出來的三維空間裏。
    用成熟的眼光看待一切
    《紐約時報》曾刊載了一篇依薩克·普萊斯勒的訪問記。普萊斯勒先生白天在一家百貨公司當銷售員，晚上接受高中教育，4年之後，進入布魯克林學院夜校就讀，計劃完成大學教育，繼續研究法律。在大學一年級英文課第一篇名為《快中，普萊斯勒先生寫道：“對我來說，取得高中文憑，進入大學，然後期待成為一名律師，這就是快樂。”
    這對年輕人來說是個非常有抱負的計劃。但我要告訴你一個事實，依薩克·普萊斯勒在進入大學之前剛過完60歲生日。他堅信，對成熟的人來說，學習是一種任何年齡都可以進行的快樂經驗。
    教育並不隻局限於校園內，或正式的一套課程。
    哈佛大學前校長a·羅倫斯·羅威爾博士曾說過：“大學或教育訓練製度最多隻能教會我們如何幫助自己，也就是說最後我們都得教育自己。教育是一種成長的過程，一種透過心靈自發的運動，使得心靈擴充發展的過程。”
    一旦了解了這一點，教育和自我改善便成了生命中任何階段都可以追求的令人興奮的經驗。沒有比發展出能在晚年繼續汲取知識的熱情更好的投資了。
    美國最受人喜愛的新聞評論播報員羅威爾之父羅威爾·托馬斯博士，是一位文化修養高深的紳士。諾曼·文森·皮爾博士談到托馬斯博士晚年去拜訪他時說：“盡管他的體力已經衰退，但心靈還是像以往一樣敏銳、靈通。他一直都在研究亨利八世，他認為曆史學家沒有給這位君主一個公正的評價，他還講了許多他自己對亨利八世的看法。”
    心靈是我們組織中最重要、最基本的一部分，如果我們悉心加以滋養、運用，它就會成長；如果它得不到滋養，就會發育不良，而且會因為缺乏運用而萎縮。
    隻讓心靈暴露於教育的影響之下是不夠的，必須加以應用，讓它對這些影響做出反應。我們可以加入讀書俱樂部，去聽課、聽歌劇、聽演講，但這些除了會在聚會中增加一些閑談的話題之外，沒有更為深沉的目的或成果，任何人都可以因此裹上一層薄薄的文化外衣，然後像星期天的衣服一樣隨意穿脫。但是，就在這層薄薄的文化外衣底下，心靈仍然可能像以往一樣不成熟、尚未發展。
    就像身體一樣，心靈也隻有加以運用才會成長。
    路易斯·曼福德曾經描述過我們在教育方麵應該努力的一些目標：
    “文化是一切實際活動的目的。成熟的心靈、成熟的人格，逐漸增加的通達和成就感，個人在社會人格方麵一切能力較高的組合，較為廣泛的知識興趣和感情上的快樂……”
    這些應該是自我改善每一階段中的終極目標。
    有一天，我接待了一位尋求幫助的女士。她的丈夫對她逐漸失去了興趣，她便沮喪得像一條挨了頓揍的狗。她丈夫是個興趣廣泛、具有很深的文化品位的、成功的經理人，她承認自己越來越跟不上他了。
    她感歎自己沒有機會上大學。孩子一個個生下來，似乎永遠沒有時間獲取音學的知識——而這些恰恰正是她丈夫非常醉心沉迷的。
    她氣忿地問道：“就因為我無法和他以及他那些知識分子朋友談得來，所以他現在對我感到厭煩了。這公平嗎？”
    我問她：“現在你的孩子都已各自成家了，空閑時你都做些什麽?”“打打橋牌，每個星期去看兩次電影，”她告訴我，“有時也看點書，主要都是言情小說。”
    顯然，這個女人並沒有努力拓展自己的興趣。她並不缺乏自我改善的機會，她缺乏的是精力和欲望。她完全可以把花在橋牌和電影上的時間用來擴展她的興趣，跟上她的丈夫。
    一個人如果不能擴展自己的興趣，隻會被遺忘在自己的狹小世界裏。他們也許會抱怨“太遲了”，“太老了”，他們把年齡當做生命的終點一樣地接受。然而，對於想要學習的人來說，生活是永無止境的一係列精神旅程。
    從前大學很少，距離又遠，學費也很昂貴，因此，隻有少數人讀得起，甚至書籍也不容易買到，而夜校這個詞更是連聽都沒聽說過。現在恰恰相反，任何想受教育的人都可以如願以償，祖母拿到大學學位不再是什麽稀罕事了。
    德克薩斯州一位律師的妻子辛辛苦苦養育了5個兒子，讓他們受大學教育和技術訓練，看著他們成為專業和生意上的領導人。當最小的兒子大學畢業找到工作後，這個已50多歲並且做了祖母的女士便進入德克薩斯州州立大學進修，4年後她以優等成績畢業。
    現在，盡管她已70多歲，是個寡婦，但可別把你的同情心虛擲在她身上！她機敏、可愛，為社區忙碌工作，朋友和仰慕者多得讓她不知該怎麽應付；對於接觸到她的每一個人來說，她都是一個具有激勵啟發性的人物。她的兒子、媳婦和孫子女非常敬愛她，珍惜她去看他們的每一次機會。如今，她正在享受成熟的心靈所帶來的豐碩成果。
    喬治·蓋洛普——美國輿論調查機構的創始人和羅德獎金新澤西州委員會的主席——說：“現在有很多人拿到文憑以後就不再學習了。學習應該是個從出生到死亡一直持續不斷的過程。”
    大學能為我們做的隻是提供研究學習的時間和場所，其餘必須自己來做。因此，不管受過多少學校教育，擴展心靈是防止晚年孤寂無聊的第一步，這樣才能了解“活到老，學到老”的深刻內涵。
    但是，對於那些無法上大學或夜校卻渴望自我改進的人該怎麽辦呢？
    很簡單，他可以自修。英國工黨傑出領導人赫伯特·莫瑞生談到他15歲在倫敦一家雜貨店當小工時的事。他認為那是他所聽過的最佳忠告。一個街角的骨相師給他“看”骨相，然後問他看些什麽書。“大多是血腥的謀殺案和短篇小說。”莫瑞生說。他指的是書報攤上1個硬幣一本的恐怖小說。
    “看無聊的書總比什麽都不看的好。”那個骨相師說，“但是你的頭腦太好了，不該隻看那種書。為什麽不看一些比較好的書——曆史、傳記？喜歡什麽就看什麽——但是要養成嚴肅的閱讀習慣。”
    骨相師的忠告成為莫瑞生一生的轉折點。這件小事使他明白，雖然自己隻讀過小學，但還是可以通過閱讀來教育自己。莫瑞生開始上圖書館苦讀，終於使他在英國下議院的生涯成為可能的事。“過去我花幾個小時聽收音機、看電視，”他說，“但是從沒有一個節目的價值可以抵得上一本好書。”
    根據美國輿論調查機構調查顯示，美國的讀書人數正在逐漸減少，好多美國人一整年讀不到一本書。在接受調查的人中，10個人有6個人說他們除了聖經之外，不曾讀過一本書，甚至每4個大學畢業生就有1個做出同樣的回答。
    我們把心靈荒廢到如此地步！盡管豐富的知識寶庫對所有的人敞開，好書又多又便宜，圖書館的大門為所有的人開放，但是，我們卻讓心靈挨餓，或喂以通俗地攤文學的稀粥，甚至更低下的食物——畫刊。在物質上，我們擁有世界上最高的生活水準；在知識上，我們卻貧乏得可憐。
    在書本裏，貯存著許多成就個人的知識和智慧。我們想學的，想知道的，都在圖書館、書店或朋友的書架上靜靜地等待著我們。通過書籍，我們能與一些最偉大的心靈相通；也隻有通過書籍，我們才能往來古今，擺脫時間和空間的限製，活在心靈所創造出來的三維空間裏。
    新澤西州布魯菲爾初中教師兼閱讀專家法蘭克·g·詹寧斯曾說：“文學經驗……是人類生活中最深遠的心靈塑造大師之一。它也許通過篝火晚會、說書人使得文化生生不息；它使得我們還能得到幾千年前的柏拉圖和耶穌的教導；它將心靈和時間結合在一起，讓我們對宇宙進行更好的管理和控製；它就像‘善’這個觀念一樣抽象，卻又如門閂一樣精確實際；它是使人類高尚優雅的黃金之路。”
    確實，人類精神的花朵，人類智慧、希望和抱負的精髓等等一切都在白紙黑字的偉大書籍裏。即使我們認識各時代的偉人本人，也仍無法像通過書籍那樣真正地了解他們。我們可以跟蘇格拉底一起散步或跟雪萊一起做夢；跟蕭伯納爭論或跟馬克·吐溫一起開懷大笑。與這些偉大的心靈交談，這是大多數人夢寐以求的事。但是，就在這個偉大的國度裏，隻要我們跑到最近的一家圖書館去，就能獲得這種珍貴的經驗。
    我們被自身的一些先天因素限製在宇宙中一個狹窄的空間裏。60年或70年，甚至90年的時間和永恒比較起來算得了什麽呢？如果我們把自己也局限起來，單憑我們對於人類和在這星球上的有限經驗還能知道些什麽呢？沒有書籍以及對知識的渴望，我們就注定要活在現在這個小小的單元裏。
    羅馬帝國時代的人是如何思考的？倫敦在可怕的瘟疫時期是什麽樣子的情形？通過書籍，我們都能了然於胸。書籍帶給我們的不是冷酷的事實，而是活生生的人類經驗。
    俄國可謂是一個謎一樣的國家，但在讀過了陀思妥耶夫斯基、屠格涅夫和托爾斯泰的小說之後，我們也可以看到一個慢慢從內部腐爛的國家，這些偉大的藝術家所記錄的腐敗的種子最後終於開出了血淋淋的革命花朵。在這些過去的偉大作品中，我們找到了多麽令人興奮的借鑒！
    威爾斯曾經寫道：“我絕不相信威爾斯的身體或他這個人是永恒不朽的，但我卻堅信，思想、知識和意誌的成長過程是永恒不斷的。”
    如果我們把更多的寶貴時間用在不朽的書籍上，那就會更好。時間會將二流的書籍淘汰掉，保留下來的都是世界上人類思想和經驗的精華。如果要適當評估目前我們在時間和宇宙中的地位，我們就必須先對自己怎麽會處在這種地位上有些了解。
    真正的好書應是曆經歲月的考驗而常新的，不是那些僅能維持數周的暢銷書。一向不喜歡“本周暢銷書”這個標題的泰迪·羅斯福曾經寫道：
    “我寧可見到的是‘前年暢銷書’這個標題。前年的書到現在仍然引人注意，那可能還值得一讀，但是一本隻配稱為本周暢銷書的書最好是馬上丟進垃圾桶裏去。”
    讀《戰爭與和平》可能要花掉比讀一本新小說長得多的時間，但是，《戰爭與和平》將滲入你的生命裏，一輩子陪伴著你，使你樂在其中，時時感到愉快、有趣。你會將它傳給子孫。而當你年老時，它會發射出更新的美和價值的光芒，因為你已經成熟，具有敏銳的洞察力。
    一旦你投入到這種發現的旅程，就會明白什麽叫“成熟的心靈”。不必擔心程序問題，我自己的閱讀生涯就完全未經計劃；信手拈來就讀，往往充滿了意想不到的驚奇，而且收獲非同小可。我就像一個初次出國的旅遊者，毫無準備地在陌生的國度裏漫遊；在凝視希臘雅典女神神殿或埃及金字塔時，內心感到一種發現的異乎尋常的興奮，因為沒有準備反而增添了快樂。
    我聽過朋友抱怨許多古典名著都因為大學裏的強迫研讀或沉悶乏味的教授方法而被糟蹋掉了。我從沒有發生過這種現象，那些日子我忙於看足球賽和談戀愛，沒有時間去做知識上的反抗。因此，我在比較成熟的歲月裏才純真無偏見地接觸到古典名著。我仔細閱讀，而它們回報我的則是心靈所享受到的發展和滿足。
    因此，我禁不住要大肆宣傳：閱讀偉大的書籍是通往自我改進、促進知識上成熟和圓滿快樂的人生之路。
    道德不健全的人，和一個四肢不健全的人相比，並不會更值得同情；但是，我們也應該同情那些努力去從事一項大事業的人，他們不會因為下班的鈴聲而放下工作。他們因為努力去使那些漠不關心、偷懶被動、沒有良心的員工不離譜太多而日增白發。如果沒有這些人的這種努力和心血，那些員工將挨餓和無家可歸。
    附錄：致加西亞的信
    這篇短文，原作者是阿爾伯特·哈伯德先生，最先出現在1899年的philtine雜誌上，後來被收錄在戴爾·卡耐基的一本書中。
    這篇文章，幾乎被世界上所有的語言翻譯過。
    紐約中央車站曾將這篇文章印了150萬份，並分送出去。
    在日俄戰爭期間，每一個俄國士兵都帶著這篇短文。日軍從俄軍俘虜身上發現了它，相信這是一項法寶，於是把它翻譯成了日文。
    接下來，在天皇的命令之下，日本政府的每一位公務員、軍人和老百姓都有這篇短文。
    目前，這篇《把信帶給加西亞》已經被印了億萬份，這對曆史上的任何作者來說，都是破紀錄的。
    在一切有關古巴的事物中，有一個人最令我難忘。
    當美西戰爭爆發後，美國必須立即跟西班牙的反抗軍首領取得聯係。加西亞在古巴叢林的山裏——沒有人知道他的確切地點，所以無法寫信或打電話給他。美國總統麥金利先生此時必須盡快地得到他的合作。
    這該怎麽辦呢？
    有人對麥金利總統說，“有一個叫羅文的人，他會有辦法找到加西亞的，也隻有他才找得到。”
    於是，他們把羅文找來，把一封寫給加西亞的信交給他。關於那個“名叫羅文的人”，如何拿了信，把它裝進一個油布製的袋裏，封好，吊在胸口，劃著一艘小船，4天之後的一個夜裏在古巴上岸，消失於叢林中，接著在3個星期之後，從古巴島的那一邊出來，徒步走過一個危機四伏的國家，把那封信交給了加西亞——這些細節我不想過多地去敘述。我要強調的重點是：麥金利總統交給了羅文一封寫給加西亞的信；而羅文接過信之後，並沒有問：“他在什麽地方？”
    像羅文這樣的人，我們應該為他塑造不朽的雕像，並放在每一所大學裏。年輕人所需要的不是學習書本上的知識，也不是聆聽他人種種的指導，而是要加強一種敬業精神，對於上級的托付，要立即采取行動，全心全意去完成任務——“把信帶給加西亞”，就像羅文那樣。
    加西亞將軍已經不在人世了，但現在還有其他的“加西亞”。凡是需要眾多人手的企業經營者，有時候會對一般人的被動而大感吃驚——無法或不願專心去做一件事；懶懶散散，漠不關心，馬馬虎虎的做事態度，似乎已經變成常態；除非費盡口舌地勸導，或者威迫利誘地叫屬下幫忙，或者除非奇跡出現——譬如說上帝派一名助手給他，否則就沒有人能把事情辦成了。
    如果你不信的話，我們就來做個試驗：假如你此刻坐在辦公室裏——周圍有6名職員。你把其中一名叫來，對他說：“請幫我查一查百科全書，將哥立奇的生平做成一篇摘錄。”
    那個職員會平靜地說，“好的，先生”，然後就去做這件事。
    但是，我敢打賭，他絕不會這麽做。他反而會滿臉狐疑地提出下麵的一個或幾個問題：
    他是誰呀？
    查找哪套百科全書？
    百科全書放在哪兒？
    這是我的工作嗎？
    你不是指俾斯麥吧？
    為什麽不叫查理去做這事？
    他是過世的人嗎？
    急不急？我是不是要把書拿來由你親自查？
    你為什麽要查他的資料？
    我敢以十比一的賭注跟你打賭，即使你回答了他所提出的問題，解釋了怎麽樣去查那個資料，以及你為什麽要查的理由之後，那個職員會走開，去找另一個職員幫助他查哥立奇的資料，然後又回來對你說，這個人根本查不到。
    當然，我這個賭可能會輸，但我還是會贏的。真的，如果你是聰明人，你就不會對你的助手解釋，你會滿臉笑容地說：“算啦”，然後自己去查。
    這種被動的行為，這種道德的愚行，這種心靈的脆弱，這種姑息縱容的作風——把這個社會帶到“三個和尚沒水喝”的危險境界。如果人們都不能為了自己而采取主動，你又怎麽能期待他們為別人采取行動呢？
    你登廣告征聘一名速記員，而應征者中，十之八九不會拚也不會寫——他們甚至不認為這些是必要條件。你能指望這種人寫出一封給加西亞的信嗎？
    在一家大公司裏，總經理對我說：“你看那個簿記員。”
    “我看到了，他工作如何？”
    “他是個不錯的會計，不過如果我派他到城裏去辦個小差事，他可能任務完成，但也可能就在途中走進一家酒吧。可是一旦他到了鬧區，很可能會完全忘記他的差事。”
    你能派這種人送信給加西亞嗎？
    近來我們聽到許多人同情“那些為了廉價工資工作而又無出頭之日的工人”，以及對“那些為求溫飽而工作的無家可歸人士”，同時又把那些雇主痛罵一頓。
    但從沒有人提到，有些老板一直到年老，都無法讓某些不求上進的懶蟲做點正經的工作；也沒有人提到，有些老板長久而耐心地想感動那些當他一轉身就投機取巧的“員工”。
    在每個商店和工廠，都有一個持續的整頓工程。公司負責人經常送走那些顯然無法對公司有所貢獻的“員工”，同時也吸引新的員工進公司。不論業務多麽忙碌，這種整頓工作一直在進行著。隻有當景氣不佳，就業機會不多時，整頓工作才會被暫時擱置起來。隻有最能幹的人才會被留下來。為了自己的利益，使得每個老板隻能保留那些最佳的員工——那些能夠把信帶給“加西亞”的人。
    我認識一個非常聰明的人，他沒有自己創業的能力，而對別人來說也沒有一絲一毫的價值，因為他總是毫無根據地地懷疑他的雇主在壓榨他，或存心壓迫他。他無法下命令，也不敢接受命令。如果你要他帶封信給“加西亞”，他極可能回答說：“你自己帶去吧！”
    當然，我知道像他這種道德不健全的人，和一個四肢不健全的人相比，並不會更值得同情；但是，我們也應該同情那些努力去從事一項大事業的人，他們不會因為下班的鈴聲而放下工作。他們因為努力去使那些漠不關心、偷懶被動、沒有良心的員工不離譜太多而日增白發。如果沒有這些人的這種努力和心血，那些員工將挨餓和無家可歸。
    我是否說得太嚴重了呢？也許是的。不過，當整個世界變成貧民窟，我要為成功者說幾句同情的話——在成功機會極小的情況下，他導引別人的力量，終於獲得了成功，但他從成功中所得到的，隻是一片空虛，除了食物外，就是一片空無。我曾經是個為了三餐而替人工作的人，也曾經當過老板，我知道這兩方麵的各種狀況。貧窮是不好的，貧苦是不值得推薦的。並非所有的老板都是貪婪者、專橫者，這正如並非所有的人都是良善者一樣。
    我欽佩的是那些不論老板是否在辦公室都努力工作的人；我也敬佩那些能夠把信交給“加西亞”的人——他們靜靜地把信拿去，不提出任何愚笨的問題，也不會故意把信丟進水溝裏，而是不顧一切地把信交給“加西亞”。這種人永遠不會被“解雇”，也永遠不必為了要求加薪而罷工。人類社會的文明，就是焦心地尋找這種人才的一段長遠過程。不論這種人想要得到什麽東西，都會獲得。他在每個城市、村莊、鄉鎮——每個辦公室、公司、商店、工廠，都會受到歡迎。
    世界上急需這種人才——能夠不提任何愚蠢的問題把信帶給“加西亞”的人。