ph公司的高層代表分別從美國和新加坡飛到寧城。
    這次他們反客為主，把商談的地點定在他們下榻的金陵飯店。
    對此，賈一民挺高興的，說這樣可以省去布置會議室和接待的麻煩。
    方啟東卻說：“ph之所以這麽做，是想為自己營造主場。讓咱們在不熟悉的環境中，感到不自在和不自信。”
    聽方啟東這麽一說，賈一民原本的輕鬆，瞬間一掃而光：“這些老外真特麽有心計。”
    為了以示隆重，並展示203院的形象和實力，方啟東請袁院長出麵，向院裏車隊借了新添置不久的那輛奧迪100。
    1988年，華夏一汽組裝了499輛奧迪100。
    江寧省分到三輛，一輛在江寧省委，一輛在寧城軍區。
    203院的這一輛，還是從電子工業部的兩個指標中分出一個的。
    江寧是華夏的大省，省委和國家部委一個級別。
    寧城軍區是七大軍區之一，寧城軍區司令員曾經是二炮司令員，是當時七大軍區司令員中唯一的上將軍銜。
    相比之下，203院這樣一個副部級研究院，能享受到上述級別的待遇，說明電子工業部的重視。
    有人開玩笑說，在寧城市乃至整個江寧省，如果開的是奧迪100，警察絕對不會自討沒趣。
    但就在確定參會人員時，遇到了一點小麻煩。
    除了司機，車裏隻能坐下四個人。而要去的人共有五個。
    周海洋見狀，考慮到自己年齡最小，資曆最淺，立刻表態他不用坐車，騎車子就可以了。
    擔心穿得過於臃腫有礙觀瞻，周海洋隻在西裝和襯衫之間加了一件羊毛衫。
    一路頂風騎到金陵飯店，把他凍得夠嗆，牙齒直打顫。
    五星級酒店室內空調的暖風，加上雙方近乎劍拔弩張的談判氣氛。
    周海洋在會議室裏沒坐多久，身上就開始冒汗了。
    他還和上次一樣，坐在方啟東的右手邊。
    今天的主要議題，是關於華宇公司申請成為ph華夏總代理的相關事項。
    ph主談的是一位美國人，他明確說，之所以當初選擇華宇公司的前身“微機應用技術服務中心”做維修服務中心，是因為看重203研究院的牌子，客戶自然會信任由國家級科研單位的科研人員做服務。
    但作為總代理，不僅要熟悉產品，還要懂得銷售，尤其是市場營銷。
    而且，還需要建議一套完善的渠道管理體係和製度。
    作為技術服務無可非議的203院，是否有能力滿足ph對代理商的要求，客戶是否能接受科研人員做銷售，ph方麵表示擔憂和懷疑。
    一位上次陪同新加坡人來過的香港人，此行的身份是翻譯。
    他指著周海洋說：“這不是負責維修的工程師嗎，現在怎麽也要做銷售了？
    方啟東旋即回應道：“在過去的這段時間裏，我們不僅為客戶做技術服務，也在為做市場調研。
    對此，我很樂意與你們做一些分享。
    首先，經過五、六年的市場培育，現在華夏主要城市大大小小的單位，基本都已經有至少一台微機。
    我說的主要城市包括直轄市、省會城市、計劃單列市和沿海開放城市，大概四十個左右。
    我說的單位，主要指的是政府機關、軍隊、國家企事業單位，這裏包括金融係統和中高等院校。
    所以，在今後五、六年的時間裏，華夏微機的主要市場需求，並不是以目前沒有微機的單位為主，而是以已經使用微機的上述單位為主。
    現在有一台的，會增加幾十台、上百台。
    有十台的，會增加幾百台、上千台。
    其次，微機的維修率與使用率成正比。
    沒修過的微機，未必是因為質量好，有可能是根本沒有使用過。
    經常維修的，說明使用率高。微機使用率高的單位，自然更有可能買更多新的微機。
    第三，我們統計之後發現，微機客戶的品牌忠誠度非常低，隻要有懂行的人向他推薦更新更好的品牌，他很容易聽進去。
    所以，目前大多數單位，凡是有幾台微機的，通常都會有幾個不同的品牌。”
    “簡單講，就是兩句話，”賈一民忍不住插話道：“第一，今後買微機的單位，絕大多數都是曾經修過微機的。
    第二，替他修微機的人，讓他買啥他就買啥。所以，我們的維修工程師，也是最合適的銷售員。”
    賈一民說完，看了那位香港人一眼，旋即擺出一副“你看著辦”的架勢。
    翻譯花不少力氣，才把這些話的含義，向美國人解釋清楚。
    ph的人接著問道：“你們有詳細的數據嗎？”
    “當然，我們用foxbase編了客戶數據庫係統，這是非常寶貴的資料。
    我相信，這些客戶不僅會找我們修微機，在他們購買微機的時候，也會向我們的維修工程師谘詢。”賈一民信心滿滿的答道。
    “我們既然已經委托你們向客戶提供支持服務，那麽，這些客戶資料應該屬於我們的。”ph的美國人聳了聳肩，立刻提出要求。
    方啟東笑道：“應該給你們的，早已經給了。但請注意，我們不僅為ph微機提供維修服務，還有很多用戶拿著各種品牌的微機來找我們維修。
    而這些客戶是在我們成為ph維修中心之前，就一直找我們維修的。而這些用戶資料，我們是沒有義務、也不能給你們的。”
    接著，方啟東轉頭問賈一民：“ph微機的維修業務量占總量的多少？”
    “不到三分之一。”賈一民旋即回答道。
    “聽到沒有？也就是說，我們手裏還有三分之二以上的非ph用戶。這些客戶，當他們再次購買微機的時候，一定會征求我們維修工程師的意見和建議的。”
    聞言，ph的幾個人互相交換一下眼色，ph主談的人接著說道：“雖然江寧省在華夏的經濟總量在全國排名數一數二，但你們對江寧省以外的微機市場覆蓋能力有限。
    比如剛才你提到四十個城市，那些地方怎麽辦？”
    “在這四十個城市中，除了個別偏遠地區的省會城市，我們已經在三十五個城市有了穩定的技術服務合作夥伴。
    而且這些合作夥伴都是省市一級的電子研究所，不僅有著技術實力，而且有著當地的人脈和資源。他們完全可以做我們的下一級代理商。”
    聞言，ph主談的人搖了搖頭：“我們雙方過去這段時間合作得非常愉快。如今，你們不僅願意修我們的機器，也希望能賣我們的機器，對此，我們當然表示歡迎。
    但你們目前沒有充分的銷售數據，提出的要求與你們目前的銷售實力不相稱。
    考慮到我們之前的合作基礎，可以授權你們代理ph的產品，比如行業代理商或某個區域的代理商，但不會授權你們做總代理。”
    “我們要做就做總代理，要麽不做。”方啟東的態度非常堅決，口氣也很強硬。
    “ph的產品線很寬，除了微機，還有外部設備。根據我們的產品銷售策略，目前已經有了一些總代理。比如你們所熟悉的lx、fz等等。
    一旦你們也做總代理，會對他們的業務帶來衝擊，我們是不會同意的，請你們能夠理解。”
    方啟東聞言，微微一笑：“咱們雙方合作半年多了，心裏都很清楚ph的產品賣了多少。再看看tsa、cpq、-prand，他們賣了多少。
    難道你們對那幾家總代理和現有的一級代理商的表現滿意嗎？”
    “呃，盡管我們不滿意，但你們也無法承諾能賣出多少，我的理解沒錯吧？”ph的人反問。
    “是的！我們絕對不會占用大量資金壓ph的貨。我們認為，這種壓庫存的承諾，隻是個數字遊戲，而非真實的終端用戶數據。
    但我可以承諾的是，不出三年的時間，我們一定會讓80%以上的tsa、cpq、pc-brand的用戶，都用ph的微機。”
    沒想到的是，方啟東費盡口舌表達的這一段豪言壯語，換來的隻是ph方麵的再一次搖頭。
    ……
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