但是，讓ph的人同樣沒想到的是，方啟東的臉色頓時陰沉了下來：“對於和ph的合作，我們已經拿出了誠意，”接著，他近乎咬牙切齒地說道：“如果你們依然堅持你們的意見，那麽好吧！既然我們做不成ph總代理，那我們就做cpq的總代理和維修中心。
    至於ph產品的維修，你們可以看著辦，也可以另請高明！”
    “那怎麽可以？！”ph的美國人聞言，頓時就坐不住了，跳了起來：“我們是簽了協議的，在協議期內，你們是不可以擅自終止服務的！”
    另一位美國人立刻把華夏的電子工業部搬了出來，以為可以嚇唬方啟東：“當初我們之間的技術合作，是由你們電子工業部牽的線……”
    賈一民忽然打斷了他的話，笑著說道：“放心吧！在你們還沒有找到接替維修中心之前，我們不會擅自終止ph產品的維修服務，我們依然繼續為ph的客戶提供售後技術服務。
    但是，我們的維修工程師會對每一位ph的客戶說：ph微機的毛病我們已經遇到太多了，ph的質量確實不行，我們整天忙到晚都修不過來。
    你們以後千萬別再買ph微機，要買就買我們代理的cpq的微機。這樣總可以了吧？”
    此時此刻，翻譯一臉寫滿了尷尬，不得不硬著頭皮，向幾位莫名其妙的美國人翻譯了一遍。
    .ph的幾個人聞言，頓時愣住了！他們立刻開始用英語商量。
    接著，ph主談的人很不情願地問道：“如果你們要做總代理，那原來幾個總代理怎麽辦？”
    方啟東聞言，臉上立馬重新浮現出一抹淡淡的笑容，回道：“我們也不是不講道理無理取鬧的。我們也承認，之前有些總代理，在開拓ph市場當年確實也做了不少努力，具體情況可以具體分析嘛。”
    翻譯想了好半天，居然聽不懂最後一句華夏特色的套話，竟然卡住了。
    周海洋微微一笑，便說了句：“casebycase.”
    方啟東沉思片刻，接著說道：“我們的想法是，可以劃分區域。
    我們希望做長江以南的唯一總代理。
    原來和我們ph產品維修中心合作的各地合作夥伴，納入我們旗下，作為ph一級代理。
    而對於目前長江以南的ph代理商，進行重新考核。合格的可以繼續作為我們的一級代理，而且我們也盡量會保證他們的終端用戶市場和利潤空間。”
    ph方麵的幾個人聞言，再次交換了眼色和意見。
    十五分鍾後，ph主談人說：“好！我們可以同意你們的這個想法。
    但是有一個很重要的前提條件，如果你們不做出承諾，那我們將不得不結束一切產品代理形式的合作商談。”
    “我清楚，你們是要求我們不得與任何其他微機廠商進行類似合作，對吧？”方啟東很鄭重地承諾：“請放心，我們可以接受這一排他性的條款。”
    不料，ph的人竟露出一抹詭譎的笑容，搖了搖頭說道：“no，no，no！單單排他是不夠的，還要排除你們自己。
    你們第一步是修我們的產品，第二步是賣我們的產品，第三步很可能是做你們自己的產品，而這是我們最不願意看到的。
    所以你們必須做出承諾，今後保證不會推出你們自己的品牌。”
    這次輪到方啟東搖頭了：“你們是擔心我們模仿甚至抄襲你們？這樣的思維有問題。
    如果你們自己跑得不夠快，那遲早會被後麵的人超越的。不僅是我們，還有別的人。
    你們能限製住所有人不許超過你們嗎？
    像ph這樣一家有遠見的公司，應該拿出你們老板當年在矽穀那個車庫裏創業時的膽識和胸襟，應該時刻盯著前方，去努力追趕領先你的人，而不是防著後麵。”
    ph的人又一笑：“我們當然會盯著前麵，但也必須防著後麵。我們肯定不希望看到今天的合作者，未來成為競爭對手。”
    “我們兩家隻是合作關係，各自都是獨立的，我們當然有權利決定我們自己的業務方向。
    做不做華宇品牌、什麽時候做，是我們自己的事。關於這一點，隻要我方啟東在華宇一天，我絕對不會向你做出你們想要的承諾。”方啟東針鋒相對，毫不讓步。
    “當然，我們不會也不能幹涉你們，但我們現在不得不考慮的是，要不要與你們繼續合作了。”此時此刻，ph的人已經開始裝腔作勢收拾東西，似乎要結束商談。
    “咱們是否可以談一個雙方都能接受的期限？”讓周海洋沒想到的是，方啟東居然在這個時候服軟了，忽然拋出了這麽一句。
    ph的人聞言，立刻停止了剛才的動作，反問道：“你覺得幾年合適？太短沒意義。
    當然，我相信你們在短時間內也不可能推出自己的品牌，關鍵是兩、三年以後。咱們定五年，怎麽樣？”
    方啟東聞言，再次搖頭：“我們之間的總代理協議也是有期限的，可能兩年也可能三年，到期後可能續約也可能不續約。所以，另外定一個期限是毫無意義的。
    我看這樣吧，我們可以在代理上協議條款上注明，在雙方產品代理的合作期內，我方承諾不會推出自己的品牌。”
    聞言，ph主談的美國人沉思片刻後，鄭重地向方啟東伸出了右手。
    ……
    坐在奧迪100的後座上，賈一民歎了口氣，對方啟東說：“你答應的那兩條，可把咱們限死嘍……”
    “是嗎？我可不這麽認為。”
    “此話怎講？”
    方啟東微微一笑：“第一條，在代理進口品牌方麵，我們不能在一棵樹上吊死。咱們不是已經簽約了mbi小型機和大型機的行業全國總代理了嗎？等到mbi的32位機型出來的時候，我們還可以簽約mbi微機長江以北的總代理。”
    “停停停，”賈一民插話道：“mbi的32位機器什麽時候能出來，它後麵還做不做微機，還都是未知數呢？”
    方啟東微微一笑：“我不相信mbi就心甘情願放棄華夏市場這塊蛋糕。
    等到我們的mbi小型機和大型機做起來了，pbi談判的時候，籌碼就不是像今天這樣了。”
    “好！這第一條就算我同意你的意見，第二條呢？那可是卡咱們國產化的脖子啊老方！”
    “第二條就更簡單了！主動權完全掌握在我們的手裏。等到咱們已經有實力推出自己品牌的時候，還犯得著央求ph繼續合作嗎？
    何況我們協議上寫的是合作期之內，至於是否繼續合作，還不是由我們說了算？
    <101nove.com維修中心的時候，你的那套巧妙的理論哪去了？怎麽就不能應用到這裏來？
    真到那一天，恐怕是ph反過來求咱們接著賣他的電腦吧……”
    ……
    方啟東和賈一民的這段對話，周海洋並沒有聽到。
    他當時正騎車回院裏的路上，縈繞在他腦海裏的，並不是與ph的總代理協議，而是他今天在談判桌上看到的另一個方啟東。
    這個方啟東，不僅與平時那個總是笑嗬嗬的方老師大相徑庭。
    <101nove.com商談時的那個溫和謙恭的方主任，判若兩人。
    今天的方啟東，時而近乎強詞奪理、針鋒相對、寸土必爭，時而委曲求全、軟硬兼施的手段，運用的如火純青，簡直令周海洋大開眼界。
    他不禁浮想聯翩，也許商場真可以把一個人的潛能都激發出來，甚至脫胎換骨變成完全不同的一個人。
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