第一卷初入商海 第五章銷售兵法——適用於項目型銷售
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“華姐,我確實有很多問題想要向你請教呢!”方琳開心道。
“我和你們一樣,都是從新人過來的,有什麽疑問盡管問吧!”張佳華道。
方琳想了想,道:“今天我們拜訪的都是你之前就認識或者已經合作過的客戶,我想問的是,華姐,如果拜訪新客戶,在拜訪之前對這個新客戶幾乎一無所知,那拜訪時講什麽,如何講呢?”
方琳想問的問題,也是餘長想問的,兩人都有同樣的疑惑。
張佳華笑笑,道:“就知道你們會如此問,說真的,你們現在問的問題,四年前,我也問過柴大大。”
張佳華入行四年,是柴寧一手帶起來的兵。
“拜訪新客戶,拜訪之前需要做一些準備,而準備哪些東西,如何準備。公司的銷售兵法就會有詳細的講解,現在你們應該還沒有得到銷售兵法,不然也不會有此一問。”
確實,兩人還沒有得到,公司有這個東西,兩人也是第一次聽說。
而在當晚的總結會上,幾人都拿到了一份,這就是公司的銷售寶典,張天給它取了一個名字:道玄銷售兵法。
兵法所言,和張佳華所述,幾乎不差,隻不過,根據客戶群體的不同,加上自己的理解,張佳華解釋得更為充分,更加適用於實戰。
兵法一共分為“六招二十四式”:
六招二十四式如下:
第一招、客戶分析。共分三式:發展向導、收集資料、組織結構分析、判斷銷售機會;
開始標誌:鎖定目標客戶。
結束標誌:判斷有明確銷售機會。
第二招、建立信任。共分兩式:判斷客戶溝通風格、發展客戶關係;
開始標誌:判斷有明確銷售機會。
結束標誌:與目標客戶建立良好的客情關係。
第三招、挖掘需求。共分兩式:完整、清晰、全麵了解客戶需求、判斷客戶采購階段。
開始標誌:與客戶建立良好的客情關係。
結束標誌:獲取客戶明確的需求。通常是書麵形式)
第四招、呈現價值。共分八式:競爭對手分析、製定競爭策略、製作建議書、分析存在的問題和痛點、製作解決方案和報價、提供資信文件和產品案例、產品演示、技術論證和答疑。
開始標誌:獲得客戶的明確需求通常是書麵形式)
結束標誌:開始商務洽談。
商務洽談部分涉及產品演示、技術答疑、價格商談等。這個環節沒有問題後,一般便進入辦理采購環節,一般到商務洽談環節沒有問題,采購環節中標的概率基本在百分之九十以上。
至於後麵兩招,分別是贏取承諾、跟進服務。這兩招,我們後麵再講,現在回到第一招:客戶分析。
客戶分析階段,提前做足功課,尤為重要。
客戶資料的收集,包括組織結構資料的收集和客戶個人資料的收集兩部分。
一、組織結構資料的收集包括:
1、單位背景資料:單位的性質、財務狀況、目前誰是負責人,采購環節涉及部門等;
2、設備使用情況:客戶目前設備的使用情況,陳舊率等;
3、負責人的個人資料:包括但不限於:背景學曆、愛好、聯係方式、家庭結構、喜好、愛好等;
4、競爭對手分析:包括但不限於:競爭對手和客戶的關係、競爭對手產品在單位使用情況、競爭對手銷售人員的姓名、聯係方式等。
這些資料的收集一般而言不能在拜訪前,全部獲取,更多的是多次與客戶的接觸中,逐漸獲取,但提前知曉一些情況,對客戶的拜訪可以做到事半功倍的效果。
所謂知彼知己,百戰不殆,說的就是這個道理。
收集資料是拜訪客戶的第一步,餘長看著厚厚的兵法資料,心中燃起火花,原來大客戶銷售同樣有規律可循,心中的惆悵頓時消散了大半。
當晚,餘長將兵法資料帶回宿舍,一股腦全部看完後,陷入了沉思之中,結合今天的拜訪實踐,加之張佳華的講解,他的思路已經越來越清晰。
記住兵法的內容,付諸實踐,多拜訪,多總結,多改進,慢慢的一定可以得到提升。
果然,有銷售兵法的指引,有老銷售人員的帶領拜訪,接下的一段時間的實踐模擬訓練的效果是驚人的。
幾人都是沉浸在這種每天汲取養分的成長中。
而就在幾人洋洋得意時,公司傳出了一個消息,跑市場一個半月的薛斌,成功簽下了一個合同,總金額24萬元。
這一消息讓眾人驚訝的同時,再次燃起躍躍欲試的衝動,甚至胖子李銘提議,盡快結束接下來還有一個半月的培訓。
顯然,這是不現實的,按照實際情況,培訓完臨近春節,客戶這一年的采購已經完了,幾乎不可能再有任何采購。采購計劃無論如何都要到春節以後,也就是臨近三月份。
現在去跑市場,除了消磨銳氣之外,隻會碰一鼻子灰,公司顯然不會同意。
按耐下心中的不甘,幾人都沉浸下來,按照培訓師要求,苦練內功,鍛煉技能。
轉眼,六個月的培訓結束,最後做結業報告,參與的五人,都通過了公司的考核,都順利留了下來。
考核後,公司分別和幾人簽署了勞動合同,保密協議,盡職敬業協議等,正是轉正。
臨近春節,公司放假,假期是十五天,比國家法定多了八天,這是總公司給大家的福利,為的是照顧省外探親的同事。
而在春節放假前,餘長等人深入了解了公司的組織架構,人事結構等,同時劃分了行業和區域。
餘長被分到了政企組,李銘、楊輕洪分到了公檢法組,方琳分到了醫療衛生組,宋雨佳分到了教育組。
至於薛斌,他似乎不屬於任何組,但他目前跑的客戶群體,以醫療,政府,國企居多,他的工作情況直接向總經理張天匯報。
“餘長,你有點背啊!怎麽被分到了政企組?”李銘道。
“政企組怎麽了?”餘長道。
“現在公司的四個小組,政企組是最沒有前途的部門,年年業績墊底,你不知道?”
“我不知道呀,怎麽說?”
“政企組連同你在內,現在一共7人,政企的優質客戶都被前麵6人瓜分完了,剩下的都是些殘羹敗絮或者啃不下來的硬骨頭,劃分給你,不是讓你去送死嗎?”
玉溪一共兩區7縣市,其中,兩區4縣市都有人在跑了,餘下的隻有鵝城、平城、元城三個自治區沒有人跑。
按照此規劃,這三個區豈不是都要落到餘長頭上?
“沒事,公司讓我打哪裏,我就打哪裏。在不能創造財富的時候,積累創造財富的能力,也不失為一種機會和成長。”
“你就樂觀吧!到時候有你哭的。”李銘挑釁道。
“政企組的銷售總監黃視通,來公司九年,業績平平,據說能夠坐上銷售總監的位置,完全靠資曆熬上去的。”
“對,我也聽說了,所以你慘了。聽說黃視通此人,心胸狹隘,錙銖必較,手下之人被逼走了一批又一批,現在留下的,都是換吃等死,和黃視通沆瀣一氣的主,守著幾個老客戶,死不了,但對公司的產值也起不來。”
胖子李銘說完,餘長也陷入了沉思,他在五人中的考核成績雖然不是最好的,但也不是最差的,公司為何會將他劃分到這樣一個組?
隨機?
刻意為之?
餘長有點想不通,但是既然公司已經做出安排,那麽他隻有服從安排,因為他始終相信,是金子,在哪裏都會發光,越是困難,艱苦的地方,越是能鍛煉人。
果然,在第二天的部門小組會議上,黃視通宣布了,將鵝城、平城、元城劃分給了餘長。在會議上,餘長簡單的做了自我介紹以及向前輩請教等客套話。
會議的時間並不長,大概十五分鍾左右就結束了,會議的內容除了劃分餘長負責的區域外,就是其他銷售人員匯報近期的工作進展,進度,以及年底的收尾工作等。
會議結束後,餘長來到了自己新的工位,開始查詢有關鵝、平、元三地的相關資料。鵝城距離玉溪市中心大概一小時車程,而元城和新城相對較遠。並且,三地都是少數民族自治縣,人口少,經費有限,可謂貧瘠得不能再貧瘠的土壤。
怪不得沒人接手,原來都是窮縣啊!
餘長花了大概一個小時時間,查詢了地理、人口、車程、政府單位、國企單位、省企單位等資料,為節後的拜訪做準備。
做完這些後,餘長想了想,還是決定去找一下黃視通。
當他來到黃視通辦公室門口時,剛好見他要出去,餘長連忙道:“黃總監,你要出去?”
黃視通看了餘長一眼,邊收拾電腦包,點了點頭,道:“嗯,有事?”
餘長想了想,道:“黃總監,我剛剛查了一下三地的相關資料,有些不明白的地方想要向你請教,同時關於這三塊的市場如何跑,想要你指點一下。”
黃視通聞言,停了下來,看了一眼餘長,指著沙發說道:“坐吧!”說完,轉身給餘長倒了一杯茶,也坐了下去。
“說說吧,你有什麽疑問。”黃視通沒有寒暄,沒有客氣,直入正題。
餘長道:“三地的政企我都已經有了初步的了解,也查閱了政府采購網的相關中標公告,說明這三地每年還是有采購需求,可為何近三年都沒有我們公司呢?”
餘長說完,他敏銳捕捉到了黃視通的臉色變化,隻聽他說道:“這三縣是公司的軟肋,公司進三年都沒有安排銷售人員負責,這不,你來了,公司重新做出了戰略調整,將你安排去了那裏。”
“小餘啊,我聽說你在培訓期間的成績是不錯的,我也相信公司將這三縣劃分給你,是對你的信任,你可要加油啊!”
餘長點點頭,道:“多謝黃總監,我會努力的。”
“有什麽事,可以多向部門的其他前輩請教討論,遇到解決不了的問題,可以來找我。關於如何拜訪客戶,如何跑市場,培訓階段,培訓師都已經講了,你現在隻差真正的實踐,馬上就放假了,這幾天你先整理一個工作計劃和拜訪計劃,收集相關的客戶信息和資料,春節後正是上馬。”
“好,黃總監。剛才你說的這些,我都知曉,我想聽一下你的建議,這三縣,我應該從哪裏入手比較好。”
黃視通看了餘長一眼,道:“這個你自己看,隻有走出去,才會遇到客戶,遇到客戶就會遇到問題,遇到問題,解決問題,慢慢的你才能成長,我對你是有信心的。”
“你現在有困惑,很正常,但當下你需要做的是,樹立目標,比如多久時間跑完一個縣,先給自己定一個可以實現的目標,逐步去完成,逐步積累時間。”
黃視通似乎有其他事,僅僅給了餘長十分鍾時間。
餘長從黃視通辦公室出來,再次詳細收集三地資料,單位采購信息等,並整理了一個表格,將收集的信息逐一填入其中。
春節放假的時候,總經理張天給每位員工都包了紅包,當然也包括餘長等五個新人。年終總結大會放在了春節後,因此在放假的當天,隻是簡單的部署了春節期間相關事宜。
距離春節還有五天,餘長並不想那麽快回家,他打算利用這五天先去鵝城跑一趟,本想告知黃視通一聲,但想了想,決定放棄,暫時不告訴。
公司給銷售印刷的名片一周前,餘長已經收到,帶著名片和公司的產品資料,以及之前複印的合同,項目案例,換了一身幹淨的著裝,餘長前往了鵝城。
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