李局長沉思片刻，隨即笑道“這樣吧，具體的事宜你和信息科邱科長對接，我有時間，也會過問一下。”

    聞言，餘長心中稍喜，從李局長的眼中他看得出，就目前為止，李局長暫時沒有直接幹預此項目的意思，如此，他主抓邱蘊彤和張工，做兩人的工作，很大程度可以提高勝算。

    離開李局長辦公室後，餘長連忙聯係了公司的工程部，讓對方以設計的方案為起點，繪畫【網絡架構圖】和【氣體消防圖】

    邱蘊彤不懂技術，方案直接呈現，對方可能不能理解透徹，但如有圖紙，再加上講解，便直觀多了。

    當晚餘長信息約邱蘊彤吃飯，但她借口照顧孩子婉拒了。

    第二天的時候，工程部將繪製好的圖紙傳過來給餘長，讓他驚喜的是，除了餘長要求的兩份圖紙外，工程部的同事根據建設局中心機房特點和規劃用3dax建模做了一份效果圖，並渲染成型，可謂高端大氣上檔次。

    拿到資料後，餘長先自己看了一遍，熟悉之後又連忙將其發給了邱蘊彤，隨即又以文字的形式解釋了一遍。

    邱蘊彤過了大約二十分鍾後回複信息道“嗯，聽你一說，我全然明白了，我看可行，傳了一份給張工沒？”

    餘長回複道“暫時還沒，如有需要我現在就傳一份給他。”

    邱蘊彤道“好，你傳一份給他，下午我也會征求他的意見，如果方案設計沒有需要修改的地方，就以此呈現給領導。”

    第二天早上，應該是周三，餘長接到張工電話，讓餘長將設計方案、圖紙、施工組織結構圖以及3d效果圖彩印出來並裝訂送到局裏。

    餘長不敢怠慢，連忙找了一家打印店打印了五份，送到局裏交給了張工。

    張工道“我這裏留三份就行，一份給邱科長，一份給分管的馮副局長，一份我自己留著。”

    餘長道“局長那裏不需要送麽？”

    張工道“這事屬於馮副分管，我們局長沒有特殊情況一般都不幹預。當然，按照組織結構，這事要上局黨委會，並由分管的馮副提出。”

    餘長道“那我是否應該再去找一下馮副局長？”

    張工看了一眼外麵，小聲道“馮副也不直接管這事，我見有好幾家公司去找他，都被他三言兩語打發了。”

    餘長暗喜，上次自己去找他不也是這樣的結果麽？

    如張工所說，說明馮副沒有自己的利益考量，將此事的權限下放給了信息科，這對餘長而言是好事。

    一把手不管，分管的馮副也不管，這樣看來，餘長隻需要牢牢抓住邱蘊彤和張工便基本成功了。

    隨即張工又道“有時間，你可以去找一下人事司的楊奎，他負責采購招標的相關程序。”

    建設局沒有財計科之類的部門，因此政府采購的相關事宜由人事科分管，當然每個地方不同，也會出現工作職能劃分不同的情況。

    餘長明白，並未直接搭話，道“這麽說，局裏麵選用我方案的可能性很大？”

    張工未置可否，輕輕點了點頭，道“前提條件是沒有人向局長打招呼。”

    餘長明白了“打招呼”的意思，就像鵝城武裝押運公司的項目一樣，餘長前期使了很大力，跟進分管的副總經理，但最後因為競爭對手向總經理打招呼，使得餘長前期做的所有工作都付諸東流，為別人做了嫁衣。

    張工所言，確實不能排除這種情況，但以餘長目前在平城的社會關係，想要通過其他人向局長打招呼並讓局長買賬，顯然做不到，他還沒有那麽大的能量，隻能在心中祈禱沒有人向局長打招呼。

    在政治場，我們說過，官大一級壓死人，如果有競爭對手認識縣委或者更高級別領導，並讓領導打招呼，出於很多方麵的原因，李局長可能會買這個賬，因此無奈幹預項目，如此便可能讓項目變為另外的結局。

    官大一級壓死人，在官場有時候就是這樣，即使不是你的分管領導，但職位比你高，向你打招呼說“聽說你們局裏要采購這個項目，我剛好有個朋友是做這塊的，我讓他來和你對接，你看可以考慮不？”

    試問，當出現這種情況，為了你的政治前途，你能不考慮，敢不考慮麽？如果不考慮，可能無形中便將對方得罪，而當某一天涉及你的升遷時，對方剛好使壞，那麽說不定你的政治命運就會發生翻天覆地的變化。

    在官場，一個成熟的官員，時刻都是如臨深淵，如履薄冰，時刻謹慎小心，生怕哪裏做得不到位，就毀了自己的政治生涯。

    餘長在銷售的過程中慢慢知悉了這些要害，因此他最擔心的便是有人打招呼，從而迫使局長不得不幹預。

    但銷售界，尤其是大客戶銷售界就是如此，麵對競爭對手，很多時候拚的就是客戶關係，說白了就是上層的人脈關係。

    而隻有當雙方都沒有足夠支撐改變戰局的客戶關係或者人脈時，拚的才是銷售人員的綜合素質和能力。

    張工畢竟在體製內幾十年的時間，很多事情都看得很明白，他說的話，餘長也比較認同，歎了口氣道“謀事在人，成事在天，隻能聽天由命了。”

    張工狠狠吸了口煙，道“所以，這個項目要抓緊時間，以防夜長夢多。”

    餘長道“我該如何做？”

    張工道“我這裏會馬上找邱科長說此事，盡快推動，你也要使力。”

    餘長點了點頭，接著又道“張工和人事科的楊奎熟不？能否約一下飯局？”

    張工看了餘長一眼，道“我盡量試試。”

    離開張工的辦公室，餘長又去了邱蘊彤辦公室做了簡單的拜訪，隨後離開了建設局，他沒有第一時間去找楊奎。

    現在這個項目最後是否會選用自己的參數都還不知道，貿然去找不一定是好事。

    當然，他也想看看張工是不是真的不遺餘力地幫助自己？約楊奎吃飯就是一個試探。

    讓餘長意外的是，楊奎竟然真的答應了張工的邀請，當晚的飯局，張工還約了局裏其他部門的同事，加上餘長一共七人。

    在酒桌上，張工僅喝了一個分酒器就沒再喝了，但為了活躍氣氛，找了各種話題和其他人說話。

    餘長忙著服務，又不停地敬酒，酒過三巡，大家都放鬆下來，玩在了一起。

    兩天後，周五，此項目正式上了局黨委會，會上，馮副尊重了邱蘊彤提交的方案，並客觀闡述，並沒有任何阻力，方案便通過了。

    得知這消息後，餘長立馬找了楊奎，因為有先前酒局開道，接下來工作的對接並沒有太多問題，在餘長的推薦下，選擇了一家可控的招標公司。

    該項目采用競爭性磋商的方式，掛網此項目，最後道玄去了三家公司，以796萬元順利中標。

    相比於元城國土局和鵝城武裝押運公司，這個項目可以說餘長的運氣比較好，僅僅是搞定了【使用層】和【操作層】，並未到【決策層和管理層】就搞定了此項目。

    按照客戶關係的分析，這種是運氣好，如果分管副局長和局長幹預此事，那麽即使隻是一個80萬的項目，餘長也將花費更多的時間去處理更多的客戶關係。

    順利中標後，邱蘊彤終於答應了餘長吃飯的邀請，當晚的飯局，信息科基本三分之二的人都參與了，包括張工。

    在酒桌上，當然講一些高大尚，讓人開心的話題，至於感謝之言，一切在酒中，大家都明白，都知曉，沒有必要非得當著那麽多人的麵說出。

    項目用了一個月左右的時間便完成了交付，順利收回款項，餘長第一時間找到了張工，兌現了自己的承諾。

    後麵，他又找了邱蘊彤，送了她一隻迪奧的999口紅。

    吃水不忘挖井人，受人恩惠，要懂得表示，而感謝的方式要因人而異。

    當然，在項目的實施工程中，餘長隔三岔五便會找馮副局長和李局長匯報工作的進度，每次的時間都控製在5分鍾以內。

    如此一來，餘長和兩人的關係漸漸升溫，同時餘長的專業性以及為人處世，也讓之前不苟言笑的風副局長重新認識了餘長，並慢慢接納了他。

    銷售，尤其是大客戶銷售，我們不能做到麵麵俱到，但要盡可能和每一個客戶都搞好關係，而做客戶關係，銷售講究【功夫在詩外】。

    什麽意思呢？

    說的是一個人寫詩的能力，不在於臨場作詩的一瞬間，而是在平時的日積月累。

    當發現一個單位的項目將要啟動時，才去做客戶關係，會讓你有種臨時抱佛腳的感覺，而往往如此，項目成功的希望不大。

    但將做客戶關係放在平時未出項目時，就是【功夫在詩外】的具體體現，把握好拜訪的節奏、頻率往往會事半功倍。

    餘長利用該項目的實施交付環節，巧妙去做客戶關係，有了噱頭，有了目的性，一切水到渠成。

    【待會兒還有一章】

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