“其實沒什麽，張總讓你幹什麽，你就幹什麽，當然，盡可能發揮主觀能動性，通過這個項目，希望你能學到他身上的全局觀。”

    餘長道“經常聽張總說，不謀全局者，不足謀一域，怎麽理解？”

    柴寧道“這就好比一個人的銷售段位，如何提升銷售段位？我采用逆推的方式推演一下你就明白了。”

    “第一、一個項目100%中標的基礎是什麽？是你要能控製全局，所以你要懂得什麽是全局，不謀全局者，不足謀一域，便是如此，簡單理解，針對項目本身而言，隻需要記住【項目五控】，並且熟練運用就行，但很多時候，做一個項目，尤其是大金額項目，往往比較複雜，涉及的人與人的關係也很深，因此隻有看清全局，才能理清方向，才能少走彎路。”

    “第二、知道全局的前提是你要知道什麽是【局部】，局部涉及推薦人、導向人、相關影響人、決策人、拍板人等。在整體格局中，有時候任何的一個局部環節都可能對全局產生影響，從而導致全局結果不同，因此作為全局的組成部分，局部有時也顯得很重要。”

    “第三、知道局部的前提是你要能搞定上訴這些人，如果搞不定這些人，那麽就看不到局部，看不到局部就看不到全局，那麽這個項目就會失控，因為大項目中，操盤手在競爭比較激烈時，會盡可能將局勢搞複雜。”

    “第四、搞定人的前提是1、你要善於鑒人，對症下藥，投其所好；2、你要敏感，凡事七分信任，三分懷疑；3、你要想辦法拉近與客戶的距離，隻有距離近了，才能談一些東西，而這些東西往往是你對此事件的判斷依據。”

    “第五、要有上訴第四條的能力，你就需要1、多跑客戶，量變才能引起質變，因此銷售新人，前期數量的積累是成長的關鍵，當然量的積累不一定引起質變；2、要善於反思和總結，並不斷提高和改進。”

    “掌握以上五條後，就基本達到了縱觀全局的階段，銷售段位也就隨之提高，但這幾條的實現不是一蹴而就的，而是日積月累和不斷總結反思的結果。”

    聽後，餘長深深點頭，柴寧學曆雖然低，但能到如今的地位，和她的努力分不開，但更多的是對銷售的悟性，而悟性這種東西，更多時候都是靠不斷的試錯，犯錯，總結，反思得來。

    產品培訓時，黎思言最後總結的那句話，用來做柴寧此話的總結，就比較合適。

    “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”

    從字麵意思，餘長完全理解柴寧的意思，但真正理解並融會貫通，沒有長此以往的日積月累和實踐，哪有那麽容易達到的。

    第二天，餘長上班便去找了康帥，並主動給對方散了一支煙。

    對於他的到來，康帥有些訝異，道“稀客呀餘長，怎麽想得起來我們部門逛逛？”

    餘長掃視了一圈工位，見宋雨佳也在，禮貌性向她打了招呼，回答道“康總，都是我工作沒做到位，早應該來向你匯報工作的。”

    康帥笑笑，點燃煙，抽了一口，道“你我分屬不同部門，匯報個毛線啊，少來這些官話套話，來坐吧！”

    餘長坐下和康帥閑聊了幾句，康帥個人的能力沒有趙永、柴寧等人突出，但從部門整體格局和文化而言，是公司目前為止最為和諧的。

    他身上有種能力，這種能力仿佛潤滑劑和膠水，可以很好地調動部門同誌積極性的同時，也能如膠水般將大家牢牢凝固在一起，也因此，教育部爆發出強有力的戰鬥力，在今年超越醫療部，獲得部門的冠軍。

    張天說過，一個總監，有時看的不是他的業務能力有多突出，而是看這人的全局觀，利益觀，以及個人的價值觀。當然，也不能太菜，否則難以服眾。

    作為總監，有一項重要的責任便是盡一切可能團結部門的所有同誌。個人的能力再強，放在團隊中，也不算強，但如果團隊和諧和團結，那麽爆發出的能量之強便是真的強了。

    康帥似乎深得要領，因此他很少計較個人利益得失，更多的將精力放在了部門同事的團結上。

    “你們是今年的銷冠，我業績墊底，想過來沾沾你們的鬥氣，不知康總是否介意？”餘長打趣道。

    康帥笑笑，指著餘長道“你這個餘長，部門能夠取得這些業績，一方麵是因為市場所需，我們剛好占了天時，一方麵則是大家努力的成果，我自己幾斤幾兩我清楚，我可沒那麽大的能力，不敢貪功啊！”

    康帥就是這樣一個人，從來不計較個人的榮辱和利益得失，一心都放在團隊的整體利益之上，也因此，當得知塔區教育係統租賃項目他自己搞不定時，第一時間找到了張天，尋求他的幫忙。

    餘長道“聽說最近在跑塔區的融資租賃項目？”

    康帥微微訝然，饒有深意般看了餘長一眼，坦率道“是呀，你怎麽知道？不過這個項目，具體是唐小清負責，是她的項目。”

    餘長點了點頭，坦誠道“嗯，昨天張總讓我去他辦公室，我是那時得知的。並且張總說，這個項目他打算親自掛帥，讓我給他打下手。”

    聞言，康帥一驚，隨即眉頭一皺，剛要說話，餘長回複道“康總，先聲明，我沒有搶飯碗的意思，隻是張總提出此事，我不想錯過如此好學習的機會，便答應了。”

    康帥爽朗一笑，道“既然是張總的決策，我自然無條件支持。先前我向他匯報，他說分兩條腿走路，第一條，讓我協助唐小清按照正常的節奏跑，第二條便是張總按照自己的設想跑。”

    康帥說道這裏，一個嬌滴滴的人影從遠處走來，一身休閑裝，淡妝，淺高跟，披散著齊肩的秀發，手捧一個可愛的瓷杯，見到餘長也是微微一愣，隨即掛上了微笑，向餘長打了招呼。

    “康總監，你找我嗎？”唐小清道。

    康帥示意她坐下，隨即道“我想找你了解一下融資租賃項目的情況，剛好餘長也在，一起聽聽吧！”

    聞言，唐小清心中疑惑，為何匯報工作要當著餘長的麵，而康帥不得已，隻能將先前餘長所言，解釋了一番。

    聽後，唐小清點頭，絲毫沒有流露出任何的不悅之色，道“真好，如果這個項目有康總、老大以及餘長的參與，我相信一定可以成功。”

    餘長笑道“唐姐，可別這麽說我，我協助張總，完全就是打下手，抱著學習的態度去的。項目屬於教育組，屆時如果成了，我也不敢貪一分功勞。”

    之所以如此說，餘長是想表明一個態度，他是本著學習的心態去的，可不會搶教育組的業績，不會搶屬於唐小清的東西。

    唐小清聞言，心裏一喜，寒暄了幾句，便將話題引到了項目上。而餘長也拿出了隨身的本子，開始有認真記錄起來。

    從她的口述中，餘長得知了以下信息

    第一、產品選型的專家委員會已經基本成型、分別從當地的中小學選取了九名評委，加上教育局的正副電教主任，一共十一人，電教正副主任分別任正副組長。

    第二、廠家的人，最近這段時間跑得比較凶猛。觸控一體機目前強有力的廠家有鴻合、希沃、中電、熊貓等；電腦p的廠家有聯想、惠普、戴爾、長城、鴻基等；廣播係統有it、湖山、迪士普、雲樂、亞巡等，閱卷係統有懂你教育、好知了教育、閱田教育、七彩虹教育等；精品錄播有中慶、奧威亞、中聯視訊、文香等，至於計算機機房則有銳捷、聯想、升騰、海創、青葡萄等。

    第三、表麵看廠家的關係集中在電教和定品牌的評委中，但有些廠家也將目光放在了當地的經銷商，其中銳捷、希沃、it、聯想等廠家已經來公司找過相關負責人，包括產品總監黎思言。

    第四、目前此項目打招呼的人比較多，區委麵臨著很大的壓力，因此讓教育局抓緊時間和進度，盡快確定品牌和型號，但從教育局得知此事沒有那麽容易，也沒有那麽快。

    第五、盤根錯節的關係，讓這個項目變得複雜起來，教育局電教室也麵臨著很大的壓力，一麵是產品的好壞直接關係到塔區教育信息化的質量和後期的使用，一麵則是有領導不斷打招呼，不得不去應對。

    第六、目前省外和省內的供應商都有人在跑此項目，數量不少，但具體的公司名稱，唐小清有待核實。

    第七、競爭的資方一共兩家，一家叫【天潤資本】，一家叫【匯鑫資本】。

    第八、唐小清和教育局電教正副主任的關係都不錯，可以得到一些消息，但就目前而言，局勢比較混亂，暫時不能得知，哪些廠家會勝出。

    第九、為了直觀判斷產品的性能，經過專家組的討論，最後決定采取測試的方式，每一係列產品邀請五家公司進行演示，具體時間和對應的邀請名單，暫時還沒定。

    說到這裏，康帥問“時間和名單什麽時候可以定下來？”

    唐小清搖了搖頭，道“目前還不是很清楚，不過我會隨時關注著。”

    康帥又問“融資租賃項目的玩法有很多種，有沒有弄清楚這個項目最後會怎麽玩？”

    康帥問的問題，也是餘長想問的，如果像元城一樣的方式，那麽餘長會在適合的時機發表自己的看法。

    隻聽唐小清說“還是沒有，資方沒有確定，確定資方後才會確定具體的采購模式吧？”

    說道這裏，康帥看了一眼餘長，道“餘長，去年元城的租賃項目和現在這個應該有相似之處吧，你給我們分享一下元城的項目？”

    餘長略微思考，便將項目從前期到中期，又到後期的全部經過講了一遍，同時也提及柴寧是如何控製常委的一些人員，如何將水攪渾，最後又如何因勢利導等。

    康帥道“柴大大果然是高人，她的段位應該不比老大低，我們都應該向她學習。”

    幾人點頭，餘長道“廠家看中的是自己的產品能否進入該項目，而我們目前的重點是，如何拿下這個項目，選用哪家的產品對我們從本質而言不重要，隻要保障公司利益便可。”

    康帥道“嗯，不錯。隻是現在資方尚且確認不了，因此采購的方式也不能明確。”

    唐小清道“目前我掌握的信息也就這些，我會隨時和客戶保持溝通，如果有什麽新變化，我們隨時交流。”

    餘長插話道“就目前的局勢看來，天潤資本和匯鑫資本哪家勝出的可能性比較大？”

    唐小清想了想，喝了一口手中的水，道“我的分析不一定準確，但就我的了解和認知而言，匯鑫資本勝出的概率應該比較大。”

    “為什麽？”餘長追問道。

    “匯鑫和高層的關係比較不錯，尤其和區委書記的關係據說挺好。但這隻是我的感覺，不一定準確，因為天潤給出的讓利比匯鑫豐厚，對應的利息也比匯鑫低了不少。”

    “目前，我們有接觸過資方了嗎？”之所以如此問，是因為當初柴寧操作元城項目時，對應的資方都有過接觸。

    唐小清卻搖頭道“目前還沒有，再者，以我的段位而言，目前接觸資方，反而不利於局勢的發展。但如果張總出麵了，那麽效果就另當別論了。”

    唐小清所言，餘長和康帥都清楚。和資方談條件，職位對等顯得很重要，不管是融創資本的劉總，抑或是海投資本的王總，都是柴寧托人協調才上的，以她的段位，可以支撐這層關係，但相比於段位，有人介紹，可以減少很多磨合。

    從康帥辦公室出來後，餘長去了黎思言辦公室，而看著餘長離開，唐小清笑道“康總，張總為何要帶餘長，他屬於政企組，而我們是教育組，即使要有人協助老大打下手，從教育組選擇豈不是更好？”

    康帥眼睛微眯，思索了一番卻笑道“老大的決定，我們就不去臆測了，對於此項目全力以赴便好。”

    來到黎思言辦公室，餘長道“言姐，在忙嗎？”

    有元城租賃項目成功的經曆，黎思言對餘長熟悉了很多，喝過幾次酒後，覺得餘長為人謙遜好爽，因此對餘長的的態度很好，雖然說話嗓門依然脫不了東北的口音，但比之對別人，對餘長，她溫柔得多。

    “餘長來了？快，進來坐。”

    黎思言給餘長泡了一杯茶，坐下問道“找我有啥事，直說。”

    餘長將自己作為下手，協助張總跑項目的事情又說了遍，並且將剛才和康帥、唐小清交流的信息也選擇性說了一些。

    黎思言聽後，道“最近幾天有好幾個廠家的人都來找過我，當然，也去找了老大，不過老大對此事目前還未有結論，因此廠家這些人我也隻是拖著。”

    餘長問了一句“言姐，如元城那般想辦法再幹一票？”

    如元城那般，想辦法將自己代理的產品推進去，不但可以增加公司收入，也可以增加個人和部門收入，這樣的事關係到產品部的利益，黎思言應該上心才對。

    黎思言看了餘長一眼，道“嗯，有這個想法，但老大想法未定，我暫時還沒提，這事暫時不急，等老大緩緩。”

    黎思言的一切想法都建立在張天的允許之下，也就是所謂的公司規則之下，如果張天同意，他相信，以黎思言的性子，一定會第一時間去處理這事。

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