一
    送走顧正陽後，邊小琪坐在會議室裏思考起來。
    鑒於自己今天在售樓處的遭遇，她認為當務之急是整頓銷售隊伍。既然懶散和消極的人性不可能自我消斂，那麽就需要依靠規範明確的製度來約束。同樣，奮進向上且有責任感的人性也不是與生俱來的，也需要合理的措施來鼓勵和激發。
    想到這裏，她吩咐董明樓去召集售樓人員開會，除了留下值班的，其他人都要列席。
    “冷冰冰”還像沒事人一樣，對被降職的董明樓說道：“表哥，是誰召集開會？”
    董明樓沒有笑容，說道：“新任銷售總監。”
    “冷冰冰”一聽，立刻急了，抓著他的胳膊，說道：“表哥，你不是總監嗎？你的職務什麽時候被擼下來了？這是為什麽啊？發生什麽事了？”
    “彭娟，你惹大麻煩了。我平時是怎麽教你的？要你低調一點，好好對待顧客，可你呢？”董明樓恨恨地對她說道。
    聽了董明樓的話，被邊小琪稱作“冷冰冰”的彭娟目瞪口呆地立在那裏。
    等會議室坐滿了人，看著筆直地端坐在會議桌一端的邊小琪，董明樓小聲說道：“邊總監，除了值班的，人都到齊了，會議可以開始了。”說完，他環視了滿屋子的人一眼，大聲說道：“今天是總經理助理邊小琪總監上任的第一天，歡迎邊總監講話，大家歡迎。”說著，他率先鼓掌。
    走進會議室坐下後，彭娟看到邊小琪凜然地坐在那裏，心裏一驚，連忙看向坐在另一邊的矮胖女孩羅愛美，隻見她也是一副忐忑不安的神情。
    等稀稀落落的掌聲停止了，邊小琪站了起來，依次掃視了全體人員一圈。當她看到“冷冰冰”彭娟和“矮胖”羅愛美兩個女孩時，停留了片刻，她倆立刻低下了頭，不敢再與她的目光對視。
    她朗聲說道：“大家好，我是邊小琪。今天剛剛加入正陽房地產公司，負責房地產銷售。”
    她停頓了一會兒，接著說道：“從今天上午我踏入清河家園售樓處的那一刻起，我已經看到了你們其中一些人的工作麵貌，對此我很不滿意，甚至很生氣，所以，銷售隊伍必須整頓。我不管你以前是怎樣看待房地產銷售這個工作崗位的，又是怎樣對待顧客的，但從現在開始，每個人必須秉持顧客就是上帝的銷售理念，熱忱接待顧客，敬業愛崗，微笑服務，以全新的精神麵貌出現在顧客麵前。我可以做到既往不咎，但你們必須做到有則改之，無則加勉。”
    “公司會在三天之內出台新的獎懲措施，不再排資論輩，單憑銷售業績說話。多勞多得，少勞少得，不勞不得。不論你資格有多老，不論你有什麽樣的後台和背景，凡是對工作懈怠、對顧客慢待、遊手好閑者，一經核實，請你立刻走人。如果你們有人不想繼續幹下去，現在就提出來，我馬上批準。”
    說完，她嚴肅地看著在座的銷售人員，等著她們的反應。
    等了一會兒，有人站起來問道：“請問邊總監，公司到底會出台什麽樣的獎勵辦法？”
    她看著提問者，擲地有聲地說道：“這關係到大家的切身利益，公司自然會很慎重。你們不必擔心，一定會讓你們勞有所值。這個獎懲辦法在獲得公司高層批準後，會立即實施。我宣布從今天開始，你們的銷售業績就跟獎勵措施掛鉤了。”
    見無人再站出來，邊小琪宣布散會。又當著董明樓的麵，她把彭娟和羅愛美倆人留了下來。彭娟以為邊小琪要開除她，馬上誠惶誠恐地說道：“邊總監，對不起，我知道錯了。以後我會改，一定會努力工作。”羅愛美也連聲道歉。
    邊小琪不再嚴肅，微笑著看著她倆，說道：“我單獨留下你倆，不是要找你們的茬兒。我要告訴你們的是，隻要以後能端正態度，努力工作，你們就是正陽公司的好員工。你倆不要有任何包袱，我會一視同仁，但需要拿出銷售業績，證明你們的工作能力。”
    “謝謝邊總監，我們會的。”倆人趕緊表態。
    （二）
    會議室裏隻剩下邊小琪和董明樓兩個人了，邊小琪笑著說道：“董總監，以後我們就要在一起共事了，希望我們能齊心協力，把正陽房地產的銷售工作做好、做細。顧總要求在短時間內完成清河家園一期的銷售任務，時間緊、任務重，我初來乍到，請董總監給我全力的幫助。我這裏先謝謝您了。”
    看著邊小琪和藹且坦誠的態度，董明樓也笑著說道：“邊總監，你客氣了，不要有顧慮。你年輕，有朝氣，我相信顧總不會看錯你。你有什麽要我去做的，就盡管吩咐，我會竭盡所能。”
    看董明樓也很坦蕩，她說道：“請董總監給我介紹一下目前清河家園一期的銷售情況和公司當下的銷售策略。”
    “公司初涉房地產市場，也沒有什麽經驗，還沒有製定對銷售人員的具體獎懲辦法。大家覺得這是在京城，有錢人多，不愁樓盤的銷售，隻要開門營業，就能坐等顧客上門。開盤已經兩個月了，但隻賣出了不到60套房子。銷售人員大多是我們老家的同鄉，都吃大鍋飯，這可能是樓盤銷售不力的原因吧。”董明樓說道。
    “董總監以前是從事哪個行業的？”
    “我以前跟著顧總，負責煤炭銷售。正陽集團是開采煤礦起家的，我跟顧總是同鄉。”他如實地答道。
    “從b2b轉到b2c，我們的觀念必須改變。”邊小琪思考了一會，然後說道。
    董明樓不明白邊小琪所說的b2b和b2c是什麽意思，但也沒有問，隻是說道：“我們做煤炭銷售時，在家裏等著就有客戶自動上門，根本不需要去尋找客戶。”
    邊小琪沒有接他的話茬，轉而說道：“董總監，既然發現了銷售過程中出現的問題，我們就一個一個逐步地去解決，今天就先從售樓處開始吧。清河家園一期樓盤賣完後，接著還會有二期和三期開盤，這是一個比較長的時間周期，所以，現在售樓處的麵貌必須改觀，以能長期吸引顧客登門。
    董明樓說道：“請邊總監說出來要整改的地方，我馬上就去落實。”
    邊小琪一邊思考著，一邊慢慢說著。
    第一，門頭上要有“清河家園一期火熱銷售中”的醒目大幅標識；在臨近售樓處的幾個公交車站點也要設立清晰的“清河家園售樓處”的指向標識。”
    第二，售樓處門口兩側要擺放鮮花，紅地毯鋪路，門口設一名迎賓小姐。門外要經常清掃和灑水，保持幹淨整潔。大廳必須保持清潔幹淨，衛生間必須潔淨無臭味。
    第三，每天要有定時的班車從售樓處發往樓盤現場，以方便顧客隨時參觀工地，觀察工程進度。
    第四，售樓處大廳的樓盤模型要重新製作。選擇好材料，色彩要鮮明且有立體層次感，顯得大氣、美觀。周邊的道路和建築以及未來的規劃也要清晰可見，並標注出距離，尤其是東麵的八達嶺高速公路和西麵的地鐵13號輕軌線。還要增加沙盤的燈光電效果，以方便售樓員在晚上跟顧客介紹樓盤和周邊的環境。
    第五，在售樓處正對大門的牆上左右兩邊各懸掛一台大屏電視，滾動播出清河家園樓盤的宣傳圖片，每天定時更新樓盤銷售情況。在征得顧客同意的前提下，把她們簽訂購房合同的場景也播放出來。另外，在售樓大廳的一角，放置一台鋼琴，再搭建一個小的兒童樂園。
    第六，在售樓處大廳內設立一個顧客意見箱。鼓勵顧客暢所欲言，實名說出她們對樓盤的建議以及對銷售人員服務問題的投訴。最後被我們采納的好建議，公司有一定的物質獎勵。
    第七，給銷售人員製作統一的工作製服，統一著裝，以統一的精神麵貌出現在顧客麵前，提高公司的形象。
    第八，給銷售人員安排一天兩頓盒飯，讓她們無吃飯之憂。還要有一定的富餘，讓前來看房錯過飯點的顧客也能吃上飯。
    “我先說這幾點，請董總監補充。”邊小琪最後說道。
    董明樓聽邊小琪一口氣說了這麽多，他感到很驚訝。她能在這麽短的時間內就指出了售樓處存在的諸多不足之處，還給出了具體整改方案，好像她是一位從事房地產銷售很長時間的專業人員，比他還有經驗。她所說的每一點都切中要害，合理又合情，讓他不由刮目相看。
    他說道：“邊總監，你說的已經很詳細具體了，非常好，我沒有再需要補充的了。我馬上按照你的建議去落實，應該明天就能完成整改。”
    邊小琪點點頭，說道：“那就辛苦董總監了，越快越好。”
    董明樓馬上起身，按照邊小琪的指示做去了。
    （三）
    邊小琪到售樓大廳巡視，已經不見了銷售人員嗑瓜子、閑聊天的現象。有售樓員在微笑著接待顧客，表現得熱情且周到，其餘的都端坐在接待櫃台一側的椅子上，等待新顧客的光臨。她的影響已經立竿見影。
    中午，邊小琪跟銷售人員一樣吃盒飯。她邊吃邊跟銷售員聊天，詢問她們工作和生活中的困難，鼓勵她們說出對公司的意見和建議。
    銷售員們本來都敬怕她，但看到這麽漂亮優雅的總監不搞特殊化，又平易近人，沒有絲毫的架子，馬上就拉近了與她的距離，都願意敞開心扉，說出自己的想法。尤其是彭娟和羅愛美，她已經消除了與她倆之前存在的芥蒂，她倆從懼怕她變為喜歡她了，圍在她的身邊，嘰嘰喳喳地說個不停，讓人覺得她倆是邊總監的老朋友一樣。邊小琪覺得這個彭娟雖然相貌一般，但口才很好，人緣也不錯，便開始留意她了。
    她覺得自己不能閉門造車，要盡快了解京城房地產行業的現狀。她決定親自去調查競爭對手的情況，摸一摸他們的底，這樣才能做到知彼知己，百戰不殆。
    她選中了萬科和華潤這兩家房地產公司。他們是當下京城房地產市場上風頭最勁的兩個公司，體量大，影響力大，具有行業風向標效應。
    下午，她獨自一人馬不停蹄地去了萬科和華潤兩個房地產公司的售樓處和樓盤工地現場。她以顧客的身份，詳細了解這兩家公司在售樓盤的價格和建設進度以及銷售情況，不漏掉任何一個細節和疑問。
    這兩家房地產公司的銷售員把氣質優雅、容貌漂亮的邊小琪當成了有錢的顧客，對她的谘詢有問必答。即使她雞蛋裏挑骨頭，售樓員還是對她笑臉相迎，不敢慢待。她憑著自己的機敏和口才，經過一番旁敲側擊，明察暗訪，心中基本有了底。
    她根據自己實地的所見所聞，取長補短，已經初步在心裏有了一個針對正陽房地產公司的銷售策略和方案。
    （四）
    秦科自早晨上班後，一直都沒有閑著，等到快下班時，才給邊小琪打電話。得知她已經找到了新工作，很是為她高興，便約在中關村附近的一家雲南餐館吃晚飯，為她慶祝一下。
    他下班後步行走過來，點了四菜一湯，兩葷兩素。菜上桌了，邊小琪才風塵仆仆地走了進來。
    她一看到豐盛的菜肴，笑著說道：“我還真有點餓了。”她馬上入座，拿起筷子就吃起來。
    秦科笑著說道：“感覺你中午沒吃飯一樣。慢一點，不著急，不夠，咱們再點。”
    她一邊吃，一邊把自己今天的際遇告訴秦科。
    “中午隻吃了盒飯，晚上是得多吃點。小琪，來，喝一杯，祝賀你找到了新工作。”秦科給她倒了一杯啤酒，舉起杯子。
    “早晨出門時，我還沒想找工作的事呢。顧正陽這麽著急招我入職，我當時也沒想好要不要做這個行業。”她喝了一口啤酒，笑著說道。
    “我一直相信你能行，想找工作，隨時都能找到。我覺得你更適合做b2c業務，從b2b轉過來，這正好如了你的願了。一定是你言談舉止表現出來的很多特質打動了顧正陽，他這是慧眼識珠，撿到寶了。”
    “我也希望去做b2c業務。我這麽年輕，又拿這麽高的薪水，可能暫時很難服眾。”
    “做事不在年高，你完全不必擔心自己年輕。你這麽聰慧，隻要你全心全意，不計較個人得失，很快就會憑借你的能力證明，你完全對得起顧正陽給你的職位和薪水。來，說一說你初步的打算。”
    “相對於萬科和華潤多年的經營和積累，正陽房地產公司隻能算一個新人，體量小，在京城還籍籍無名。要使它在短時間內做到遐邇聞名，還須做大量的工作。這難不倒我，反而讓我更有信心，我相信在一張白紙上更能展現自己的能力。“她自信地說道。
    “老百姓對房子最關心的是什麽？一是價格，二是品質，三是房子所在區域的未來規劃，涉及到小孩的入學、購物的便捷、交通的出行，我隻要圍繞著這三點，做足文章，一定會立竿見影。我的銷售策略也是要針對這三點，作出一份可行又有前瞻性的計劃方案，為未來的銷售打好基礎。”說到打算，邊小琪便打開話匣子，把自己下午根據實地考察，初步形成的想法說了出來。
    “我也同意你的想法，把‘正陽房地產’打造成一個‘品質’的象征，憑著優良的品質在京城贏得一席之地。”
    “你說的對。在不遠的將來，‘正陽小學’、‘正陽中學’、‘正陽商場’、‘正陽超市’、‘正陽家園’、‘正陽公園’都有可能成為京北的名片。今天晚上回家，我要把這個遠景規劃形成文字，明天匯報給顧正陽。”
    “對於當前這個銷售狀況不好的‘清河家園’一期樓盤，你又有什麽更好的辦法和策略？”
    “馬上就到十月了，金九銀十，這是房地產銷售的旺季，一定要抓住這個大好時機。海澱區有地理環境和人文環境的雙重優勢，這裏高校多、精英多、收入高的人群多，潛在的購房客戶一定很多。樓盤離這些著名大學這麽近，我們進入校園，做宣講會，高校老師憑借工作證，可以享受2的購房價格優惠，購買兩套以上的，優惠更多。通過老師們的宣傳，把樓盤的聲譽傳播出去。對公司內部員工自己拉來的客戶，享受1的價格優惠。凡是在國慶節期間簽訂買房合同的顧客可以參加抽獎活動，獎品豐厚。做足了這些功課，區區600套房子怕是一房難求。”邊小琪滔滔不絕。
    “宣講材料的第一部分是關於‘清河家園’的戶型特點，著重於低層、板樓、通透、地理位置和交通情況。第二部分是正陽房地產的中長期規劃，著重於學校、商場、超市和公園的規劃。第三部分是價格策略，包括折扣和優惠，以及延期交房的賠償機製等。第四部分是裝修意見和指導，以及與正陽地產合作的裝修公司的介紹。”
    “被你說得我都有些心動了，產生了要趕快去買房子的想法。”秦科說道。
    “我提出的關於售樓處的八點改進建議，已經安排人去實施了。在正陽房地產內部的銷售策略上，采取激勵機製。除了保底的月薪，銷售員每賣出一套房子，給予合同額千分之一的提成。每周排名前三的銷售員再額外給予千分之零點二的提成。公司員工購買正陽房地產的房子，享受1的價格優惠。對於連續兩周沒有業績的銷售員，予以辭退，這樣一定會極大地提高銷售員的工作積極性。為了應對國慶節期間可能出現銷售人力不足的問題，人事部門馬上啟動銷售新員工的招聘。”
    “你用了一個下午的時間，就有了這麽多的想法。你真厲害，我做不到。”秦科讚歎道。
    回到家裏，邊小琪按照形成的思路，憑著自己深厚的文字和文檔製作功底，一氣嗬成，很快在筆記本電腦裏做出了三份t文檔:《正陽房地產公司的中長期規劃建議》、《正陽房地產在高校宣講材料的幾點意見》、《正陽房地產內部銷售製度的改進意見》
    三份文檔既有條理，又重點突出，很有說服力。瀏覽著圖文並茂的文檔，秦科說道：“不知道的人還以為這份材料是出自一個富有經驗的老房地產之手呢。”
    “這第一炮一定要打響，否則，她們還以為我隻是一個漂亮花瓶呢。”邊小琪意氣風發地說道。
    “我隻顧著考慮公司的事了，忘記了我們要買房子的事了。”她又突然說道。
    “你已經是房地產公司的從業人員了，還怕買不到心儀的房子？”秦科笑道。