葉林晨見王立軍沒有聽懂，搖搖頭，耐心解釋。
    “不是理財，而是幫你們在創業初期合理規劃資金使用，規避一些常見的風險。“
    “比如你們要不要貸款、招人該控製在多少規模、資金周轉會不會斷檔，這些都是很多初創公司最容易出問題的地方。“
    “我學的是金融，可以從專業角度幫你們做風險評估，給出一些方案。對你們來說，是免費的，我們也會把這些案例寫進我們的創業項目報告裏。”
    王立軍聽完，愣了好一會兒，臉上逐漸浮現出複雜的神情。
    他剛才滿腔的熱情被潑了冷水，但仔細想想，又覺得眼前這個女孩說的並非毫無價值。
    “你……說的這些真的會有用？”王立軍想了想，“既然有用，為什麽又願意免費提供？”
    “當然。”葉林晨點點頭，“對你們是免費，但對我來說也是一次機會。“
    “你們需要有人幫你們提前看到風險，而我需要你們作為案例。對我們雙方來說，這是一種雙贏。”
    辦公室裏安靜了幾秒，旁邊那幾個年輕人也忍不住豎起耳朵聽。
    他們原本還以為這個女孩是來下訂單的，在聽到不是下訂單的時候，都有些失望。
    但隨著葉林晨的解釋，此時又都露出若有所思的表情。
    王立軍撓了撓頭，苦笑道：“說實話，我們幾個光顧著埋頭寫程序了，真沒想過資金風險的事。既然你這麽說……倒也可以聊聊。”
    王立軍說著，就回頭看了看雜亂的辦公室，想找個能讓兩人坐下聊的地方。
    但整個辦公室似乎都有些髒亂。
    王立軍有些尷尬地咳了兩聲，找了個相對幹淨一點的辦公桌，示意葉林晨往裏坐。
    他順手把桌上堆放的泡麵桶推到一邊，又找出一把有點搖晃的木椅子，招呼她：“來，坐下聊。”
    葉林晨落座後，掃了一眼桌上的文件。
    大多是厚厚的代碼紙、手寫的流程圖和幾本翻得卷邊的專業書籍。
    幾個人看上去年紀都不大，臉上還有學生氣，眼底卻帶著疲憊，顯然是熬夜編程的常態。
    “王先生，你們現在工作室大概有幾個人？”葉林晨坐下後率先開口。
    “算上我，一共五個。”王立軍撓撓頭，“有兩個本科同學、一個碩士師弟，還有一個退伍的兄弟，他管設備和網絡。大家都住在附近，平時就在這兒一起幹。”
    “資金方麵呢？”
    王立軍神色一頓，臉上的笑容僵了幾分。
    他猶豫片刻，才低聲說：“資金……其實很緊張。我們出來創業的時候湊了一點啟動資金，基本都是家裏拿的。“
    “後來買設備、租辦公室，錢就花得差不多了。最近幾個月靠給人寫點小程序維持開支，有時候甚至要靠兼職貼補。”
    說到這兒，他苦笑了一下：“說白了，能撐到現在，算是硬扛下來的。”
    葉林晨靜靜點頭，並不急著插話，而是繼續問：“那現在你們有穩定的客戶嗎？訂單情況如何？”
    這次是旁邊一個戴圓框眼鏡的小夥子回答的。
    “說實話，幾乎沒有。偶爾有點零星的活兒，比如幫小廠子做個進銷存表格，但都是一次性的。大單沒有，公司現在岌岌可危。”
    房間裏的氣氛一下沉重下來。
    幾個年輕人臉上的表情都不好看，連原本還帶著興奮的王立軍，也下意識歎了口氣。
    葉林晨點點頭：“你們不用太著急，這其實很正常。大多數初創公司在最開始都會遇到同樣的問題。不是技術不行，而是沒有找準自己的目標客戶。”
    “目標客戶？”王立軍重複了一遍，眉頭微皺。
    “對。”葉林晨跟他們解釋，“你們的軟件是做財務和倉儲管理的，這類產品的客戶群，應該是中小型工廠、批發企業、甚至一些國有單位的財務部門。“
    “可是你們現在把廣告登在《江城日報》上，這份報紙讀者麵很廣，但絕大多數人跟你們的產品沒有關係。“
    “普通市民就算看見了，也用不上。”
    她頓了頓：“這就是你們的營銷不精準。你們把子彈打在了大海裏，當然不會有回應。”
    幾個年輕人都愣住了。
    王立軍張了張嘴，沒說話。
    倒是那個圓框眼鏡的小夥子皺起眉，忍不住反駁：“可我們也沒別的辦法啊！廣告總得有人看吧？不登報紙，客戶怎麽知道我們？”
    葉林晨沒有急著反駁，而是攤開手，平靜地說道：“問題就在於‘誰是客戶’。“
    “你們的客戶不是每天早上買報紙的市民，而是企業的財務科長、倉庫主管。你們應該去找的是他們。”
    “怎麽找？”王立軍追問。
    葉林晨認真地分析：“第一，可以去各個輕工業園區，上門拜訪小工廠，尤其是服裝廠、電子零件廠。“
    “他們管理混亂，最需要軟件提高效率。“
    “你們可以做演示，甚至提供一個月免費試用。這樣客戶能直觀感受到你們的價值。
    “第二，不要在大眾媒體登廣告，而要去投放在行業雜誌上，比如《財會通訊》《企業管理》之類的專業刊物，讀者正好是企業的財務人員和管理層。”
    “雖然發行量小，但精準。”
    “第三，建立口碑。”
    “你們可以先挑一兩家企業免費做係統，等他們用得滿意了，幫你們做推薦。”
    “這種口碑式的傳播，比任何廣告都更有分量。前期需要花錢，但這是不能省的投資。”
    說到最後，她總結道：“前期營銷很重要，方向錯了，光靠埋頭寫程序，是不會有人來買單的。“
    “當然，我現在說到的隻是一些很初步的方案，如果我們合作，我會提供完整的詳盡的發展思路，以及風險評估，以便你們參考。”
    屋子裏再次安靜。
    圓框眼鏡小夥子不太買賬：“聽起來是挺有道理的，可問題是，憑什麽我們要相信你？”
    “你不過是個大學生，說要免費幫我們寫報告。可我們拿的是自己的未來去賭。”
    “萬一不聽你的，公司還能勉強活著，聽了你的，結果徹底倒了，那這個損失，你賠嗎？”
    這話說得很衝，空氣一下子僵硬起來。
    王立軍皺著眉，低聲提醒：“小劉，別這樣……”
    可小劉情緒顯然壓抑已久，索性攤開手：“我說的是事實。我們已經很難了，再折騰下去就徹底沒路了。”
    “一個在校學生，甚至還不是計算機專業的學生，憑什麽比我們更懂市場？她要是錯了，誰替我們兜底？”