九月初，李向東剛整理完倉庫財務，羅燕遞來一張傳真，上頭是“深南通信設備公開采購預通知函”。她一邊翻資料一邊說：“桂林那邊批發部的小陳說他一個表哥在電信局，最近頻繁打聽配件供應商，好像要集中采購。我托人去市裏招標辦核實了一趟，這才拿到這份正式通知函。”
    “這項目原本隻發給省內大廠，我們沒在第一輪名單裏。”
    羅燕把傳真推過來，低聲補了一句，“是桂林那邊客戶替咱打了招呼，說我們夜送應急那次留下了備案，才給招標辦留下印象。”
    羅燕低聲解釋：“這不是招新機，是省裏要找一批能提供翻新bp機和維修配套的服務商，給下屬營業站用的。關鍵是後頭的‘服務響應’，不隻是賣貨。”
    李向東接過傳真，看了幾眼，眼神一動：“這活夠大。”
    “對，省裏牽頭，采購的是bp機配套件和維修服務。”羅燕點點頭，“啟德行已經報了，而且還放風，說想一口氣吃下整個合同。”
    李向東夾著煙，笑了笑：“吃全省？他們是鋪得開，但撐不撐得住是另一回事。”
    說罷他立刻召集團隊，羅燕查流程，王哥清點現貨，老杜和小許加班檢查最近一批翻新件的良率。阿忠在倉庫一邊裝箱一邊抱怨：“李哥，要真中標了，咱這倉庫恐怕不夠裝。”
    “那就騰，租都得騰出來。”李向東頭也不抬，“這活拚的不是標書，是咱們的命根子。”
    為了準備競標材料，羅燕帶著小許連夜統計所有售後數據，老杜整理維修檔案；李向東讓王哥和二胖跑遍幾個城區，拍下他們給客戶夜送急件、送修機的實況照，配上司機簽收圖和送達時間；王哥還跑了兩家老客戶，拿到了加蓋紅章的“履約證明函”，連夜複印封裝。
    阿忠騎車跑去市圖文社衝洗照片，又借隔壁小學老教師的鋼尺和噴膠，把幾張照片做成了展板。李向東親自跑去招標辦，領回投標模板和資質核對清單，一項項填完蓋章。整個團隊三天兩夜輪班上陣，誰也沒喊累。
    三天後，招標材料封裝完畢。羅燕抱著一疊資料坐在辦公室，神情像剛打完仗。李向東翻看著厚厚一遝材料，末了輕聲道：“這不是標書，是我們的防彈衣。”
    招標會設在市展覽中心。那天會議廳燈火通明，來了十幾家廠商。會場坐了五名評標專家，後排則是各家代表。啟德行那邊穿西裝的項目經理滔滔不絕，講他們的供貨網絡，現場還展示了所謂“防摔殼測試”。啟德行那邊準備得極為充分，講解他們的“全國維修分倉係統”，並現場演示後台配送軟件。ppt畫麵流暢，從客戶報修到配件調撥每一環節都詳細模擬。
    “我們有八個市級分倉，省會兩小時內響應，其它地市24小時達。”對方信心滿滿，“我們不隻賣機器，更送服務係統。”
    評委席中有人頻頻點頭，氣氛微微向他們那邊傾斜。有評委點頭，有人麵無表情。
    李向東帶著幾塊展板和幾張衝洗好的照片走上台。幸好那天下午會務組臨時空出一塊展示區，羅燕死纏爛打才爭來十分鍾時間。他一張張掛上。第一張：“72小時內響應率93.4；24小時更換達成率61.2”。第二張：“春雷倉庫配送圖——含桂林、懷化、遵義、貴陽等線路”。第三張，是一名送貨員在暴雨夜蹲在攤位邊修bp機的照片，旁邊寫著：“應急售後，現修現換”。
    他講得不快，每一項數據都言之有據，每一張照片都配有時間和簽名。
    評委席中響起低聲交談，有人說：“這個春雷，聽說是做夜市出身的？”
    啟德行項目經理輕笑：“小攤戶起家的，服務倒快，就是難保質量。”
    李向東聞言不怒，反而點頭：“我李向東就是夜市起家的。”
    他從資料袋裏取出一隻bp機，翻到背後：“我們每台機都打了編號，在倉庫有一份對應登記單，哪天出貨、送到哪、誰簽收，一清二楚。”
    他指向展板最下方的一串手寫編號：“這是我們懷化地區的出貨冊，如果抽到的是別的區域，我也帶來了其它冊子，可以一一查對。”
    一名評委點頭：“能調出記錄嗎？”
    李向東點點頭：“可以。我帶了全登記冊。”他示意羅燕取出紙本台賬冊，翻到對應頁。評委拿著筆對照，查到“號”機子——購入時間八月二十六，懷化周邊門店收貨。
    另一評委點頭：“編號管理挺細致，查得到頭。這比有些廠子連售後都外包出去的強。”
    啟德行那邊臉色微變，想辯，卻被主持人製止：“請先聽完陳述。”
    評委繼續發問：“春雷以前在哪些單位供過貨？有備案資料嗎？”
    李向東當場遞上一份備案複印件，附有兩個批發部的供貨記錄與蓋章文件。“我們今年春季才開始走量，但每一單都有據可查。”
    評委接過材料，翻閱幾頁後點頭，低聲道：“不錯。”
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    李向東開口：“我們不是牌子廠，但我們送貨送到街邊攤位，修機修到淩晨夜市。”
    他指著照片上一張暴雨夜的照片：“這張，是桂林夜市。下雨斷電，有客戶當晚要收十台bp機。我們人送過去，在攤位邊直接修完，客戶淩晨兩點才走。”
    “這批貨送的不是貨，是信得過。”
    他頓了頓，“大廠可能有標準化服務，但我們服務到位。你打電話，是真人接，真的送，真的修。”
    評委問：“可你們沒有分倉，也沒品牌係統。”
    李向東點點頭：“對，但我們做的是你們係統不願碰的那塊——夜攤、邊縣、舊市場。”
    “我們活得下去，是因為我們去的地方，你們沒去。”
    評委低聲討論，有人點頭：“這才是覆蓋力。”
    隨後幾家廠商也陸續展示自己的方案，但多數人看得出，春雷那一套“應急售後＋一線實證”的打法，確實有點讓人服氣。
    會後，李向東帶著團隊去了展廳附近的一家老館子，點了幾碗雲吞、幾根油條，大家窩在靠窗的位置靜靜吃著。羅燕把資料收進文件夾，輕輕鬆了口氣：“我覺得，我們已經盡力了。”
    王哥點了根煙，說：“真要是輸了，也不丟人。”
    二胖靠著椅背打了個哈欠：“我現在隻想睡覺。”
    李向東捧著熱湯，看著窗外細雨落在人行道上：“咱們的招牌，這一戰打得夠響，結果，就看天意。”
    一小時後，專家組開始打分。評審階段，五位專家輪流陳述意見。三人認可春雷方案，兩人更傾向啟德行。但最後一位評委遲遲沒有表態，手指一直擱在打分表上，筆尖懸著不動。
    全場陷入壓抑的沉默。
    那人扶了扶眼鏡，視線掃過台上兩堆材料，又看向展板照片。筆尖懸著。
    羅燕小聲問：“有戲嗎？”
    李向東看著那支筆，輕聲道：“有。”
    筆尖終於落下。
    光斜照在登記表頁角，評委抬頭一瞬，像下了某種決心。
    畫麵一靜。
    就在那一刻，整個會場仿佛都屏住了呼吸。
    會議結束後，李向東沒有急著離開，而是走到角落，靜靜地看著手裏的出貨台賬，封麵已經被翻得起毛。他用指甲扣了扣角落的膠皮包邊，耳邊是人群逐漸散去的腳步聲。
    “李哥。”
    是小許，眼裏透著興奮：“你剛那一套，評委反應都很不錯啊。”
    李向東沒回頭，隻是輕輕點頭：“我們幹的就是實貨，不怕對比。”
    王哥走過來，遞了一杯泡好的涼茶：“喝點壓壓火，今晚請大家吃飯。”
    “請。”李向東接過杯子，喝了一口微涼的涼茶，苦中帶甘，像這一路走來的滋味，“這一戰，咱們都值得。”
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