格物尋機錄：眾哲論察需之道
    序章 書齋問難
    時值初夏，和風吹拂琴弦。城南有座"知止齋"，竹影搖曳映著窗欞，室內典籍堆滿書架。齋中坐著四位哲人，個個道貌岸然，各有所長：東首是王哲，精研心性之學，深明探究事物的原理；西首是李哲，擅長經世致用，熟悉治國安邦的實務；南首是張哲，博通天文曆法，善於觀察陰陽變化；北首是趙哲，久曆商業場域，洞悉市場行情與民生疾苦。
    忽然有位少年，姓陳名策，挾著書簡進入齋中，長揖行禮後說："晚生陳策，久慕諸位哲人名德，今日有一疑惑，懇請賜教。近來談論"需求"的人很多，有人說商道在於察覺需求，有人說治術在於了解需求，有人說做學問在於明晰需求。但晚生觀察，世人大多停留在表麵，有的執著一端而忽視整體，有的隻見現象而不明本質。敢問諸位哲人：想要深入發現需求，路徑何在？是否有先後方法？"
    王哲撫須微笑，對其他哲人說："這位後生所問，是探究事物原理、獲得知識的關鍵，也是經世濟民的要術。從前朱熹說"格物，就是窮盡事物的道理"，需求之中，正藏著天理人情。諸位既然各有所長，何不分頭論述，啟發後生？"
    李哲點頭道："王哲所言極是。需求的發端，始於人情，成於世事。請讓我先談。"
    第一章 李哲論實務：察言觀行，因跡尋情
    李哲正色說道："《墨子》說："言論必須有標準，行為必須考察軌跡。"想要了解需求，首先必須考察外在跡象。人的情感欲望，必定會表現在言語中，顯露在行為上，如同冰麵有痕跡，水麵有波紋。從前商鞅在秦國為相，推行新法前，下令"搬木頭樹立威信"，並非單純立威，實則是考察百姓的信任程度——百姓若信任，法令就容易推行；百姓若懷疑，就需要加以曉諭。這就是從行為跡象考察需求的例子。
    《管子·八觀》說："巡視他的田野，觀察他的耕耘，計算他的農事，那麽國家的饑飽就可以知道了。"治國如此，考察需求也是如此。如今的商人，有的設立"市場交易法則"，觀察人們購買的物品；有的施行"詢問對答之術"，傾聽人們所說的話。然而言語可能虛假，行為可能掩飾，必須像良醫診脈，三根手指之下，分辨虛實。從前範蠡住在陶地，見吳越百姓多穿葛布，知道暑濕之地需要輕薄的絲帛，於是勸百姓種桑養蠶，後世稱他"陶朱公"，這不是從風土人情考察需求嗎？
    再看《史記·貨殖列傳》，白圭"喜歡觀察時機變化，所以別人放棄我收取，別人收取我給予"，他的方法在於考察時人所放棄的，知道將來會需要；考察時人所收取的，知道已經過剩。這種需求的變化，如同四季運行，春天需要耕具，秋天需要鐮刀，不僅在於物品，也在於時機。所以說："需求是時機的征兆，時機是需求的信號。"
    《論語》記載："孔子進入太廟，每件事都詢問。"孔子的詢問，並非不知道，而是想了解太廟的製度在時人心中的輕重，這也是考察需求的方法。如今的學者，有的閉門造車，說"我知道天下的需求"，這就像用竹管看天。必須像太史公司馬遷"走遍天下，覽盡四海名山大川，與燕趙一帶的豪傑俊士交遊"，然後知道各地需求的差異：齊魯需要禮儀，荊楚需要音樂，秦隴需要農耕工具，巴蜀需要紡織技術。
    從前方仲永的父親，見同鄉人對仲永的才華感到驚奇，索要詩作觀賞，就以為這是需求，讓仲永四處拜訪同鄉，最終才華盡失。這是誤把一時的好奇當作恒定的需求，不知道需求有真有假、有短暫有恒常。所以考察需求的關鍵，首先在於分辨"虛假需求"與"真實需求"，區別"短暫需求"與"恒定需求"。《孫子兵法》說："用兵的情理重在迅速，乘敵人措手不及，走敵人意料不到的道路，攻擊敵人沒有戒備的地方。"考察需求也需要知道"意料不到的道路"，人們沒有戒備的地方，或許就存在真實需求。"
    陳生聽後，拱手問道："哲丈以考察實務跡象為要，然而人心幽微，需求有時隱藏不顯，如何探究其本原？"
    第二章 王哲論心性：反求諸己，以心印心
    王哲拍手道："李哲談考察跡象，得其事理；老夫談明悟心性，得其根本。《孟子》說："行為有得不到預期效果的，都要反身自問。"想要了解他人的需求，首先必須明晰自己的需求，以己心揣度人心，這就是"推己及人的法則"。從前陽明先生說"心外無物"，需求雖然表現在外，根源卻在於內心。
    《大學》說："想要修養自身，先要端正心思；想要端正心思，先要使意念真誠。"使意念真誠，就是不自我欺騙。如果自我欺騙，就不能真正了解自己的需求，又怎麽能了解他人的需求？如今的商人，大多說"顧客需要我所售賣的"，這不是真正了解需求，而是想售賣自己擁有的東西罷了。從前庖丁解牛，"依循牛的天然肌理，劈開筋骨間的空隙，引導刀刃進入骨節間的空處"，考察需求也應當依循人心的天然道理，尋找其中的空隙。
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    《莊子·齊物論》說："沒有它物就沒有自我，沒有自我就沒有取舍。"需求的彼我雙方，相互依存而生。如同饑餓的人需要食物，難道不是食物也需要饑餓的人嗎？寒冷的人需要衣服，難道不是衣服也需要寒冷的人嗎？所以考察需求的人，應當像鏡子照物，物體到來鏡子就明亮，不是鏡子去尋求物體，而是物體自己來映照。從前顏回"一簞飯，一瓢飲，住在陋巷"，別人受不了那種憂愁，顏回卻不改變自有的快樂，這是知道顏回的需求不在於富貴，而在於大道。
    況且"需求"有層次，如同《禮記·禮運》所說"飲食男女，是人的大欲所在"，這是生理需求；"富貴而喜好禮儀"，這是道德需求；"早晨得知真理，晚上死去也可以"，這是性命需求。如今的人大多考察生理需求，很少考察道德性命的需求，如同挖井隻見到淺層的泥土，沒有觸及深層的泉水。從前孔子"吃粗糧，喝冷水，彎著胳膊當枕頭"，樂在其中，這是真正知曉性命需求的人。
    《中庸》說："隻有天下最真誠的人，才能完全發揮自己的本性；能完全發揮自己的本性，就能完全發揮他人的本性。"最真誠的人，能夠洞見自己本性的需求，於是能推及他人本性的需求。如同醫生自己感受過病痛，才知道病人的痛苦；仁者自己追求仁道，才知道世人的渴望。從前範仲淹"在天下人憂慮之前先憂慮"，並非僅僅看到民生的困苦，而是自己心中有憂慮天下的需求，所以能體察萬民的需求。
    如今的學者，考察需求大多依仗"方法"，比如問卷、統計之類，這固然有用，但如果缺少"真誠"二字，方法也會流於虛偽。《周易》說："聖人感化人心而使天下和平。"感化人心，就是以己心感化他心，需求尚未顯露，已經預先知曉，如同磁石吸引鐵屑，不用召喚就會回應。這不是玄虛之談，而是真誠之意充塞內心，自然能夠洞見罷了。"
    張哲聽後，微微點頭："王哲明心見性，探究需求的本原。然而老夫曾觀察天道，發現需求的變化，實在符合陰陽之道，願以天道論之。"
    第三章 張哲論天道：觀時察變，陰陽相需
    張哲仰望天象，緩緩說道："諸位談論人心、談論跡象，都以人事為本，老夫請以天道為本。《周易》說："一陰一陽稱為道，繼承道的是善，成就道的是性。"需求的產生，如同陰陽相濟，孤陰不能生長，獨陽不能存續，所以有"需卦"，乾下坎上，"需的意思是等待，前麵有險阻，剛健而不陷入，其意義是不會困窮"。
    天道有寒暑交替，所以需要裘衣葛布；地道有燥濕差異，所以需要舟船車輛；人道有老少之分，所以需要慈愛孝順。《淮南子》說："春風到來就會降下甘雨，生育萬物，有羽毛的鳥類孵化幼雛，有皮毛的獸類孕育後代，草木繁榮，鳥獸產卵懷胎，沒有人看見是誰做的，但功效已然成就。"需求的形成，也如同春風化雨，看不見形跡，而功效自然顯著。從前燧人氏看見鳥啄木生出火，知道百姓需要熟食，於是教導鑽木取火，這不是觀察天道的跡象，知曉人道的需求嗎？
    再看《月令》，孟春之月，"命令輔相布施德惠和政令，施行獎賞，施加恩惠，下及萬民"，以此順應春生的需求；孟冬之月，"命令有關官員說："天氣上升，地氣下降，天地之氣不通，閉塞而形成冬天。""以此準備冬藏的需求。需求的變化，如同天道四時，不可違逆。如今的世人，有的逆時而求需求，如同夏天販賣裘衣，冬天售賣扇子，這不是沒有需求，而是時機未到。
    《老子》說："災禍啊，幸福依傍在它裏麵；幸福啊，災禍隱藏在它之中。"需求的隱藏，也如同禍福相依。比如戰亂之時，需要甲胄；太平之日，需要詩書。甲胄的需求，隱藏在詩書之中；詩書的需求，依傍在甲胄之上。從前商湯遭遇七年大旱，作《湯誥》，在桑林祈禱，知道百姓需要雨水，更知道百姓需要君主的德行，於是以修養德行回應，後來大雨降下。這並非僅僅考察天時的需求，也是考察人心的需求。
    天道有"亢龍有悔"龍飛過高會有悔恨），需求有"過滿則溢"。如今的商人，看見某種需求旺盛，就蜂擁而至，最終導致過剩，這是不知道"需求到極致就會轉向反麵"的道理。如同《周易·豐卦》說："豐是盛大的意思。光明而行動，所以盛大。"然而"擴大他的房屋，遮蔽他的家，從門縫窺視，寂靜無人，三年不見人，凶險"，需求過於旺盛，反而成為凶險之象。從前陶朱公"囤積貨物的道理，務必保證物品完好，不使資金停滯，用物品相互貿易，腐敗的食物不要留存，不敢囤積以求高價"，這符合天道盈虛的道理。
    所以考察需求的人，應當如同觀察星象，知曉其運行軌跡；如同測量氣候，辨識其冷暖變化。《孫子兵法》說："能根據敵人的變化而取勝的，稱為神。"考察需求的神妙，在於順應天道變化、回應時機需求，這不是人力強行作為，而是順應自然之道。"
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    趙哲此時，撫膝起身："三位哲丈所言，或本於心性，或本於跡象，或本於天道，都符合聖賢的道理。然而老夫久涉商海，覺察考察需求的道理，尤其在於通達權變、結合實用，願以商業貿易的實務來談。"
    第四章 趙哲論商道：通變合用，以需致用
    趙哲目光如炬，聲如洪鍾："諸位論理極為精妙，但天下的需求，不是道理所能說盡的，必須用事實來證明。從前呂不韋在邯鄲經商，看見子楚"在趙國做人質，車馬費用不充足，居處困窘，不得意"，知道他需要援助，於是說："這是可以囤積的奇貨。"於是用金銀布帛結交他，後來子楚成為秦王，呂不韋官至相國。這不是考察他人的潛在需求，從而收獲奇功嗎？
    《貨殖列傳》說："百裏奚在楚國困窘而秦穆公任用他，於是稱霸西戎；商鞅在魏國困窘而秦孝公任用他，於是使秦國強大。"賢才需要遇到明主，明主需要得到賢才，這是相互需求的精妙。商道也是如此，比如卓文君在壚前賣酒，知道臨邛的富人需要新奇事物，於是以才女賣酒作為噱頭，最終成為佳話，這是將文化需求轉化為商業需求。
    再看《鹽鐵論》，桑弘羊說"明智的人順應時機而變化，智慧的人隨著事情而製定策略"，考察需求的變化，在於知曉"時機"與"事情"。漢初民生凋敝，需要休養生息，所以文景二帝推行黃老之治；唐初百廢待興，需要招納賢才、追求治理，所以唐太宗開創貞觀之治。這是治國者考察需求的變化。商人也是如此，宋代交子出現，知道貿易需要便捷，於是用紙券代替銅錢，這是考察交易的需求。
    如今世人談論"長尾理論"，其實符合《管子》"萬乘之國，必定有萬金的商人；千乘之國，必定有千金的商人"的道理。主流的需求如同江河，潛流的需求如同溪澗，江河雖然浩大，溪澗也能匯成深淵。從前徽商程家，看見邊地軍隊需要食鹽，於是以"開中製"繳納糧食換取鹽引）納糧換鹽，這是考察邊地的需求；又看見士大夫需要文房用品，於是設立"胡開文"墨莊，這是考察文化的需求。通達權變的人，不拘泥於一隅，能夠在常人忽視的地方發現需求。
    《商君書》說："愚昧的人在事情成功後還不明白，智慧的人在事情萌芽時就能預見。"考察需求的智慧，在於看見尚未萌芽的跡象。如同哥倫布西航，本為尋找印度，卻發現了美洲，這不是預設的需求，而是偶遇的需求，然而能夠因勢利導，最終成就大業。如今的創業者，有的說"創造需求"，實則需求本就存在，隻是等待發現。如同史蒂芬孫發明火車，不是創造需求，而是解決"行走困難"的需求。
    從前子貢"喜歡賤買貴賣，隨著時機轉換貨物"，孔子稱讚他"預測行情往往準確"，並非隻知道貨物，更知道需求。需求在市場中，如同水在容器中，容器圓水就圓，容器方水就方，善於考察的人能夠知道容器的形狀，於是知道水的狀態。《周書》說："農民不出來勞作就缺乏食物，工匠不出來勞作就缺乏器物，商人不出來經營就三寶斷絕，山澤之人不出來勞作就財貨匱乏。"四者相互需求，才成就天下。考察需求的人，應當觀察四者的缺失，知曉其需求，這是通達權變、結合實用的關鍵。"
    陳生聽四位哲人所言，如醍醐灌頂，於是再次下拜叩首："晚生愚鈍，從前以為考察需求不過是觀察市場行情、詢問民間疾苦，如今聽聞諸位哲人的高論，才知道其中有心性的奧秘、實務的準則、天道的玄妙、商道的權變，真是體用兼備。然而敢問諸位哲人：四者之中，應當以何者為先？是否有統合的方法？"
    第五章 眾哲合論：本末圓融，察需歸一
    王哲環視其他哲人，總結道："陳生此問，可以說是融會貫通了。心是根本，跡是末梢；天是道理，用是器物。根本確立而末梢順從，道理存在而器物實用，四者如同四季運行，循環無端，不可割裂。
    李哲所說的跡象考察，是考察需求的入門。如果沒有實地考察，內心雖明了卻沒有驗證，道理雖高深卻沒有實踐；王哲所說的心性領悟，是考察需求的根本。如果沒有心性的明了，跡象雖考察卻難以透徹，實用雖巧妙卻失去真實；張哲所說的天道法則，是考察需求的境界。如果沒有天道的觀察，內心容易偏頗而跡象容易迷惑，實用容易停滯而難以通達；趙哲所說的商業實用，是考察需求的應用。如果沒有致用的能力，道理雖明了卻無益處，內心雖領悟卻無功效。
    《中庸》說："達到廣大境界而窮盡精微之處，達到高明境界而奉行中庸之道。"考察需求的道理，應當達到廣大以觀察天道人心，窮盡精微以考察言行細節，達到高明以通曉陰陽變化，奉行中庸以符合時中權變。從前孔子"溫習舊知識而獲得新見解"，溫習舊知是考察既往的跡象，獲得新見解是領悟未來的需求，這就是結合內心與跡象、道理與實用。
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    如今世人考察需求，大多有三種弊病：一是浮於表麵，停留在表麵而不探究根本；二是偏執一端，執著於一端而不見全體；三是固執己見，執著於既往而不知變通。《周易》說："窮盡道理，極盡本性，從而達到天命。"窮盡道理，就是考察跡象而明白事理；極盡本性，就是明了心性而看見本質；達到天命，就是符合天道而通達實用。
    試觀古代聖賢：大禹治水，並非僅僅疏通河流，而是知道百姓需要安居，所以"三次經過家門而不進入"，這是結合內心與跡象；後稷教導稼穡，並非僅僅播種穀物，而是知道百姓需要糧食，所以"觀察土地的適宜性，適合穀物生長的就種植莊稼"，這是結合道理與實用；管仲輔佐齊國，"流通貨物，積聚財富，富國強兵"，知道霸主的需求，也知道百姓的需求，這是結合天道與人情、根本與末梢。
    《墨子》提出"三表法"："有本源的，有推究的，有應用的。從哪裏尋求本源？向上本源於古代聖王的事跡。從哪裏進行推究？向下推究百姓耳目的實際見聞。從哪裏加以應用？將它作為刑政發布，觀察其是否符合國家百姓人民的利益。"這三表，正符合我們所說的：本源於古代聖賢，是內心的明了；推究於百姓見聞，是跡象的考察；應用於刑政治理，是實用的通達，而貫穿其中的，是天道的公正。
    考察需求的關鍵，最終歸於"真誠"與"明了"。《中庸》說："由真誠而明了，稱為天性；由明了而真誠，稱為教化。真誠就會明了，明了就會真誠。"真誠是心的本體，能夠真誠就自然明了需求的根本；明了是考察的功夫，能夠明了就回歸真誠的本體。如同良匠製作器物，先明了器物的用途，於是以真誠的工藝完成；如同名醫開處方，先考察病症的根源，於是以真誠的醫術治療。
    如今世人談論"用戶思維"，就是古人"自己不想要的，不要施加給別人"的道理；談論"市場調研"，就是古人"進入鄉裏詢問風俗，進入境地詢問禁忌"的方法。名稱雖然新穎，道理卻是陳舊的。如果能夠以"誠明"為心，"察跡"為目，"天道"為綱，"致用"為紀，那麽無論治理天下、經營商業、做學問，都能洞見需求的細微之處，如同庖丁解牛，"以精神接觸而不用眼睛觀看，感官停止而精神欲行"。
    陳生聽後，豁然貫通，再次下拜說："諸位哲人以心、跡、天、用四者，窮盡考察需求的道理，貫穿古今之學，開啟愚蒙的遮蔽，如同暗夜中見到燈塔。晚生從今往後，應當以真誠之心為本體，以考察跡象為作用，在學問上窮盡道理、極盡本性，在世事中觀察變通、把握時機，雖然不能達到極致，但內心向往如此。願將這些道理書寫在竹帛上，作為終身踐行的準則。"
    四位哲人相視而笑，王哲說："你能踐行這些，真可以說是"致知在於探究事物，事物探究後知識才能獲得"了。從前荀子說："不登上高山，不知道天的高遠；不臨近深溪，不知道地的厚重。"考察需求的道理，正在於登高臨深，親身經曆，而非空談玄想。你當努力！"
    此時暮色四合，書齋燈火通明，陳生辭謝離去，步履穩健，若有所得。四位哲人又談論起古今考察需求的智者，如管仲、範蠡、桑弘羊、劉晏等人，都歎服他們的才能，到半夜才散去。
    終章 跋語
    考察需求的道理，如同萬斛泉源，隨地湧出，並非一端可以說盡。然而四位哲人所論，已涵蓋要旨：以心性為根本，知曉需求源於人性；以實務為途徑，明白需求顯露於行跡；以天道為法則，領悟需求符合變易；以商用為發端，通達需求歸於致用。
    如今世人，有的說"需求創造論"，認為需求可以憑空產生，這是不明本源。需求如同地下的火，雖然尚未顯露而實際存在，考察需求的人，如同鑽木取火，不是創造火，而是引出火。從前燧人氏並非創造火的需求，而是發現火的需求；神農氏並非創造藥的需求，而是發現藥的需求。
    觀覽經典，《周易》說"窮理盡性"，《大學》說"格物致知"，《孟子》說"反求諸己"，《老子》說"道法自然"，雖然表述不同，但在考察需求的道理上，並無違背。聖賢的心意，都以知曉百姓的需求、解決百姓的困苦為要務，並非以炫耀智慧、驚駭世俗為能事。
    願後世的讀者，觀覽此篇而有所領悟，做學問就窮盡道理以明了需求，治理天下就體察民情以知曉需求，經營商業就察覺時機以致用需求。如果能夠這樣，那麽學術不流於空疏，治道不違背民心，商業不困於停滯，這也是四位哲人論道的深意。為此作跋。
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